五島聡直伝「法人保険営業バイブル」

伝説の法人保険営業マン五島聡が直伝! MDRT入賞など優績者になるための情報やアドバイを発信するサイトです。仕事の仕方を変えて、本質的成功を収め、尊敬される法人保険営業マンになる思考と技術を明かします。

法人保険シフトチェンジ講座

法人保険営業マン「ブレークスルーへの道」

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 会員が集う交流会が6月も開かれた。戦略法人保険営業塾(SHE=シー)会員なら誰でも参加できて、会員の経験や最新の知識と技術を共有する貴重な場を沖野孝之が主宰して提供している。

 今回は池田剛さんの「ブレークスルーへの道」と行政書士宮本勝章さんの「遺言執行者のススメ」。

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 池田さんの話はメルマガで連載中。メルマガに登録していない人はこの機会にどうぞ → メルマガ登録

法人保険シフトチェンジ講座を受けて大変身したS子さん

北海道の税理士事務所に勤務するS子さん(30代)

 

 

 

【Q】S子さんは税理士事務所に勤めているのになぜ法人保険シフトチェンジ講座を受けたんですか?

 

 

【A】税理士事務所で保険募集人を探しているという話があり、そこに移ったのです。私が聞いた話では、代理店の人に持ちかけられて共同募集をしたのですが、こっちが乗り合いしていない保険会社の商品を提案していたり、こちらが知らないところで勝手に契約を結んでいたり。所長は悩んでいたのかもしれません。事務所の顧客がすごく残念な保険に入っていることが多いですし、入っていない法人が保険に入りたいと思った時にうちで対応できればいいなという思いも所長にあったのかもしれません。ところが私は法人に対する営業をしたことがないのです。これはヤバイ(笑い)。

 

 

【Q】税理士事務所の規模はどれくらいですか?

 

 

【A】実際に動いている税理士は4人くらいかな。職員は30人くらいいます。顧客はほとんど法人です。

 

 

【Q】大所帯ですね。

 

 

【A】それで法人保険営業をやることになったのです。私の周囲で個人保険営業をしている人は大勢いたのですが、法人保険営業をやってない人が大半でした。相談できる人がいないのです。ますますヤバイ(笑い)。ネットで検索したら五島さんが出てきて。

 

 

【Q】よかったですね。

 

 

【A】ほかにもいろんな人が保険営業マン向けにセミナーをしていますが、私が調べた時点で日程が最も早かったのが五島さんだったんです。

 

 

【Q】それだけS子さんは急いでいたんですね。法人保険シフトチェンジ講座のフロントセミナーを受けて、どうでしたか?

 

 

【A】間違いないと思いました。

 

 

【Q】どういうところが?

 

 

【A】決算書を読めないと法人に保険の提案ができませんよね。読めないのに勝手に設計書を持って行く人もいますが(笑い)。

 

 

【Q】知らないからそういう無謀で失礼なコトができるんでしょうね(笑い)。

 

 

【A】私は個人保険営業をしていた時も必ずライフプランニングをしてから提案していました。ですので、いきなり設計書を作ったりする人が理解できなくて。

 

 

【Q】早く契約を取りたいのでしょう。

 

 

【A】設計書の前にプランニングが必要なのは法人も同じだろうと私は思っていました。もちろん個人の家計と会社では違うでしょうが、流れは同じだろうと。

 

 

【Q】会社の家計すなわち財務を最初に知らなければ保険の提案などできるわけがない、と。

 

 

【A】決算書をこう見たらこんな提案ができる、という趣旨の説明をフロントセミナーで聞いて、これは私に合ってる、個人のライフプランニングに相当する法人の会計のプランニングのようなものを学ぶことができる。ピンと来たのです。

 

 

【Q】フロントセミナーで五島さんと沖野さんに会ったんですね?

 

 

【A】五島さんと沖野さんはプレーヤーとマネジャー。プレーヤーはプレーヤーの目線があって、マネジャーにはマネジャーの目線がありますよね。

 

 

【Q】例えば?

 

 

【A】両方の話を聞くことができてすごく良かったです。セールスプロセスを知りたいなら沖野さんですし。どこに行ったら経営者に会えるかという話は目からウロコで、ああなるほど!の連続でした。

 

 

【Q】すぐ役に立つ情報ですよね。

 

 

【A】税理士事務所の顧客に100パーセント頼るつもりはなかったのですが、では自分で開拓するとなればどういうところに行けばいいかとなると分からなかったのです。経営者の会える場所まで知ることができてフロントセミナーはすごくオトク。話の内容がもやっとしたものではなく、全部が具体的だったので分かりやすかったです。

 

 

【Q】北海道から東京に通うことに問題はありませんでしたか?

 

 

【A】これが四国だったりしたらちょっとどうかな……と思うでしょうが、東京なら飛行機がたくさん出てますからね。前職のブライダルの仕事をしている時は会議のために日帰りで東京などによく行っていたので、全然。北海道でも東京ならすぐ行って帰ることができるし、特に支障はないかなという感覚です。

 

 

【Q】税理士事務所の所長には話しました?

