五島聡直伝「法人保険営業バイブル」

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戦略法人保険営業塾

戦略法人保険営業塾2019年12月の冬合宿プログラム決まる

 戦略法人保険営業塾(SHE=シー)の冬合宿プログラムが決まった(詳しい内容は下に掲載)。会員の実践報告から士業による専門的な話まで今回も盛りだくさん。

 五島聡と沖野孝之の教えを実践して成果を出している会員が仲間の成功のために話してくれる。自分の成功を独り占めするようなセコさを戦略法人保険営業塾は否定してきた。実際成功している会員は皆さん謙虚そのもので、「自分の力で成功した」などとは思っていない。「ここまで来ることができたのは五島さんと沖野さんのおかげ」とどこまでも謙虚だ。だからこそ、自分の実践を惜しげもなく共有し、ともに学ぶ仲間の成功を支えようとする。この姿勢が戦略法人保険営業塾の会員の特徴の1つだ。

 今回の登壇者の中で異彩を放つのは金融庁の日下さんだろう。会員の間で早くも注目を集めている。参照 → SHE冬合宿に登壇するのは『捨てられる銀行』の日下さん

 金融庁で重責を担う日下さんがなぜ戦略法人保険営業塾の冬合宿に来て話をしてくれるのか押さえておきたい。すなわち、私たちが真っ当な価値を社会に提供しているからであり、私たちのこれからの活動に期待を寄せてくれているから。その重みを噛みしめたい。

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SHE冬合宿に登壇するのは『捨てられる銀行』の日下さん

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 金融機関の関係者の必読書と言われる『捨てられる銀行』(講談社現代新書)。森信親さんが金融庁長官に就いた2015年7月以降、金融庁では大改革が始まり、金融機関に激震が走った。地方創生への筋道をどう拓くのか。銀行よりも銀行の先にある企業の成長や満足度の向上を優先するという従来ない新機軸を打ち出した森金融庁に金融機関が驚愕したのである。

 森長官は2013年の検査局長時代に事業性評価の実例に関心を示し、先行する広島銀行から情報を得ていたとされる。その広島銀行でチームを作って事業性評価の方法を体系化し、成果を出していたのが融資企画部長だった日下智晴さんだった。

 従来の型や枠にはまらない日下さんの手腕や実績の詳細は『捨てられる銀行』に譲るが、印象に残るエピソードを1つ引いておきたい。大ニュースになった不動産会社アーバンコーポレイションの破綻(2008年8月)後のことだ。

≪ある取引銀行の営業担当者がアーバン破綻後に日下を訪問した時の印象をこう語る。
「日下さんは、『メインバンクとしてアーバンを支えることができず残念でした』としみじみと語っていました。債権の大回収に成功し、武勇伝で沸き返るみずほ銀行とは対照的でした」
 アーバンの戦後処理まで日下はやりきる。地域経済に影響を与える事柄に対しては、たとえそれがどんなに困難であっても全力で対応することが地方銀行の矜持であるという信念があってのことだ≫

 森長官が日下さんを招聘するのは必然だった。

 この日下さんがなんとSHEの冬合宿に登壇する。地域経済に影響を与える仕事をしている戦略法人営業塾の会員の皆さんは自分の仕事の重みを噛みしめるに違いない。

12月の戦略法人保険営業塾(SHE)本講座記録

 
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 10月6日に放送されたNHKスペシャル「大廃業時代〜会社を看取るおくりびと〜」をご覧になった人は多いだろう。徳島県内でスーパーマーケットを8店舗展開していた企業が業績低迷で倒産、経営者は自己破産しただけではなく地域経済に打撃を与えた顛末を番組は紹介した。

 こういう場合一般的によく言われるのが「人に寿命があるように会社にも寿命がある」だ。五島聡はこれに「違う」と異議を唱える。番組では大廃業に歯止めをかけるべきだという意見と廃業を恐れず新陳代謝を勧めるべきだという意見が紹介されたが、五島聡は「中小企業を強くするのが先ではないか」と提唱する。

