五島聡直伝「法人保険営業バイブル」

伝説の法人保険営業マン五島聡が直伝! MDRT入賞など優績者になるための情報やアドバイを発信するサイトです。仕事の仕方を変えて、本質的成功を収め、尊敬される法人保険営業マンになる思考と技術を明かします。

タグ:法人保険営業

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 九州震災復興支援チャリティ「人生は交渉力でうまくいく!――敵をもファンに変えてきた5人の超一流交渉術――」が東京で開かれ、お話をしました。

 私は前職の建設機器リース会社で債権回収に携わりました。代金を支払ってくださる人もいればそうでない人もいます。数十万から数百万円のお金を回収するのですから、並大抵の行動では相手にしてもらえません。しかも、社長は複数の払い先を抱えていますから、私の会社への支払いを優先にしてもらう必要がありました。

 会社に電話をかけても社長さんは不在、あるいは電話をかけても出ないということがあります。

 債権回収のためには先様の気持ちが安らいでいるときがいいと考え、晩飯の時だろうと見当を付けました。その時間を狙って社長の自宅に伺うわけです。「こんばんは。集金です」と。朝イチも効果がありました。

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 自宅にはご家族もいますから、すごい空気が流れるわけです。しかし、私のように自宅まで訪ねる人はいなかったようです。

 相手から「上がるか」や「座るか」という声がかかるためには、その場に立っている必要があるのです。相手の懐に飛び込むことが当時は重要でした。

 相手が優先的に支払いたくなるためには私が社長にとって有益な人になることが重要だということを当時気づきました。私が戦略法人保険営業塾で「継続貢献営業」を提唱している原点がこの時すでに生まれていたと言っていいかもしれません。

 もう1つ。先様にいつお金が入ってくるのか知っておくことも必須でした。月末にお金が入るのなら月末に行けばいいわけです。

 結局、保険営業マンも顧客に選ばれる理由をつくることが必要です。交渉力の基本は信頼関係であり、信頼関係構築の基本は顧客の問題解決なのです。


 今回の九州震災復興支援チャリティ「人生は交渉力でうまくいく!――敵をもファンに変えてきた5人の超一流交渉術――」は大成功。大坪勇二さん、花田敬さん、江上治さん、田島一輝さんと一緒に写真に収まりました。

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 戦略法人保険営業塾4月のテーマは「変革と実践」です。かねてから申し上げているように保険営業の市場は激変しています。「将来なくなる仕事」をオックスフォード大や野村総研が挙げていて、私たち保険営業マンの仕事は安泰ではありません。

 今やインターネットで保険を買うことができる時代です。自分の好きな時に、自分の好きな場所で、パソコンに数字を打ち込めば保険が買えるのです。保険屋を自宅に招くために掃除をしたりする必要もありませんし、目の前の保険屋に気を使う必要もありませんし、自宅に来た保険屋にお茶を出す必要もないのです。

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 ネット保険はパソコンに数字を打ち込めば自動的に計算されて、月額保険料はこれだけと示され、お客様は可否を判断して、申し込む。完全に「計算」です。

 しかし、保険営業マンという生身の人間がもしかしてパソコンと同じように「計算」だけの仕事をしていませんか。お客様の要望をお聞きして数字をパソコンに打ち込んで、「こんな感じです」と月額保険料をお示しするだけなら、ネット保険と同じことしかやっていません。生身の人間である保険営業マンが介在する価値がどこにも見当たりません。

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 そんな「計算」から「思考」の仕事に切り替えていくべきです。顧客である経営者にビジョンアプローチをして、決算書を分析して、「こうすべきです」と教えて差し上げる――。このように思考の仕事をしていくべきなのです。そのためには自説持論を持っておかなければなりません。「思考」の土台になる自説持論を持つために私たちは勉強するのです。


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 法人保険営業マンが税理士や社会保険労務士、行政書士ら士業と協業する仕組みをつくっています。共同事務所的なワンストップのサービスを提供できるのでお客様からたいそう喜ばれます。専門家が連携することで相談の“たらい回し”を防ぐことができるのです。