 

 

【A】はい。勉強したいんです、と言いました。お客様に迷惑をかけたくないし、きちんとしたものを提供したいので、勉強のために月に1回東京に通わせてくださいと言いました。それで了解を得ました。

 

 

【Q】通い始めてどうでした? すんなりついていけました?

 

 

【A】新しいことを覚えるのはやっぱり大変ですよね。でも私は早く学びたかったので、3回分を連続して受講したりしました。東京に1回行って3日連続で学ぶことができる日程がたまたまあって、復習すれば何とかなるだろうと。

 

 

【Q】ド真剣ですね。

 

 

【A】沖野さんに聞いたんです。「この勉強の内容はけっこう重いんですか」って。そしたら、「はじめの3回くらいだったら大丈夫」と言われたので一気にまとめて受けました。それが良かったのかも。

 

 

【Q】どういうことですか?

 

 

【A】テストがありますよね。あれを3日連続で受けたので覚えることができたんです。あれが1カ月に1回のペースだったら本気で集中して勉強できなかったかもしれません。

 

 

【Q】短期集中が効果的だった?

 

 

【A】フロントセミナーで決算書の本を1冊読めばいいと言われました。その1~2週間後が1回目だったので、それまでにとりあえず読まなきゃついて行けないと思ったので、短期間にぎゅっと読んで基礎を一気に学んだのもよかったのかもしれません。時間を置くと勉強しなくなってしまいませんか? 時間がないとか言い訳して先延ばししてしまわないよう、やんなきゃいけない環境に自分を追い込んだという感じです。

 

 

【Q】どんな勉強の仕方でしたか?

 

 

【A】とにかく復習をしようと。録音してたので、分からないところは何回も何回もずーっと聞くとか、資料を何回も見るとかしてました。

 

 

【Q】映像が届きますでしょ?

 

 

【A】録音してたので、映像を待たなくても音を聞けました。移動中はずーっと。

 

 

【Q】車の中とか?

 

 

【A】車の中もそうですし、バスや地下鉄などで移動する時もずーっと聞いてました。

 

 

【Q】テキストを見ながら?

 

 

【A】見る時もありましたが、見なくても何となく覚えているので、基本は音だけ。受講直後の復習なので、あの資料のあの辺りだとか、BSやPLを自分の頭の中に浮かべながら、ああだった、こうだった、と。

 

 

【Q】なるほど! 音だけ聞くのではなく、頭の中で思い出すわけですね。音だけ聞いて復習している会員がいるはずで、でもそれでは効果がないわけですね。

 

 

【A】音だけでは身につかないと思います。頭の中で具体的なものをイメージしないと、音だけでは。

 

 

【Q】いやー、勉強の仕方って奥が深いですね。

 

 

【A】本当は映像や資料を目で見ながら復習するほうがいいと思うんですけど、地下鉄の中で資料を広げるのは難しい。そういう環境では頭の中に思い浮かべるしかなかったんです。

 

 

【Q】何回くらい復習しました?

 

 

【A】たぶん何十回も聞きました。

 

 

【Q】数回の復習で終わっている会員には耳の痛い話だ(笑い)。

 

 

【A】それくらいやらないと覚えられません。

 

 

【Q】結局何カ月で卒業したんでしたっけ?

 

 

【A】去年(2017年)の10月に入会して、その月に3回受けて、あとは11月、12月、1月と1回ずつ受けて卒業しました。この間に戦略法人保険営業塾の合宿やBCP協会の講座にも参加できました。

 

 

【Q】力がついたという実感は芽生えました?

 

 

【A】五島さんの話をそのまま私が伝えたらどんな反応をするかなと興味があったし、習ったことをそのまま真似するしかありませんから、そのまま社長に話したんです。

 

 

【Q】どうでした?

 

 

【A】決算書を意識して作ることの重要性や格付けなどを話すと、「そんな話、知らなかった」とか「どうすればいいの? 教えて」という反応が返ってきたので、へぇーー、社長にこんなに興味を持ってもらえるんだと驚きました。

 

 

【Q】税理士事務所の顧問先の社長に話してみて、手応えを感じたわけですね。

 

 

【A】お客様から保険の相談を受けますが、保険を見直したいと言われても、会社がどういう状況なのか分かった上で案内するほうが的確な内容になりますよね。いろいろヒアリングしているうちに、「こういうの知ってますか」とか、借入があれば格付けの話をしたり、決算書の見方はこうなんですよと話したりするとすごく反応がいいんです。

 

 

【Q】法人保険シフトチェンジ講座で学んだことをそんなにすぐにペラペラと言えましたか?

