五島聡直伝「法人保険営業バイブル」

伝説の法人保険営業マン五島聡が直伝! MDRT入賞など優績者になるための情報やアドバイを発信するサイトです。仕事の仕方を変えて、本質的成功を収め、尊敬される法人保険営業マンになる思考と技術を明かします。

2019年01月

中小企業の財務改善と事業承継をサポートする“黒帯研究会”ことSHE実践研究会

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 戦略法人保険営業塾(SHE=シー)の分科会であるSHE実践研究会が開かれました。会を主導するのは石岡明洋さんです。

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 実践研究会に入っている会員からあらかじめ持ち込まれた決算書などの資料をもとに、課題の抽出から解決策の検討までをみんなで検討しました。山梨中央銀行の銀行員らがオブザーバーとして参加するなど、会場は熱気にあふれ、第1回は大好評のうちに終わりました。

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 毎月1回、東京で戦略法人保険営業塾がある日の午前10時から午後1時まで開催される予定です。

 このSHE実践研究会は一部で「黒帯研究会」略して「帯研」などと呼ばれています。「帯研」は大山倍達が存命のころ極真会館本部道場(東京・西池袋)で毎週金曜に黒帯だけを対象に直接指導した猛稽古で、熱気と前向きな会員が集うところがよく似ているので「帯研」というわけです。

 猛烈な研修を積んで中小企業の財務改善と事業承継のサポートをする力をつけたい人なら参加しない手はありません。


第2期の社長・後継者塾が山梨中央銀行で始まる

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 第1期の社長・後継者塾が年末に終わったと思ったら、年明け早々に第2期が始まりました。会場となった山梨中央銀行八王子支店には社長をはじめ、大石会計の皆さん、そしてサポートメンバーとして戦略法人保険営業塾会員も集まり、大賑わいです。

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 山梨中央銀行さんとずっと連携してきたのは戦略法人保険営業塾会員の吉原孝さん。地道で誠実な言動が信頼を得たと言えるでしょう。仕事柄銀行は人をよく見なければならない職業です。吉原さんの人柄の賜物と言っていいかもしれません。

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 五島聡を講師に、ワークを織り交ぜ、社長・後継者塾は進みます。

 ワークのときはサポートメンバーの戦略法人保険営業塾会員が大いに貢献してくれました。中には北海道や愛媛県から駆けつけた会員もいたほどで、受講者である社長諸氏の真剣さに勝るとも劣らない会員の情熱が伝わってきます。

 ワークの時間、床に膝をついて説明する山梨中央銀行の行員さんの姿がありました。その真摯な姿勢にこころ動かされない人はいないでしょう。顧客から山梨中央銀行さんがどれほど信用されているかが垣間見える光景です。

 3時間みっちり学んだ受講者は大きな一歩を踏み出したに違いありません。経営の現場で生かしてくれると期待しています。 

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日本BCP協会の講座をなぜ受けるべきなのか

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 第7期の日本BCP協会の講座が始まりました。1月から10月までの計10カ月、頭から火を噴きながら学ぶ名物講座です。法人保険営業マン向けの講座が世の中にはいろいろありますが、恐らく最難関でしょう。

 講師はおなじみの山田英和税理士です。優しい笑顔ですが機関銃をぶっ放すような勢いで熱く語ります。

 この講座がなぜ重要なのかご存じですか。

 外資系生保の腕利き営業マンがこんなことを言っていました。「何十年も使える生きた知識を学ぶことができるので、一度学べば死ぬまで活用できる。どうせ学ぶなら絶対に早くやっておくおくべきだ」

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 とはいえ、決算書の見方も分からない状態での受講はかなり大変なことになるはずです。決算書の構造などを理解している前提で話が進みますので、基本講座である法人保険シフトチェンジ講座(HSC)を受けてからの受講が無難です。

