未来というのはあくまで過去の延長線上にあります。したがって今、何かを変えないと、未来も変わりません。ではどういう手段を用いれば未来を変えることができるのでしょうか。その答えが、「継続貢献営業」です。「継続貢献営業」とは、付き合うべき経営者に長く貢献し、信頼してもらい全てを任せてもらうことです。多くの人が「新規契約」というものは「新しいお客さんから契約したもの」と勘違いしています。しかし、実はそうではありません。

例えば、50社の顧客を持った場合を考えてください。

継続貢献して信頼関係を築こうとするなら、月に最低1回は会うことになるでしょう。すると役員と従業員の退職金や相続対策、従業員の福利厚生制度などを新規で任せてもらうチャンスが生まれます。また、従業員に向けた福利厚生としてライフプランニングセミナーをさせてもらうこともできるかもしれません。50歳になった従業員にはリタイアメントプランの話を聞いてみることもできるでしょう。

それだけでなく事業承継対策や、オーナーの相続対策など、多くの面で新しい契約を期待できる関係が築けるのです。

保険の営業は、キャラクターに頼った営業だと再現性がありません。人となりは千差万別ですから、これは当然のことです。また個性に依存している営業だと、契約するまでは行けるかもしれませんが、その契約者とずっと長く付き合えるかというと、飽きられたらそこでおしまいということがほとんどでしょう。

私は「継続貢献営業」によって本質的な成功を実現することで、読者の皆さんにも正々堂々の豊かな人生を送ってもらいたいと思っています。

私は昔、「どうやったら紹介がもらえるのか」、「どうやったら保険契約ができるのか」そんなことばかり考えていました。だからこそ、売りっ放しにしたお客さんに対して電話がしづらくなることを知っています。

皆さんも覚えがあるのではないでしょうか。以前、私が街で偶然顧客に会った時、無意識に口を出た言葉は「社長、ご無沙汰してすいません」でした。

これでは売りっ放しにしていると認めているのも同然です。この時「これではまずい」と思い、私はやり方を変えたのです。

戦略法人保険営業塾

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生命保険営業の世界で長年「顧客と我々双方が幸せになれる在り方とかやり方」を模索し試行錯誤をしながら行きついたのが「継続貢献営業®」です。

理念である「保険業界を人が憧れる業界にする」為の在り方とやり方が「継続貢献営業®」です。定義は「付き合うべき経営者に寄添い、継続的に問題解決を行い、信頼構築し、全てを任せて貰う」ことです。そして、顧客の問題解決が社会問題・社会課題を解決する事に繋がるのであれば「継続貢献営業®」を行う人は社会から不可欠な存在となります。継続貢献営業®の考え方は、「追加という新契約で高値安定経営を実現し物心両面の成功と年々繁盛を実現する人生経営」です。

原理原則ですが、C＝C、貢献と報酬は調和するのです。

理念である「保険業界を人が憧れる業界にする」を具現化するには業界の悪弊である利己文化を世の為人の為に存在する利他精神への変革が必要で、その具現化が「継続貢献営業®」の実践だと考えています。

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保険営業経営と企業経営は同じことだと考えていています。

目先売る事ばかりを考える経営をPL（損益計算書）経営と言います。常に新たな顧客を探し、見つけたら理由をつけて売り付けて売りっ放す。そうすると、人から嫌われて行く所が無くなり、世間を狭くし、先細り、経営（人生）破綻する。

それに対し、日々顧客との信頼（無形資産）を蓄積する経営をBS（貸借対照表）経営と言います。年々繫盛する、そんな経営（人生）の事です。

そんなことで生産性は上がるのか？と考えるかもしれませんが逆です。

ここまでの話をまとめます。個人保険を否定するものでも、高生産性を否定するものでもありません。顧客不満足のビジネスモデルを否定するのです。個人保険契約であろうと法人保険契約であろうと目先売る事ばかりのPL経営は上手くはいきません。日々顧客との信頼を蓄積するBS経営を行うことで顧客満足と高生産性（高値安定経営）を実現することが大事です。

原理原則（普遍道理）として「顧客不満足のビジネスに明るい未来は無い」と言いました。

では、どうすれば成功するのか？それは、「唯一の成功手段は顧客の抱える問題解決を自らの仕事とすること」です。顧客の問題を解決できるようになることが「高付加価値化」です。

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私が高い目標を達成するために行ったことが「連続挙績」です。

週に一件以上の契約を続ける事です。この連続挙績をすることが保険営業としての成功要件であることを何の疑いもなく盲信して行いました。

しかし、この連続挙積が後々の私の保険営業のスタイルに大きな影響を与えます。

しばらく経ってからお客様から「私たちの事覚えていますか？」と連絡がありました。もちろん覚えていましたがお客様はそうは思っていない様子で、自分の目標を達成する事ばかり考えて行動したため「売りっ放しの塊」を作ってしまう結果となっていました。

