五島聡直伝「法人保険営業バイブル」

伝説の法人保険営業マン五島聡が直伝! MDRT入賞など優績者になるための情報やアドバイを発信するサイトです。仕事の仕方を変えて、本質的成功を収め、尊敬される法人保険営業マンになる思考と技術を明かします。

戦略法人保険営業塾

戦略法人保険営業塾の冬合宿全記録

 戦略法人保険営業塾の恒例行事・冬合宿(2日連続開催という意味で、どこかに泊まり込むのではない)を開催、初日から熱気に包まれました。プログラムは――。
・五島聡が「変革」と題して少数株主権利行使事例と事業性評価5シートコンサルティングについて
・ゲストスピーカーの菅原由一税理士が「給与にかかる社会保険料の削減手法を公開!」を
・メンバー講師の祝迫博幸さんが「変更と成功責任」と題して全国102のエージェンシーでトップに躍り出るマネジメントや思いを
・メンバー講師の吉原孝さんは山梨中央銀行で開催してきた社長塾に関する報告と今後の展望を。山梨中央銀行の国分寺支店から特別ゲストが登壇して「ここだけの話」を
 熱く語り、会員は一生懸命に聞き入り、メモし、うなずき、ヒントを得、休憩時間に名刺交換するなどしていました。

 そのあとの懇親会までの写真記録を大公開!

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 2日目も熱い熱い情報が講師陣から伝えられました。

・ゲストの松村茉里弁護士による「少数株主から会社を守る方法&アプローチシート活用方法(リーガルチェック)

・ゲストの高橋恭司弁護士による「これだけは知っておこう 事業承継ビジネスでの使い方と落とし穴」

・メンバー講師ソニー生命石岡明洋さんによる「協同法人開拓の勧め」および「シー実践研究会」の告知

 特に「シー実践研究会」は1月から少数限定でスタートするもので、極真会館本部道場(東京・西池袋)で開かれていた「黒帯研究会」に相当するという噂です。

 
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弁護士と税理士がそれぞれの視点で見る事業承継税制

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 10月の戦略法人保険営業塾は、
・税理士から見た事業承継税制
・弁護士から見た事業承継税制
・継続貢献営業事例
・倒産事例分析
・事業再生事例
・事業性評価と経営能力
 などについてでした。

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 事業承継税制の改正点として承継対象株数と対象者が増えることや納税猶予が適用しやすくなることなどを出川裕基税理士が示しました。

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 松村茉里弁護士は具体例を挙げながら新事業承継税制を用いたために迅速なM&Aができない可能性に警鐘を鳴らし、事業承継という観点で見るのではなく「会社の存続」や「会社の未来」という観点で検討すべきであると指摘しました。

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 五島聡が取り上げたのは負債総額100億円の企業の倒産事例です。銀行側の対応ぶりや支援先候補の動きなどをまじえ多角的に解説しました。

 戦略法人保険営業塾について詳しくはこちら → 戦略法人保険営業塾

 

 

銀行との関わり方

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 戦略法人保険営業塾は「原理原則」の確認から始まります。毎月確認する原理原則で、自分が向かう方向を再確認できるという会員が少なくありません。今回も、物心両面の成功と高値安定経営で成り立つ「本質的成功の実現」が目的であることを確認しました。その手段は「継続貢献営業」です。継続貢献とは財務貢献と事業承継支援であり、このような顧客の問題を解決ことなのです。

 仙台市のKさんが早くもTOTに確定したことが報告されました。五島聡の言うように仕事のやり方を変え、ものすごく早起きの毎日です。

 財務改善から事業承継支援までを具体例で示しました。五島聡が今使っているアプローチはもちろん、決算書のほかに入手すべき資料を挙げましたので、会員はよくチェックしてください。

 今回の具体例では調達再編依頼書の文面をテキストに載せてあります。もちろん社名や銀行名は伏せてありますが、銀行にどんな提案書を渡すか、どんな対話をするか、という点まで示しました。

 法人保険営業マンは銀行との関わりを避けて通ることができません。最初はハードルが高いと感じる会員がいるでしょう。しかし場数を踏むことでそのハードルは下がってくるものですし、戦略法人保険営業塾では五島聡が実際のやり取りや取り組みをお見せしていますから、しっかり学んでください。


 戦略法人保険営業塾の体験入会など詳細はこちら → 戦略法人保険営業塾


資金調達間違い事例と連鎖倒産事例から見える財務の核心

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 8月の戦略法人保険営業塾は
・原理原則:考え方レベルの向上
・財務知識統合(財務の核心)
・資金調達間違い事例
・連鎖倒産事例
・社長塾キックオフ
 という内容でした。

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 資金調達間違い事例では、総資産が427億円もある会社の決算書をもとに資金調達の問題点を五島聡が解説しました。「資金繰りがたいてい狂う」のはどんな場合か、頭に刻まれたことと思います。

 続いて取り上げたのは連鎖倒産事例です。五島聡が顧問先から相談を受けたのがきっかけで発覚しました。何ともつらい事例です。

 資金調達間違い事例でも連鎖倒産事例でも五島聡は「財務の核心は現金損益(R)と実態BSだ」と指摘しています。財務コンサルをしている会員の皆さんにとっては鉄則です。

 このあと社長・後継者塾をしたい会員が地域別にグループを作りました。なお、社長・後継者塾は保険募集行為ではありません。金融機関や税理士らと連携して中小企業の経営者に財務や経営、事業承継などを学んでもらう教育の場です。


戦略法人保険営業塾・夏合宿終了!

