財務コンサルになって新規開拓をしないで済むストレスのなさ、大事にされることでのストレスのなさ、これは大きい。帰りがけに社長や役員が玄関まで見送ってくれる。社員教育の一環として、社員と食事に行くことがあるが、当然食費は顧客負担だ。お中元やお歳暮が届く。それまでは送る側だったのに。

　こんな私だが実は初めての銀行交渉はビクビクした。何を聞かれるだろう。不安だった。しかし何も聞かれない。銀行員も怖いのだ。下手に踏み込んで恥をかきたくないと相手も思っているのだ。もし何か聞かれたら「少しでも良いようにしてください。いろんな銀行が社長のところに来ているようですよ」と言えばいい。頭の中で考えているから怖いのだ。実践してみたら全然たいしたことない。

　もちろん戦略法人保険営業塾や日本ＢＣＰ協会の学びを何回も復唱した。いろいろな財務の本を読んだ。いろいろな財務のセミナーにも行った。これは自分で自分に自信をつけるためにやっただけである。

　資金繰りが安定すると財務コンサルの仕事はそれで終わりかというとそんなことはない。お金の悩みが解決すると次は人の問題が出てくる。私は「経営者の悩みごとを解決するコンサルになろう」と決めた。社長にはさまざまな悩みがある。相談相手が必要なのだ。私はその立場にいる。事実、社長たちから「銀行にこう言われたけど、どう思いますか」や「こうしようと思うけれど、どうでしょう」などと相談を受ける。内容は従業員の採用や給与、査定など幅広い。

　社長の悩みが３つ出てきたら私はその３つを勉強する。５つ出てくれば５つ勉強する。その勉強が、他の社長の悩みの解決策にもなる。たいていは人と金の問題に集約される。

　今は毎月の保険契約を追いかけることは一切しない。しかし、面白いことに、保険を追いかけてはいないが、保険契約は勝手に転がり込んでくる。それも、必死で保険を売っていた時よりも、はるかに大きい契約だ。

　２年かかったが、何とか自分のペースで仕事ができるポジションに立つことができた。ストレスのない日々がどれだけありがたいことか。

　どうすればＫさんのようになれますかと聞かれることがよくある。答えは五島さんがいつも言っている。行動するだけだ。


（終わり）

　実は初めの頃は何度も失敗した。理論武装しないと怖いので一生懸命勉強した。しかし社長の悩みがいろいろで、ストラックが嫌いな社長もいる。何も考えていない社長には響かない。五島さんは「顧客の問題解決を自分の仕事にすること」と常々言っている。社長の問題は何なのか。それは聞けばいい。“武器”を持っていって相手を突き刺そうとしても外れることがある。それは相手の急所を知らないからだ。急所を調べるのが先なのだ。

　２回目の訪問になると、社長の温度が下がっていることがある。そこで議事録を作って持って行くことにした。これは沖野さんから学んだ方法だ。「前回こんな話をしました。こんな悩みがあると話していました」。社長は「そうだそうだ」となる。税理士はこんなことをしない。では１回目の社長との面談でどのような話をするか。これは沖野教室でバッチリ教えてもらった。

　当初コンサル先は１４社あり、月１度２時間のコンサルで月額１５万円いただいていた。業種は加工・製造業がほとんどだ。なぜならコンサルを始めた当初、相手先が全てこの業種だったからだ。業界研究をしっかりやった。小さい会社は資本金３００万、売上１億円、社員数９人、大きい会社は資本金３０００万、売上１６億、社員数１５０人。社長が誠実でない場合はコンサルの依頼を断っている。

　実は顧問先が１０社を超えたあたりから「これ以上は無理だ」と思った。しかし顧問先が増えないと収入も増えない。そこで私は、顧問先は１０社で良い。その代わりに１社から３０万円もらえるようにすればいい、と考えを変えた。ひと月に１０日間仕事をして、残りの２０日間はその仕事のための準備をする。セミナーに行ったり、本を読んだり、これが私の財務コンサルとしてのサイクルである。