 そんな士業の一人である税理士の山根先生と一緒に広島市内でセミナーをしました。山根先生は「会社にお金を残すための節税対策」というテーマで話し、私は「9割の会社を強くする11のステップ」というテーマで話しました。

 私が話す主な項目は以下のとおりです。
・社長の仕事とは?
・なぜこんなに赤字が多いのか?
・意識と知識で利益を出す
・11のステップ
・具体事例

 このセミナーの参加企業で希望する社には、経営改善計画書の策定を無料で支援するほか、2時間無料のコンサルをお受けいただけることにしています。

 こうした仕組みづくりは法人保険営業マンには必須です。とはいえ、何をどうすれば仕組み化できるのか。セミナーを開催するとしてもどんな話をすればいいのか。こうしたことが分からない人が少なくないようです。

 私が主宰する戦略法人保険営業塾では話していますので、私のノウハウを用いてセミナーをしている会員が何人もいます。法人保険営業マンがセミナーをすることができるようになると強いです。一方、自分でセミナーをすることはないけれど、顧客である経営者を連れて私のセミナーに来る会員もいます。

 いずれにしても私たち法人保険営業マンは経営者に継続貢献営業をすることが非常に重要です。

 

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 日本BCP協会の認定インストラクター養成講座第4期の3回目をこのほど東京都内で開きました。講師はおなじみの山田英和税理士です。

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 今回は未来会計図表や利益計画、値引きの恐怖についての集中復習をしました。未来会計図表のポイントは一般的に粗利率と固定費の把握です。しかし、製造業などではこの原則が当てはまらない事例があります。そうなると、現状把握から将来の予測や計画立案をするのが難しくなってしまいます。この問題を解決するのが直接原価方式であることを再認識できたのではないでしょうか。

 利益計画のポイントは、稼ぐべき利益を導き出して、どこにアプローチすると目標を達成できるか示すことにあります。決算書の数字を未来会計図表に移すだけでは従来の過去会計と同じです。これを未来に向けた図表に返還していく必要があるのです。

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 今回の講座で山田先生はロールプレイングの時間を設け、隣の席の人に対して説明をしたりグループ別に説明をしたりしました。1~3期の先輩たちが4期の会員に教えたりする光景があちらこちらで見られました。


 こうして法人保険営業マンが時間とお金を投資して学ぶ理由、それは経営者に継続的な財務貢献営業をするためです。経営者と話す際の共通言語である「経営」や「財務」を身につけることで、会話が成立するのです。

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 人に教えることで自分がより深く理解できて成長するものですから、先輩たちにとってもいい機会になったようです。戦略法人保険営業塾もこの日本BCP協会もそうなのですが、会員同士がつながって教え合う、学び合う、そんな貴重な場所なのです。実際この3回目から入会した法人保険営業マン人もいますが、周囲の先輩たちが惜しげもなく手を差し伸べるなど、会場には温かいものが流れています。講座のあとも会場に残って教え合ったり歓談したりする会員が大勢います。こんな連帯感が魅力のの1つだと思っています。


 そんな会場の空気を写真でお伝えできればと思います。

 
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 どのように見込客を発見するか。法人保険営業マンが成功するかどうかを制するのがマーケティングです。戦略法人保険営業塾の沖野教室シーズン2は「見込客発見、見込客創造、見込客培養」と「人間関係、信頼関係づくり」をテーマに第5回まで来ました。

 沖野さんはいろいろな研修会や交流会に自腹を切って参加しています。それだけに経験を踏まえて「この会は入るべきだ」や「入ったらこのように行動すること」という具体的な指導はすぐに役に立つものです。

 沖野さんは今回「今日の私があるのは●●のおかげです。●●●の研修を受講したことがきっかけで、とても多くの契約に結びつきました。●●●●を多くの営業マンに紹介し、その仲間も多くの契約をお預かりしました」と語っています。

 法人保険営業マンとして成功するためには、沖野さんは3つの研修を受けるべきだと断言しています。1つだけなら受けても意味がない、そういう研修があるのです。

 ところで、沖野教室を受講していない人は、これを読んだだけでは「そういう研修を受けるべきなのなら、戦略法人保険営業塾を受ける必要はないのか」と疑問を抱くかもしれません。

