五島聡直伝「法人保険営業バイブル」

伝説の法人保険営業マン五島聡が直伝！　ＭＤＲＴ入賞など優績者になるための情報やアドバイを発信するサイトです。仕事の仕方を変えて、本質的成功を収め、尊敬される法人保険営業マンになる思考と技術を明かします。

2015年10月

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日本ＢＣＰ協会

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　法人保険営業マンを対象にした日本ＢＣＰ協会の認定インストラクター養成講座第３期がこのほど終了し、認定インストラクターの資格を手にした会員が誕生しました。

　日本ＢＣＰ協会は「中小企業を元気にし、日本を元気にし、人を幸せにする」という理念と「３万社の潰れない自己資本経営に貢献する」というビジョンを掲げ、この理念とビジョンに賛同する会員に学びの場を提供しています。決算書を読み解き、未来会計を駆使し、中小企業経営者の財務参謀としてお役に立つというハイレベルな目標がありますから、学ぶ内容は「法人保険営業マン向け虎の穴」とさえ言われるほどです。

　しかし、無事に卒業すれば、法人保険営業マンとしてだけではなく財務コンサルタントとしての活躍の道が開けます。

　無事に卒業する前に、山田英和税理士の補講などを受けて、試験に取り組みました。試験は厳正に採点、評価の上、認定インストラクターが誕生しました。

　
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　個人保険を販売している個人保険営業マンから法人保険営業マンになるためには、ざっと決算書が読めるだけでは足りません。だからこそ勉強するべきなのです。法人保険営業マンになるたいと本気で思う人だけが必死になって勉強する場、それが認定インストラクター養成講座です。
　
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法人保険営業マンの証言

「あんたならできると私は思っている。あんたを応援したいの。タカチンならできるから」

　私が保険営業マンに転職することを彼女は最初反対していました。前職で知り合ったので、お互いに仕事の能力は分かっています。そんな彼女の励ましを受けて、頑張らなければと思い直そうとします。

　でも、溺れて死にそうな感じです。何かヒントはないだろうか。そんな思いで本屋に行った私の目に『奇跡の営業』という本が飛び込んできました。筆者の山本さんが書いた一文に共感しました。営業がうまくいかなかった時期に「３０パーセントのお客様のために頑張ろう」と思ったと言うのです。

　思えば私も１０人に話して３人はご契約くださっていました。ご契約に至らなかった７０パーセントの人を見るのではなく、私を信頼して保険を預けてくださった３０パーセントのお客様のために頑張ろう。こう思うことで、仕事を続ける大義ができました。

　さらに熟読し、この本に書いてあることは全部やろうと決めました。最低５回は熟読したはずです。

　私が実行したのは『奇跡の営業』に書いてあるとおりのことです。既契約者から紹介をいただくしかないと覚悟し、『奇跡の営業』の要点をノートにまとめ、本に書かれているとおりのアンケートを作って、配りました。お客様が男性か女性かで使うペンを分けるなど、徹底して真似をしました。手帳の裏表紙には紹介が出ない時のチェック項目を載せ、紹介紹介紹介で突き進んだのです。

　この行動が目に見える結果を招きます。４０人在籍するオフィスで、１年後に契約件数３位に躍り出ることができたのです。

　しかし、壁に突き当たっていました。

（つづく）

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法人保険営業マンの証言

　紹介してくださいと言った手前、トレーナーと保険屋さんの３人で会うことになりました。場所は高級レストランです。

　その外資系保険会社の営業マンは成功するための方法を私に話してくれました。

「成功は簡単だ。人と逆のことをすればいい」

　話も雰囲気も私を魅了しました。オレも成功したい。保険は嫌いだけれど、この人について行けばすごいことになるかもしれない。翌日その人に
「入社させてください」
　とメールを送りました。スカウトされたわけでもないのに、自分から売り込んだのです。それほど可能性を感じていました。１週間ほど経ったころ、了解の返事をもらいました。

　さっそく食品メーカーの社長に退社の意思を伝えました。ところが、社長の口から意外な返事が出てきます。

「いくらほしいんだ？　給料を上げてやるから、辞めるな」

　私は悲しくなりました。カネで人のこころをコントロールできると思っている社長の思い上がりと、カネで動くと思われた私と、そんなに簡単に給料を上げることができるのならなぜもっと前に上げてくれなかったのかという疑問で、ため息が出ました。

「私はもうここにいません。別の道に進みます。保険屋になるんです」

　こう宣言していました。社長は呆れ声で
「保険屋？　よくやるよ」
　と言っていましたが、私の決意を翻すことはできません。この社長には最後に煮え湯を飲まされるというオマケがつきます。

　私は有給休暇を消化して退社するつもりで仕事の日程を組んでいたのですが、社長は最後になって
「そんな話聞いてない。辞めるやつに何で有給休暇をやらないといけないんだ？」
　と言い放ったのです。自分の人生を他人に任せてはいけないとあらためて痛感した一件です。

　２０１３年７月１日、外資系生命保険会社に入社しました。母は
「転職を繰り返してやっと落ち着いたと思っていたのに、また？　課長になって安定したのに」
　と反対していました。しかし、私の決意は揺らぎません。

　最初の１カ月間の研修で「保険はこんなに素晴らしい商品だったのか。これなら売れる」と自信を持ちました。以来、中学や高校時代の友人をはじめ、前職の部下や親戚などを回って、月Ｐ１０万円を上げていきました。

　ところが、見込み客が枯渇する日がやってきました。２０１４年２月、行くところが１件もないのです。部下たちを置き去りにして飛び出し、その部下たちから保険の契約をもらってきたのに、付き合ってきた女性と結婚しようと話しているのに、行くところがないのです。

　そんなある日の昼、営業に出るふりをして会社を車で出発しました。会社を出た途端泣けてきて……。交差点で止まった車の中で彼女に電話をかけ、涙声で「もう無理。甘かった。もう辞める」と伝えました。

　彼女なら受け止めてくれる。そう思ったのです。しかし私の期待と違う言葉が戻ってきました。

（つづく）

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戦略法人保険営業塾

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　法人保険営業マンのための戦略法人保険営業塾（ライブシー）を東京でこのほど開き、「変革」をテーマにお話ししました。

　いつも最初にお話しすることがあります。それは「原理原則」です。

　ライブシーの唯一の目的は「メンバーの本質的成功と社会的地位向上」です。主旨は「仕事のやり方を変えて人生を変える」です。

　私は保険営業マンになった初期のころから「このままではいけない」と模索をしてきました。扱う商品が同じですから差別化できません。極端な話、私でなくてもいいわけです。

　仕事のやり方を変えるためには、深く勉強することはプロとして当然の努力です。勉強したことを実践すれば成長します。そこに成功があるのです。

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　今回のライブシーは財務保険販売の手順を５つ示しました。財務保険販売では決算書を読めるのが前提ですが、決算書には「悪の３勘定」と呼ばれるものがあります。この３つが決算書にあると、銀行が嫌がります。なぜなら、この３勘定は多額に上ることが多いからです。ところが、このようなことさえ認識していない経営者が大勢います。

　私たち法人保険営業マンがプロとして仕事をする場合、顧客の言いなりになるべきではありません。確固たる持説を持ち、知識と経験で顧客をいい方向に促してこそプロの仕事です。

　
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