法人保険営業マン向けの勉強会・セミナー「戦略法人保険営業塾」の冬期合宿を１２月に東京で実施しました。

　初日の１時間目は、私が「資金繰りを改善すると会社は良くなる――９割の会社を良くする１１のステップ」と題して話しました。

　法人所得税を赤字申告している企業は約７５パーセントに達します。この背景には経営者の考え方や税理士の指導があります。それが結果として会社を何十年経営しても超過債務などに悩まされ、常に資金繰りに追われることになっています。

　そのために「戦略財務経営」という原理原則を知っていなければなりません。戦略財務経営とは自社の強みを生かして尺度を持った計算できる経営をすることです。そのための１１のステップをしっかり学んでください。

　私たち法人保険営業マンが経営者の財務参謀として問題解決のお役に立つことで、本質的成功（高値安定経営と年々繁盛）を果たし社会的地位向上（顧客からも社会からも不可欠な存在となること）ができるのです。

　２時間目は堀田裕之さんの登場です。彼は日本のＭ生命保険で圧倒的なトップ営業マンとして社内外で大活躍してくれています。その堀田さんが話してくれたのは「経営を強くする！　銀行格付けをアップさせる決算書作成の秘訣！」というテーマです。

　堀田さんが会員に惜しげもなく共有してくれたのは、実際に経営者向けセミナーで使っている資料です。金融機関目線での損益計算書や貸借対照表の見方、金融機関の融資ポイント、金融機関に評価される決算書の改善手法、そして生命保険が与える財務インパクトなどの説明から、個別無料相談までの流れを丁寧に説明してくれました。

　３時間目は沖野教室講師としても知られる沖野孝之さんです。テーマは「変革！！　フロービジネスからストックビジネスへ」です。

　お世話になった銀行支店長の言う通りにしたら、何もしないのに毎月５０万円受け取れるようになった人の実話や「年収５０００万円の営業マンに万一のことがあったらその後の手数料はどうなりますか」という問題提起などから、ストックビジネスを視野に入れて行動すべきだというアドバイスをしてくれました。

　４時間目は特定社会保険労務士の佐藤克則先生に「人財の開発は採用から始まる」というテーマでお話いただきました。いい人財を採用するために経営者がしておくべきことや採用した人財の育成ポイント、人財の定着や能力開発に役立つ助成金の使い方まで、経営者が知りたい具体的な情報がたくさんありました。

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#法人保険営業.東京

#セミナー

　日本ＢＣＰ協会理事で上級ＢＣＰ診断士の本橋聡さんが清和会セミナーで「増税・円安に負けないわが社の収益力アップ研修」と題してこのほど東京都内で講演し、その要旨が「企業存続に必要な経営戦略策定のコツ」として『先見経済』１２月号にまとめられました。

・戦略なき価格競争は経営を圧迫する

・損益分岐点売上高を週・日単位で管理する

・３Ｃ分析に基づくセールス戦略

　講演はこの３本柱です。過去３年間に４００万円ずつ営業損失を出していた中古車販売会社が半年で４００万円の黒字を出せるようになった話など、本橋さんが実際にコンサルティングをした具体例を踏まえて、企業の財務の向上や改善の勘どころをアドバイスしました。

　本橋さんが理事を務める日本ＢＣＰ協会は「中小企業を元気にし、日本を元気にし、人を幸せにする」という理念と「３万社の潰れない自己資本経営に貢献する」というビジョンを掲げ、この理念とビジョンに共鳴する会員に学びの場を提供しています。会員の多くが法人保険営業マンや法人保険営業をしたいと思っている個人保険営業マンです。法人保険の分野に入るためには、経営者と対等に話せる程度の財務の知識や技術を持っている必要があるのです。　

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#法人保険

#セミナー

　ここで私の妻の話をしておきたいと思います。勉強会に出席する時もお客様と遊びに行く時も、妻が一緒です。お客様のイベントに私が参加できない時は、不義理にならないよう私の代理で参加してもらうこともあります。私と妻は二人三脚なのです。

