五島聡直伝「法人保険営業バイブル」

伝説の法人保険営業マン五島聡が直伝！　ＭＤＲＴ入賞など優績者になるための情報やアドバイを発信するサイトです。仕事の仕方を変えて、本質的成功を収め、尊敬される法人保険営業マンになる思考と技術を明かします。

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　大手の日本生命保険会社の研修をお引き受けし、このほど東京都内で実施しました。「法人保険研修～企業の経営者に対する貢献営業～」というテーマです。

　入社５年以内の成績上位者が全国から集まっており、こちらの話に対して反応が早い。さすが優績者です。

　五島聡はその経験から「顧客満足のないビジネスに未来はない」と確信しています。保険の売りっぱなしがその典型例です。新規開拓をせざるを得ない給与体系ですから、新規の顧客を探してご契約をいただくことに時間をかけてしまうのは分からないではなりません。しかしそれでは顧客不満足が積み重なる一方です。保険営業マンの社会的地位が上がらない原因の１つがそこにあります。

　ではどうすべきなのか。たどり着いたのが「継続貢献営業」です。誠実で前向きな経営者に財務面で貢献することで信頼をしていただくのです。

　保険をどこで売るのか？という疑問を持つかも知れません。フルコミッションの仕組みの中で仕事をする保険営業マンにとって重大問題でしょう。しかし、保険ファーストでやってはいけないのです。自分の商品を売ることばかり考えている人に出会うとうんざりしませんか。法人保険営業マンは経営者からうんざりされてはいけないのです。法人保険営業マンは経営者から頼られる存在であるべきなのです。企業の財務を改善していくうちに「保険は部品だ」という意味が理解できるでしょう。

　今回の研修は戦略法人保険営業塾の会員のご紹介がきっかけでした。継続貢献営業を広め、保険営業マンの社会的地位向上の一助になる機会を与えてくださったことに感謝しています。

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　大坪勇二さんと一緒に一社専属向けシークレットセミナーをいま東京・品川で開いています。

　参加者の皆さんからこんな声が上がりました。

「法人保険営業のやり方が分からない」

「成功したい」

「社長に会ったとき情けないことに何も話せなかった」

「保険証券を社長に見せてもらったけれど、法人保険のことを全く分からないので『いい保険に入ってますね』としか言えなかった」

　変わるためには、素直に人の話を聞いて、勉強をして、実践することです。その第一歩が今日です。

　このシークレットセミナーは３月７日までの間に東京と大阪、福岡で開催します。すでに満席になっているところがありますので、変わりたい人はお早めに。

　詳しくはこちら　→　一社専属向けシークレットセミナー

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　知っている人は知っています。個人保険だけでは成功できないことを。

　ではどうすればいいか――。２月から始まる法人保険シフトチェンジ講座を受講することです。

　先月この講座に関するセミナーをしました。そこでいろいろな声（現実）に触れました。

・子供が保育園に行っている時間だけ仕事をしたい。それには法人しかない。どうすればいいのか分からない。学びたい

・生産性を上げたい

・損保出身なので生命保険を売るのが得意ではない。そこで手法を学びたい

・保全活動に時間と体力を使っている。このままではパンクする

・人間らしい生活をしたい。そのためには法人保険だ

・キャラ営業でＭＤＲＴに７年連続入賞したけれど、限界が見えてきた

・個人保険では生きていけない

　この声（現実）に法人保険の必要性を垣間見ることができます。

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　法人保険シフトチェンジ講座は、私を育ててくれたマネジャー沖野さんと私がタッグを組んで、受講生の皆さんを法人保険営業マンとして飛躍させます。

　詳しくはこちらを　→　法人保険シフトチェンジ講座

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　８月２３日（火）１４時から１７時まで、東京・岩本町で開催します。

・効果的に労務管理を行い、組織を動かす仕組みとは……社会保険労務士法人サトー代表社員・佐藤克則氏

・知覧に学ぶ社員教育……株式会社ザメディアジョン代表取締役兼ＣＥＯ・山近義幸氏

　興味がある人は、単独のご参加でも、お知り合いの経営者をお誘いくださっても、どちらでもかまいません。ふるってご参加ください。

　エフピーステージ経由で申し込むと１人１０００円です。お気軽にお申し込みください。

　お問い合わせやお申し込みは　→　mama@she.jp.net

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　７月２１日（木）１４時から１７時まで、東京・岩本町で開催します。

・経営者が知っておくべき採用と人材育成のポイント……社会保険労務士法人サトー代表社員・佐藤克則氏

・イマドキの若者の接し方と育て方……株式会社ザメディアジョン代表取締役兼ＣＥＯ・山近義幸氏

　興味がある人は、単独の参加でも、お知り合いの経営者をお誘いくださっても、どちらでもかまいません。ふるってご参加ください。

　エフピーステージ経由で申し込むと１人１０００円に割り引きされますので、お気軽にお申し込みください。

　お問い合わせやお申し込みは　→　mama@she.jp.net

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　６月２８日（火）１４時から１７時まで、東京・岩本町で開催します。

・人を活かす経営と労働環境の整備……社会保険労務士法人サトー代表社員・佐藤克則氏

・ミスマッチ（早期離職）を防ぐ新卒採用ノウハウ……株式会社ザメディアジョン代表取締役兼ＣＥＯ・山近義幸氏

　お知り合いの経営者をお誘いのうえ、ふるってご参加ください。

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　九州震災復興支援チャリティ「人生は交渉力でうまくいく！――敵をもファンに変えてきた５人の超一流交渉術――」が東京で開かれ、お話をしました。