 実はそうではありません。その辺りについて沖野さんは戦略法人保険営業塾や日本BCP協会の受講が大きな効果を挙げると指摘しています。

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 沖野さんが挙げた研修会には大勢の経営者が学びに来ます。その研修会で学ぶ最重要項目は財務分析と経営計画なのです。財務分析と経営計画策定なら戦略法人保険営業塾の会員や日本BCP協会の受講者はいやと言うほど学びますから、経営者が「分からない」とか「難しい」とか言って頭を抱えているところにアドバイスする立場で入っていけるのです。

「戦略法人保険営業塾や日本BCP協会の学びが武器になる」という沖野さんの言葉の深い意味が理解できますね。

 生命保険の営業は今までの仕事とは異質で、経験のないものでした。旭化成時代なら「キュプラはこういう特性なので……」と説明できました。三陽商会時代も商品は洋服という「もの」ですから、説明できました。しかし、保険は形がありません。話がうまい下手というレベルではなく、私自身に信用がないと難しいと考えました。

 

生命保険や営業マンに対する世の中の評価は高くありません。「営業マンがすぐに辞めてしまう」「いざとなったらお金が出ない」といったものです。入社して初めて知ったのですが、逆風が吹く業界なのでした。

 

 私と同月入社した積水ハウス出身の若い人が「元の職場の同僚が何人も生命保険に加入してくれることになっている」と言っていました。そんな人、私にはいません。そもそも生命保険業界に転職したことさえほとんど誰にも話していません。

 

 初任地の宮崎の旭化成まで往復6万円もかけて商談する経済的な余裕はありませんし、行ったところで「今さら何?」と相手にもされないでしょう。私が生保業界に転職することに反対していた親には「親戚を回るな」と釘を刺されていました。車も持っていませんし、当時の貯金額は30万円。商談用のノートパソコンを一括で購入するお金もありませんでした。

 

 私が回ることができるのはどこなのか。年賀状のやり取りをしている高校、大学時代の陸上関係の仲間なら行けるかもしれない。辞めてまだ2年しか経っていない三陽商会なら知り合いがいるのでまだ会いやすいかもしれない。「転職したので、保険証券を分析したい」というアプローチができる。そんなことを考えました。

 

 営業初月、被保険者数で25件のご契約をいただきました。そのうち5件が不成立になったので、20件です。2カ月目は12件(うち自分の家族が2件)で、7件の不成立が出ました。

 

 3カ月目は18件です。

 

 同じ釜の飯を食った三陽商会時代の仲間と陸上関係の紹介でつなげていきました。お客様は会社員や教師ですから、保険料は月額2万円くらいです。

 

 3カ月間で申し込み55件、不成立12件でしたから、43件の成立です。これでは切羽詰まった状態であることに何ら変わりはありません。

 

 1カ月に12件以上の契約を24カ月継続できたら賞をもらえるのですが、このままでは全く届きません。会社から求められてパソコンを買った時はボーナス払いにしました。入社が2002年9月ですが、ボーナス払いなら9月10月11月とお金を払わずに済みます。支払いを先延ばしできるのです。私の最初の3カ月は会社の規定で毎月固定で額面28万円くらいしか収入がなかったのです。

 

 みなさん経験しているようですが、名刺交換をしたことがある知り合いに片端から電話をかけて会い、「久しぶり」とあいさつを交わして「実は生命保険の」と切り出した途端に相手のトーンが落ち、悲哀を感じました。携帯代や交通費、コーヒー代などの支出は毎月6万円以内に抑えていました。

落ち込む余裕はありません。自分勝手な都合で三陽商会を辞めて、失敗して、反対を押し切って生命保険業界に入って、四面楚歌です。後ろを向いている余裕はありません。後ろは崖なのです。


(つづく)


 個人の保険営業マンが法人保険営業にシフトするのはそれほど簡単なことではありません。個人保険でさえ見込み客をどう発見するか苦労してきたのに、法人保険となれば相手が経営者ですから困難を極める、と思っているのではないでしょうか。

