五島聡直伝「法人保険営業バイブル」

伝説の法人保険営業マン五島聡が直伝! MDRT入賞など優績者になるための情報やアドバイを発信するサイトです。仕事の仕方を変えて、本質的成功を収め、尊敬される法人保険営業マンになる思考と技術を明かします。

法人保険営業マンの証言

法人保険シフトチェンジ講座を受けて大変身したS子さん

北海道の税理士事務所に勤務するS子さん(30代)

 

 

 

【Q】S子さんは税理士事務所に勤めているのになぜ法人保険シフトチェンジ講座を受けたんですか?

 

 

【A】税理士事務所で保険募集人を探しているという話があり、そこに移ったのです。私が聞いた話では、代理店の人に持ちかけられて共同募集をしたのですが、こっちが乗り合いしていない保険会社の商品を提案していたり、こちらが知らないところで勝手に契約を結んでいたり。所長は悩んでいたのかもしれません。事務所の顧客がすごく残念な保険に入っていることが多いですし、入っていない法人が保険に入りたいと思った時にうちで対応できればいいなという思いも所長にあったのかもしれません。ところが私は法人に対する営業をしたことがないのです。これはヤバイ(笑い)。

 

 

【Q】税理士事務所の規模はどれくらいですか?

 

 

【A】実際に動いている税理士は4人くらいかな。職員は30人くらいいます。顧客はほとんど法人です。

 

 

【Q】大所帯ですね。

 

 

【A】それで法人保険営業をやることになったのです。私の周囲で個人保険営業をしている人は大勢いたのですが、法人保険営業をやってない人が大半でした。相談できる人がいないのです。ますますヤバイ(笑い)。ネットで検索したら五島さんが出てきて。

 

 

【Q】よかったですね。

 

 

【A】ほかにもいろんな人が保険営業マン向けにセミナーをしていますが、私が調べた時点で日程が最も早かったのが五島さんだったんです。

 

 

【Q】それだけS子さんは急いでいたんですね。法人保険シフトチェンジ講座のフロントセミナーを受けて、どうでしたか?

 

 

【A】間違いないと思いました。

 

 

【Q】どういうところが?

 

 

【A】決算書を読めないと法人に保険の提案ができませんよね。読めないのに勝手に設計書を持って行く人もいますが(笑い)。

 

 

【Q】知らないからそういう無謀で失礼なコトができるんでしょうね(笑い)。

 

 

【A】私は個人保険営業をしていた時も必ずライフプランニングをしてから提案していました。ですので、いきなり設計書を作ったりする人が理解できなくて。

 

 

【Q】早く契約を取りたいのでしょう。

 

 

【A】設計書の前にプランニングが必要なのは法人も同じだろうと私は思っていました。もちろん個人の家計と会社では違うでしょうが、流れは同じだろうと。

 

 

【Q】会社の家計すなわち財務を最初に知らなければ保険の提案などできるわけがない、と。

 

 

【A】決算書をこう見たらこんな提案ができる、という趣旨の説明をフロントセミナーで聞いて、これは私に合ってる、個人のライフプランニングに相当する法人の会計のプランニングのようなものを学ぶことができる。ピンと来たのです。

 

 

【Q】フロントセミナーで五島さんと沖野さんに会ったんですね?

 

 

【A】五島さんと沖野さんはプレーヤーとマネジャー。プレーヤーはプレーヤーの目線があって、マネジャーにはマネジャーの目線がありますよね。

 

 

【Q】例えば?

 

 

【A】両方の話を聞くことができてすごく良かったです。セールスプロセスを知りたいなら沖野さんですし。どこに行ったら経営者に会えるかという話は目からウロコで、ああなるほど!の連続でした。

 

 

【Q】すぐ役に立つ情報ですよね。

 

 

【A】税理士事務所の顧客に100パーセント頼るつもりはなかったのですが、では自分で開拓するとなればどういうところに行けばいいかとなると分からなかったのです。経営者の会える場所まで知ることができてフロントセミナーはすごくオトク。話の内容がもやっとしたものではなく、全部が具体的だったので分かりやすかったです。

 

 

【Q】北海道から東京に通うことに問題はありませんでしたか?

 

 

【A】これが四国だったりしたらちょっとどうかな……と思うでしょうが、東京なら飛行機がたくさん出てますからね。前職のブライダルの仕事をしている時は会議のために日帰りで東京などによく行っていたので、全然。北海道でも東京ならすぐ行って帰ることができるし、特に支障はないかなという感覚です。

 

 

【Q】税理士事務所の所長には話しました?

 

 

【A】はい。勉強したいんです、と言いました。お客様に迷惑をかけたくないし、きちんとしたものを提供したいので、勉強のために月に1回東京に通わせてくださいと言いました。それで了解を得ました。

 

 

【Q】通い始めてどうでした? すんなりついていけました?

