五島聡直伝「法人保険営業バイブル」

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2019年11月

12月の戦略法人保険営業塾(SHE)本講座記録

 
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 10月6日に放送されたNHKスペシャル「大廃業時代〜会社を看取るおくりびと〜」をご覧になった人は多いだろう。徳島県内でスーパーマーケットを8店舗展開していた企業が業績低迷で倒産、経営者は自己破産しただけではなく地域経済に打撃を与えた顛末を番組は紹介した。

 こういう場合一般的によく言われるのが「人に寿命があるように会社にも寿命がある」だ。五島聡はこれに「違う」と異議を唱える。番組では大廃業に歯止めをかけるべきだという意見と廃業を恐れず新陳代謝を勧めるべきだという意見が紹介されたが、五島聡は「中小企業を強くするのが先ではないか」と提唱する。

 経営者が背負う経営責任と結果責任をどう果たすべきか――。五島聡の話は「企業経営の本質」や「企業価値を損なう企業の3つの共通点」、「企業価値を向上させる経営知識」に入って行く。

 具体的な財務コンサル例を取り上げて財務改善を探る事案考察は今回5つ。

 1つめは25期の動物病院。社長60歳、後継者の長男30歳。2期分のBSとPLの数字から問題を抽出する。現金損益(R)はどうか? 会社は良くなっているのか悪くなっているのか? 不測の事態に備えられているか? 五島聡は問いかける。「返済スピードが速すぎて会社に金がない。これで銀行に行って資金調達できるか?」

 2つめは零細製造業。社長は2代目で40歳。株式を100パーセント持っている。2期の比較から始める。一般的に経営者は少しでも低い金利を求めるが、五島聡は待ったをかけ、その理由を解説する。粗利益と粗利益率が低下している。この問題はどこにあるのか。将来を見すえて今の時点から仕掛けておくべきことは何か。五島聡の追究は続いた。

 3つめは従業員80人の土木業。社長は2代目で45歳。2期の比較をしていく。しっかり見ると問題が見えてくる。当座貸越をこのタイミングでなぜ減らしたのか。調達の運用のバランスがうまくいっていない。悪勘定の増加は財務経営を知らない社長だ。株を社長が7割持っているが残りはほかの兄弟が均等に持っている。株価は10年後どこまで増えそうか。五島聡は「この企業に毎月関わりを持っていかないと企業変革は難しいのではないか」と見通しを語った。

 4つめは2代目社長55歳。30歳の後継者がいる。2期の比較をする。現金損益(R)は赤字だ。五島聡は社長に「企業価値を上げることができていない」と伝えた。後継者が優秀なのであと3年でご引退いただくことを提案して、進めている。

 5つめは社長65歳。後継者35歳。良くなっているか悪くなっているか。問題点は営業赤字にあった。

 以上の5つの会社の中で将来価値を高めることができる可能性があるのはどこか。五島聡は2番目だとして、その理由をズバリ語った。

 続いて五島聡が取り上げたのは継続貢献営業の全体像だ。継続貢献営業という考え方は五島聡のオリジナルで、戦略法人保険営業塾の会員なら、いや、会員以外にも知られているキーワードである。

 五島聡は継続貢献営業の定義を「全ての顧客が抱える財務問題と事業承継問題の継続解決であり、保険は問題解決の部品である。問題解決のために全てを任せてもらう」としている。この継続貢献営業には5つの段階がある。

 この5段階のそれぞれで、何をどうすればいいか、五島聡の従来の実践を順番に並べ、ロードマップを作り、ある種マニュアル化させたと言ってもいいだろう。この順番に進めればいいのである。

 このSHE本講座は現役の法人保険営業マンでもある五島聡がこの1カ月間で得たものを惜しげもなく明かして共有する場だ。しかし財務知識がないと全く理解できないので、まずSHE導入財務基礎講座で数カ月学んで基礎を身に付けてからでないと受講できない。

 詳しくはこちら → SHE導入財務基礎講座
 


 


  


11月のSHE実践研究会で示された継続貢献営業の全体像

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 戦略法人保険営業塾(SHE)には複数の講座がある。
(1)SHE導入講座(財務基礎講座、旧法人保険シフトチェンジ講座)
(2)SHE実践研究会
(3)SHE本講座