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 そこで沖野教室です。シーズン2はズバリ「見込客発見の方法論」。見込客を発見し、創造し、培養するための人間関係や信頼関係を作っていく方法を具体的にお伝えします。私たち保険営業マンにとって見込客がいなければ即死活問題です。それほど見込客は重要なのです。

 しかし、見込客から顧客になってくださったら、それは同時に見込客が減ってしまうことを意味します。あるいは、そもそも法人保険営業を目指す人にとってどうすれば経営者に出会えるのかという基本的なところで足踏みしていることがあるかもしれません。

 法人保険営業マンに対して私は常々「継続貢献営業」を提案していますが、そもそも継続貢献営業ができる相手(経営者)がいなければ始まりません。

 法人保険営業マンとして継続貢献営業をするための第一歩というか基本というか土台というか、そこを手取り足取り伝授するのが沖野教室のシーズン2です。

 シーズン2の第1回をこのほど東京都内で開きました。テキストの最後の一覧表、これを手に入れるだけで、法人保険営業マンのマーケティングについての視野がぐんと広がるでしょう。


 沖野教室は戦略法人保険営業塾(ライブシー)とウェブ版戦略法人保険営業塾(ウェブシー)の会員に提供されていますが、沖野教室会員になることができます。ご興味をお持ちになればエフピーステージ株式会社(広島市)にお問い合わせください。

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 法人保険営業マンを対象にした日本BCP協会の認定インストラクター養成講座第3期がこのほど終了し、認定インストラクターの資格を手にした会員が誕生しました。

 
日本BCP協会は「中小企業を元気にし、日本を元気にし、人を幸せにする」という理念と「3万社の潰れない自己資本経営に貢献する」というビジョンを掲げ、この理念とビジョンに賛同する会員に学びの場を提供しています。決算書を読み解き、未来会計を駆使し、中小企業経営者の財務参謀としてお役に立つというハイレベルな目標がありますから、学ぶ内容は「法人保険営業マン向け虎の穴」とさえ言われるほどです。

 しかし、無事に卒業すれば、法人保険営業マンとしてだけではなく財務コンサルタントとしての活躍の道が開けます。

 無事に卒業する前に、山田英和税理士の補講などを受けて、試験に取り組みました。試験は厳正に採点、評価の上、認定インストラクターが誕生しました。

 
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 個人保険を販売している個人保険営業マンから法人保険営業マンになるためには、ざっと決算書が読めるだけでは足りません。だからこそ勉強するべきなのです。法人保険営業マンになるたいと本気で思う人だけが必死になって勉強する場、それが認定インストラクター養成講座です。
 

 
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 法人保険営業の初心者にとっても、保険営業経験の長い人にとっても、これほど役に立つ講座は日本中探してもほかにありません。私を育ててくれた沖野さんが友情出演で引き受けてくださった沖野教室は、本物の知識やノウハウが身につきます。

 写真を見てください。沖野さんのテキストです。「法人の基本ニード④と対応商品」というタイトルがついています。法人の基本ニードが少なくとも4つあるわけです。4つを言えますか? 対応商品は何があるか即答できますか。

 出席した人みんなが「知らなかったことばかりだ」などと圧倒されるのが沖野教室です。

 沖野教室が始まる前にやってきて、沖野さんに相談をする人もいます。沖野さんは面倒見のいい人なので、一生懸命に対応してくださいます。だからこそ、自信を持ってお勧めしているのです。

 沖野教室に賭けてみませんか。法人保険営業マンの人生が変わること間違いありません。


 
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 戦略法人保険営業塾の穂坂教室で、穂坂光紀税理士は「法人保険営業は追い風が吹く」と語ります。法人税減税が始まるからです。この機会をどう生かすべきか、穂坂税理士が熱く語ってくれました。

 今回は損益計算書の見方です。「損益計算書を見る経営者は大勢いますが、それだけでは足りません」

 何が足りないのか。私たち法人保険営業マンはどうすればいいのか。穂坂税理士の話を聞いてよく理解してください。


 穂坂教室は戦略法人保険営業塾の会員のみなさんは無料で参加できます。穂坂教室だけの受講(有料)も可能です。

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