九州震災復興支援チャリティ「人生は交渉力でうまくいく！――敵をもファンに変えてきた５人の超一流交渉術――」が東京で開かれ、お話をしました。
私は前職の建設機器リース会社で債権回収に携わりました。代金を支払ってくださる人もいればそうでない人もいます。数十万から数百万円のお金を回収するのですから、並大抵の行動では相手にしてもらえません。しかも、社長は複数の払い先を抱えていますから、私の会社への支払いを優先にしてもらう必要がありました。
会社に電話をかけても社長さんは不在、あるいは電話をかけても出ないということがあります。
債権回収のためには先様の気持ちが安らいでいるときがいいと考え、晩飯の時だろうと見当を付けました。その時間を狙って社長の自宅に伺うわけです。「こんばんは。集金です」と。朝イチも効果がありました。
自宅にはご家族もいますから、すごい空気が流れるわけです。しかし、私のように自宅まで訪ねる人はいなかったようです。
相手から「上がるか」や「座るか」という声がかかるためには、その場に立っている必要があるのです。相手の懐に飛び込むことが当時は重要でした。
相手が優先的に支払いたくなるためには私が社長にとって有益な人になることが重要だということを当時気づきました。私が戦略法人保険営業塾で「継続貢献営業」を提唱している原点がこの時すでに生まれていたと言っていいかもしれません。
もう１つ。先様にいつお金が入ってくるのか知っておくことも必須でした。月末にお金が入るのなら月末に行けばいいわけです。
結局、保険営業マンも顧客に選ばれる理由をつくることが必要です。交渉力の基本は信頼関係であり、信頼関係構築の基本は顧客の問題解決なのです。
今回の九州震災復興支援チャリティ「人生は交渉力でうまくいく！――敵をもファンに変えてきた５人の超一流交渉術――」は大成功。大坪勇二さん、花田敬さん、江上治さん、田島一輝さんと一緒に写真に収まりました。