 

 

 

【A】言えます。何十回も聞いているからだと思います。五島さんが勝手に出てきます(笑い)。

 

 

【Q】乗り移るんですね(笑い)。

 

 

【A】自分が聞いて引っかかるワードがあるんです。沖野さんの話の中でよく出た「利益が出ているはずなのにお金がない」。これは「そうそう」と頷く人がけっこういました。

 

 

【Q】そうそうと社長に言わせる考え方や知識を学べた、と。

 

 

【A】沖野さんはすごく早口なので、何十回も聞いて「そう言ってたのか」と思い起こすこともありました。沖野さんが自分の最近の事例を話してくれたのをうまく使ったりもしています。

 

 

【Q】骨の髄までしゃぶり尽くす復習ですね。

 

 

【A】どんな仕事でも、全然できないときはできる人の真似をすればいいじゃないですか。できる人の真似をして、そこから自分に合う感じに微調整すればいいので。例えば私が女性だから言えることやこの年齢だから言えることってありますよね。そういうのはあとから考えてアレンジしていけばいい。まずはできる人が結果を出しているそのやり方を身につけないと。全てはそこからです。

 

 

【Q】今どんな経営者と?

 

 

【A】五島さんが言ってましたが、自分の顧客になり得る層なのかどうか。ご本人が本当に変わる気があるのかどうか、ハテナという人です。こちらが投げかけても本人が危機感を持たずに変わる気もなければねぇ(笑い)。ご本人は「変わりたい」と何となく言ってましたが、こちらが宿題を投げても期日までに返ってこなかったり反応が薄かったり。どうなんだろうなぁという人と今関わっています。

 

 

 

【Q】どう対応する予定ですか?

 

 

【A】一応もう1回くらいは声をかけますが、それで反応が薄かったらご縁がなかったかなということで(笑い)。

 

 

【Q】深追いしないんですね。さすがです。余裕がないと、つい追いかけてしまいがち。ところでどんな名刺を使っていますか?

 

 

【A】事務所の名刺です。今後どうしようかなと考えているところで。自分の名刺なら自分が訴えたいことを載せることができますから。

 

 

【Q】会員の中にも出色の名刺を持つ人が増えてきました。

 

 

【A】税理士事務所の名刺でコンサル色を出そうと思ったんですが、所長の反応が今ひとつだったので、保険色を出すことを求められているんだなと。

 

 

【Q】今後の展開は?

 

 

【A】認定支援機関の申請をしようと思ってます。

 

 

【Q】おおー! さすが! で、プラスアルファのコンサル料をいただくんですか?

 

 

【A】はい。もちろんです。

 

 

【Q】どれくらいの金額ですか?

 

 

【A】高いところは15万円くらい。安くて5万円くらい。月額ですよ。

 

 

【Q】いま何社?

 

 

【A】9社くらい。

 

 

【Q】売上をすごく上げましたね!

 

 

【A】保険の売上もあります。

 

 

【Q】おお!

 

 

【A】所長に何回か言われました。「専門の人がやると数字がこんなに違うんだね」って。

 

 

【Q】めちゃくちゃ違うでしょ。

 

 

【A】はい、そりゃそうですよ。

 

 

【Q】やっぱり。

 

 

【A】税務も保険も全然分からない新人君が「両方やって」と投げられても、できるわけないじゃないですか。

 

 

【Q】で、どんな保険を?

 

 

【A】事業保障だけの会社もありますし、先々の社長の引退のタイミングも考えての退職金の積立もありますし。

 

 

【Qリ手数料は?

 

 

【A】言っちゃいますか?!

 

 

【Q】言っちゃえ!

 

 

【A】半年くらいでMDRTのシングルくらいは行きました。

 

 

【Q】半年で!

 

 

【A】よかったなーと思ってます(笑い)。

 

 

【Q】よかったですねー!

 

 

【A】件数そんなにやってないのに。

 

 

【Q】なんと!

 

 

【A】法人保険ってすごいなー(笑い)。個人保険営業をやってたときなんて、土日にアポが3件も4件も入ってて、1回に2時間も話すとけっこう疲弊しますよね。そんな生活を1年間ひたすらやって、ようやくMDRTのシングルくらいだったのに。

 

 

【Q】それが法人保険営業にシフトしたら?

 

 

【A】件数もそんなにやらなくて、勉強する余裕もあって、それでもうこの結果ですから、全然違う! もう個人保険営業には戻れないですよね。

 

 

【Q】法人保険営業に目覚めた?

 

 

【A】保険だけ食べていこうとは思ってなくて、オマケ的に入ってくればラッキーだなと。

月額15万円の財務コンサル先が10社あれば生活の基盤は十分というか。

 

 

【Q】コンサルのほうが面白い?

 

 

【A】ブライダルの仕事をしている時も自分が何かしたことで喜んでもらえるとうれしかったんです。でもそれは一定の期間だけです。一方コンサルはその人の人生に長く関わっ

て、いろいろできる。仕事が単調ではないのでいつも新鮮ですし、勉強しなければならないですし、だから自分も成長できるので、コンサルは楽しいです。

 

 

【Q】今後の活動は?

