昨年１２月、お会いしたその日に決算書を預かりました。スマホ関連の会社なのですが、売上が急激に落ちて困っていたのです。もともと営業力のある社長なのでほかの分野でフル稼働していましたが、２期連続で１億円近い赤字を出していました。それまでに入っていた保険を解約してその返戻金で資金を回していました。「今期は何としても銀行の支援を取り付けないと」と切羽詰まった状況だったのです。

　持ち帰った決算書をエクセルに落とし込み、１２月２５日に開いた社長と顧問税理士、私のミーティングで「この改善策を実施することで銀行格付けが上がります」と説明しました。勘定科目を変えるなどの改善提案をしたのです。顧問税理士は怪訝な表情です。それまで見たことも考えたこともなかったのでしょう。しかし税理士が「これでやりましょうか」と背中を押し、方向性が決まりました。

　年明けに微調整し、２月上旬にこの算書を社長が複数の銀行に持っていき、「これで融資を受けられませんか」と交渉しました。すると２つの銀行から応諾の返事がもらえたのです。それまでは「融資はできません」としか言われなかったのですから、圧倒的な成果です。社長は「銀行から融資の打診が来た！」と大喜びでした。

　実は私は元都銀の銀行員です。銀行格付けはもちろん知っていました。格付けをした企業は１０００社ほどあります。ですので、どうすれば格付けがよくなるといったことは体で知っています。

　しかし、銀行員が恣意的に決算書をよくするようなアドバイスをしたら懲戒処分を受けます。そんなアドバイスをしたら解雇なのです。ですから銀行員は決して言いません。それくらい身近なものでしたが、自分の今の仕事にどうつながるのか、保険にどうつながるのか、分かっていませんでした。

　社長は今回６億円の融資を受けることができたので、連帯保証債務として２億円の１０年定期保険に私から入ってくださいました。

　最初のころの社長は「何で保険屋が」という顔をしていました。しかし格付け表を持って行って説明したら、顔色が変わったのです。当時の銀行担当者から「税理士を変えろ」や「銀行への見せ方がある」とよく言われていたのに、どうすればいいか見当が付かなかったところ、私の説明を聞いて合点がいった、点と点がつながったのです。この社長の潜在ニードに私がマッチしたということでしょう。

　一番重要なことは困っている会社に行くことです。五島さんが「支払い利息１０００万円以上の会社に行け」と言っていたので、そういうところを回っています。私の場合、某情報会社の紹介で、訪問しています。

　保険営業マンになって１３年目です。今も顧客は個人が多いのですが、個人の場合保険がお役に立てる機会がそれほど多くありません。法人の場合は保険の支払いで損金を立てるくらいでしたから、これもまたお役に立っている実感がありませんでした。

　それが財務の話をすることで、それまでと全く異なるレベルで扱われるようになります。財務の知識と技術は法人保険営業マンに必須です。