 経営者が背負う経営責任と結果責任をどう果たすべきか――。五島聡の話は「企業経営の本質」や「企業価値を損なう企業の3つの共通点」、「企業価値を向上させる経営知識」に入って行く。

 具体的な財務コンサル例を取り上げて財務改善を探る事案考察は今回5つ。

 1つめは25期の動物病院。社長60歳、後継者の長男30歳。2期分のBSとPLの数字から問題を抽出する。現金損益(R)はどうか? 会社は良くなっているのか悪くなっているのか? 不測の事態に備えられているか? 五島聡は問いかける。「返済スピードが速すぎて会社に金がない。これで銀行に行って資金調達できるか?」

 2つめは零細製造業。社長は2代目で40歳。株式を100パーセント持っている。2期の比較から始める。一般的に経営者は少しでも低い金利を求めるが、五島聡は待ったをかけ、その理由を解説する。粗利益と粗利益率が低下している。この問題はどこにあるのか。将来を見すえて今の時点から仕掛けておくべきことは何か。五島聡の追究は続いた。

 3つめは従業員80人の土木業。社長は2代目で45歳。2期の比較をしていく。しっかり見ると問題が見えてくる。当座貸越をこのタイミングでなぜ減らしたのか。調達の運用のバランスがうまくいっていない。悪勘定の増加は財務経営を知らない社長だ。株を社長が7割持っているが残りはほかの兄弟が均等に持っている。株価は10年後どこまで増えそうか。五島聡は「この企業に毎月関わりを持っていかないと企業変革は難しいのではないか」と見通しを語った。

 4つめは2代目社長55歳。30歳の後継者がいる。2期の比較をする。現金損益(R)は赤字だ。五島聡は社長に「企業価値を上げることができていない」と伝えた。後継者が優秀なのであと3年でご引退いただくことを提案して、進めている。

 5つめは社長65歳。後継者35歳。良くなっているか悪くなっているか。問題点は営業赤字にあった。

 以上の5つの会社の中で将来価値を高めることができる可能性があるのはどこか。五島聡は2番目だとして、その理由をズバリ語った。

 続いて五島聡が取り上げたのは継続貢献営業の全体像だ。継続貢献営業という考え方は五島聡のオリジナルで、戦略法人保険営業塾の会員なら、いや、会員以外にも知られているキーワードである。

 五島聡は継続貢献営業の定義を「全ての顧客が抱える財務問題と事業承継問題の継続解決であり、保険は問題解決の部品である。問題解決のために全てを任せてもらう」としている。この継続貢献営業には5つの段階がある。

 この5段階のそれぞれで、何をどうすればいいか、五島聡の従来の実践を順番に並べ、ロードマップを作り、ある種マニュアル化させたと言ってもいいだろう。この順番に進めればいいのである。

 このSHE本講座は現役の法人保険営業マンでもある五島聡がこの1カ月間で得たものを惜しげもなく明かして共有する場だ。しかし財務知識がないと全く理解できないので、まずSHE導入財務基礎講座で数カ月学んで基礎を身に付けてからでないと受講できない。

 詳しくはこちら → SHE導入財務基礎講座
 


 


  


11月のSHE実践研究会で示された継続貢献営業の全体像

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 戦略法人保険営業塾(SHE)には複数の講座がある。
(1)SHE導入講座(財務基礎講座、旧法人保険シフトチェンジ講座)
(2)SHE実践研究会
(3)SHE本講座

(1)の導入講座は五島聡と沖野孝之が
(2)の実践研究会は石岡さんが
(3)の本講座は五島聡が
 それぞれ指導している。

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 いま受講者が急増しているのが(2)の実践研究会だ。本講座の前の時間(10時~12時)は集合研修の形を取る。すごいのはこれだけでは終わらないことだ。本講座をはさみ、その後の時間(17時~19時ごろ)はグループ別の補講をしている。

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 講師を務めるのは株式会社コンセンサスCEOで財務・事業承継コンサルタントの石岡明洋さん。今回は継続貢献営業の流れを整理して解説した。