 

 

【A】五島さんの50億円の契約の時もとにかく相手にギブしていたそうですから、今は人脈がそんなにないので人のつながりを作って、役に立てることをしようと思っています。

 

 

【Q】法人保険シフトチェンジ講座の先輩として、うまく行っていない人に助言を。

 

 

【A】分からなくてもまずやってみるといいです。私も分からないまま始めたので。再編の仕方とか分かってないないのに、アプローチの仕方は学んだから何とかなると、そんな感じで社長にアプローチしてきました。

 

 

【Q】不安はなかったですか?

 

 

【A】分からなくても五島さんと沖野さんがいるから最悪聞けばいいやと思ったんです。そのあとどうしていいか分かんなくても、教わったことをまずやっちゃえと。

 

 

【Q】いつでも相談できる安心感は大きい?

 

 

 

【A】めちゃくちゃ大きいです。だって最悪いま分かんなくても、五島さんと沖野さんにあとで聞けば教えてくれる。この安心感はものすごくあります。いつでも聞けるから安心して行動できるんです。法人保険シフトチェンジ講座を卒業して離れたら相談しにくいと思うなら再受講して、五島さんと沖野さんとのつながりを持っておけば、いつでも聞けますよね。再受講費は安いのでオトクです(笑い)。あるいは交流会や同期でうまくいっている人に聞くとか、遠慮しないでいいんじゃないですか。行動しない人がいるとしたら、そういう人は危機が迫ってないのかも。私はやんなきゃいけない状況でしたから。

 

 

【Q】S子さんの行動力は無謀と言ってもいいくらい(笑い)。

 

 

【A】「この先習ってないんですけど、どうしたらいいですか」って五島さんに相談してました。そしたら五島さんが「今日やるけんねー」って。私も「ああそうですかー」って(笑い)。

 

 

【Q】法人保険シフトチェンジ講座のプログラムの先を行ってたんですね。全速力で綱渡りをしてきたように見えますね(笑い)。

 

 

【A】決算書を預かったからには最後まで責任を持ってやりきらないといけないじゃないですか。最善の方法を提供したいのです。

 

 

【Q】決算書を預かるのは責任も預かるということですね。

 

 

【A】個人保険も同じです。

 

 

【Q】責任を積み重ねると信頼になる、と。長時間インタビューに応じてくださってありがとうございます!

 

 

 

 

(2018年6月のメルマガで連載したものを加筆修正)

法人保険シフトチェンジ講座2019年1月交流会

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 法人保険シフトチェンジ講座は毎月1回、東京・新橋で交流会をしています。参加費は懇親会費だけ。にもかかわらず内容は数十万円のセミナーに匹敵します。セミナーに参加して仲間ができたのはいいけれど、セミナー期間が終わると参加者はそれぞれの現場に戻っていきます。それぞれがそれぞれの場所で孤独な闘いを強いられるのです。

 どういう理由か分かりませんが法人保険営業を軽視し、個人保険を重視する人がまだまだ多く、そんな環境の中で法人保険営業を独り続けていこうとすると、こころ折れることがあったりするものです。そのうち法人保険営業への意欲がそがれてしまって、元の木阿弥、個人保険営業に戻ってしまう人もいるようです。

 もったいない。せっかく法人保険営業を始めたのに。

 こんな孤独と言ってもいい職場環境にいる会員に「あなたは独りじゃないんですよ」と応援したい。法人保険営業を続けている会員には「頑張れ頑張れ」と応援したい。

 そんな思いで沖野孝之が主宰している交流会なのです。

 宣伝めいて恐縮ですが、ここまでやるセミナー、ほかにありますか?

 法人保険シフトチェンジ講座の会員は会場に行くのが一番ですが、いろいろな都合でそれができない場合はズームで参加できますし、録画した映像をあとで見ることもできます。

 今月はこんなプログラムでした。


・長瀬好征さんの「保険を売らないで収入を増やす仕組みづくり」

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・稲穂充さんの「経営者との接点づくりとしての勉強会運営の事例」。稲穂さんはズームを使って静岡から話してくれました。

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・宮本勝章さん(行政書士)の「顧問契約書等について」

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 そして沖野さんの「規模別、年商別、目的別の法人コンサルの進め方と注意点」「具体的なヒアリング項目と目的、気付かせポイント➡︎ 入口、掴みからの出口、目的」「ワークショップ『ファーストアプローチ』」

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 2月は2日(土)の開催です。

 

法人保険シフトチェンジ講座10月の交流会

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 法人保険営業を始めたい保険営業マンにとって最高の講座だと言われる法人保険シフトチェンジ講座。その交流会が10月も東京・新橋で開かれました。

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 法人保険シフトチェンジ講座に入会してわずか4カ月でAC1100万円を達成したNさんや某有名団体の幹部、弁護士らがそれぞれの知識と技術を惜しげもなく披露してくれました。感謝です。

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 最後に沖野孝之が会員向けの個別コンサルを公開。会員が相談に持ってきた決算書を見ながら、
・どこを見るか
・どう見るか
・この決算書の問題点
・社長に言うべき言葉とその理由
・社長に言ってはいけない言葉とその理由
・今後の持っていき方
 などを具体的に指導。取り囲んだ会員の中にはスマホで映像を撮ったり手帳にメモをしたりする人がいました。さすが勉強熱心です。

