経営者との出会いがない――。嘆きやぼやきをよく耳にします。出会いがなければ作ればいいのです。
司法書士の佐藤先生が実戦している出会い方と生かし方をお伝えしましょう。佐藤先生は「不動産屋の下請けではなく、司法書士として新たな提供価値を確立し、トップランナーとして社会的地位の向上を実現する」という目的を確立しました。
顧客を「アッパーな経営者」と定め、交流会に出かけました。交流会に行っただけでは何も生まれません。ビジネスの始まりは名刺交換です。そこで名刺交換し、名刺に書かれた住所を見て、「その辺りはよく行くので、あらためてごあいさつさせてください」と声をかけ、その場でアポを取ってしまいます。
約束の日時に訪問し、経営者にこう言うそうです。「社長の経営者としての考え方やあり方を教えてください」。これだけなら何も生まれません。
佐藤先生はさらにこう言うそうです。「◎◎◎◎を教えてください」。ここが佐藤先生のやり方のミソです。なぜならあらためて訪問することができる仕掛けだからです。
出会いがないと嘆いたりぼやいたりするヒマがあれば、どうすれば出会えるか、どこに行けば出会えるかなどと考えるべきなのです。
私はかつて「１日に５人の社長に会う」と決めて実行してきました。こう決めることで、ではどうすれば「１日に５人の社長に会う」ことができるのかと頭が動き出すのです。
ところで、中小企業の６５パーセントが赤字です。なぜこんなことになっているのでしょうか。それは「知らない経営」をしているからです。経営者であるにもかかわらず決算書も読めない、銀行交渉の仕方も知らない、経営継続計画書の書き方も知らないなどなど、知らない経営をしているからです。
私たち法人保険営業マンはそんな経営者に対して継続貢献営業をしていきます。「継続貢献営業」は「顧客企業を強くして、正しく事業承継するために不可欠な経営知識を教えて差し上げる営業」です。そのために法人保険営業マンは自ら勉強しなければならないのです。
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