また、こんなこともありました。契約者の経営者と街でバッタリ会った時の事です、私は「ご無沙汰してすみません」と反射的に謝ったのです。その時に「自分は顧客に謝らないといけないような仕事をしているのか？」と気付きました。原理原則（普遍道理）として「顧客不満足のビジネスに明るい未来は無い」のです。

実際に私の場合、個人保険の販売手法は「ライフプランニング」ですが、ライフプランニングとは人生計画の事です。

大事なことなのですが、その人生計画の実現支援を行ったことはありませんでした。お客様の立場から考えたら、ライフプランニングが保険を売る為の手段でしかない事も大きな問題だと感じました。

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入社後一か月間の基礎教育を受講しているときに「3年目の年収１億円」と目標を決め、そこから逆算して毎月の生産性目標を手数料ベースで決め、達成手段として「一日に５人の社長と会うこと」を決めて営業を開始していきました。しかしながら、何の実績もない若造に経営者が会ってくれるはずもなく、悩み深く考えた結果、仕事のテーマをある事に決めました。

そのテーマは「貢献」です。「貢献」と決め、「何か困りごとはありませんか？」と常に伺うようにしました。そうすると「自分が保有する土地の有効活用をしたい」とか、「この会社と取引したいのだが何とかしてくれないか？」といった要望をいただくようになり、面談件数は増えていきました。用事があり、その用事が相手への貢献であれば人は時間を作り会ってくれるのです。そして、顧客の問題解決には解決者が必要で、顧客の問題解決の数を増やしていくうちに重要な成功要件である自分の人脈が増えていき信頼が蓄積していきます。人の輪が広がる事になるのです。この事は、仕事が上手く行かず行く所が無くなった人が復活をするために重要な手段となります。

もう一つ、高い目標を達成するために行ったことが「連続挙績」です。週に一件以上の契約を続ける事です。この連続挙績をすることが保険営業としての成功要件であることを何の疑いもなく盲信して行いました。

しかし、この連続挙積が後々の私の保険営業のスタイルに大きな影響を与えます。

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前回、最後に保険業界は固定給の無いフルコミッションの世界、「やればやった分」と言いますが、やらない（出来ない）人は生活苦となり退職をして他の職業に就き生活を維持しますが、赤字が続いたことにより多額の負債を背負い、その返済で苦しみます。

では、なぜ成績が低迷するのでしょうか？

ということを書きました。

今回はその続きです。

それは「在り方とやり方が悪い」からだと思います。自分の成績の為に過去の知り合いに保険販売を行い、契約をした後は用事が無くなり売りっ放しとなって顧客不満足の塊を作る。顧客不満足のビジネスに明るい未来は無く、人から嫌われて行く所が無くなり破綻していくのです。低生産性の保険営業者の悩みは、一律「行く所が無い」というものです。

　高い目標：「3年目年収１億円」と達成手段：「貢献」

私の場合は、ソニー生命に転職をするとき、前職の部長が猛反対し、会社及び会社の顧客への出入り禁止とされたため、ベースマーケットは学生時代の友人くらいしかなく不安なスタートでした。ただ、過去の不甲斐ない人生を断ち切り、「後悔して人生を終わりたくない」との強い思いから「一日一生」で生きる事を決め、「自分への挑戦」と位置付けた転職でしたから、入社後一か月間の基礎教育を受講しているときに「3年目の年収１億円」と目標を決め、そこから逆算して毎月の生産性目標を手数料ベースで決め、達成手段として「一日に５人の社長と会うこと」を決めて営業を開始していきました。しかしながら、何の実績もない若造に経営者が会ってくれるはずもなく、悩み深く考えた結果、仕事のテーマをある事に決めました。

次回はその事について書きます。

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「保険業界を、人が憧れる良い業界にしたい」その想いを伝えます。

 私がソニー生命にライフプランナーとして入社したのは31歳の時、今から30年前の事です。その時に名刺を出したら警戒されたり、昔からの友達が居なくなったりしたことを今でも覚えていて、これほどまでに人から嫌われる業界なのかと愕然としました。

　入社して１か月間の基礎教育を受けているときに、他社の外務員の人から連絡があり「バーター契約をしよう」と言われました。「それは何ですか？」と聞くとお互いに保険を契約し合うというのです。そんなタコ足喰いのようなことが続くとも思えず断りましたが、何の為にそんなことをするのかと不思議に思いました。

　私の勤務した支社では、全ライフプランナーの営業成績が棒グラフで大きく貼り出され、毎月成績優秀者が表彰を受けました。そして年間の成績優秀者が会社から表彰され、海外への表彰旅行というのがあり私も毎年表彰を受けました。

しかしながら、成績不振者もたくさんいて退職を余儀なくされる、あるいは不祥事や顧客のお金に手を付けるなど犯罪に至る姿も何度か見てきました。保険業界は固定給の無いフルコミッションの世界、「やればやった分」と言いますが、やらない（出来ない）人は生活苦となり退職をして他の職業に就き生活を維持しますが、赤字が続いたことにより多額の負債を背負い、その返済で苦しみます。

では、なぜ成績が低迷するのでしょうか？

次回はそれを書きたいと思います。

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