五島聡直伝「法人保険営業バイブル」

伝説の法人保険営業マン五島聡が直伝! MDRT入賞など優績者になるための情報やアドバイを発信するサイトです。仕事の仕方を変えて、本質的成功を収め、尊敬される法人保険営業マンになる思考と技術を明かします。

セミナー

大手日本社で研修会

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 大手の日本生命保険会社の研修をお引き受けし、このほど東京都内で実施しました。「法人保険研修~企業の経営者に対する貢献営業~」というテーマです。

 入社5年以内の成績上位者が全国から集まっており、こちらの話に対して反応が早い。さすが優績者です。

 五島聡はその経験から「顧客満足のないビジネスに未来はない」と確信しています。保険の売りっぱなしがその典型例です。新規開拓をせざるを得ない給与体系ですから、新規の顧客を探してご契約をいただくことに時間をかけてしまうのは分からないではなりません。しかしそれでは顧客不満足が積み重なる一方です。保険営業マンの社会的地位が上がらない原因の1つがそこにあります。

 ではどうすべきなのか。たどり着いたのが「継続貢献営業」です。誠実で前向きな経営者に財務面で貢献することで信頼をしていただくのです。

 保険をどこで売るのか?という疑問を持つかも知れません。フルコミッションの仕組みの中で仕事をする保険営業マンにとって重大問題でしょう。しかし、保険ファーストでやってはいけないのです。自分の商品を売ることばかり考えている人に出会うとうんざりしませんか。法人保険営業マンは経営者からうんざりされてはいけないのです。法人保険営業マンは経営者から頼られる存在であるべきなのです。企業の財務を改善していくうちに「保険は部品だ」という意味が理解できるでしょう。

 今回の研修は戦略法人保険営業塾の会員のご紹介がきっかけでした。継続貢献営業を広め、保険営業マンの社会的地位向上の一助になる機会を与えてくださったことに感謝しています。

一社専属向けシークレットセミナー開講中

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 大坪勇二さんと一緒に一社専属向けシークレットセミナーをいま東京・品川で開いています。

 参加者の皆さんからこんな声が上がりました。

「法人保険営業のやり方が分からない」

「成功したい」

「社長に会ったとき情けないことに何も話せなかった」

「保険証券を社長に見せてもらったけれど、法人保険のことを全く分からないので『いい保険に入ってますね』としか言えなかった」

 変わるためには、素直に人の話を聞いて、勉強をして、実践することです。その第一歩が今日です。

 このシークレットセミナーは3月7日までの間に東京と大阪、福岡で開催します。すでに満席になっているところがありますので、変わりたい人はお早めに。

 詳しくはこちら → 一社専属向けシークレットセミナー

まだ間に合う! 法人保険シフトチェンジ講座2月スタート

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 知っている人は知っています。個人保険だけでは成功できないことを。

 ではどうすればいいか――。2月から始まる法人保険シフトチェンジ講座を受講することです。

 先月この講座に関するセミナーをしました。そこでいろいろな声(現実)に触れました。

・子供が保育園に行っている時間だけ仕事をしたい。それには法人しかない。どうすればいいのか分からない。学びたい

・生産性を上げたい

・損保出身なので生命保険を売るのが得意ではない。そこで手法を学びたい

・保全活動に時間と体力を使っている。このままではパンクする

・人間らしい生活をしたい。そのためには法人保険だ

・キャラ営業でMDRTに7年連続入賞したけれど、限界が見えてきた

・個人保険では生きていけない

 この声(現実)に法人保険の必要性を垣間見ることができます。

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 法人保険シフトチェンジ講座は、私を育ててくれたマネジャー沖野さんと私がタッグを組んで、受講生の皆さんを法人保険営業マンとして飛躍させます。

 詳しくはこちらを → 法人保険シフトチェンジ講座

経営者に情報提供を!

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 8月23日(火)14時から17時まで、東京・岩本町で開催します。

・効果的に労務管理を行い、組織を動かす仕組みとは……社会保険労務士法人サトー代表社員・佐藤克則氏

・知覧に学ぶ社員教育……株式会社ザメディアジョン代表取締役兼CEO・山近義幸氏

 興味がある人は、単独のご参加でも、お知り合いの経営者をお誘いくださっても、どちらでもかまいません。ふるってご参加ください。

 エフピーステージ経由で申し込むと1人1000円です。お気軽にお申し込みください。

 お問い合わせやお申し込みは → mama@she.jp.net

経営者のための“戦略的”経営セミナー第2回開催!

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 7月21日(木)14時から17時まで、東京・岩本町で開催します。

・経営者が知っておくべき採用と人材育成のポイント……社会保険労務士法人サトー代表社員・佐藤克則氏

・イマドキの若者の接し方と育て方……株式会社ザメディアジョン代表取締役兼CEO・山近義幸氏

 興味がある人は、単独の参加でも、お知り合いの経営者をお誘いくださっても、どちらでもかまいません。ふるってご参加ください。

 エフピーステージ経由で申し込むと1人1000円に割り引きされますので、お気軽にお申し込みください。

 お問い合わせやお申し込みは → mama@she.jp.net

経営者のための“戦略的”経営セミナー開催!