 

 

【A】新しいことを覚えるのはやっぱり大変ですよね。でも私は早く学びたかったので、3回分を連続して受講したりしました。東京に1回行って3日連続で学ぶことができる日程がたまたまあって、復習すれば何とかなるだろうと。

 

 

【Q】ド真剣ですね。

 

 

【A】沖野さんに聞いたんです。「この勉強の内容はけっこう重いんですか」って。そしたら、「はじめの3回くらいだったら大丈夫」と言われたので一気にまとめて受けました。それが良かったのかも。

 

 

【Q】どういうことですか?

 

 

【A】テストがありますよね。あれを3日連続で受けたので覚えることができたんです。あれが1カ月に1回のペースだったら本気で集中して勉強できなかったかもしれません。

 

 

【Q】短期集中が効果的だった?

 

 

【A】フロントセミナーで決算書の本を1冊読めばいいと言われました。その1~2週間後が1回目だったので、それまでにとりあえず読まなきゃついて行けないと思ったので、短期間にぎゅっと読んで基礎を一気に学んだのもよかったのかもしれません。時間を置くと勉強しなくなってしまいませんか? 時間がないとか言い訳して先延ばししてしまわないよう、やんなきゃいけない環境に自分を追い込んだという感じです。

 

 

【Q】どんな勉強の仕方でしたか?

 

 

【A】とにかく復習をしようと。録音してたので、分からないところは何回も何回もずーっと聞くとか、資料を何回も見るとかしてました。

 

 

【Q】映像が届きますでしょ?

 

 

【A】録音してたので、映像を待たなくても音を聞けました。移動中はずーっと。

 

 

【Q】車の中とか?

 

 

【A】車の中もそうですし、バスや地下鉄などで移動する時もずーっと聞いてました。

 

 

【Q】テキストを見ながら?

 

 

【A】見る時もありましたが、見なくても何となく覚えているので、基本は音だけ。受講直後の復習なので、あの資料のあの辺りだとか、BSやPLを自分の頭の中に浮かべながら、ああだった、こうだった、と。

 

 

【Q】なるほど! 音だけ聞くのではなく、頭の中で思い出すわけですね。音だけ聞いて復習している会員がいるはずで、でもそれでは効果がないわけですね。

 

 

【A】音だけでは身につかないと思います。頭の中で具体的なものをイメージしないと、音だけでは。

 

 

【Q】いやー、勉強の仕方って奥が深いですね。

 

 

【A】本当は映像や資料を目で見ながら復習するほうがいいと思うんですけど、地下鉄の中で資料を広げるのは難しい。そういう環境では頭の中に思い浮かべるしかなかったんです。

 

 

【Q】何回くらい復習しました?

 

 

【A】たぶん何十回も聞きました。

 

 

【Q】数回の復習で終わっている会員には耳の痛い話だ(笑い)。

 

 

【A】それくらいやらないと覚えられません。

 

 

【Q】結局何カ月で卒業したんでしたっけ?

 

 

【A】去年(2017年)の10月に入会して、その月に3回受けて、あとは11月、12月、1月と1回ずつ受けて卒業しました。この間に戦略法人保険営業塾の合宿やBCP協会の講座にも参加できました。

 

 

【Q】力がついたという実感は芽生えました?

 

 

【A】五島さんの話をそのまま私が伝えたらどんな反応をするかなと興味があったし、習ったことをそのまま真似するしかありませんから、そのまま社長に話したんです。

 

 

【Q】どうでした?

 

 

【A】決算書を意識して作ることの重要性や格付けなどを話すと、「そんな話、知らなかった」とか「どうすればいいの? 教えて」という反応が返ってきたので、へぇーー、社長にこんなに興味を持ってもらえるんだと驚きました。

 

 

【Q】税理士事務所の顧問先の社長に話してみて、手応えを感じたわけですね。

 

 

【A】お客様から保険の相談を受けますが、保険を見直したいと言われても、会社がどういう状況なのか分かった上で案内するほうが的確な内容になりますよね。いろいろヒアリングしているうちに、「こういうの知ってますか」とか、借入があれば格付けの話をしたり、決算書の見方はこうなんですよと話したりするとすごく反応がいいんです。

 

 

【Q】法人保険シフトチェンジ講座で学んだことをそんなにすぐにペラペラと言えましたか?

 

 

 

【A】言えます。何十回も聞いているからだと思います。五島さんが勝手に出てきます(笑い)。

 

 

【Q】乗り移るんですね(笑い)。

 

 

【A】自分が聞いて引っかかるワードがあるんです。沖野さんの話の中でよく出た「利益が出ているはずなのにお金がない」。これは「そうそう」と頷く人がけっこういました。

 

 

【Q】そうそうと社長に言わせる考え方や知識を学べた、と。

 

 

【A】沖野さんはすごく早口なので、何十回も聞いて「そう言ってたのか」と思い起こすこともありました。沖野さんが自分の最近の事例を話してくれたのをうまく使ったりもしています。

 

 

【Q】骨の髄までしゃぶり尽くす復習ですね。

 

 

【A】どんな仕事でも、全然できないときはできる人の真似をすればいいじゃないですか。できる人の真似をして、そこから自分に合う感じに微調整すればいいので。例えば私が女性だから言えることやこの年齢だから言えることってありますよね。そういうのはあとから考えてアレンジしていけばいい。まずはできる人が結果を出しているそのやり方を身につけないと。全てはそこからです。

 

 

【Q】今どんな経営者と?

