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 2月の戦略法人保険営業塾のテーマはセールスプロセスアプローチです。

  財務分析診断書を作って経営者に説明しても「ありがとう」で終わってしまって保険のご契約にまで至らないという話を聞きます。これは保険販売理論が明確にできていないからです。

 つまり経営者に将来起き得る問題を明確にする必要があります。問題を浮き彫りにするためにはヒアリング(ファクトファインディング)がきわめて重要です。


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 経営者が抱える問題は4つに大別できます。ヒアリングをして、「この経営者の抱える問題は4つの問題のどれなのか」と見極めるのです。

 戦略法人保険営業塾の会員向けにヒアリングシートを提供しています。これを持って経営者にヒアリングをすれば抜け漏れを防ぐことができます。活用してください。

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 恒例の事例研究ワークでは、現状把握と問題抽出、解決策の検討という3つの流れで考えてもらいました。経営者の知り合いがいない人や経営者から決算書をもらえない人手も、この事例研究で模擬実践を積んでください。