五島聡直伝「法人保険営業バイブル」

伝説の法人保険営業マン五島聡が直伝! MDRT入賞など優績者になるための情報やアドバイを発信するサイトです。仕事の仕方を変えて、本質的成功を収め、尊敬される法人保険営業マンになる思考と技術を明かします。

カテゴリ: 戦略法人保険営業塾

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 戦略法人保険営業塾(SHE=シー)会員で、企業に対して優れた財務改善を重ねている外資系勤務の神能竜知さんが京都大学iPS細胞研究所に多額の寄付をし、京都大学百周年時計台記念館に銘板が掲げられました。

 iPS細胞研究所はノーベル生理学・医学賞を受賞した山中伸弥教授が率いる組織です。

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 ここに神能さんはなぜ多額の寄付をしたのか、その理由を聞きました。

「世界的に希有な研究者の活動の半分が募金活動であることをNHKの『プロフェッショナル』で知りました。マラソン好きだからではなく、募金活動のために走っている」

 山中伸弥教授についてウィキペディアにはこう紹介されています。

《マラソンを趣味とし、奈良先端大時代は毎朝構内をジョギング、京都大学に移ってからも鴨川沿いを昼休みに30分走る。日本に寄付文化を根付かせる事を目的に、寄付募集のためのマラソン大会出場も恒例となっていて、2012年(平成24年)3月11日の京都マラソンで山中自身が完走することを条件に クラウドファンディングと呼ばれる募金方法によるiPS基金へ寄付を呼びかけたところ、金額は1000万円以上の寄付が集まった。マラソンは4時間29分53秒で完走した。なお山中の研究グループには2007年度から2011年度の研究予算として6億円以上が日本学術振興会より拠出されている。2013年10月27日の第3回大阪マラソンに再び募金活動を支援する「チャリティーアンバサダー」として出場。4時間16分38秒で完走した。2015年の京都マラソンでは3時間57分31秒でサブ4を達成した。さらに2017年の京都マラソンでは54歳で3時間27分45秒、2018年の別府大分毎日マラソン大会では55歳で3時間25分20秒と自己ベストを更新した》

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「希有な研究者の下で希有な研究をしているのに、博士課程を出ている人やポスドクでも有期雇用という現状があります。その雇用の格上げをして差し上げて研究を進めてほしいと思ったのです」

「iPSの研究は事業の成長性がありますし、日本の医学の事業の核として育てば、雇用や税収にもいい影響が出ます。われわれの次の世代に役立ててほしいと思っています」

「私たちも命に関わる仕事をしているので、iPS細胞によって長生きしたり目が見えるようになったりしてほしいという願いもあります」

 神能さんが戦略法人保険営業塾の会員として今も学んでいることは私たちの誇りであると言っても言いすぎではないでしょう。

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 なお、神能さんの銘板が掲げられた京都大学百周年時計台記念館は本部正面玄関から見える建物です。この本部正面玄関から歩いて10分くらいのところに医学系の建物が並んでいて、その一角にiPS細胞研究所があります。

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 五島聡が最近繰り返し強調しているのが「理念でつながり、知識で貢献する」。その具体的な方法や事例を満載したのが9月のテキストだ。

 いつものように原理原則の確認から始まった。「どう考えて、誰と何を話すかで全てが決まる」のだ。核心を突く原理原則に頷く会員は多い。このあと、脳科学の面からセルフイメージをどう向上するかについて語った。

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 9月のシーで特に注目されたのは税務調査の話ではないだろうか。五島聡が経営するエフピーステージに税務調査が入ったのは8月のこと。未経験者はどう対応すればいいか分からないし、経験者だからと行って正しい対応法を知っているとは限らない。つまり法人営業マンなら是が非でも知っておきたい情報だ。

 事業承継で、親族内承継と親族外承継は評価が異なる。今回は親族外承継について、押さえておくべき知識を整理した。

 五島聡が力を入れて語った1つが福利厚生制度だ。利益を増やして企業の未来を良くする福利厚生について、仙台市の建設業での実例を踏まえて解説した。

 広島の海運会社に五島聡が関与して再生した話は『日本経済新聞』に紹介されるなどしているので有名だが、その海運会社に関わった際どんな状況だったのか、どこに目をつけてどう再生していったか、という流れを今回詳しく開示した。