 

 

【A】五島さんが言ってましたが、自分の顧客になり得る層なのかどうか。ご本人が本当に変わる気があるのかどうか、ハテナという人です。こちらが投げかけても本人が危機感を持たずに変わる気もなければねぇ(笑い)。ご本人は「変わりたい」と何となく言ってましたが、こちらが宿題を投げても期日までに返ってこなかったり反応が薄かったり。どうなんだろうなぁという人と今関わっています。

 

 

 

【Q】どう対応する予定ですか?

 

 

【A】一応もう1回くらいは声をかけますが、それで反応が薄かったらご縁がなかったかなということで(笑い)。

 

 

【Q】深追いしないんですね。さすがです。余裕がないと、つい追いかけてしまいがち。ところでどんな名刺を使っていますか?

 

 

【A】事務所の名刺です。今後どうしようかなと考えているところで。自分の名刺なら自分が訴えたいことを載せることができますから。

 

 

【Q】会員の中にも出色の名刺を持つ人が増えてきました。

 

 

【A】税理士事務所の名刺でコンサル色を出そうと思ったんですが、所長の反応が今ひとつだったので、保険色を出すことを求められているんだなと。

 

 

【Q】今後の展開は?

 

 

【A】認定支援機関の申請をしようと思ってます。

 

 

【Q】おおー! さすが! で、プラスアルファのコンサル料をいただくんですか?

 

 

【A】はい。もちろんです。

 

 

【Q】どれくらいの金額ですか?

 

 

【A】高いところは15万円くらい。安くて5万円くらい。月額ですよ。

 

 

【Q】いま何社?

 

 

【A】9社くらい。

 

 

【Q】売上をすごく上げましたね!

 

 

【A】保険の売上もあります。

 

 

【Q】おお!

 

 

【A】所長に何回か言われました。「専門の人がやると数字がこんなに違うんだね」って。

 

 

【Q】めちゃくちゃ違うでしょ。

 

 

【A】はい、そりゃそうですよ。

 

 

【Q】やっぱり。

 

 

【A】税務も保険も全然分からない新人君が「両方やって」と投げられても、できるわけないじゃないですか。

 

 

【Q】で、どんな保険を?

 

 

【A】事業保障だけの会社もありますし、先々の社長の引退のタイミングも考えての退職金の積立もありますし。

 

 

【Qリ手数料は?

 

 

【A】言っちゃいますか?!

 

 

【Q】言っちゃえ!

 

 

【A】半年くらいでMDRTのシングルくらいは行きました。

 

 

【Q】半年で!

 

 

【A】よかったなーと思ってます(笑い)。

 

 

【Q】よかったですねー!

 

 

【A】件数そんなにやってないのに。

 

 

【Q】なんと!

 

 

【A】法人保険ってすごいなー(笑い)。個人保険営業をやってたときなんて、土日にアポが3件も4件も入ってて、1回に2時間も話すとけっこう疲弊しますよね。そんな生活を1年間ひたすらやって、ようやくMDRTのシングルくらいだったのに。

 

 

【Q】それが法人保険営業にシフトしたら?

 

 

【A】件数もそんなにやらなくて、勉強する余裕もあって、それでもうこの結果ですから、全然違う! もう個人保険営業には戻れないですよね。

 

 

【Q】法人保険営業に目覚めた?

 

 

【A】保険だけ食べていこうとは思ってなくて、オマケ的に入ってくればラッキーだなと。

月額15万円の財務コンサル先が10社あれば生活の基盤は十分というか。

 

 

【Q】コンサルのほうが面白い?

 

 

【A】ブライダルの仕事をしている時も自分が何かしたことで喜んでもらえるとうれしかったんです。でもそれは一定の期間だけです。一方コンサルはその人の人生に長く関わっ

て、いろいろできる。仕事が単調ではないのでいつも新鮮ですし、勉強しなければならないですし、だから自分も成長できるので、コンサルは楽しいです。

 

 

【Q】今後の活動は?

 

 

【A】五島さんの50億円の契約の時もとにかく相手にギブしていたそうですから、今は人脈がそんなにないので人のつながりを作って、役に立てることをしようと思っています。

 

 

【Q】法人保険シフトチェンジ講座の先輩として、うまく行っていない人に助言を。

 

 

【A】分からなくてもまずやってみるといいです。私も分からないまま始めたので。再編の仕方とか分かってないないのに、アプローチの仕方は学んだから何とかなると、そんな感じで社長にアプローチしてきました。

 

 

【Q】不安はなかったですか?

 

 

【A】分からなくても五島さんと沖野さんがいるから最悪聞けばいいやと思ったんです。そのあとどうしていいか分かんなくても、教わったことをまずやっちゃえと。

 

 

【Q】いつでも相談できる安心感は大きい?