（つづく）

　五島さんは「社長と信頼関係を築かなければならない」とよく言っている。「５年で債務超過を解消して、自己資本経営をして……」と明るい未来を相手に想像させる語りをしている。ゴールが見えるからそのゴールに到達するためのコンサルと費用に価値を見いだすのだ。そこで私は「１年後にこうなっています。一緒にやっていきませんか」と伝えることにした。

 

財務コンサルタントと名乗りだしてから、１つ大きく変わったことがある。社長の対応が違うのだ。それまでの「保険屋さん」から「財務コンサルの先生」になった。例えば、銀行交渉に社長と同席する際「うちがお世話になっている財務コンサルの先生です」と銀行に紹介される。銀行も私を「先生」と呼ぶ。肩書きが変わると価値が変わるのだ。同じ銀行格付けの話をしても保険屋が話すのと財務コンサルが話すのでは受け止める側が感じる価値が違うのだった。

 

財務コンサルタントという立場なので私はどの社長に会っても保険の話は一切しない。財務コンサルの途中で保険の見直しの話になり、「保険、うちでやりましょうか」と言うと「え？　先生のところで保険やっているんですか」と驚かれる。

 

私の中で保険の文字が完全に消えている。なぜなら財務コンサルの顧問料をいただいているからだ。そもそも保険屋の立場は低い。社長が対等に見てくれるまで貢献していかなければならない。しかし財務コンサルの先生は相手から請われて赴く。

 

　ある社長とゴルフに行くとする。「友人の社長を呼んでくださいよ」と提案して、私と３人の社長でゴルフに行くことになる。「うちがお世話になっているコンサルの先生です」と紹介される。ゴルフの後の食事でいろいろな話を聞く。「よろしかったら行きますよ。これとこれを用意しておいてください」と私は言う。コンサルの先生が来て悩みを解決してくれると社長は待っている。私は社長室に最短距離でまっすぐ入ることができるのだ。これが保険の名刺を持っていくと、社長室に到達するまでにどれだけの時間がかかることか。

私のコンサルで実績が出ている社長の紹介や「うちも何とかしてほしい」と思っている社長は、私との面談に満足してくれる。銀行員の態度も違う。人の先入観とはそんなものなのかもしれない。

（つづく）

保険の切り替えがひととおり終わったところで、さてこれから先どうするか。財務コンサルタントとして契約をしようとすると問題が出てきた。既契約の社長たちからはすでに保険料をそれなりにいただいている。「財務コンサルを月額１５万円でいかがですか」と提案しても、「保険であれだけお金を払ったんだから無料でやってよ」と返されるのだ。

 

ここで私は気づいた。保険は財務コンサルの契約の後でもいただくことができる。しかし保険を先にいただくと財務コンサルの契約をいただくことができない。私は保険を捨てた。

 

五島さんは戦略法人保険営業塾で「成長するためには『決める』『やる』『続ける』が大事だ」と常々言っている。「決める」ということは何かを捨てるということだ。私は保険を捨てると決めた。

 

「保険」の文字を名刺や自己紹介などから一切外した。保険の匂いをすべて消した。その代わりに財務コンサルタントの名刺を作った。「財務コンサルタントのＫです」と名乗った。

 

私の新規開拓の方法は、社長がいるところを探して行って、名刺を渡して「私は財務コンサルタントです」と挨拶することに尽きる。商工会の寄り合いや組合の賀詞交換会など、社長が集まる場を見つけては出向いて行った。

 

最初の頃は財務コンサルを無料で３回やる。その３回目に「これで無料の財務コンサルは終わりです。次回からどうしましょうか。契約するには、月額１５万円です」と提案していた。ところがこの直前まで社長はすごくいい雰囲気なのに、１５万円と聞いた途端にテンションが下がった。なぜなのか。要は１５万円の価値を理解できていないのだ。

（つづく）