沖野教室はセールスプロセスを追究しています。それほど保険営業マンにはセールスプロセスが重要なのです。どんな言葉で、どんなアプローチをしていくか。どんな趣旨で、どんな質問を、どんな言葉を使って相手に投げかけるか。繊細な感覚で言葉を駆使する沖野さんの話から学ぶべきです。

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「保険にはもう入っています」
「保険は嫌い」
「資料を送っておいてください」
「女房に任せてある」
「親が掛けている」
「親戚や友人からもう入っている」
「忙しくて時間がない」
 こんな言葉を受けることがよくあるものです。沖野さんは効果的な回答法を教えてくれます。

 事前にやるべきことについても沖野さんは解説しています。保険のご契約がいただけないと言う人は、どこまで事前準備をしているか、沖野さんの手法と照らし合わせて確認するべきでしょう。

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 経営者向けのアプローチはまた別です。

 自社株対策を勧めがちですが、沖野さんは「自社株対策よりも優先しなければならないことがある!」と強調しています。これこそが法人保険営業アプローチの王道なのです。

 ところでプレゼンで重要なのは何だと思いますか。沖野さんは「F&B」という言い方で語っていました。大勢の保険営業マンが、それもベテランほど失敗してしまいがちなのが、この「F&B」なのです。