 

 

 

【A】めちゃくちゃ大きいです。だって最悪いま分かんなくても、五島さんと沖野さんにあとで聞けば教えてくれる。この安心感はものすごくあります。いつでも聞けるから安心して行動できるんです。法人保険シフトチェンジ講座を卒業して離れたら相談しにくいと思うなら再受講して、五島さんと沖野さんとのつながりを持っておけば、いつでも聞けますよね。再受講費は安いのでオトクです(笑い)。あるいは交流会や同期でうまくいっている人に聞くとか、遠慮しないでいいんじゃないですか。行動しない人がいるとしたら、そういう人は危機が迫ってないのかも。私はやんなきゃいけない状況でしたから。

 

 

【Q】S子さんの行動力は無謀と言ってもいいくらい(笑い)。

 

 

【A】「この先習ってないんですけど、どうしたらいいですか」って五島さんに相談してました。そしたら五島さんが「今日やるけんねー」って。私も「ああそうですかー」って(笑い)。

 

 

【Q】法人保険シフトチェンジ講座のプログラムの先を行ってたんですね。全速力で綱渡りをしてきたように見えますね(笑い)。

 

 

【A】決算書を預かったからには最後まで責任を持ってやりきらないといけないじゃないですか。最善の方法を提供したいのです。

 

 

【Q】決算書を預かるのは責任も預かるということですね。

 

 

【A】個人保険も同じです。

 

 

【Q】責任を積み重ねると信頼になる、と。長時間インタビューに応じてくださってありがとうございます!

 

 

 

 

(2018年6月のメルマガで連載したものを加筆修正)

売れない保険営業マンだったHさん(37歳)が 1億円の家を建てるまで

 私は投資用不動産の営業をしていました。目の前に商品がありませんし、口先の言葉だけで仕事をするので、人として認められていないように感じていました。

 とはいえリテール営業はこんなものだとも思っていました。保険の営業も同じだろうと感じていたので、保険の世界には行きたくありませんでした。

 そんな私がひょんなことからいくつかの保険会社の話を聞いて、某社に営業マンとして入社しました。

 最初のうちは順調でした。前職の取引先や先輩後輩が私から保険に入ってくれたので、5カ月間は売れたのです。

 投資用不動産の営業が大変難しかったので、保険の営業はやりやすいと感じました。お客様に安心を届けるという使命感を持てましたし、値引き交渉などありませんし、商品が真っ当ですし、世の中から100パーセント認知されていますから、「加入しましょう」とズバリ言えるのです。

 ところが、この状態は長続きしません。すぐに行き先がなくなりました。既存客に「ご紹介をください」とお願いしましたが、全くいただけません。

 前職の投資用不動産の会社から見込み客を紹介してもらい、その人の保険証券を分析して、という方法を試し、毎月ACで50万円ほど上がるようになりました。しかし、遠方の人が多く、交通費や時間を考えると、このビジネスモデルには発展性がないとすぐに気づきました。

 2年目の私は売れない営業マンになっていました。MDRTを目標にしているものの、行き先がないのです。周囲を見渡すと、50人ほど営業マンがいるのにマネジャーを含めて誰もMDRTに入っていないことに気づきました。

 そこで社内のほかのオフィスが開催している勉強会に参加していろいろなノウハウを手に入れました。しかし、営業の数字にほとんど反映しません。

 こうして2年目は低空飛行で終わりました。2年目は法人保険営業を始めたかったのですが、社内では法人保険営業で成果を上げている営業マンが見当たりません。お手本にすべきモデルがいないのです。法人保険営業の成果を上げている営業マンといってもせいぜい損金売りでした。

 どうすればいいのだろう。私は迷路に入ってもがき苦しみます。

 こんな私に何度か声をかけてくれたのが他社のマネジャーです。このマネジャーは「何でそんな売れないんだ? 教育をきちんと受けていないんだな。本当にこの業界でやっていきたいなら、ゼロから教えるからこっちに来い」と誘ってくれました。

 そのマネジャーから講演会に誘われました。「五島さん、知ってる? 講演をしてもらうから聞いてごらん」

 五島さんの名前は同僚から聞いて知っていました。50億円の契約をもらったことで有名です。すごい人がいると驚いた記憶があります。その五島さんの講演を聞いて感じたのは「私と全くかけ離れた存在の人が、私と全くかけ離れた話をしている」ということです。それくらい遠く、はるかかなたに輝いている星でした。

 2012年1月から自分なりに法人営業を始めました。知り合いに経営者がいないので、私の守備範囲である地域の会社に毎朝8時から9時までの1時間電話をかけました。

 とはいえ、何を話せばいいか分かりません。保険の話でアポが取れるとも思いませんでした。

 ここで活用したのが五島さんの名刺交換時のトーク、「私の仕事の目的は」で始まるあれです。そうすると10件に1件の割合でアポが取れるようになってきました。

 しかし、次の問題がありました。“武器”がない状況で経営者に会うので、話すことがないのです。マネジャーから2つほどネタをもらったのですが、「うち、いいわ」とか「ふーん、必要なら検討する」で終わりです。