 この交流会は、法人保険シフトチェンジ講座の会員なら卒業生も現役生も参加できます。単なる懇親の場ではなく、知識と技術の向上を目指します。

法人保険営業の勉強の仕方――法人保険シフトチェンジ講座の4月交流会報告その2

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 シー(SHE=戦略法人保険営業塾)会員のKさんがゲストで登壇、ご自身の経験を明かして、何をどうすればいいのか具体的に教えてくれました。シーや法人保険シフトチェンジ講座、日本BCP協会の講座の会員で成果をこれから上げていく人にとって、決定版と言ってもいいほどの内容です。メルマガで連載したものを微調整して掲載します。


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 最初に皆さんにひと言だけお伝えしたことがございます。すごい過大評価をされていますが、私はただの50過ぎのジジイですから。能力的にもたいしたことないですからね。

 私の仲のいい友達にすごい人がいるんですけど、その人と話すたびに「オレって駄目だなぁ」と思うんです。ただ、たいしたことないながらも、生きていかなければなりませんからね。

 私、もともと損害保険の代理店だったんです。代理店をずーっとやってたんです。代理店でのんびり暮らしてたんですけどね。生命保険をちょっと売ってみたくなりましてね。

 自分のお客さんを持って6年前に乗合代理店に入ったんですよ。そこから生命保険の仕事を始めまして、でも、そこの代理店がひどいところでしてね。

 これはダメだ、ということで、自分でなんとかしなければいけないなということで、いろんなところを探していく中で出会ったのがシー(SHE=戦略法人保険営業塾)だったんですよね。

 2014年の2月にシーの体験に行ったんです。

 右も左も分からない中で会場に行って事務局の人に「席は決まってるんですか」と聞いたら、「そりゃ一番前に決まってるじゃないですか。とにかく五島さんの前にしっかり座って全部聞く、と、それくらいのつもりで受けてくださいよ」と言われまして。

 で、一生懸命に前の席に行くようにして、必死こいて勉強しました。

 でも最初は全然わかんない。PLという文字を見たとき桑田清原を思いましたからね。本当にそのレベルですよ。

 シーで五島さんがBSとか教えてくれるんです。それが私には宇宙語を聞いているような、何を言ってるんだろうと。そんな状態が最初の半年くらいありました。ぼけーっと聞いてましたが、それでは保険の契約につながりません。

 何とかしないといけない。

 まずは勉強しようと勉強を始めたんです。とにかく何回も何回も繰り返し映像を見るしかないわけです。

 分からないのは、分かるまで、理解するまで、頑張らないからですよね。

 そんなあるとき、シーの会員で私がとっても尊敬している損保出身のMさんと話す機会がありました。

 私が「最初全然分かりませんでした。Mさん、最初の頃どうだったんですか」と聞いたら、彼は衝撃のひと言を言ったんです。

 シーに入ると冊子をいただきます。教科書というのか、30~40ページのテキストがあるんです。

 彼は五島さんから「100回読め」と言われたんですって。それでMさん、「100回読めと言われたから100回読んだんですよ」とボソッと言うんです。

 このひと言が本当に衝撃で。だって僕は2回くらいしか読んでないですから。2回でも読んだほうだと思ってましたからね。

 それでパカーンと観念が外れました。

 あ、そうか! 分からないんじゃないんだ。分かろうとしなかっただけなんだ、と。

 彼わいく、「100回読むと、ページをめくる前に次に何が書いてあるか分かる」そうです。

 さらさらさらさらさらっと出てくるんですって、次のページに書いてあることが。「体得した」ってことですよね。知識としてではなく体が得たと。

 ああそうか、じゃあ映像をいっぱい見ればいいんだと分かった。

 シーとBCP(日本BCP協会の講座)、これしか僕の教材はないですから。その映像をどれだけ見たことか。

 むかし「昼の沖野教室」があったんです。テキストがすごい分厚い。2冊そろえました。1冊は保存用で、もう1冊は勉強用。そこにめちゃめちゃ書いてますよ。ボロボロになってます。

 そういうふうに勉強していくと何が出てくるかというと、経営者と話しているときに、ふっと出るんですよ。沖野さんが書いたことや五島さんの言っていることが。

 何かの際にふっと自分の口から出てくるんですね。口調も同じような感じで。五島さんのあの厳しい顔の感じになって、「それはまずいですね」と(会場大爆笑)。出てくるんですよ本当に。

 映像を見るということは映画を見てるのと同じで、繰り返して見ることでいつの間にか覚えたセリフが出てくるわけ。

 あ、これが体得するということだな、自分が五島さんになりきっちゃえばいいんだ、と一生懸命に勉強してセリフが出てくるようになると何が違ってくるかと言うとね、経営者はたくさんの人を見てますから、薄っぺらいかどうか分かる。

