五島聡直伝「法人保険営業バイブル」

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2022年09月

私が高い目標を達成するために行ったことが「連続挙績」です。

週に一件以上の契約を続ける事です。この連続挙績をすることが保険営業としての成功要件であることを何の疑いもなく盲信して行いました。

しかし、この連続挙積が後々の私の保険営業のスタイルに大きな影響を与えます。


しばらく経ってからお客様から「私たちの事覚えていますか?」と連絡がありました。もちろん覚えていましたがお客様はそうは思っていない様子で、自分の目標を達成する事ばかり考えて行動したため「売りっ放しの塊」を作ってしまう結果となっていました。

また、こんなこともありました。契約者の経営者と街でバッタリ会った時の事です、私は「ご無沙汰してすみません」と反射的に謝ったのです。その時に「自分は顧客に謝らないといけないような仕事をしているのか?」と気付きました。原理原則(普遍道理)として「顧客不満足のビジネスに明るい未来は無い」のです。

実際に私の場合、個人保険の販売手法は「ライフプランニング」ですが、ライフプランニングとは人生計画の事です。

大事なことなのですが、その人生計画の実現支援を行ったことはありませんでした。お客様の立場から考えたら、ライフプランニングが保険を売る為の手段でしかない事も大きな問題だと感じました。




戦略法人保険営業塾

https://she-hsc.com/


入社後一か月間の基礎教育を受講しているときに「3年目の年収1億円」と目標を決め、そこから逆算して毎月の生産性目標を手数料ベースで決め、達成手段として「一日に5人の社長と会うこと」を決めて営業を開始していきました。しかしながら、何の実績もない若造に経営者が会ってくれるはずもなく、悩み深く考えた結果、仕事のテーマをある事に決めました。


そのテーマは「貢献」です。「貢献」と決め、「何か困りごとはありませんか?」と常に伺うようにしました。そうすると「自分が保有する土地の有効活用をしたい」とか、「この会社と取引したいのだが何とかしてくれないか?」といった要望をいただくようになり、面談件数は増えていきました。用事があり、その用事が相手への貢献であれば人は時間を作り会ってくれるのです。そして、顧客の問題解決には解決者が必要で、顧客の問題解決の数を増やしていくうちに重要な成功要件である自分の人脈が増えていき信頼が蓄積していきます。人の輪が広がる事になるのです。この事は、仕事が上手く行かず行く所が無くなった人が復活をするために重要な手段となります。


もう一つ、高い目標を達成するために行ったことが「連続挙績」です。週に一件以上の契約を続ける事です。この連続挙績をすることが保険営業としての成功要件であることを何の疑いもなく盲信して行いました。

しかし、この連続挙積が後々の私の保険営業のスタイルに大きな影響を与えます。



戦略法人保険営業塾

https://she-hsc.com/


前回、最後に保険業界は固定給の無いフルコミッションの世界、「やればやった分」と言いますが、やらない(出来ない)人は生活苦となり退職をして他の職業に就き生活を維持しますが、赤字が続いたことにより多額の負債を背負い、その返済で苦しみます。

では、なぜ成績が低迷するのでしょうか?

ということを書きました。

今回はその続きです。


それは「在り方とやり方が悪い」からだと思います。自分の成績の為に過去の知り合いに保険販売を行い、契約をした後は用事が無くなり売りっ放しとなって顧客不満足の塊を作る。顧客不満足のビジネスに明るい未来は無く、人から嫌われて行く所が無くなり破綻していくのです。低生産性の保険営業者の悩みは、一律「行く所が無い」というものです。

 高い目標:「3年目年収1億円」と達成手段:「貢献」

私の場合は、ソニー生命に転職をするとき、前職の部長が猛反対し、会社及び会社の顧客への出入り禁止とされたため、ベースマーケットは学生時代の友人くらいしかなく不安なスタートでした。ただ、過去の不甲斐ない人生を断ち切り、「後悔して人生を終わりたくない」との強い思いから「一日一生」で生きる事を決め、「自分への挑戦」と位置付けた転職でしたから、入社後一か月間の基礎教育を受講しているときに「3年目の年収1億円」と目標を決め、そこから逆算して毎月の生産性目標を手数料ベースで決め、達成手段として「一日に5人の社長と会うこと」を決めて営業を開始していきました。しかしながら、何の実績もない若造に経営者が会ってくれるはずもなく、悩み深く考えた結果、仕事のテーマをある事に決めました。


次回はその事について書きます。



戦略法人保険営業塾

https://she-hsc.com/




「保険業界を、人が憧れる良い業界にしたい」その想いを伝えます。


 私がソニー生命にライフプランナーとして入社したのは31歳の時、今から30年前の事です。その時に名刺を出したら警戒されたり、昔からの友達が居なくなったりしたことを今でも覚えていて、これほどまでに人から嫌われる業界なのかと愕然としました。


 入社して1か月間の基礎教育を受けているときに、他社の外務員の人から連絡があり「バーター契約をしよう」と言われました。「それは何ですか?」と聞くとお互いに保険を契約し合うというのです。そんなタコ足喰いのようなことが続くとも思えず断りましたが、何の為にそんなことをするのかと不思議に思いました。


 私の勤務した支社では、全ライフプランナーの営業成績が棒グラフで大きく貼り出され、毎月成績優秀者が表彰を受けました。そして年間の成績優秀者が会社から表彰され、海外への表彰旅行というのがあり私も毎年表彰を受けました。


しかしながら、成績不振者もたくさんいて退職を余儀なくされる、あるいは不祥事や顧客のお金に手を付けるなど犯罪に至る姿も何度か見てきました。保険業界は固定給の無いフルコミッションの世界、「やればやった分」と言いますが、やらない(出来ない)人は生活苦となり退職をして他の職業に就き生活を維持しますが、赤字が続いたことにより多額の負債を背負い、その返済で苦しみます。


では、なぜ成績が低迷するのでしょうか?

次回はそれを書きたいと思います。



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