 今振り返るとニードに関係なく言うので断られるのは当たり前なのですが、当時は心が折れて同僚に電話して愚痴を聞いてもらったものです。

 マネジャーに勧められ、2012年8月にライブシーに入会しました。毎月5万円はめちゃくちゃ高いと思いましたが、マネジャーに言われたことはすべてやろうと思っていたので入会しました。

 ライブシーでビジョンアプローチと銀行格付けを学び、テレアポを続けました。経営者に会うと、まず「社長はどんな会社にしたいのか聞かせてください」と切り出します。そこからビジョンアプローチの話になり、銀行格付けの話に発展し、決算書をお預かりする流れができてきました。

 ビジョンアプローチを実行するようになって、経営者との面談時間が長くなりました。私が話すのは最初の5分で、あとは経営者がずっと話すようになったのです。爆発的な効果を感じました。

 ビジョンアプローチの爆発的な効果を知った私は、こうして決算書を預かり、検査マニュアルに基づいて私が算出した銀行格付けを次回お持ちすると、たいそう喜ばれます。

 ある社長は勉強熱心なので、会社に来る営業マン全員に会っていました。しかし、財務の話や事業承継の話をする営業マンはこれまでいなかったようです。その会社の株式を誰が何株保有しているか事前に下調べをしておいて、その話をすると、社長が「すごい営業さんだ」と絶賛してくださったほどです。

 ある経営者の話をします。世界的なIT企業の部長さんだった人です。数字にめちゃくちゃ強い人です。

 リーマンショックでリスケしていたので、資金繰りに苦しんでおり、銀行格付けには大きな興味を持ってくださいました。

 ライブシーで学んだとおりに決算書の改善をすることにしました。改善前と改善後をエクセルで作成して示したことが大きな信頼につながったようです。

 さらに決算書を五島さんに見てもらいました。「役員報酬が高すぎる」「どこまで下げるべきですか」「社長が生活できるくらいまで下げるべきだ」

 このアドバイスを胸に、社長に会いました。しかし、そんなことまで言ったら嫌われてしまうのではないかという不安がありました。「何でそんなことをお前に言われなければならないんだ」と叱られてしまう可能性がありました。

 実は社長は役員報酬を月額120万円から70万円まで下げていたからです。私は恐る恐る言いました。

「生活水準を変えない程度まで下げることは可能でしょうか」

 社長は黙ったまま目線を床に落としました。しばらくして目を上げて私を真正面から見て、こう言ってくださいました。

「ここまで話してくれる営業マンはいない。会社の保険はあなたにすべて任せる」

 いろいろな保険会社の営業マンが来ている中で私を選んでくださったのです。そして、連帯保証の債務対策として4億円の10年定期にご加入くださいました。

 この会社はその後リスケを解消し、売上が1億円増え、経常利益が7000万円出ています。

 この社長は勉強会を主宰していて、そこで話してくれと依頼を受けました。決算書と銀行格付け、事業承継について話し、そのあと個別相談を受けるまでになりました。

 ライブシーで興味深いのは五島さんが実践している事例です。アウトプットをどうやっていくか、どう行動するか、五島さんの事例から学べるところが魅力です。

 沖野教室ではコミュニケーションの方法がとても勉強になります。沖野さんほどの人があれだけ入念な準備をすることが驚きですし、大きなヒントを得ました。

 おかげさまで収入が4倍になりました。MDRTに入会できたばかりか、社内で2年連続トップ営業マンになることができました。社内2位の営業マンとは手数料ベースで、一時的ではありますが2倍の差が開きました。

 個人的な話ですが、都内に家を建てます。田舎の出身の私が土地家屋で計1億円の家を建てるのですから、ふるさとの両親は目を白黒しています。35年ローンで毎月25万円の支払いです。でも、東京で成功している姿に親は安心して、喜んでいます。親孝行ができたかもしれません。

 まだ小さな子どもがいるのですが、「大きくなったら保険屋さんになる」と言っています。保険営業マンが子供たちの憧れの職業になれば嬉しいです。



(2015年5月のメルマガに連載)

代理店Kさん(50代)の証言(連載第5回)――保険契約が勝手に転がり込んでくる

 財務コンサルになって新規開拓をしないで済むストレスのなさ、大事にされることでのストレスのなさ、これは大きい。帰りがけに社長や役員が玄関まで見送ってくれる。社員教育の一環として、社員と食事に行くことがあるが、当然食費は顧客負担だ。お中元やお歳暮が届く。それまでは送る側だったのに。

 こんな私だが実は初めての銀行交渉はビクビクした。何を聞かれるだろう。不安だった。しかし何も聞かれない。銀行員も怖いのだ。下手に踏み込んで恥をかきたくないと相手も思っているのだ。もし何か聞かれたら「少しでも良いようにしてください。いろんな銀行が社長のところに来ているようですよ」と言えばいい。頭の中で考えているから怖いのだ。実践してみたら全然たいしたことない。