 五島聡は言う。「経営知識の習得と銀行支援で企業の未来を良くすることができる」と。

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 最後に、近代セールス社の編集者・会田さんが五島聡の新刊本の紹介をしてくださった。年内に発行予定。会場がどよめいたのは表紙の写真だ。乞うご期待。

 

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 SHE会員で株式会社コンセンサスCEOの財務・事業承継コンサルタント石岡明洋さんが緩急をつけた指導をするSHE実践研究会。9月に始まった新しい仕組みは、補講リーダー別にグループを作って深く学ぶ機会を設けたことだ。一社専属か代理店かで変わってくることがあるので、会員は自分に合う補講リーダーを選んで、それぞれの立場で学ぶことができる。

 9月6日付『日本経済新聞』に記事が出ていたABL(動産・債権担保融資)について、おなじみの山梨中央銀行・内田さんに銀行員から見たABLの使い勝手を解説していただいた。新聞記事では分からない現場の判断を学ぶことができたはず。

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 この実践研究会、入会希望者が増え続けているのだけれど、会場を先に押さえたりその会場の収容人数の都合があったりするので、年内いっぱい入会はもう無理。早くても1月からの参加になる。

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 それでもいいというSHE会員は事務局・立藤に早めに意思表示を。申し込み順にご案内する。

 

 

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 2日目の司会は原田さんです。

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 まず会員でBRAVEYELL株式会社代表取締役の高橋昌裕さんが「地方銀行の現状と課題」と題して話しました。

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 ゲストスピーカーとして、おなじみの山梨中央銀行から内田さんが登壇、戦略法人保険営業塾(シー)会員との共同支援の結果をはじめ、融資動向、中小企業M&A動向など銀行員らしいテーマで説明してくれました。

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 ゲストスピーカー第2弾は東京スター銀行です。事業承継問題の解決について話してくれました。

 最後は会員で株式会社株式会社コンセンサスCEOの財務・事業承継コンサルタント、そしてSHE実践研究会講師でもある石岡明洋さんが実践研究会の中身を明かしました。会員が持ち込む決算書(社名などは伏せてあります)を教材に財務改善の方法を探る実戦そのものの場で、人気急上昇中です。

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 こうして暑い夏に熱い夏合宿が終わりました。北海道から沖縄まで200人近い会員が学び、新しい情報を身に付けてまた現場に戻っていきました。


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 戦略法人保険営業塾(SHE=シー)恒例の夏合宿(2日間にわたっての集合研修)を東京・品川で開きました。北は北海道から南は沖縄まで200人近い会員が集い、継続貢献営業のための知識と技術を学びました。

 1日目は、越戸沢尋行さんの司会進行でスタート。
 財務による継続貢献営業に欠かせないのが銀行。というわけで、きらぼし銀行と新生銀行がゲストスピーカーとして登壇していただきました。

 続いて株式会社キーストーン・パートナーズさんが「プライベートデットファンドのビジネス」を解説。

 沖野孝之と五島聡がそれぞれ話したあと、五島聡と鳥飼重和弁護士によるパネルディスカッション「中小企業を取り巻く課題&成功と幸せについて」。笑いを誘う内容を、最後に五島聡が強引(?)にまとめます。

 同じ会場で懇親会。あちらこちらで名刺交換があったり、話の輪ができたり。いい人間関係を築くことができる貴重な場です。みんなで成功しましょう。

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 全員の撮影を目指しましたが、なんせ人数が多すぎるのと人の動きがあるのとで、ワケワカメになりました。1枚も写っていない人がいたらごめんなさい。





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 戦略法人保険営業塾(SHE本講座)の会員だけが参加できる人気講座がSHE実践研究会だ。実際に会員が預かった決算書をもとに、みんなで分析して問題点を洗い出し、改善の具体的な方法を考えるので、相談者にも役に立つし、会員は実践そのものの勉強になる。

 決算書の本は数え切れないくらい出版されているけれど、最後まで読み通す人は少ないはず。そこに出ている決算書の大半が架空のものだから現実味がないし、数字は無味乾燥に見えるし、一人で読むという孤独な作業だし、法人保険営業マンや財務コンサルタントにとってどこが大事でどこが大事でないかのメリハリが分からないし、というわけで途中で音を上げてしまうのはやむを得ない。

