五島聡直伝「法人保険営業バイブル」

伝説の法人保険営業マン五島聡が直伝! MDRT入賞など優績者になるための情報やアドバイを発信するサイトです。仕事の仕方を変えて、本質的成功を収め、尊敬される法人保険営業マンになる思考と技術を明かします。

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 日本BCP協会公認インストラクター養成講座第4期の4日目をこのほど東京都内で実施しました。講師は厳しさと優しさを持つ山田英和税理士です。

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 利益計画について山田税理士は「利益計画を立てるのは当たり前。大切なのは検証すること。検証するからこそ企業に訪問する理由ができます」とアドバイス、「利益計画は月別も大切ですが、累計がもっと大切です」と重要ポイントを教えてくれました。

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 山田先生は利益計画を手書きで作っているそうです。「パソコンで作るとデータはパソコンのものになってしまいますが、手書きすると自分の頭に入る」のだそうで、未来会計のプロフェッショナルの行動を私たちは見習わなければなりません。

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 今回は未来会計図表を作ってロール・プレイングをすることに時間を割きました。みなさん電卓を手に図表を作り、財務コンサルタントの立場になって説明しあいました。こうした勉強の積み重ねによって、経営者向けの財務セミナーを開催することができるようになります。


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 この日の授業の様子を写真でお伝えします。時には真剣に、時には頭を抱え、時には笑顔で和気あいあいと、実りある4時間を過ごしました。山田先生や私への質問も多く、頑張って対応しました。分からないことは気軽に質問してください。横の人間関係が広がっていくのもこのセミナーの魅力の1つです。日本各地に優秀な仲間ができます。

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 日本BCP協会は「中小企業を元気にし、日本を元気にし、人を幸せにする」という 理念と「3万社の潰れない自己資本経営に貢献する」というビジョンを掲げ、この理念とビジョンに共鳴する会員に学びの場を提供しています。戦略法人保険営業塾の上位講座という位置づけです。

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 法人保険営業マン向けのセミナー「法人保険革命」で財務の勉強会をこのほど東京でしました。アドバイザーとして税理士の穂坂先生にも参加してもらい、3社の決算書の財務分析をしました。

 最初に穂坂税理士がミニセミナーで税理士業界について、
(1)90パーセントは個人事業主
(2)99パーセントは年商5000万円以下
(3)60パーセントが国税庁(公務員)OB
 であると教えてくれました。

 銀行からお金を借りて運用したり、自分で人を雇用したりという、経営者が本来やる業務の経験が乏しい様子が垣間見えます。個人事業主が年商5億円や10億円の企業にアドバイスをするのも難しいでしょう。実は税理士の専門は「税務」なのです。

 穂坂税理士は「税務と財務は違います。財務は銀行員もファイナンシャルプランナーも中小企業診断士もできていない」と指摘していました。

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 続いて私のミニセミナーではビジョンアプローチの効果の再確認のほか、「大義ある仕事をしよう」と呼びかけました。「大義ある仕事」は私が最近よく言っていることです。

 もう1つ、「計算から思考へ」という言葉も覚えてほしいと思います。ネットで保険に入ることができる時代です。死亡保険金や入院給付金がこれくらい必要だ、年齢は何歳だ、などと入力すれば自動的に計算されて毎月の金額が出てきます。人がいらない時代になっているのです。こんな時代に私たちの存在意義はどこにあるのか。人が介在することの意義を示す必要があるのです。

 計算機と人の違うところは、人は柔軟に幅広く思考することです。与えられた数字をもとに“答え”を出すのではなく、不確定要素などにも目をやり、隠れた問題点をヒアリングによって浮き上がらせ、顧客が「そこまで考えていなかった」とうなる、これこそが人間の「思考」が引き出す仕事なのです。

 ミニセミナーのあとは決算書を3分で読み解いて、経営指数分析をしてもらいました。こうした勉強と実践の積み重ねが法人保険営業マンとしての成功を導きます。

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 勉強会のあと、いろいろな質問や相談を受けました。分からないことがあれば私に相談してください。私を“活用”しないともったいないですよ。


 

 

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 2016年1月は「成功支援」というテーマで戦略法人保険営業塾(ライブシー=live SHE)を開きました。

 4つの顧客分類、覚えていますか。
(1)貸借対照表も損益計算書も良い
(2)貸借対照表は悪いが損益計算書は良い
(3)貸借対照表は良いが損益計算書は悪い
(4)貸借対照表も損益計算書も悪い
 この4つでしたね。

 経営者に確認すべきことは、それぞれ異なることを頭に刻んでください。

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 ケーススタディを2つお話ししました。現状把握のための質問や顧客が抱える本当の問題の見つけ方、解決策、そこからの保険提案まで具体例で説明しました。

 私たち法人保険営業マンの唯一の成功法則は「顧客の問題解決を自らの仕事とすること」です。そのためには自説持論を持っていなければなりません。顧客の言いなりになっていては問題解決ができないことがあるのです。と同時に、解決策が生命保険の活用につながりうるものであるべきでしょう。

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 私たち法人保険営業マンの成功は顧客の成功の延長線上にあります。顧客の成功のために学ぶことは自分の成功につながる道なのです。

 一生懸命に勉強してください。前向きで誠実な顧客と向き合うためには、法人保険営業マンが前向きで誠実で一生懸命に勉強を重ねている人間でなければなりません。そんな法人保険営業マンの成功支援が戦略法人保険営業塾の目的なのです。

 戦略法人保険営業塾の詳細はこちら → 法人保険営業マン向けセミナー「戦略法人保険営業塾」

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 日本BCP協会は「中小企業を元気にし、日本を元気にし、人を幸せにする」という理念と「3万社の潰れない自己資本経営に貢献する」というビジョンを掲げ、この理念とビジョンに共鳴する会員に学びの場を提供しています。その認定インストラクター養成講座の第4期がいよいよ始まりました。

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 講師は、未来会計を指導できる第一人者の山田英和税理士です。第4期初日は、会計事務所の現実や貸借対照表と損益計算書の関係、年計グラフの役割と作成方法、未来会計図表の個人版と法人版の作成方法などについて、基本的な知識を教えてもらいました。ちなみに個人版の未来会計図表は世に出ていません。しかし、複雑化する法人版を学ぶ前にシンプルな個人版で学ぶことで、未来会計の全体像や仕組みをスムーズに頭に入れることができるようになります。山田先生の指導の賜物です。

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 さて、休憩時間に某社の伊藤巧エグゼから思いがけないプレゼントをいただきました。私の誕生日に合わせてバームクーヘンを持ってきてくれたのです。これからも年輪を重ねますように(長生きしますように)という意味でバームクーヘンなのだそうです。伊藤エグゼらしい気づかいです。

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 さっそく切って、みなさんにおすそ分けしました。

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 頭が熱を帯びる4時間を過ごしたあと、名刺交換をしたり、情報交換をしたり、私に質問を持ってきたりする会員がいたりして、会場はにぎわいます。法人保険営業の優績者が集うセミナーだからこそ、横の情報網は重要です。ここで知り合った会員同士がコラボしたり相談しあったりして、より優れた法人保険営業マンに成長していきます。セミナーで学ぶ時間は重要ですが、こうした会員同士の交流も非常に重要なのです。

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