 もちろん戦略法人保険営業塾や日本BCP協会の学びを何回も復唱した。いろいろな財務の本を読んだ。いろいろな財務のセミナーにも行った。これは自分で自分に自信をつけるためにやっただけである。

 資金繰りが安定すると財務コンサルの仕事はそれで終わりかというとそんなことはない。お金の悩みが解決すると次は人の問題が出てくる。私は「経営者の悩みごとを解決するコンサルになろう」と決めた。社長にはさまざまな悩みがある。相談相手が必要なのだ。私はその立場にいる。事実、社長たちから「銀行にこう言われたけど、どう思いますか」や「こうしようと思うけれど、どうでしょう」などと相談を受ける。内容は従業員の採用や給与、査定など幅広い。

 社長の悩みが3つ出てきたら私はその3つを勉強する。5つ出てくれば5つ勉強する。その勉強が、他の社長の悩みの解決策にもなる。たいていは人と金の問題に集約される。

 今は毎月の保険契約を追いかけることは一切しない。しかし、面白いことに、保険を追いかけてはいないが、保険契約は勝手に転がり込んでくる。それも、必死で保険を売っていた時よりも、はるかに大きい契約だ。

 2年かかったが、何とか自分のペースで仕事ができるポジションに立つことができた。ストレスのない日々がどれだけありがたいことか。

 どうすればKさんのようになれますかと聞かれることがよくある。答えは五島さんがいつも言っている。行動するだけだ。


(終わり)

代理店Kさん(50代)の証言(連載第4回)――社長との面談法

 実は初めの頃は何度も失敗した。理論武装しないと怖いので一生懸命勉強した。しかし社長の悩みがいろいろで、ストラックが嫌いな社長もいる。何も考えていない社長には響かない。五島さんは「顧客の問題解決を自分の仕事にすること」と常々言っている。社長の問題は何なのか。それは聞けばいい。“武器”を持っていって相手を突き刺そうとしても外れることがある。それは相手の急所を知らないからだ。急所を調べるのが先なのだ。

 2回目の訪問になると、社長の温度が下がっていることがある。そこで議事録を作って持って行くことにした。これは沖野さんから学んだ方法だ。「前回こんな話をしました。こんな悩みがあると話していました」。社長は「そうだそうだ」となる。税理士はこんなことをしない。では1回目の社長との面談でどのような話をするか。これは沖野教室でバッチリ教えてもらった。

 当初コンサル先は14社あり、月1度2時間のコンサルで月額15万円いただいていた。業種は加工・製造業がほとんどだ。なぜならコンサルを始めた当初、相手先が全てこの業種だったからだ。業界研究をしっかりやった。小さい会社は資本金300万、売上1億円、社員数9人、大きい会社は資本金3000万、売上16億、社員数150人。社長が誠実でない場合はコンサルの依頼を断っている。

 実は顧問先が10社を超えたあたりから「これ以上は無理だ」と思った。しかし顧問先が増えないと収入も増えない。そこで私は、顧問先は10社で良い。その代わりに1社から30万円もらえるようにすればいい、と考えを変えた。ひと月に10日間仕事をして、残りの20日間はその仕事のための準備をする。セミナーに行ったり、本を読んだり、これが私の財務コンサルとしてのサイクルである。


(つづく)

代理店Kさん(50代)の証言(連載第3回)――社長も銀行も私を「先生」と呼ぶ

 五島さんは「社長と信頼関係を築かなければならない」とよく言っている。「5年で債務超過を解消して、自己資本経営をして……」と明るい未来を相手に想像させる語りをしている。ゴールが見えるからそのゴールに到達するためのコンサルと費用に価値を見いだすのだ。そこで私は「1年後にこうなっています。一緒にやっていきませんか」と伝えることにした。

 

財務コンサルタントと名乗りだしてから、つ大きく変わったことがある。社長の対応が違うのだ。それまでの「保険屋さん」から「財務コンサルの先生」になった。例えば、銀行交渉に社長と同席する際「うちがお世話になっている財務コンサルの先生です」と銀行に紹介される。銀行も私を「先生」と呼ぶ。肩書きが変わると価値が変わるのだ。同じ銀行格付けの話をしても保険屋が話すのと財務コンサルが話すのでは受け止める側が感じる価値が違うのだった。

 

財務コンサルタントという立場なので私はどの社長に会っても保険の話は一切しない。財務コンサルの途中で保険の見直しの話になり、「保険、うちでやりましょうか」と言うと「え? 先生のところで保険やっているんですか」と驚かれる。

 

私の中で保険の文字が完全に消えている。なぜなら財務コンサルの顧問料をいただいているからだ。そもそも保険屋の立場は低い。社長が対等に見てくれるまで貢献していかなければならない。しかし財務コンサルの先生は相手から請われて赴く。

 