 アプローチと現状分析から各種実行支援までいくつかの段階がある。どの段階で何をすればいいのかを石岡さんは図解した。これが非常に分かりやすい。全体像を把握できるからだ。さっそく多くの会員がスマホで撮っていた。

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 実践研究会の受講希望者が多すぎて何人もの会員さんが待機中だが、1月以降は希望者全員が実践研究会に入ることができるよう事務局が準備している。

 ただし、誰でも入っていいかとなると、残念ながらそうではない。実践研究会はその名の通り実践そのもの。会員が持ち込んだ決算書を読み込んで検討するので導入講座(財務基礎講座)の知識がない人は到底ついて行けない。

 急がば回れ。まずは導入講座(財務基礎講座)から。

創業融資や財務コンサル報告、フェイスブックの使い方講座まで盛りだくさんの2019年11月のSHE交流会

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 恒例のSHE交流会が11月も東京で開かれました。

 11月のSHE交流会で最初に講話したのは木村未来経営研究所の木村元俊さん(HSC11期) です。創業融資の話でした。創業融資の観点から話は広がります。例えば――。

・最初の融資はどこの金融機関に持っていくべきか。その理由はなぜか。何を伝えるべきか

・借り続けるためには何を作るべきか。そうすると何が起きるか

・奇跡の資金繰り表とはどんなものか

・創業融資などの融資交渉で大事なのは何か

・より有利に融資を受けて、自社ビルを手に入れながら、利益を増やす方法はどんなものか

 どの話も好奇心をかき立てる内容です。参加した人だけが情報を得て、日々の法人保険営業や財務コンサルに生かすことができます。

 講話の2番手はHSC1期で中小企業専門財務コンサルタントの髙木慧さん。「財務コンサル実績報告」がテーマです。

 IT技能人材派遣会社。役員貸付金約5000万円。税金分割納税中。社会保険料分割納付中。現金損益(R)真っ赤。これにどう立ち向かったか。赤裸々なコンサル内容が明かされました。

 3番手は4期の吉田健一さんです。フェイスブックの使い方について実践的な解説をしてくれました。便利なSNSですが、容易に乗っ取られるので、その防止策を含めた吉田さんの解説はすぐに活用できます。

 さて、交流会には全国各地から会員がやってきますが、最も遠方から駆けつけたのはKさんかもしれません。鹿児島からです。遠いところからいらっしゃいましたねと声を掛けると、「(鹿児島にいても)やることないから」と笑わせてくれます。ズーム参加できるのですが、「ズームはよく分からないから」と言ってまた笑わせてくれました。

 12月の交流会は22日(日曜)です。戦略法人保険営業塾本講座の冬季合宿(2日連続という意味であり、どこかに泊まり込むものではない)の翌日ですので参加者が増えるかもしれません。

事例を踏まえて考えた戦略法人保険営業塾

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 10月の戦略法人保険営業塾も五島聡が財務コンサルとして関わってきた中から具体例を取り上げた。

 事例1は従業員150人の製造業。赤字のため経営者は自己破産を覚悟した。黒字になる保証がない状況で、銀行が継続支援を決めた。それはなぜなのか。

 事例その2は社長(50歳)と後継者(35歳)がいる発電事業会社。BSの観点から「社長は経営責任を取る気があるのか?」と五島聡は見た。やってはいけないことをしているので、従業員が五島聡に逐一伝える。これは従業員のSOSだ。

 この企業は特損1億円を出した。銀行から依頼されて買った債券の売却損だった。「社長はお金の使い方を間違っている。しかし、お金の使い方はなかなか変わらない。自己顕示欲の抑制を毎月定期的に助言していく必要がある。迷いながらやっている事案だ」と五島聡は振り返った。

 事例その3は総資産23億で売上7億円の製造業だ。「BSとPLのバランスが崩れていることに気づくことができるかどうか。そして、その理由は何なのか。これが分かって初めて対策を打つことができる。社長の考えが表れていた」と五島聡は要所を突く。
 