 猛暑の中、戦略法人保険営業塾・夏合宿が2日目の日程を終えました。顧問先を50社以上抱えるOさんの話、いかがでしたか。

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 司法書士の佐藤先生が作成したコンプライアンスチェックシートのスライド、会員の皆さんはスマホでバシャバシャ撮りました。法人保険営業で活用してください。

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 地銀での社長塾開催にこぎつけたYさんの話と支店長代理の話を踏まえて会員の皆さんがそれぞれ社長塾を実施してください。支店長代理の話からYさんへの信頼の高さが垣間見えたことは重要点でしょう。

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 努力の天才であるJさんの話も元警察官Iさんの話も役立つ話がちりばめられていました。実行するだけです。

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 SMG社会保険労務士法人の河村さんや弁護士法人法律事務所オーセンスさん、税理士法人アイユーコンサルティングの出川先生など専門家の解説は噛み応えのある内容だと受け止めたことでしょう。しっかり消化してください。

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 恒例の夏合宿、有意義に過ごすことができたと思います。出席できなかった会員も出席した会員も、映像を配信しますので、しっかり復習を!

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戦略法人保険営業塾・夏合宿初日夜恒例の懇親会全記録!

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戦略法人保険営業塾・夏合宿スタート!

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 戦略法人保険営業塾・夏合宿が東京・品川で始まりました。今回も北は北海道から南は沖縄まで、ざっと200人ほどの会員が集合、司会は越戸沢さんです。

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 まず五島聡が登壇し、先日開かれた金融庁日下課長の講演の要点や山口ファイナンシャルグループの取り組みを紹介。いま事業承継コンサルの実例の解説をしています。「財務問題が行き着く先は2つの問題に集約されます」「後継者が持つべき知識は……」。静まりかえった会場に五島聡の熱い話が続いています。

 夏合宿初日はこのあと講師が相次いで登壇し、17時まで続きます。

決算書をよくする――6月の戦略法人保険営業塾から

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 6月の戦略法人保険営業塾はまず司法書士佐藤先生によるコンプライアンス総論でした。

 経営者は4つの責任を負っているとして
・株主に対する責任(会社法)
・取引先や銀行に対する責任(民法)
・雇用者に対する責任(労働法など)
・国に対する責任(納税義務)
 を挙げました。分かりやすい整理です。

 継続貢献営業のやり方をここで再確認しました。

 まずBSで総資産と現金、固定資産を見る。増えたか減ったか。借入で増えたのなら赤字でしょう。そこで実態BSを作ってみる。

 次に金の入りと出を見る。最後にROAなどで分析する。

 ざっとこういう流れですが、戦略法人保険営業塾では詳解しましたので、ビデオを見直して腹落ちさせてください。

 決算書は重要です。この内容次第で社会からの扱いが変わるのに、無意識に作られていることが多い。この決算書をよくすることから始めませんか、というのが私のアプローチです。

 来月は戦略法人保険営業塾の合宿(2日続けて開催するという意味で、どこかに泊まり込むのではありません)です。実績を積み上げている会員の体験やノウハウを聞くことができるかもしれません。お楽しみに。

 入会して日が浅い会員は初日の懇親会は必ず出ましょう。ここで名刺交換をして人間関係が広がったり、一緒にセミナーをする仲間ができたり、優績者から秘伝を聞くことができたりと、出なければもったいない濃い時間です。


 体験入会の申し込みなど詳細はこちら → 戦略法人保険営業塾

佐藤流出会いの作り方――5月の戦略法人保険営業塾から

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 経営者との出会いがない――。嘆きやぼやきをよく耳にします。出会いがなければ作ればいいのです。

 司法書士の佐藤先生が実戦している出会い方と生かし方をお伝えしましょう。佐藤先生は「不動産屋の下請けではなく、司法書士として新たな提供価値を確立し、トップランナーとして社会的地位の向上を実現する」という目的を確立しました。

 顧客を「アッパーな経営者」と定め、交流会に出かけました。交流会に行っただけでは何も生まれません。ビジネスの始まりは名刺交換です。そこで名刺交換し、名刺に書かれた住所を見て、「その辺りはよく行くので、あらためてごあいさつさせてください」と声をかけ、その場でアポを取ってしまいます。

