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保険営業マンの本質的成功を目的とする戦略法人保険営業塾(ライブシー)は9月も「変革」をテーマに開催しました。本質的成功のためには顧客と私たちの双方が幸せになるビジネスモデルが必要です。

 エンパワージャパンの神原さんに「
補助金や助成金を使った継続貢献営業の方法」を教えてもらいました。補助金と助成金の違いや使い方、提案しやすく使いやすい助成金の具体例、助成金を活用した研修の提案など、幅広い情報を伝えてもらいました。

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 法人保険営業マンにとってなぜ助成金が重要なのか。それは継続貢献営業の重要なツールだからです。

 ところでみなさん、銀行にとってどんな顧客がいい顧客か考えたことはありますか。融資を受けるなどで中小企業の経営者は銀行とのお付き合いが欠かせません。では、銀行から見た「いい顧客」になるべきなのでしょうか。法人保険営業マンは経営者をサポートする側ですので、銀行の本音を知っておく必要があります。

 法人保険営業マンが経営者にアプローチする方法として私は従来「ビジョンアプローチ」を提唱してきました。これとは別に「評点アプローチ」があります。経営者なら「詳しく知りたい」と興味津々になります。この評点アプローチを経営者が理解すれば決算書を渡してくれます。

 経営者が理解できるように語るためには法人保険営業マンが十二分に理解して端的に語れるようにしておくことが大事です。 

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