　妻は私にずっとこう言ってくれます。

「絶対に成功すると思っとる」

「私はあんたを成功させるのが使命だと思っとる」

「あんたと一緒になったおかげで、いろんな人に会えたり、将来の夢を見たりできるようになった」

　妻はパワーポイントを使いこなせますし、営業もできます。妻の内助の功はとても大きいです。

　さて、先日ある社長に格付けレポートを基に問題点を説明していた時のことです。

「G君に会えてなかったら、会社はつぶれとった。出会えてうれしい」

　こう言ってくださいました。実際この会社は何の手も打たなければ２年でつぶれてしまう財務状態にありました。

「めちゃくちゃ重要なのに、ほとんどの社長が財務の重要性を知らん」

　倒産寸前だっただけに、ずしりとした言葉の重みがあります。

　この社長から会社の保険はもとより個人の保険も見直してほしいと求められました。おまけに損保もです。

　格付けレポートを持って、来週４社回ります。以前の私は保険コンサルでした。今の私は財務コンサルなのです。

　私の経験から思うのは、財務貢献で保険のご契約につながらない人は、「格付けイコール保険」という誤った公式が頭の中にあるせいかも知れません。格付けは会社の現在地です。目指すべき方向や道しるべを示して、ビジョンを達成する手段として保険をお勧めするのが筋なのです。

　社長にとって保険なんかどうでもいいのです。もちろん重要なものではありますが、最初に出すべきものではありません。

　五島さんに厳しく叱られて半年。ドクターマーケットに奔走し、格付けの分析をし、税理士と打ち合わせ、夜は勉強というふうに、必死に行動しました。睡眠時間を削らざるを得ず、連日３～４時間の睡眠で頑張ってきました。

　この半年は自分を変えるために相当努力してきたつもりです。医者と話すために本を買って読み込んだりもしました。

　五島さんは「変革」という言葉を最近よく使っています。変革の重要性を私は身に染みて分かる１人だと思います。自分の心構えと覚悟があれば、勉強内容も行動も仕事内容も変わるのです。経営者のお役に立つためにこれからも自分の価値を高めていきます。

（おわり）

　ある歯科医（４８歳）の悩みは売上が下がっていることでした。そこで３期分の決算書をお預かりして分析し、お金の流れをすっきりさせたところ、儲かっているのにお金が手元に残らない理由が明確に見えました。

「先生の売上はこれだけあります。返済や支払いがこれだけあります。で、お金が残らない原因はこれです。１回きちんと整理しませんか」

　この歯科医の場合５００万円くらいの支出を見直し、２５０万円分を保険料に充ててくれました。

　五島さんのおかげでお金の流れが分かりました。何で利益が残らないのかも分かりました。売上が３割下がれば手取りが半分になる理由も分かりました。

　開業医の８０パーセントが経営者としての自覚がないという統計があります。実際、知り合いの医療コンサルタントはこんなことを言っていました。

「節税で外車を買いましょうと税理士が勧めるケースが多い。しかし、無意味な節税をしていくと、いざリフォームする時にお金がない。外車を持っているのに医院はボロボロというところがいっぱいある」

　だからこそ財務コンサルの存在価値があるのです。

「経営状態はどうですか」

　などとお聞きして、借り入れ相談に乗ったりしています。

　ほんの少しまで行くところがなかったのに、今は行くところがありすぎてヒマがありません。まるで無限連鎖のように紹介が増えているのです。

　こんな好循環になると、余計な心配をすることがなくなりますから、自分の人間力や仕事のレベルを上げることに集中できます。ライブシーで学んだことを引き続き勉強しています。

　クリニックリサーチを使って成功しないわけがないのです。おかげで、小さなマーケットでいやがられながらアポを取る必要がなくなりました。毎月１万円の費用がかかりますが、１万円で新規開拓できて、すぐに効果が出るのですから、やらない手はありません。

　クリニックリサーチとほぼ同時期に始めたのは、中小企業のコンサルです。

　勉強会や交流会に積極的に参加すると仲のいい人ができます。そんな人の悩みを真剣に聞きます。

「儲かっているように見えても実は資金繰りに困っている、そんな社長の役に立ちたいと思っています」

　こう言うと、相手は私に悩みを打ち明けやすくなります。そこで私は決算書を無料で分析しますと提案します。

　決算書をお預かりして、格付けレポートを作成してお返しします。借り入れの組み替えや相続、財務に詳しい地元の税理士と私は組んでいるので、決算書を一緒に見て問題点を抽出します。この税理士のアドバイスを踏まえて格付けレポートを作成するので、より深い内容になります。

　格付けレポートを社長に渡して、「このままでは、これからこうなっていく」という明確な見通しをお話ししたうえで、こう言うようにしています。

「税務と財務は違います。調達と運用のバランスや資金が回るようにする方法を分かっている税理士はほとんどいません。でも、私は信頼できる税理士を知っているので、一度会ってみませんか。社長のお役に立てるかも知れません」

　こうして税理士を紹介し、最終的に会社の保険も社長の保険もすべて私に任せていただく流れにしています。

（つづく）