　私は前職の建設機器リース会社で債権回収に携わりました。代金を支払ってくださる人もいればそうでない人もいます。数十万から数百万円のお金を回収するのですから、並大抵の行動では相手にしてもらえません。しかも、社長は複数の払い先を抱えていますから、私の会社への支払いを優先にしてもらう必要がありました。

　会社に電話をかけても社長さんは不在、あるいは電話をかけても出ないということがあります。

　債権回収のためには先様の気持ちが安らいでいるときがいいと考え、晩飯の時だろうと見当を付けました。その時間を狙って社長の自宅に伺うわけです。「こんばんは。集金です」と。朝イチも効果がありました。

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　自宅にはご家族もいますから、すごい空気が流れるわけです。しかし、私のように自宅まで訪ねる人はいなかったようです。

　相手から「上がるか」や「座るか」という声がかかるためには、その場に立っている必要があるのです。相手の懐に飛び込むことが当時は重要でした。

　相手が優先的に支払いたくなるためには私が社長にとって有益な人になることが重要だということを当時気づきました。私が戦略法人保険営業塾で「継続貢献営業」を提唱している原点がこの時すでに生まれていたと言っていいかもしれません。

　もう１つ。先様にいつお金が入ってくるのか知っておくことも必須でした。月末にお金が入るのなら月末に行けばいいわけです。

　結局、保険営業マンも顧客に選ばれる理由をつくることが必要です。交渉力の基本は信頼関係であり、信頼関係構築の基本は顧客の問題解決なのです。


　今回の九州震災復興支援チャリティ「人生は交渉力でうまくいく！――敵をもファンに変えてきた５人の超一流交渉術――」は大成功。大坪勇二さん、花田敬さん、江上治さん、田島一輝さんと一緒に写真に収まりました。

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　法人保険営業マン向けのセミナー「法人保険革命」で財務の勉強会をこのほど東京でしました。アドバイザーとして税理士の穂坂先生にも参加してもらい、３社の決算書の財務分析をしました。

　最初に穂坂税理士がミニセミナーで税理士業界について、
（１）９０パーセントは個人事業主
（２）９９パーセントは年商５０００万円以下
（３）６０パーセントが国税庁（公務員）ＯＢ
　であると教えてくれました。

　銀行からお金を借りて運用したり、自分で人を雇用したりという、経営者が本来やる業務の経験が乏しい様子が垣間見えます。個人事業主が年商５億円や１０億円の企業にアドバイスをするのも難しいでしょう。実は税理士の専門は「税務」なのです。

　穂坂税理士は「税務と財務は違います。財務は銀行員もファイナンシャルプランナーも中小企業診断士もできていない」と指摘していました。

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　続いて私のミニセミナーではビジョンアプローチの効果の再確認のほか、「大義ある仕事をしよう」と呼びかけました。「大義ある仕事」は私が最近よく言っていることです。

　もう１つ、「計算から思考へ」という言葉も覚えてほしいと思います。ネットで保険に入ることができる時代です。死亡保険金や入院給付金がこれくらい必要だ、年齢は何歳だ、などと入力すれば自動的に計算されて毎月の金額が出てきます。人がいらない時代になっているのです。こんな時代に私たちの存在意義はどこにあるのか。人が介在することの意義を示す必要があるのです。

　計算機と人の違うところは、人は柔軟に幅広く思考することです。与えられた数字をもとに“答え”を出すのではなく、不確定要素などにも目をやり、隠れた問題点をヒアリングによって浮き上がらせ、顧客が「そこまで考えていなかった」とうなる、これこそが人間の「思考」が引き出す仕事なのです。

　ミニセミナーのあとは決算書を３分で読み解いて、経営指数分析をしてもらいました。こうした勉強と実践の積み重ねが法人保険営業マンとしての成功を導きます。

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　勉強会のあと、いろいろな質問や相談を受けました。分からないことがあれば私に相談してください。私を“活用”しないともったいないですよ。

　

　
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　法人保険営業マンが税理士や社会保険労務士、行政書士ら士業と協業する仕組みをつくっています。共同事務所的なワンストップのサービスを提供できるのでお客様からたいそう喜ばれます。専門家が連携することで相談の“たらい回し”を防ぐことができるのです。

　そんな士業の一人である税理士の山根先生と一緒に広島市内でセミナーをしました。山根先生は「会社にお金を残すための節税対策」というテーマで話し、私は「９割の会社を強くする１１のステップ」というテーマで話しました。

　私が話す主な項目は以下のとおりです。
・社長の仕事とは？
・なぜこんなに赤字が多いのか？
・意識と知識で利益を出す
・１１のステップ
・具体事例

　このセミナーの参加企業で希望する社には、経営改善計画書の策定を無料で支援するほか、２時間無料のコンサルをお受けいただけることにしています。

　こうした仕組みづくりは法人保険営業マンには必須です。とはいえ、何をどうすれば仕組み化できるのか。セミナーを開催するとしてもどんな話をすればいいのか。こうしたことが分からない人が少なくないようです。

　私が主宰する戦略法人保険営業塾では話していますので、私のノウハウを用いてセミナーをしている会員が何人もいます。法人保険営業マンがセミナーをすることができるようになると強いです。一方、自分でセミナーをすることはないけれど、顧客である経営者を連れて私のセミナーに来る会員もいます。

　いずれにしても私たち法人保険営業マンは経営者に継続貢献営業をすることが非常に重要です。
　
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