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 事例その4は事業承継の紛争事案だ。父親を代表取締役から解任したところトラブルが始まった。株式移転に関わった税理士が知識不足だったため混乱を招いた紛争だった。鳥飼弁護士が登場して実務者として解説した。

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 最後に、会員のブランディングと実践を支援するための組織を立ち上げることを明かした。

 戦略法人保険営業塾の目的は会員の物心両面の成功です。

SHE交流会記録(2019年10月)

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 10月のSHE交流会。最初に登場した鈴木隆史さんは元銀行員。その経験を踏まえて、内部から見た銀行を話してくれました。

 銀行の内側の生々しい話の数々、さすがにここに書くことはできません。ズーム参加を含めて出席した人だけが得た情報です。

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 続いて18期の鴻野昌子さんが決算書を15社分入手したいきさつなどを明かしてくれました。聞いた人だけは分かったはずです。やっぱりそこか、と。そして、自分の行動の原動力になるはずです。

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 最後は沖野さんです。財務コンサルの総まとめを新しいスライドとともに教えてくれました。出席者はメモを取ったり写真を撮ったりで、沖野さんの言葉を全部吸収しようと真剣そのものです。

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 SHE(シー=戦略法人保険営業塾)会員ならこの交流会に懇親会の実費だけで出席できます。

 会場には「会長」と呼ばれる優績者の伊藤さんも来ていました。優績者がなぜ? 伊藤会長は言います。

「もっと勉強したいから」

 優績者の優績者たるゆえんがここにあります。

 SHE交流会、11月は16日土曜の開催です。

10月のSHE実践研究会は

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 売上高5億円、当期純利益200万円、棚卸資産1億8000万円、融資を受けている全ての銀行がリスケ中――。こんな状況の企業の決算書が持ち込まれた。

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 会員は電卓を叩き、重要指標を出し、決算書の裏に隠された何かを見ようとし、この企業が抱える問題と打開の道を懸命に探ろうとする。10月のSHE実践研究会のひとこまだ。

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 SHEの財務基礎講座から始まって本講座まで学んでも、いざ自分が顧客企業の財務改善に取り組もうとしたら誰でも怖じ気づくもの。そうならないようあらかじめ経験を増やし、財務改善の知識と技術を身に付けることにこのSHE実践研究会の狙いがある。

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 株式会社コンセンサスCEOで財務・事業承継コンサルタントの石岡明洋さんが笑いを誘いながら締めるところは締めるメリハリのある指導を展開し、今月も山梨中央銀行の内田さんが銀行員目線で解説してくれた。

 この実践研究会はSHE会員だけが参加できる虎の穴。






 

京都大学iPS細胞研究所に寄付をした神能さん

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 戦略法人保険営業塾(SHE=シー)会員で、企業に対して優れた財務改善を重ねている外資系勤務の神能竜知さんが京都大学iPS細胞研究所に多額の寄付をし、京都大学百周年時計台記念館に銘板が掲げられました。

 iPS細胞研究所はノーベル生理学・医学賞を受賞した山中伸弥教授が率いる組織です。

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 ここに神能さんはなぜ多額の寄付をしたのか、その理由を聞きました。

「世界的に希有な研究者の活動の半分が募金活動であることをNHKの『プロフェッショナル』で知りました。マラソン好きだからではなく、募金活動のために走っている」

 山中伸弥教授についてウィキペディアにはこう紹介されています。

《マラソンを趣味とし、奈良先端大時代は毎朝構内をジョギング、京都大学に移ってからも鴨川沿いを昼休みに30分走る。日本に寄付文化を根付かせる事を目的に、寄付募集のためのマラソン大会出場も恒例となっていて、2012年(平成24年)3月11日の京都マラソンで山中自身が完走することを条件に クラウドファンディングと呼ばれる募金方法によるiPS基金へ寄付を呼びかけたところ、金額は1000万円以上の寄付が集まった。マラソンは4時間29分53秒で完走した。なお山中の研究グループには2007年度から2011年度の研究予算として6億円以上が日本学術振興会より拠出されている。2013年10月27日の第3回大阪マラソンに再び募金活動を支援する「チャリティーアンバサダー」として出場。4時間16分38秒で完走した。2015年の京都マラソンでは3時間57分31秒でサブ4を達成した。さらに2017年の京都マラソンでは54歳で3時間27分45秒、2018年の別府大分毎日マラソン大会では55歳で3時間25分20秒と自己ベストを更新した》

