戦略法人保険営業塾４月のテーマは「変革と実践」です。かねてから申し上げているように保険営業の市場は激変しています。「将来なくなる仕事」をオックスフォード大や野村総研が挙げていて、私たち保険営業マンの仕事は安泰ではありません。
今やインターネットで保険を買うことができる時代です。自分の好きな時に、自分の好きな場所で、パソコンに数字を打ち込めば保険が買えるのです。保険屋を自宅に招くために掃除をしたりする必要もありませんし、目の前の保険屋に気を使う必要もありませんし、自宅に来た保険屋にお茶を出す必要もないのです。
ネット保険はパソコンに数字を打ち込めば自動的に計算されて、月額保険料はこれだけと示され、お客様は可否を判断して、申し込む。完全に「計算」です。
しかし、保険営業マンという生身の人間がもしかしてパソコンと同じように「計算」だけの仕事をしていませんか。お客様の要望をお聞きして数字をパソコンに打ち込んで、「こんな感じです」と月額保険料をお示しするだけなら、ネット保険と同じことしかやっていません。生身の人間である保険営業マンが介在する価値がどこにも見当たりません。
そんな「計算」から「思考」の仕事に切り替えていくべきです。顧客である経営者にビジョンアプローチをして、決算書を分析して、「こうすべきです」と教えて差し上げる――。このように思考の仕事をしていくべきなのです。そのためには自説持論を持っておかなければなりません。「思考」の土台になる自説持論を持つために私たちは勉強するのです。