 ある社長とゴルフに行くとする。「友人の社長を呼んでくださいよ」と提案して、私と3人の社長でゴルフに行くことになる。「うちがお世話になっているコンサルの先生です」と紹介される。ゴルフの後の食事でいろいろな話を聞く。「よろしかったら行きますよ。これとこれを用意しておいてください」と私は言う。コンサルの先生が来て悩みを解決してくれると社長は待っている。私は社長室に最短距離でまっすぐ入ることができるのだ。これが保険の名刺を持っていくと、社長室に到達するまでにどれだけの時間がかかることか。

私のコンサルで実績が出ている社長の紹介や「うちも何とかしてほしい」と思っている社長は、私との面談に満足してくれる。銀行員の態度も違う。人の先入観とはそんなものなのかもしれない。



(つづく)

代理店Kさん(50代)の証言(連載第2回)――保険を捨てた

保険の切り替えがひととおり終わったところで、さてこれから先どうするか。財務コンサルタントとして契約をしようとすると問題が出てきた。既契約の社長たちからはすでに保険料をそれなりにいただいている。「財務コンサルを月額15万円でいかがですか」と提案しても、「保険であれだけお金を払ったんだから無料でやってよ」と返されるのだ。

 

ここで私は気づいた。保険は財務コンサルの契約の後でもいただくことができる。しかし保険を先にいただくと財務コンサルの契約をいただくことができない。私は保険を捨てた。

 

五島さんは戦略法人保険営業塾で「成長するためには『決める』『やる』『続ける』が大事だ」と常々言っている。「決める」ということは何かを捨てるということだ。私は保険を捨てると決めた。

 

「保険」の文字を名刺や自己紹介などから一切外した。保険の匂いをすべて消した。その代わりに財務コンサルタントの名刺を作った。「財務コンサルタントのKです」と名乗った。

 

私の新規開拓の方法は、社長がいるところを探して行って、名刺を渡して「私は財務コンサルタントです」と挨拶することに尽きる。商工会の寄り合いや組合の賀詞交換会など、社長が集まる場を見つけては出向いて行った。

 

最初の頃は財務コンサルを無料で3回やる。その3回目に「これで無料の財務コンサルは終わりです。次回からどうしましょうか。契約するには、月額15万円です」と提案していた。ところがこの直前まで社長はすごくいい雰囲気なのに、15万円と聞いた途端にテンションが下がった。なぜなのか。要は15万円の価値を理解できていないのだ。



(つづく)

代理店Kさん(50代)の証言(連載第1回)――保険の見直しだけで1000万円

それまで私は法人保険営業マンだった。法人保険営業マンは個人保険営業マンより1回あたりの契約が高額になる。とはいえ、新規開拓をし続けなければならないことは変わらない。新規開拓が嫌いな私は、「何とか新規開拓をせずに安定した収入を得ることは出来ないか?」と考え続けていた。

 

その答えとして、五島さんから「財務コンサルタントという仕事がある。20社と顧問契約を結び、月額15万円のコンサル料であれば月300万円の収入になり、年収は3600万円になる。ここに法人保険が絡むので年収5000万円を超える。この状況が続くのなら高値安定経営といえる」との話を聞き、私は「財務コンサルタントになろう!」と決心した。

 

法人保険営業マンとしてやっていくのなら戦略法人保険営業塾で良い。しかしコンサルタントとしてやっていくのなら日本BCP協会での学びが必要だ。

 

そう思った私は、日本BCP協会の公認インストイラクター養成講座3期生になった。講義で聞く単語は知らないものばかりで最初は大変だった。しかし3回目が終わったあたりから顧客先(すでに保険のご契約をいただいている社長)を訪ねてアプローチを始めた。BCP協会の講座で学んだストラックや銀行格付けを持っていったのである。

 

五島さんとジョイントワークをしていた際に目にした財務分析レポートなどをそっくりそのまま真似して、数値を変えて顧客先に持っていった。

 

これにハマると顧客の反応は大きい。しかしそうでない人は「ふーん」という反応だ。社長によって抱える悩みも求めているものも違うのだった。

 

コンサルタントになりたいが、食べていく必要がある。生活がある。だから保険営業マンとしての仕事は必須だった。「財務を見直しましょう」と訪ねていって決算書や保険証券などを預かる。財務分析をしてキャッシュフローや現金損益などの話をして、「この保険は御社にふさわしくない」と言うと面白いように保険の見直しをしていただくことができた。嬉しくなってどんどん取っていった。

 

例えば債務超過の会社の社長が2の1損金の保険や定期付き終身保険に入っているのだ。あり得ないではないか。既契約の保険がだめな根拠が経営に直結している。この見直しだけで保険の手数料収入は1年で1000万円を超えた。


(つづく)

外資系Tさん(30歳) の証言(連載第3回)――1年で6社の法人保険

 前職はキーエンスです。給与の高さが日本有数ということもあり、就職したい企業として人気を集めています。

 私は学生時代から起業・独立の志向がありました。営業力を磨けばどの分野でもやっていけると思い、BtoBのキーエンスに入社して営業に携わりました。そこで2年半、若手の中でナンバーワンの営業成績を叩き出しました。 保険業界は営業のオリンピックだと言われると聞き、それなら腕試しをしようと思って生命保険業界に来ました。24歳のときです。