(1)の導入講座は五島聡と沖野孝之が
(2)の実践研究会は石岡さんが
(3)の本講座は五島聡が
 それぞれ指導している。

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 いま受講者が急増しているのが(2)の実践研究会だ。本講座の前の時間(10時~12時)は集合研修の形を取る。すごいのはこれだけでは終わらないことだ。本講座をはさみ、その後の時間(17時~19時ごろ)はグループ別の補講をしている。

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 講師を務めるのは株式会社コンセンサスCEOで財務・事業承継コンサルタントの石岡明洋さん。今回は継続貢献営業の流れを整理して解説した。

 アプローチと現状分析から各種実行支援までいくつかの段階がある。どの段階で何をすればいいのかを石岡さんは図解した。これが非常に分かりやすい。全体像を把握できるからだ。さっそく多くの会員がスマホで撮っていた。

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 実践研究会の受講希望者が多すぎて何人もの会員さんが待機中だが、1月以降は希望者全員が実践研究会に入ることができるよう事務局が準備している。

 ただし、誰でも入っていいかとなると、残念ながらそうではない。実践研究会はその名の通り実践そのもの。会員が持ち込んだ決算書を読み込んで検討するので導入講座(財務基礎講座)の知識がない人は到底ついて行けない。

 急がば回れ。まずは導入講座(財務基礎講座)から。

創業融資や財務コンサル報告、フェイスブックの使い方講座まで盛りだくさんの2019年11月のSHE交流会

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 恒例のSHE交流会が11月も東京で開かれました。

 11月のSHE交流会で最初に講話したのは木村未来経営研究所の木村元俊さん(HSC11期) です。創業融資の話でした。創業融資の観点から話は広がります。例えば――。

・最初の融資はどこの金融機関に持っていくべきか。その理由はなぜか。何を伝えるべきか

・借り続けるためには何を作るべきか。そうすると何が起きるか

・奇跡の資金繰り表とはどんなものか

・創業融資などの融資交渉で大事なのは何か

・より有利に融資を受けて、自社ビルを手に入れながら、利益を増やす方法はどんなものか

 どの話も好奇心をかき立てる内容です。参加した人だけが情報を得て、日々の法人保険営業や財務コンサルに生かすことができます。

 講話の2番手はHSC1期で中小企業専門財務コンサルタントの髙木慧さん。「財務コンサル実績報告」がテーマです。

 IT技能人材派遣会社。役員貸付金約5000万円。税金分割納税中。社会保険料分割納付中。現金損益(R)真っ赤。これにどう立ち向かったか。赤裸々なコンサル内容が明かされました。

 3番手は4期の吉田健一さんです。フェイスブックの使い方について実践的な解説をしてくれました。便利なSNSですが、容易に乗っ取られるので、その防止策を含めた吉田さんの解説はすぐに活用できます。

 さて、交流会には全国各地から会員がやってきますが、最も遠方から駆けつけたのはKさんかもしれません。鹿児島からです。遠いところからいらっしゃいましたねと声を掛けると、「(鹿児島にいても)やることないから」と笑わせてくれます。ズーム参加できるのですが、「ズームはよく分からないから」と言ってまた笑わせてくれました。

 12月の交流会は22日(日曜)です。戦略法人保険営業塾本講座の冬季合宿(2日連続という意味であり、どこかに泊まり込むものではない)の翌日ですので参加者が増えるかもしれません。
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プロフィール

fps510

エフピーステージ株式会社代表取締役社長。一般社団法人日本BCP協会理事長。戦略法人保険営業塾(SHE&HSC)を主宰。

1961年愛媛県生まれ。広島経済大経済学部卒。ソニー生命保険に入社2年4カ月でエグゼクティブ・ライフプランナー(ライフプランナー3,000名のトップクラス)となる=同社最短記録。

1996~1998年度MDRTトップ・オブ・ザ・テーブル。

著書に『保険料50億円を獲得する思考術』(近代セールス社)、共著に『トップ5%の営業マンだけが知っている34の方法』(大坪勇二氏共著・サンマーク出版)、『社長最後の大仕事。借金があっても事業承継』(喜多洲山氏との共著・ダイヤモンド社)などがある。

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