五島聡直伝「法人保険営業バイブル」

伝説の法人保険営業マン五島聡が直伝! MDRT入賞など優績者になるための情報やアドバイを発信するサイトです。仕事の仕方を変えて、本質的成功を収め、尊敬される法人保険営業マンになる思考と技術を明かします。

カテゴリ: セミナー

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 法人保険営業マン向けの勉強会・セミナー「戦略法人保険営業塾」の冬期合宿を12月に東京で実施しました。

 初日の1時間目は、私が「資金繰りを改善すると会社は良くなる――9割の会社を良くする11のステップ」と題して話しました。

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 法人所得税を赤字申告している企業は約75パーセントに達します。この背景には経営者の考え方や税理士の指導があります。それが結果として会社を何十年経営しても超過債務などに悩まされ、常に資金繰りに追われることになっています。

 そのために「戦略財務経営」という原理原則を知っていなければなりません。戦略財務経営とは自社の強みを生かして尺度を持った計算できる経営をすることです。そのための11のステップをしっかり学んでください。

 私たち法人保険営業マンが経営者の財務参謀として問題解決のお役に立つことで、本質的成功(高値安定経営と年々繁盛)を果たし社会的地位向上(顧客からも社会からも不可欠な存在となること)ができるのです。

 2時間目は堀田裕之さんの登場です。彼は日本のM生命保険で圧倒的なトップ営業マンとして社内外で大活躍してくれています。その堀田さんが話してくれたのは「経営を強くする! 銀行格付けをアップさせる決算書作成の秘訣!」というテーマです。

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 堀田さんが会員に惜しげもなく共有してくれたのは、実際に経営者向けセミナーで使っている資料です。金融機関目線での損益計算書や貸借対照表の見方、金融機関の融資ポイント、金融機関に評価される決算書の改善手法、そして生命保険が与える財務インパクトなどの説明から、個別無料相談までの流れを丁寧に説明してくれました。

 3時間目は沖野教室講師としても知られる沖野孝之さんです。テーマは「変革!! フロービジネスからストックビジネスへ」です。

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 お世話になった銀行支店長の言う通りにしたら、何もしないのに毎月50万円受け取れるようになった人の実話や「年収5000万円の営業マンに万一のことがあったらその後の手数料はどうなりますか」という問題提起などから、ストックビジネスを視野に入れて行動すべきだというアドバイスをしてくれました。

 4時間目は特定社会保険労務士の佐藤克則先生に「人財の開発は採用から始まる」というテーマでお話いただきました。いい人財を採用するために経営者がしておくべきことや採用した人財の育成ポイント、人財の定着や能力開発に役立つ助成金の使い方まで、経営者が知りたい具体的な情報がたくさんありました。
 
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 財務研修のプログラムや運営方法を習得する「戦略財務研修」セミナーをこのほど実施しました。この方法を習得することで、研修講師として企業の成長発展に貢献できるようになります。講師というポジションを得ることで活躍の場が広がるのです。

 決算書の読み方や改善方法を楽しく学べるこのプログラムはオリジナルです。繰り返すうちに勘どころが見えてくるでしょう。

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 企業の従業員がプレイすれば、企業会計が自然に見えてきますから経営者目線に立つことができるようになります。役員がプレイすれば企業経営についてより深い理解や気づきを得られるに違いありません。

 法人保険営業マンが講師としてこのプログラムを継続貢献営業の1つの“武器”として活用することで、企業と長いお付き合いができるようになります。

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 参加者のみなさん、お疲れさま。今回の研修でプログラムを習得できましたか。

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 ビジネスパートナーである大坪勇二さんと花田敬さん、私が組んで「法人保険革命」講座を始めました。私が担当するのは財務です。

 中小企業にとって最も重要な経営目的、ご存じですか。法人保険営業マンならこれを押さえていなければお話になりません。

 75パーセントの企業が赤字経営ですが、この原因の1つに経営者の間違った価値観と知識不足があるようです。何だか分かりますか。

 税理士と正しく付き合う前に、私たちは何を知っておくといいか、答えることができますか。いい税理士かどうか判断する基準があるのですが、挙げることはできますか。税理士が苦手なことや喜ぶことは何か、浮かびますか。

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 法人保険営業マンなら押さえておくべき決算書(損益計算書、貸借対照表)のポイントを知っていますか。銀行格付けの方法や債務者区分について経営者に話せますか。経営者から決算書をお預かりして、自分で算出できますか。銀行格付けが悪い場合、適正化できますか。

 経営者にとって保険は企業の財務を支えたり強化したりする部品です。このことから私は「財務保険販売」という言い方をしています。では具体的にどう使うのか、ご存じですか。退職金以外でいくつ考えることができますか。

 法人保険営業マンが財務の知識を活用するためには、決算書が必要です。しかし、決算書をもらえない人が意外に多いようです。社長にどんなアプローチをしていますか。私は明確な言葉を持っています。

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 法人保険革命講座に参加している保険営業マンはみなさん熱心な勉強家だと思います。保険販売環境が激変している今、生き残るためには勉強が欠かせません。生き残るのは自分のためでもあるでしょうが、第一は自分を信頼してくれるお客様のためです。