 だからこそ、実践研究会の価値があるとも言える。

 指導するのはSHE会員で株式会社コンセンサスCEOの財務・事業承継コンサルタント石岡明佯さん。メリハリの効いた、具体的で細やかな目配りを持った指導が「分かりやすい!」と大好評だ。

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 社長から決算書を預かっても、そこから先を具体的にどうすればいいのか、どう分析して、どこを見て、どう改善策を見つければいいのか、社長に何と言えばいいのか分からない、という人にはこれほどの講座はないだろう。そんな疑問や悩みがすべて解決するのがこの実践研究会なのである。

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 メルマガでも紹介したように、P社の優績者である小林剛さんは実践研究会に参加する理由を「いろいろな業界や業種の決算書を学ぶことができるから、それぞれの業界や業種に固有の傾向も学ぶことができる」と語っている。実際財務コンサルタントになるためには幅広い業界や業種の決算書に数多く慣れておく必要がある。

 決算書千本ノックで学びたい、成長したいと思う会員は実践研究会に。SHE会員でない人はまず財務基礎講座を受けてから。

 

 まずはこれを → SHE財務基礎講座 

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 7月からSHE財務基礎講座が始まった。従来の法人保険シフトチェンジ講座(旧HSC)を全面リニューアルした新カリキュラムをひっさげ、会員の本質的成功に主眼を置いて、五島聡と沖野孝之が教え尽くす。今の日本で最もぜいたくな講師陣であり、本質的成功への最短距離を突っ走る。

 テキストやスライドはもちろん五島聡と沖野孝之の書き下ろし。

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 7月生は青森や富山、大阪、名古屋、熊本と日本各地から集まった。1回目は恒例の自己紹介から始まる。

 前半の3時間は五島聡が「決算書の基礎」を教える。決算書の基礎といっても法人保険営業マンに必要な実践的な基礎なので、その辺の基礎とは違う。現金損益(R)もここで叩き込まれる。この現金損益は五島聡が代表取締役社長を務めるエフピーステージ株式会社の商標登録だから、ほかでは学べない。

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 そもそも五島聡が教える決算書の読み方は税理士や公認会計士の読み方と全く異なる。それでいいのかって? もちろんそれでいい。法人保険営業マンの決算書の読み方は税理士や公認会計士とは異なるのだから。すでに数多くの効果を実証済みの決算書の読み方をマスターすれば鬼に金棒だ。

 後半は沖野孝之がマーケティングを教える。すぐに使える具体的な顧客開拓だから会員は「ああ」とシビれ、気の早い会員はすぐに飛び出して行きそうになるほど。マネジャーとして数え切れないほどの保険営業マンを親身に教えてきた経験がここでも遺憾なく発揮される。あまり大きな声では言えないが、「沖野さんについていけ」「沖野さんから離れるな」がひそかな合言葉になっていることをここで明かしておこう。

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 朝から夜までぶっ通しの財務基礎講座だが、そのあとの課外授業もある。それが「夜の沖野教室」だ。場所を移して、軽く飲食しながら沖野孝之の話を聞いたり会員同士が情報交換したりする貴重な場。時間がある人はもちろん、時間がない人も、万難排して参加すべきだ。

 こんなに面倒見のいい講座、ほかにある?

 まずはフロントセミナーへ → SHE財務基礎講座
  







「売る物がない」「売る商品がない」と思って右往左往している人が多いのではないか。しかし、考えてみると、過去には何度も商品改定がありました。税務処理の変更もありました。例えば予定利率の変更についても、私が業界に入った28年前は6パーセント台。そのころは長期定期保険を全損で売っていた。

 何が言いたいかというと、商品性がずいぶん変わってきたということ。そういったことを考えるのが1つの前提。

 次に、何で売り止めにしたかというと、節税売りという本来とは違う使い方売り方をしたということ。

 節税売りはどんな売り方か。「今期いくら利益が出てますか」「じゃあこれくらいいっときますか」。これを私は2行商談と言うんですけどね。

 やっていた人は反省してください。

 そもそも節税とは利益を減らす行為でしょう。利益を減らせば結局企業価値を毀損する。節税の本質は企業価値の毀損であると思ってほしい。利益を消す、潰すという行為はね。それを考えると、企業価値を毀損する売り方をしていたということになるんじゃないかと思うよ。