 それでね、それまで普通にお付き合いしていた経営者が、だんだんだんだん態度が変わってくるんです、こちらの勉強が進めば進ほど。

 私は五島さんとジョイントのコンサルをやってて、駅まで車での送り迎えをして、いろいろな話をするんですけど、五島さんがあるとき「Kさんは何時に起きてるの?」。

「7時くらいですかね」とか何とか言ったんですよ。

「うーん。5時に起きなきゃダメだよね」

「5時ですか!? 何で5時なんですか?」

「そうすれば勉強する時間ができるでしょ。決めるってことは何かを捨てるってことだから、勉強しようと思ったら、勉強する時間をつくるために何か捨てなきゃいけないよね。Kさんは何捨てるの?」

「あ、じゃあテレビを見る時間を捨てよう」ということで、夜早めに寝て朝早く起きるようにしたんです。

 5時に起きて、例えば7時に出勤するんだったら2時間勉強できますからね。それをやり始めたわけです。

 やり始めたらさらに勉強するのが楽しくなってきましてね。

 そう思っていたら、私のはるか上を行くすごい方がいらっしゃいました。(この交流会で)私の隣に座っていらっしゃるI会長なんですけどね。I会長は私にこう言ったんですよ。

「Kさん、5時じゃ甘いよ」

「え! 何? まさか4時!?」と思ったらね、違うんですよ。

「僕は5時10分に起きてる」

「何でですか?」

「ゴ・トウだよ~」(会場大爆笑と拍手)

 シーのあと、沖野さんがいらっしゃらなくても「夜の沖野教室」をやってるんです。みんなで集まって飲んでるんですけどね。

 先日たまたまいらっしゃったHSCの方に同じ話をしたんです。その方は6時半に起きてると言ってらっしゃった。そこで「5時に起きたほうがいいですよ」と。「5時に起きたら1時間半勉強できますよね」と。

 その方がいま5時に起きてらっしゃるかどうか、わたし知りませんけど、そこでやらない人は成功しないんじゃないかなと思うんですね。

 だって人と同じことやってたら、人と同じ成功しかないですよ。

 人より成功しようと思ったら、何かを、どこかで犠牲にしなければならないんじゃないかなと。テレビ見てくだらない時間を過ごしているんなら、勉強すればいいんです。

 わたし勉強嫌いですからね。私も勉強好きでない。ただ、分かると楽しくなってくる。できると楽しくなってくるんです。

 いま決算書がポンと出てきても決算書が分かるから楽しいですよ。社長の人間性がすごく分かるから、見るのが楽しい。

 でも4年前の私は桑原清原ですから。

 努力することで分かるようになってくる。皆さんもできます。やるかやらないか。やると決めるんです。5時に起きると決めてどうでもいいものを捨てればいいだけです。それを続けていくと学ぶことが楽しくなってくるんです。

 僕はコンサル企業をいくつか持ってますけど、一定以上の数のコンサルは取らないと決めているんです。自分の時間のほうが大事だから。だから、だいたい月に10日くらいしか仕事してないです。

 残りの20日間はその10日仕事をするための準備をしているんです。準備をしてベストな状態でコンサルに行く。その代わり単価は高いですよ、という考え方です。

 20日間何をやっているかというと、一日中会社で本を読んでたりとかセミナーに行ったりとか、とにかく何かを入れるということを常にやってますよ。入れないと、ちょっと不安になるんですよ。こういう仕事をずーっとやってますとね。

 皆さん今日ここで聞いたでしょ。聞きましたよね。でもきっと全員はやらないと思うんですよ。でも、やった人間だけたぶん半年後か1年後に抜きん出てる成績になっているんじゃないでしょうかね。

 僕もコンサル始めて3年くらいになりますけど、いろんな人が聞きに来るんですよ。どうすればいいでしょうかって。

 僕が言うこと全部同じですよ。僕がやったことしか言えませんから。

 でもね、ドーンと伸びる方もいらっしゃれば、そうじゃない方もいらっしゃるんですよ。

 何が違うのか。

 センスとかそういうものも確かに多少あるかもしれないけど、やっぱりその人がどれだけ集中してやったかだと思うんですよね。

 例えば僕なんかもコンサル先の1社目を取るまで厳しかったですよ。収入もないし。

 僕はコンサル1社取るまで保険取るのやめようと保険を捨てたんですね。そうすると、僕損保でしょ、3万円の自動車保険取るまで設計書作ってる時間とか5000円のがん保険取るまでの時間とかを全部コンサル取るためにはどうすればいいだろう、社長に出会えるためにはどうすればいいだろう、というようなことを考えて、行動できる時間ができたんです。というか、作ったんです。捨てたことによって。

 それによって徐々に徐々にですけど、結果が出てくるんですね。何かをどけて、そこにスペースを作らないと成就しないような気がするんですけどね。

 エラそうなことを言ってますけどたいしたことないです。皆さんと変わりませんから。

失敗してもいい――法人保険シフトチェンジ講座の4月交流会報告その1

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 法人保険シフトチェンジ講座の4月交流会がこのほど東京で開かれました。恒例の1分スピーチでも興味深い話が出ました。

