個人保険でも法人保険でも最も大事なのはヒアリングです。お客様のご希望に耳を傾け、あるいはお客様ご自身が気づいていないニーズを掘り起こして差し上げ、本当に必要な保険をご提案するのが私たちの仕事だからです。

 特にお客様ご自身が気づいていないニーズをお見せすると、大変喜ばれますし、プロフェッショナルとして認めていただけるきっかけになります。ですので、ヒアリングが非常に重要なのです。

 今回の沖野教室のテーマはズバリ「ヒアリング内容とプランニングコンセプト」です。沖野教室の第1回で沖野さんはヒアリングの重要性に言及していました。覚えていますか?


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 今回はヒアリングについて深く追求しました。沖野さんはテキストも素晴らしいのですが、33ページ以降は保険営業マン必読です。質問には2つある。1つは「状況」を聞く質問、もう1つは「考え」を聞く質問、という明確な区別を頭の中でしておくだけでもヒアリング内容がずいぶん変わってくるでしょう。

 具体的な質問シナリオは全部丸暗記しておきたいくらいの価値があります。優秀な保険営業マンはどんな質問をして何を聞くのか。徹底的に身につけてください。


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 沖野さんが大勢のMDRTを育ててきた理由、この沖野教室で学べばきっと分かるでしょう。沖野さんから直接学べる貴重な場はここだけです。ぜひ積極的にご参加ください。保険営業マンのステージが変わること間違いありません。