 約束の日時に訪問し、経営者にこう言うそうです。「社長の経営者としての考え方やあり方を教えてください」。これだけなら何も生まれません。

 佐藤先生はさらにこう言うそうです。「◎◎◎◎を教えてください」。ここが佐藤先生のやり方のミソです。なぜならあらためて訪問することができる仕掛けだからです。

 出会いがないと嘆いたりぼやいたりするヒマがあれば、どうすれば出会えるか、どこに行けば出会えるかなどと考えるべきなのです。

 私はかつて「1日に5人の社長に会う」と決めて実行してきました。こう決めることで、ではどうすれば「1日に5人の社長に会う」ことができるのかと頭が動き出すのです。

 ところで、中小企業の65パーセントが赤字です。なぜこんなことになっているのでしょうか。それは「知らない経営」をしているからです。経営者であるにもかかわらず決算書も読めない、銀行交渉の仕方も知らない、経営継続計画書の書き方も知らないなどなど、知らない経営をしているからです。

 私たち法人保険営業マンはそんな経営者に対して継続貢献営業をしていきます。「継続貢献営業」は「顧客企業を強くして、正しく事業承継するために不可欠な経営知識を教えて差し上げる営業」です。そのために法人保険営業マンは自ら勉強しなければならないのです。


 戦略法人保険営業塾の体験入会など詳しくはこちら → 戦略法人保険営業塾

 

 

銀行提携の現場

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 4月の戦略法人保険営業塾は下記の内容で実施しました。

 中小企業のオーナーは自社株を売るわけにはいきません。しかし、利益を上げている会社の場合相続の際に多額の相続税を課されることがあります。ではどうすればいいか。平成30年度の税制改正大綱で大きく動いた制度について、佐藤司法書士が打開策と注意点を解説しました。

 このところ銀行との提携について、私が実際にやっている方法などをお教えしています。私たちは銀行と協力しあう関係になることができます。実際銀行から財務コンサル先を紹介されている会員がいるのです。

 そこでまず銀行の営業の実態をお話ししました。今の銀行は「日本型金融排除」と言われる状況にありますが、地銀の6割が赤字となっていて、銀行は銀行で大変なのです。しかし、だからといって自分のノルマの達成のために仕事をしているのであれば銀行員といえども取引先との信頼関係構築は難しいと言わざるを得ません。

 私たち法人保険営業マンは企業の財務問題や事業承継問題を解決することを仕事にしています。だからこそ私たちは企業経営者から厚い信頼を得ることができるのです。現金損益を改善する際に銀行とお付き合いが生まれます。これは角度を変えてみれば銀行の営業を支援することにつながるのです。銀行提携の第一歩と言っていいでしょう。
従来私が提唱している継続貢献営業という考え方や手法は銀行に対しても有効なのです。もしあなたがまだ「継続貢献営業」という考え方を知らないとしたら、知ることから始めてください。

 さて。支店長と会食・面談した内容もお伝えしました。視点が融資しようとした案件に対して審査部が却下したことがあったそうです。支店長にとっては想定外の却下でした。却下された理由は、審査部に出した書類のレベルが基準に達していなかったということです。支店があまりにも多忙だったということですが、支店にとっても企業にとっても不幸と言わざるを得ません。

 書類のどこをどうすれば基準に達するのかという話のあと、地域ごとに社長塾の開催とコンサルの提携について話を進めました。

 人は行動量を増やすことで成長し、必ず成功します。成功に向けて一歩踏み出してください。行動量を増やしてください。量を増やすことで質も良くなっていきます。質を良くしてから行動するという考え方もありますが、行動していればイヤでも質が良くなっていきます。まず行動なのです。


 五島聡が法人保険営業の最前線を伝授 → 戦略法人保険営業塾

 決算書の読み方から財務改善の基本まで教える法人保険営業入門 → 法人保険シフトチェンジ講座
五島聡が指導する法人保険営業マン向けセミナー・勉強会「戦略法人保険営業塾」
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プロフィール

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エフピーステージ株式会社代表取締役社長。一般社団法人日本BCP協会理事長。戦略法人保険営業塾(SHE&HSC)を主宰。

1961年愛媛県生まれ。広島経済大経済学部卒。ソニー生命保険に入社2年4カ月でエグゼクティブ・ライフプランナー(ライフプランナー3,000名のトップクラス)となる=同社最短記録。

1996~1998年度MDRTトップ・オブ・ザ・テーブル。

著書に『保険料50億円を獲得する思考術』(近代セールス社)、共著に『トップ5%の営業マンだけが知っている34の方法』(大坪勇二氏共著・サンマーク出版)、『社長最後の大仕事。借金があっても事業承継』(喜多洲山氏との共著・ダイヤモンド社)などがある。

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