「お礼状講座を受けてお礼状を2人に出したら、ご紹介をいただいた」

「顧問契約をいただくことができた。前回の交流会で沖野さんが教えてくれた図が効果を発揮した」

「法人保険シフトチェンジ講座の期別フェイスブックメッセンジャーで成果を上げている人の報告を読むと、焦るというより悔しい。気持ちを入れ直して頑張る」

「法人に保険を売れと会社で号令がかかり、でも誰も教えてくれる人がいない。インターネットでここを知って、フロントセミナーを受けて、受講したところ、2件のご契約をいただいた。手数料は600万円」

 戦略法人保険営業塾の会員で、法人保険シフトチェンジ講座も受けたOさんが貴重な話をしてくれました。

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 Oさんは昨年マネジャーからプレーヤーに戻りました。しかし思ったようにご契約をいただくことができません。キャラ営業の権化と言われていたOさんが、です。学び直さないと駄目だなと思った時、「五島さんの顔しか浮かばなかった」そうです。Oさんは五島聡に「キャラ営業はいつか終わる」と言われていた意味を痛感しました。

 こうして今年1月に「財務コンサルをやる」と決めました。決めた以上やるしかない。

 戦略法人保険営業塾に復帰し、日本BCP協会の講座も受講し、「その映像を繰り返し繰り返し死ぬほど見た」と言います。あとは行動です。五島聡は1日5人の社長に会うと決めて行動しましたが、Oさんは3人と決めて真剣に行動しました。

 Oさんは格付けを“武器”にしました。「格付けを改善して資金繰りを改善すれば会社にお金が残る」と言うと経営者が興味を示すというのです。面白いほど社長が寄ってきてくれたそうです。

 ある会社の月額330万円の返済を50万円に激減させたことで、その社長から大きな感激と感謝をされ、紹介が広がったという話もしてくれました。継続貢献営業のすごさがここにあるのです。

 Oさんは自分がつくったアプローチブックをわざわざ持ってきてくれ、参加者に見せてくれました。Oさんの企業秘密が詰まったアプローチブックを見ることができた参加者は本当にラッキーです。自分のノウハウを惜しげもなく共有するのが戦略法人保険営業塾や法人保険シフトチェンジ講座の風土ではあるのですが、太っ腹なOさんにあらためてお礼申し上げます。

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 会場からは具体的なノウハウについての突っ込んだ質問が相次ぎ、その全てに対してOさんは丁寧に明かしてくれました。参加者は、今すぐ使える大きなノウハウを得たはずです。 

 さて。

 Oさんは締めくくりにこんな話をしてくれました。大変重要な観点なので採録します。

「失敗するのは当たり前。失敗してから考えればいい。自分に合わない経営者はこちらから断る。私たちが学んでいるこの分野は競合がいない」

 顧客に貢献して社会を良くする一助を担う仕事をすれば本質的成功は必ずついてきます。

 

法人保険シフトチェンジ講座4月生開講

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 法人保険シフトチェンジ講座(毎月開講・6カ月修了)の4月生の1回目がこのほど東京・品川で実施されました。会員の自己紹介から拾ってみました。

「先が見えない。行き詰まっている。この先も個人保険をやっている自分の姿が想像できない」

「紹介された法人に何も対応できていない」

「ご契約が1500あって、これ以上増えても……。年齢的にも厳しいので、勉強してマーケットを変えていきたい」

「同期がTOTになった。法人に貢献できてる。一方自分はSHE(戦略法人保険営業塾)に入ったが1年で挫折した。基本からやり直したい」

 現状を変えなければという思いが伝わってきます。

 修了した会員は再受講もできます。4月生の中にも再受講組が大勢います。そのうちの1人はこう語りました。

「会員になって半年の間に2件のご契約ができた」

 再受講でさらに腕を磨くことでしょう。

 新規の人を紹介するとその人と同席できるオブザーバー制度があるのですが、それを使って、3月に修了したばかりの10月生も福岡から参加しました。

「10月生として受講し、12月末までに年P2300万などが決まった」

 一歩一歩実力を向上させているのです。

 法人保険シフトチェンジ講座についての詳細はこちら → 法人保険営業を始めたい人のための基礎講座

法人保険営業マンが知りたいこと

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 法人保険シフトチェンジ講座(HSC)の卒業生から現役生までが集まって学び情報交換をする3月の交流会が東京・新橋で開かれました。

 参加者による恒例の1分スピーチでは「銀行の金利は今いくらだ、などと社長に聞かれました。HSCに入って、変わってきました」や「年払い1000万円が決まりました。4月から法人の新規開拓だけやっていきます」、「ここに来たおかげで5年後や10年後に自分がどうしていたいか、見えてきました」などの報告が相次ぎました。会員がシフトチェンジしているのです。

