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 今月の戦略法人保険営業塾(ライブシー)は以下のような内容でした。
・存在意義
・マインドセット
・顧客の問題解決
・財務貢献とは何をするのか
・継続貢献営業の実践
・マーケティングとアライアンス
・総合事務所構想
・財務貢献&契約事例
・私たちの事業承継
・五島の使い方

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 私が従来提唱し続けているのが財務貢献で、その中核を成すのが財務改善です。そもそも財務改善は何をするのか。

 基本的な考え方は「PL(CF)を改善すれば会社(BS)は良くなる」ということです。

 PL(CF)を良くする手段には3つあります。1つは資産売却、2つめは経費の削減、そして3つめが最大売上の実現(バリューメイク)です。

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 もう少し詳しく説明しましょう。例えば、2つめの経費の削減、これは変動費の削減と固定費の削減があります。これら経費の削減をすることで金融取引正常化につなげるのです。もちろん削ってはいけないものがありますし、限界もあります。それでも、明確な削減をして決算書を健康にすることで、私の場合はある企業の14億円の借り換えをすることができました。1年かかりましたが。

「え、1年もかかるの?!」と驚かれたかもしれません。驚かれた人がいるとすれば、少し考えていただきたいのです。企業経営者に「今期はどれくらい利益が出ましたか? では、これくらいの保険に入っておきましょう」というような、“売り逃げ”とでもいうべき仕事をして、果たして経営者から全幅の信頼を得られるのだろうかと。一生のお付き合いをさせていただく強固な関係が築けるのだろうかと。私が提唱する「継続貢献営業」や「財務貢献」は、だからこそたゆまぬ努力(勉強)が必要なのです。数秒あるいは数分でコピーできる話法を否定する藻のではありませんが、仕事に対する世界観とそこから広がるあらゆるものが違うことは間違いありません。

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 さて、3つめのバリューメイクについて補足しておきます。シーの会員でブレークしている人がいます。そういう会員に共通するのは「自分の価値を言葉化して相手に伝えられる状況にしている」ことです。自分の価値をどう言葉にするか。それは、考えて、書き出してみる。この繰り返しで抽出されます。

 財務貢献で最初にするのが現状把握です。総資本利益率や自己資本比率など4つの経営指数を出し、銀行格付けを算出して、悪の3勘定をチェックします。これで企業の信用・信頼レベルを把握します。悪の3勘定はBSの左を見ればすぐに分かります。銀行がここを見るのは会社の信頼度を測るためです。これがあると銀行は経営者の信頼度を低くせざるを得ません。銀行は会社の経営状態を見ながら、経営者の資質もよく確認しているのです。

 このあと問題抽出に入ります。まず確認するのが必要運転資金です。これを手当てするから資金繰りが改善するのです。 

 以上のような知識と技術を知っておくことで、総資産2億円で5000万円の債務超過に陥っている企業の借り換えができた具体例が理解できたことと思います。

 最後に私がお伝えしたのが、私の使い方です。「こんな場合どうすればいいんだろう」と困ったら私に相談してください。実際、ライブシーのあと会員から相次いで相談を受けています。滑らないアドバイスをします。私を使わないと損ですよ。

 ライブシーのあとの会場では会員同士の交流が続きます。これもライブシーの魅力の1つですね。

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