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 6月28日(火)14時から17時まで、東京・岩本町で開催します。

・人を活かす経営と労働環境の整備……社会保険労務士法人サトー代表社員・佐藤克則氏

・ミスマッチ(早期離職)を防ぐ新卒採用ノウハウ……株式会社ザメディアジョン代表取締役兼CEO・山近義幸氏

 お知り合いの経営者をお誘いのうえ、ふるってご参加ください。

法人保険営業マンの交渉術

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 九州震災復興支援チャリティ「人生は交渉力でうまくいく!――敵をもファンに変えてきた5人の超一流交渉術――」が東京で開かれ、お話をしました。

 私は前職の建設機器リース会社で債権回収に携わりました。代金を支払ってくださる人もいればそうでない人もいます。数十万から数百万円のお金を回収するのですから、並大抵の行動では相手にしてもらえません。しかも、社長は複数の払い先を抱えていますから、私の会社への支払いを優先にしてもらう必要がありました。

 会社に電話をかけても社長さんは不在、あるいは電話をかけても出ないということがあります。

 債権回収のためには先様の気持ちが安らいでいるときがいいと考え、晩飯の時だろうと見当を付けました。その時間を狙って社長の自宅に伺うわけです。「こんばんは。集金です」と。朝イチも効果がありました。

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 自宅にはご家族もいますから、すごい空気が流れるわけです。しかし、私のように自宅まで訪ねる人はいなかったようです。

 相手から「上がるか」や「座るか」という声がかかるためには、その場に立っている必要があるのです。相手の懐に飛び込むことが当時は重要でした。

 相手が優先的に支払いたくなるためには私が社長にとって有益な人になることが重要だということを当時気づきました。私が戦略法人保険営業塾で「継続貢献営業」を提唱している原点がこの時すでに生まれていたと言っていいかもしれません。

 もう1つ。先様にいつお金が入ってくるのか知っておくことも必須でした。月末にお金が入るのなら月末に行けばいいわけです。

 結局、保険営業マンも顧客に選ばれる理由をつくることが必要です。交渉力の基本は信頼関係であり、信頼関係構築の基本は顧客の問題解決なのです。


 今回の九州震災復興支援チャリティ「人生は交渉力でうまくいく!――敵をもファンに変えてきた5人の超一流交渉術――」は大成功。大坪勇二さん、花田敬さん、江上治さん、田島一輝さんと一緒に写真に収まりました。

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法人保険革命・財務勉強会

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 法人保険営業マン向けのセミナー「法人保険革命」で財務の勉強会をこのほど東京でしました。アドバイザーとして税理士の穂坂先生にも参加してもらい、3社の決算書の財務分析をしました。

 最初に穂坂税理士がミニセミナーで税理士業界について、
(1)90パーセントは個人事業主
(2)99パーセントは年商5000万円以下
(3)60パーセントが国税庁(公務員)OB
 であると教えてくれました。

 銀行からお金を借りて運用したり、自分で人を雇用したりという、経営者が本来やる業務の経験が乏しい様子が垣間見えます。個人事業主が年商5億円や10億円の企業にアドバイスをするのも難しいでしょう。実は税理士の専門は「税務」なのです。

 穂坂税理士は「税務と財務は違います。財務は銀行員もファイナンシャルプランナーも中小企業診断士もできていない」と指摘していました。

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 続いて私のミニセミナーではビジョンアプローチの効果の再確認のほか、「大義ある仕事をしよう」と呼びかけました。「大義ある仕事」は私が最近よく言っていることです。

 もう1つ、「計算から思考へ」という言葉も覚えてほしいと思います。ネットで保険に入ることができる時代です。死亡保険金や入院給付金がこれくらい必要だ、年齢は何歳だ、などと入力すれば自動的に計算されて毎月の金額が出てきます。人がいらない時代になっているのです。こんな時代に私たちの存在意義はどこにあるのか。人が介在することの意義を示す必要があるのです。

 計算機と人の違うところは、人は柔軟に幅広く思考することです。与えられた数字をもとに“答え”を出すのではなく、不確定要素などにも目をやり、隠れた問題点をヒアリングによって浮き上がらせ、顧客が「そこまで考えていなかった」とうなる、これこそが人間の「思考」が引き出す仕事なのです。

 ミニセミナーのあとは決算書を3分で読み解いて、経営指数分析をしてもらいました。こうした勉強と実践の積み重ねが法人保険営業マンとしての成功を導きます。

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 勉強会のあと、いろいろな質問や相談を受けました。分からないことがあれば私に相談してください。私を“活用”しないともったいないですよ。


 

 