 私がみなさんにやってほしいのは原点回帰です。どういう意味かというと、原理原則に回帰するということです。

 原理原則は3つ。

 1つめは、顧客の不満足のビジネスに明るい未来はない、ということ。

 2つめは、売れればいいというわけではない、ということ。あしたも売れる保証はないのだから、正しい売り方をして多くの支援者の中でわれわれは仕事をしていかなければならない。

 3つめは、顧客の問題解決がビジネスの唯一の成功要因である、ということ。

 こういうことを考えずに保険を売ろうとするから節税売りやキャラ営業になってしまう。

 では、顧客の抱える問題とは何か。

 日本には380万の会社があり、99.7パーセントが中小企業。労働生産人口の約70パーセントを雇用しているにもかかわらず、70パーセントが赤字。これが問題、つまり金が足りないのだ。

 もう1つは、2020年に70歳を迎える経営者は245万人いる。その70パーセントが廃業を予定している。

 だから私たちは企業経営の本質である継続を阻害する財務問題と事業承継問題の解決をする。

 営業は「継続貢献営業」だ。これは、付き合うべき経営者に対して長く貢献して信頼していただき、全てを任せてもらうこと。

 個人保険を否定するわけではないが、売りっぱなしは顧客の不満足を招く。これでは社会的地位を向上させる仕事ではない。不満を持った顧客は我々や保険業界を蔑むのは当たり前。

 生命保険は顧客の未来をよくするための部品なのに、これを商品として売ろうとするからおかしくなる。

 保険は、誰に、いつごろ、いくら。この中で「いつごろ」は読めない。

 いつごろか分からないけれど、迷惑をかける可能性を持っているから生命保険がある。

 さて、先ほどの「全てを任せてもらっている」状況はあまりつくることができていない。

 例えば連帯債務に対する相続対策の保険の必要性は当然ある。債務は相続されるからね。

 次に企業価値向上対策だ。新たな理論理屈を作ろうと思っている。

 ほかには、福利厚生対策と事業承継対策、相続支援対策、従業員のライフプランニング。やれることはまだまだある。

 全ての契約の源泉は信頼関係にある。どう考え、どう行動するか、皆さんが深く考えて決めてほしい。



 ★法人保険営業マンになるために欠かせない財務の知識を学ぶなら → 法人保険シフトチェンジ講座(HSC)

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 戦略法人保険営業塾(SHE=シー)の分科会であるSHE実践研究会が開かれました。会を主導するのは石岡明洋さんです。

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 実践研究会に入っている会員からあらかじめ持ち込まれた決算書などの資料をもとに、課題の抽出から解決策の検討までをみんなで検討しました。山梨中央銀行の銀行員らがオブザーバーとして参加するなど、会場は熱気にあふれ、第1回は大好評のうちに終わりました。

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 毎月1回、東京で戦略法人保険営業塾がある日の午前10時から午後1時まで開催される予定です。

 このSHE実践研究会は一部で「黒帯研究会」略して「帯研」などと呼ばれています。「帯研」は大山倍達が存命のころ極真会館本部道場(東京・西池袋)で毎週金曜に黒帯だけを対象に直接指導した猛稽古で、熱気と前向きな会員が集うところがよく似ているので「帯研」というわけです。

 猛烈な研修を積んで中小企業の財務改善と事業承継のサポートをする力をつけたい人なら参加しない手はありません。


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 戦略法人保険営業塾2019年1月は下記の内容で全国5都市(東京、名古屋、大阪、広島、福岡)で実施しました。

・粉飾決算詐欺事例について

・優位的地位乱用について

・少数株主問題ケーススタディ(司法書士・佐藤貴弘先生)

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・投資判断と必要利益について

・無借金経営と実質無借金経営の考察

・資金使途と融資種類について

・適正資金調達知識について

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・事業性評価に関する考察

・事業性評価経営改善計画書について

・VIP戦略について事例を踏まえて


 戦略法人保険営業塾について詳しくはこちら → 戦略法人保険営業塾

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