 保険営業マンに絶大な信頼を得ている染宮勝己税理士と私のジョイントセミナーを東京・品川で開催しました。おかげさまで大勢の保険営業マンがお越しくださいました。

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 私が素晴らしいマネジャーに出会えたことや50億円の保険料をお預かりしたいきさつ、1日に5人の経営者に会う目標を定めたこと、そして唯一の成功法則である継続貢献営業の内容などを約90分語りました。

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 染宮先生は税理士の視点から、保険の正しい扱い方を解き明かし、参加者をぐいぐい魅了していました。生命保険の基礎から応用までを生保営業マンの立場で語ることができる希有な先生です。


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 最後は2人の対談です。私は染宮先生の手法に大変興味を持ち、染宮先生は私の手法に興味を持ってくださって、お互いに根掘り葉掘り聞く対談になりました。

 これは裏話ですが。染宮先生のスタッフのみなさんの段取りのよさ、作業の迅速さ、対応の素晴らしさなど、目を見はるものがたくさんありました。猛将の下に弱卒なしです。

 場所を変えて懇親会をしました。参加者のみなさんの熱心さに保険業界の可能性を感じています。

 染宮勝己税理士と私のジョイントセミナーを開催します。名づけて「王道の法人営業」!

 9月18日(木曜)13時~17時30分、東京・品川です。内容は下記のとおりです。

 

< 第1部:講師 五島聡 >

 

 ・入社して決めた目標と達成手段
 ・上手くいきはじめた貢献営業
 ・紹介の連鎖で保険料50億円の契約
 ・顧客に売りっぱなしにしてしまった?
 ・M&Aとの出会い
 ・継続貢献営業(財務貢献)のやり方
 ・法人保険営業の全体像

 

 

<第2部:講師 染宮勝己>

 

・法人の生保活用が激変する”その理由”とは

・税金で遊ぶ『遊税』が重要な時代に

・節税話法が通じない時代がやってくる

・『課税の繰り延べ』の堂々活用法

・『見えない現金』は資金プールの“隠し球”

・ポイントは『知識の深さ』ではなく『知識の語り方』
・税制改正は生保営業マンの強い味方     etc...

 

 

<第3部:染宮勝己×五島聡 パネルディスカッション>



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 法人保険専門の大手代理店での研修です。

 今回は、オーナー経営者のための相続対策と事業承継を切り口とした保険提案の実践というテーマでお話ししました。
 
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 事業承継とは何なのか。明確に定義しておく必要があります。事業承継と相続の関係についてもそらんじることができて当たり前です。

 株の承継方法の知識はありますか。事業承継とM&Aの相関関係が浮かびますか。3つの相続対策がすぐに言えますか。相続の本質的な問題は何でしょう。

 事業承継と相続対策に活用すべき生命保険はどれか分かりますか。株価算定から生命保険販売にどう橋渡しするか分かりますか。
 
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 法人保険営業マンに求められるのは勉強勉強勉強です。頑張りましょう。

 大坪勇二さんとのジョイント・プログラム 「90日であなたの法人マーケットを立ち上げるプロジェクト」第1期の最終回です。

 企業にとって資金調達は必要不可欠です。その資金調達の最大化にどのように貢献するか。この90日プロジェクトでしっかり学んだに違いありません。

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 天性の(?)明るいキャラクターを駆使して、大坪さんがこれまで学んだことを振り返ります。セルフイメージを上げる3つのポイント、本当に大事です。

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 財務改善の方法を深く理解するために、今回は保険業界で大活躍してきた小林さんをゲストに招き、「財務分析及び財務改善提案」をもとにして具体的な話をしていただきました。

 90日プロジェクトの1期はこれで最終回です。しかし、継続貢献営業は続きます。頑張ってください。

 大坪勇二さんとのジョイント・プログラム 「90日であなたの法人マーケットを立ち上げるプロジェクト」第1期が続いています。

 まず大坪さんの軽快な語りで、これまで学んだことの振り返りをしていただきました。

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 今回私がお話しした1つは特別損失の活用法です。決算書は年に1回しか出せません。これで銀行格付けされて、その評価が1年間ついて回るのですから、最善の決算組みをしなければなりません。

 だからこそ特損をどう活用するか、知恵が求められるのです。

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 実際の決算書を使った実戦的な演習では頭から火が出るくらいの学びになったに違いありません。

 法人保険専門の大手代理店での研修です。

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 新人さんもいるようなので、まずはセールスプロセスの復習を兼ねて話しました。

 私は保険営業マンになって23年目です。この間いろいろな生命保険営業マンを見てきました。

 うまくいく人とうまくいかない人の違いを端的に言うと、「プレゼンで言うべきことを言っているかどうか」です。

 当たり前のことなのですが、言わなければ相手に伝わりません。こちらのことや思いなどお客様は何も知りません。だからこそ言葉で伝えなければ分からないのです。

 これは何も保険営業マンに限った話ではありません。人間関係の基本ではないでしょうか。

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 大坪勇二さんとのジョイント・プログラム 「90日であなたの法人マーケットを立ち上げるプロジェクト」第1期です。
 
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 生保営業マンは今の市場環境をしっかり認識して、危機感を持つべきです。生保営業マンにとって大変な時代に入っていることを自覚しなければなりません。

 今やインターネットで生命保険を申し込むことができる時代です。極端なことを言うと、生保営業マンはいなくていいのです。生保営業マンという人が介在する価値を提供できるかどうか次第なのです。

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 大坪さんと組んで、受講生のみなさんを顧客から頼られる法人保険営業マンに育てていきます。 

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