「若造が、そんなに甘い業界ではないぞ」と言われたものです。それなら挑戦してやろうと闘志が湧きました。私が所属する保険会社にはMDRTは大勢います。そこを目指しても意味がありません。やるからにはてっぺんを目指す。そこで近い将来「絶対TOTに入る」と宣言して保険営業を始めました。

 私は地方の出身で、大阪には全く人脈がありません。最初は月数千円の保険から始めました。

 保険営業マンになって最初の5年間は個人保険ばかり売っていたこともあり、その間の法人保険の保有は1社しかありません。それが戦略法人保険営業塾に入ってからの1年で大小あわせて6社の保険をお預かりするまでになりました。五島先生の戦略法人保険営業塾と沖野教室のおかげで私は法人に継続貢献営業ができるようになり、人脈が広がり、自分の色が明確になり、仕事がうまく回り出したのです。

 私は成長のスピードを意識しています。普通の人の2分の1や3分の1のスピード感で成長曲線を上げていくつもりです。 そのためTOTも通過点に過ぎないよう邁進しています。

 私のいずれの目標は法人の毎週挙績をすることです。

(おわり)

外資系Tさん(30歳) の証言(連載第2回)――手数料3700万円

 業界が違っても営業の方法は共通する部分があります。前職での経験を踏まえて営業方法を体系的にまとめ、営業コンサルタントとして経営者や士業の人を対象にセミナーをたくさん開いてきました。これが私の種まきです。今では営業セミナーを月に2回は開いています。すべて口コミでお客さんが集まります。東京の税理士が大阪までわざわざ聞きにくることもあります。大企業の営業スキームを作るのをお手伝いしたり、営業スキルを“武器”としてマーケットを広げています。

 

 そんな中、経営者にA(支払い保険料)5500万円の100歳定期保険をお申し込みいただき、決まりました。五島先生に相談のうえ、銀行格付けなどを活用して提案したものです。初年度手数料とボーナスを加えると、これだけで3700万円になります。これがTOTに繋がる1件になったことは言うまでもありません。

 

 最近特に感じるのは、会う人の質が変わってきたことです。もっと端的に言うと「人の層」が上がっています。例えばかつては闇雲に税理士に会っていましたが、今は税理士法人の代表を紹介されます。自分から「会いたい」と言っていたのが、周囲から「あなたとアライアンスを組みたい」や「こんな経営者がいるから会ってくれないか」などと言われます。


(つづく)

外資系Tさん(30歳) の証言(連載第1回)――法人保険でTOT確定

 生命保険業界に入ってちょうど丸6年になります。最初の5年間は個人保険を売ってきました。2013年から個人保険だけでCOTを獲得してきました。

 しかし思ったのです。個人保険ではCOTが限界だと。個人保険ではTOTに到達できないと。売りっぱなしになる危険性を感じてもいました。私はお客様をフォローしているつもりですが、これ以上個人顧客が増えるとさすがに目が行き届かなくなるのは明らかでした。法人にマーケットを変える理由が明確になっていきました。

 法人保険に変えなければならないのに、経営者はどんな人なのか分からない。決算書って何、という状況でした。自分なりに勉強しているつもりでも頭に定着しなかったのです。そんなとき職場の先輩が戦略法人保険営業塾を勧めてくれました。いろいろな塾や勉強会に行っている先輩が「ここが一番いい」と言ったのが決め手になりました。入会して1年が経ちます。

 五島先生の授業を受け、インターネットで沖野教室に学び、目からウロコの連続です。それまでバラバラだった断片的な知識が結びついていったのです。それまでの私は本当に何も分かっていませんでした。例えば保険に税効果があると言われていますが、経営者や資金繰りがどのように役に立つのか全く腹落ちしていませんでした。腹落ちしないと私はうまく相手に伝えることができません。そういうところで足踏みしていたのです。

 戦略法人保険営業塾に入る前から、法人保険営業を近い将来することを見越して私なりに種まきをしてきたのですが、それがこの1年で花開いてきた感じです。今年はTOT確定だと自負しています。

(つづく)
五島聡が指導する法人保険営業マン向けセミナー・勉強会「戦略法人保険営業塾」
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プロフィール

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エフピーステージ株式会社代表取締役社長。一般社団法人日本BCP協会理事長。戦略法人保険営業塾(SHE&HSC)を主宰。

1961年愛媛県生まれ。広島経済大経済学部卒。ソニー生命保険に入社2年4カ月でエグゼクティブ・ライフプランナー(ライフプランナー3,000名のトップクラス)となる=同社最短記録。

1996~1998年度MDRTトップ・オブ・ザ・テーブル。

著書に『保険料50億円を獲得する思考術』(近代セールス社)、共著に『トップ5%の営業マンだけが知っている34の方法』(大坪勇二氏共著・サンマーク出版)、『社長最後の大仕事。借金があっても事業承継』(喜多洲山氏との共著・ダイヤモンド社)などがある。

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