法人保険営業マンが税理士や行政書士、社会保険労務士、弁護士ら士業と協業して成果を上げる方法

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 法人保険営業マンが税理士や社会保険労務士、行政書士ら士業と協業する仕組みをつくっています。共同事務所的なワンストップのサービスを提供できるのでお客様からたいそう喜ばれます。専門家が連携することで相談の“たらい回し”を防ぐことができるのです。

 そんな士業の一人である税理士の山根先生と一緒に広島市内でセミナーをしました。山根先生は「会社にお金を残すための節税対策」というテーマで話し、私は「9割の会社を強くする11のステップ」というテーマで話しました。

 私が話す主な項目は以下のとおりです。
・社長の仕事とは?
・なぜこんなに赤字が多いのか?
・意識と知識で利益を出す
・11のステップ
・具体事例

 このセミナーの参加企業で希望する社には、経営改善計画書の策定を無料で支援するほか、2時間無料のコンサルをお受けいただけることにしています。

 こうした仕組みづくりは法人保険営業マンには必須です。とはいえ、何をどうすれば仕組み化できるのか。セミナーを開催するとしてもどんな話をすればいいのか。こうしたことが分からない人が少なくないようです。

 私が主宰する戦略法人保険営業塾では話していますので、私のノウハウを用いてセミナーをしている会員が何人もいます。法人保険営業マンがセミナーをすることができるようになると強いです。一方、自分でセミナーをすることはないけれど、顧客である経営者を連れて私のセミナーに来る会員もいます。

 いずれにしても私たち法人保険営業マンは経営者に継続貢献営業をすることが非常に重要です。

 

2016年をダッシュするための戦略法人営業塾冬期合宿中継(上)

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 法人保険営業マン向けの勉強会・セミナー「戦略法人保険営業塾」の冬期合宿を12月に東京で実施しました。

 初日の1時間目は、私が「資金繰りを改善すると会社は良くなる――9割の会社を良くする11のステップ」と題して話しました。

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 法人所得税を赤字申告している企業は約75パーセントに達します。この背景には経営者の考え方や税理士の指導があります。それが結果として会社を何十年経営しても超過債務などに悩まされ、常に資金繰りに追われることになっています。

 そのために「戦略財務経営」という原理原則を知っていなければなりません。戦略財務経営とは自社の強みを生かして尺度を持った計算できる経営をすることです。そのための11のステップをしっかり学んでください。

 私たち法人保険営業マンが経営者の財務参謀として問題解決のお役に立つことで、本質的成功(高値安定経営と年々繁盛)を果たし社会的地位向上(顧客からも社会からも不可欠な存在となること)ができるのです。

 2時間目は堀田裕之さんの登場です。彼は日本のM生命保険で圧倒的なトップ営業マンとして社内外で大活躍してくれています。その堀田さんが話してくれたのは「経営を強くする! 銀行格付けをアップさせる決算書作成の秘訣!」というテーマです。

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 堀田さんが会員に惜しげもなく共有してくれたのは、実際に経営者向けセミナーで使っている資料です。金融機関目線での損益計算書や貸借対照表の見方、金融機関の融資ポイント、金融機関に評価される決算書の改善手法、そして生命保険が与える財務インパクトなどの説明から、個別無料相談までの流れを丁寧に説明してくれました。

 3時間目は沖野教室講師としても知られる沖野孝之さんです。テーマは「変革!! フロービジネスからストックビジネスへ」です。

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 お世話になった銀行支店長の言う通りにしたら、何もしないのに毎月50万円受け取れるようになった人の実話や「年収5000万円の営業マンに万一のことがあったらその後の手数料はどうなりますか」という問題提起などから、ストックビジネスを視野に入れて行動すべきだというアドバイスをしてくれました。

 4時間目は特定社会保険労務士の佐藤克則先生に「人財の開発は採用から始まる」というテーマでお話いただきました。いい人財を採用するために経営者がしておくべきことや採用した人財の育成ポイント、人財の定着や能力開発に役立つ助成金の使い方まで、経営者が知りたい具体的な情報がたくさんありました。
 
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五島聡が指導する法人保険営業マン向けセミナー・勉強会「戦略法人保険営業塾」
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プロフィール

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エフピーステージ株式会社代表取締役社長。一般社団法人日本BCP協会理事長。戦略法人保険営業塾(SHE&HSC)を主宰。

1961年愛媛県生まれ。広島経済大経済学部卒。ソニー生命保険に入社2年4カ月でエグゼクティブ・ライフプランナー(ライフプランナー3,000名のトップクラス)となる=同社最短記録。

1996~1998年度MDRTトップ・オブ・ザ・テーブル。

著書に『保険料50億円を獲得する思考術』(近代セールス社)、共著に『トップ5%の営業マンだけが知っている34の方法』(大坪勇二氏共著・サンマーク出版)、『社長最後の大仕事。借金があっても事業承継』(喜多洲山氏との共著・ダイヤモンド社)などがある。

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