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「希有な研究者の下で希有な研究をしているのに、博士課程を出ている人やポスドクでも有期雇用という現状があります。その雇用の格上げをして差し上げて研究を進めてほしいと思ったのです」

「iPSの研究は事業の成長性がありますし、日本の医学の事業の核として育てば、雇用や税収にもいい影響が出ます。われわれの次の世代に役立ててほしいと思っています」

「私たちも命に関わる仕事をしているので、iPS細胞によって長生きしたり目が見えるようになったりしてほしいという願いもあります」

 神能さんが戦略法人保険営業塾の会員として今も学んでいることは私たちの誇りであると言っても言いすぎではないでしょう。

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 なお、神能さんの銘板が掲げられた京都大学百周年時計台記念館は本部正面玄関から見える建物です。この本部正面玄関から歩いて10分くらいのところに医学系の建物が並んでいて、その一角にiPS細胞研究所があります。

9月の戦略法人保険営業塾(SHE)本講座紹介

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 五島聡が最近繰り返し強調しているのが「理念でつながり、知識で貢献する」。その具体的な方法や事例を満載したのが9月のテキストだ。

 いつものように原理原則の確認から始まった。「どう考えて、誰と何を話すかで全てが決まる」のだ。核心を突く原理原則に頷く会員は多い。このあと、脳科学の面からセルフイメージをどう向上するかについて語った。

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 9月のシーで特に注目されたのは税務調査の話ではないだろうか。五島聡が経営するエフピーステージに税務調査が入ったのは8月のこと。未経験者はどう対応すればいいか分からないし、経験者だからと行って正しい対応法を知っているとは限らない。つまり法人営業マンなら是が非でも知っておきたい情報だ。

 事業承継で、親族内承継と親族外承継は評価が異なる。今回は親族外承継について、押さえておくべき知識を整理した。

 五島聡が力を入れて語った1つが福利厚生制度だ。利益を増やして企業の未来を良くする福利厚生について、仙台市の建設業での実例を踏まえて解説した。

 広島の海運会社に五島聡が関与して再生した話は『日本経済新聞』に紹介されるなどしているので有名だが、その海運会社に関わった際どんな状況だったのか、どこに目をつけてどう再生していったか、という流れを今回詳しく開示した。

 五島聡は言う。「経営知識の習得と銀行支援で企業の未来を良くすることができる」と。

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 最後に、近代セールス社の編集者・会田さんが五島聡の新刊本の紹介をしてくださった。年内に発行予定。会場がどよめいたのは表紙の写真だ。乞うご期待。

 
五島聡が指導する法人保険営業マン向けセミナー・勉強会「戦略法人保険営業塾」
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プロフィール

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エフピーステージ株式会社代表取締役社長。一般社団法人日本BCP協会理事長。戦略法人保険営業塾(SHE&HSC)を主宰。

1961年愛媛県生まれ。広島経済大経済学部卒。ソニー生命保険に入社2年4カ月でエグゼクティブ・ライフプランナー(ライフプランナー3,000名のトップクラス)となる=同社最短記録。

1996~1998年度MDRTトップ・オブ・ザ・テーブル。

著書に『保険料50億円を獲得する思考術』(近代セールス社)、共著に『トップ5%の営業マンだけが知っている34の方法』(大坪勇二氏共著・サンマーク出版)、『社長最後の大仕事。借金があっても事業承継』(喜多洲山氏との共著・ダイヤモンド社)などがある。

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