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 今回の特別ゲストは外資系のIさん。いくつかの団体に所属した経験や、それを踏まえての実戦的な話が参加者を魅了しました。「どんな団体にも保険営業マンがいるけど、勉強してないから退職金の話しかできない。スキルの面で皆さんが圧倒的に有利です」という激励に鼓舞された人は多かったでしょう。

 一社専属の保険営業マンは名刺を渡した瞬間に相手からドン引きされたり「何だ保険屋さんか」と言われたりするもので、ここをどう乗り越えればいいか悩む人が少なくありません。そこを正面突破する方法をIさんは具体的に教えてくれました。ここでご紹介したいのですが、諸事情からなかなか難しい。HSCの会員で参加できなかった人は参加者に聞くことをお勧めします。

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 交流会を主宰する沖野孝之によるタイプ別法人保険営業マンのあり方や具体的なアプローチは勉強になったに違いありません。図を使って説明した利益対策5つのポイントは頭に擦り込むべき技術でしょう。参加者は熱心にメモを取り、スライドをスマホで撮影していました。

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 4月は21日(土)13時スタート。懇親会まで含めると21時ごろまで続く予定です。HSCの会員は参加しないともったいないですよ。


 

卒業してもあなたは一人ぼっちではない――法人保険シフトチェンジ講座(HSC)交流会の狙い

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 保険営業マン向けのセミナーや講習会は参加し終えたらおしまい。あとはまたそれぞれが営業の最前線で頑張る――というのが今までの“常識”でした。しかし、法人保険営業の知識や技術を教えることができる上司は非常に少ないですし、決算書をお預かりしても相談できる相手がいないという深刻な悩みを抱える人もいます。

 だからこそ沖野孝之が法人保険シフトチェンジ講座(HSC)の交流会を開催しているのです。参加者は優績者の情報を共有し、知識と技術を習得します。「一人ぼっちじゃない」と確信するに違いありません。

 2月の交流会も1分スピーチから始まりました。「財務相談が増えています」と話す会員や「私はMなのでテレアポで断られても全然痛くないんですね」と語って笑いを誘う会員など、それぞれが近況を報告しました。

 さて。今回の交流会は――。

 8期会員で外資系のAさんが登壇し、HSC入会前と入会後の快進撃を語りました。Aさんを支えたYさんの話も興味深いものでした。

 このほか、コミュニティの活用法やお礼状の書き方講座を外部講師が話してくれました。

 沖野孝之はマーケティング考察と題して、顧客と出会う方法を深掘りして解説。さらに今後の交流会の展開案を披露しました。それによるといろいろな委員会を立ち上げていきます。例えばプロフィール作成委員会やチラシ作成委員会、提案書作成委員会、セミナー委員会、ダイレクトマーケティング委員会、テレアポ委員会、DM委員会、ツール作成委員会、コンサルティング委員会などです。こうした委員会にそれぞれが所属して練り上げたノウハウをそれぞれで共有しあい、マーケティングに活用できるようにするのです。

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 交流会は3月もやります。オリンピックではありませんが、HSC交流会は参加することに意義があるのです。

法人保険営業の第一歩

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 毎月開講している法人保険シフトチェンジ講座、1月生の1回目をこのほど東京・品川で開催しました。

 全国各地から集まった30人が半年間学びます。フェイスブックで1月生のグループを作って、そこでいつでもやり取りができるようにしますし、卒業生を含む全ての法人保険シフトチェンジ講座会員を対象にした交流会にも参加できます。

 なぜここまでやるか。それは会員を「ひとりぼっちにさせない」ためです。毎月1回とはいえ半年間は講座に来れば同期に会えますから「みんな頑張ってる」と刺激を受けることもできます。しかし卒業してしまうと、そういう機会がなくなります。遠方から来る会員は孤独を感じるかも知れません。刺激がなくなって、ダレてしまうかも知れません。

 そういうことがないようにという仕組みがフェイスブックのグループであり、交流会なのです。

 五島聡が法人保険営業最前線をお伝えする戦略法人保険営業塾の会員の中にも「基本を徹底したい」とこちらの法人保険シフトチェンジ講座を受講する人がいます。基本は大事です。基本がグラグラ不安定だったら応用を積み上げることはできません。


 法人保険シフトチェンジ講座についてはこちら → 法人保険シフトチェンジ講座
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プロフィール

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エフピーステージ株式会社代表取締役社長。一般社団法人日本BCP協会理事長。戦略法人保険営業塾(SHE&HSC)を主宰。

1961年愛媛県生まれ。広島経済大経済学部卒。ソニー生命保険に入社2年4カ月でエグゼクティブ・ライフプランナー(ライフプランナー3,000名のトップクラス)となる=同社最短記録。

1996~1998年度MDRTトップ・オブ・ザ・テーブル。

著書に『保険料50億円を獲得する思考術』(近代セールス社)、共著に『トップ5%の営業マンだけが知っている34の方法』(大坪勇二氏共著・サンマーク出版)、『社長最後の大仕事。借金があっても事業承継』(喜多洲山氏との共著・ダイヤモンド社)などがある。

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