４０人在籍するオフィスで、１年後に契約件数３位に躍り出ることができたのですが、壁に突き当たっていました。ご契約件数はＭＤＲＴに入る人と同じくらいなのに、単価が低いので私はＭＤＲＴに入れないのです。単価を上げるために法人保険をしなければと思っていたところに、五島さんと出会いました。

　オフィスの勉強会に来て、五島さんがこう言ったことが忘れられません。

「個人保険をずっと続けていたらどうなるか。全員の顔と名前と保険内容を覚えられるか。メンテナンスできるか。お客様と保険営業マンの双方が幸せになるか」

　今のオレじゃん！　よし、法人保険だ。

　アンケートによるご紹介方式で個人保険をここまで開拓できたのですから、法人保険営業がうまくいかなければ元の個人保険営業に戻ればいいだけです。よし、法人保険営業をしよう。

　実は、個人保険営業をしながら、交流会や勉強会に参加して経営者と仲良くなっていました。さっそく５社の決算書３期分をお預かりし、銀行格付けを算出しました。ところが、５社すべて全滅です。なぜうまく行かなかったのか、今なら分かりますが当時は全く見えていませんでした。

　５社から決算書をお預かりしたのにうまくいかなかった理由は、生命保険のご契約をいただくための銀行格付けだったからです。算出した銀行格付けを経営者にお渡ししながら、私はこう言っていました。

「社長。保険をお願いします」

「銀行格付けの数字が悪いので、社長、万一何かあった時に保険でカバーできるようにしておく必要があります。保険を見直しましょう」

　保険のご契約をいただきたいだけの、上っ面の言葉でしかありませんでした。経営の本質的な問題に触れずにいきなり

「税理士を変更しましょう」

　と提案したこともあります。借り換えや資金繰りなどの知恵を出すわけでもないのに、「銀行格付けを出したからさぁ保険のご契約を」という短絡的な発想しかありませんでした。要注意先や正常先などの意味も分かっていませんでした。むちゃくちゃです。思い出すと恥ずかしさのあまり汗が出てきます。

　経営者の返事は

「ああ、そうだね」

　と受け流されて終わりです。「何だよ、結局全部保険かよ」と思ったはずです。

　私は“試合運び”が分かっていませんでした。分かっていなかった理由は社長の本質を理解できていなかったからです。社長が大変な思いをして経営していることが分かっていなかったのです。

　法人保険営業をしている社内の先輩たちから「決算書を預かっても売れないよ」や「君は若いから経営者から信頼されるのは難しい」などと言われたこともあり、このスタイルは私には無理かもしれないと思うようになっていました。

　そんな私を木っ端みじんにする出来事が起きます。

（つづく）