 第7期は再受講生を含めて50人近い会員に膨らみました。落伍者ゼロで10月のゴールを迎えることができますように。

中小企業に資するための知識と実践――2019年1月の戦略法人保険営業塾

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 戦略法人保険営業塾2019年1月は下記の内容で全国5都市(東京、名古屋、大阪、広島、福岡)で実施しました。

・粉飾決算詐欺事例について

・優位的地位乱用について

・少数株主問題ケーススタディ(司法書士・佐藤貴弘先生)

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・投資判断と必要利益について

・無借金経営と実質無借金経営の考察

・資金使途と融資種類について

・適正資金調達知識について

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・事業性評価に関する考察

・事業性評価経営改善計画書について

・VIP戦略について事例を踏まえて


 戦略法人保険営業塾について詳しくはこちら → 戦略法人保険営業塾

法人保険シフトチェンジ講座を受けて大変身したS子さん

北海道の税理士事務所に勤務するS子さん(30代)

 

 

 

【Q】S子さんは税理士事務所に勤めているのになぜ法人保険シフトチェンジ講座を受けたんですか?

 

 

【A】税理士事務所で保険募集人を探しているという話があり、そこに移ったのです。私が聞いた話では、代理店の人に持ちかけられて共同募集をしたのですが、こっちが乗り合いしていない保険会社の商品を提案していたり、こちらが知らないところで勝手に契約を結んでいたり。所長は悩んでいたのかもしれません。事務所の顧客がすごく残念な保険に入っていることが多いですし、入っていない法人が保険に入りたいと思った時にうちで対応できればいいなという思いも所長にあったのかもしれません。ところが私は法人に対する営業をしたことがないのです。これはヤバイ(笑い)。

 

 

【Q】税理士事務所の規模はどれくらいですか?

 

 

【A】実際に動いている税理士は4人くらいかな。職員は30人くらいいます。顧客はほとんど法人です。

 

 

【Q】大所帯ですね。

 

 

【A】それで法人保険営業をやることになったのです。私の周囲で個人保険営業をしている人は大勢いたのですが、法人保険営業をやってない人が大半でした。相談できる人がいないのです。ますますヤバイ(笑い)。ネットで検索したら五島さんが出てきて。

 

 

【Q】よかったですね。

 

 

【A】ほかにもいろんな人が保険営業マン向けにセミナーをしていますが、私が調べた時点で日程が最も早かったのが五島さんだったんです。

 

 

【Q】それだけS子さんは急いでいたんですね。法人保険シフトチェンジ講座のフロントセミナーを受けて、どうでしたか?

 

 

【A】間違いないと思いました。

 

 

【Q】どういうところが?

 

 

【A】決算書を読めないと法人に保険の提案ができませんよね。読めないのに勝手に設計書を持って行く人もいますが(笑い)。

 

 

【Q】知らないからそういう無謀で失礼なコトができるんでしょうね(笑い)。

 

 

【A】私は個人保険営業をしていた時も必ずライフプランニングをしてから提案していました。ですので、いきなり設計書を作ったりする人が理解できなくて。

 

 

【Q】早く契約を取りたいのでしょう。

 

 

【A】設計書の前にプランニングが必要なのは法人も同じだろうと私は思っていました。もちろん個人の家計と会社では違うでしょうが、流れは同じだろうと。

 

 

【Q】会社の家計すなわち財務を最初に知らなければ保険の提案などできるわけがない、と。

 

 

【A】決算書をこう見たらこんな提案ができる、という趣旨の説明をフロントセミナーで聞いて、これは私に合ってる、個人のライフプランニングに相当する法人の会計のプランニングのようなものを学ぶことができる。ピンと来たのです。

 

 

【Q】フロントセミナーで五島さんと沖野さんに会ったんですね?

 

 

【A】五島さんと沖野さんはプレーヤーとマネジャー。プレーヤーはプレーヤーの目線があって、マネジャーにはマネジャーの目線がありますよね。

 

 

【Q】例えば?

 

 

【A】両方の話を聞くことができてすごく良かったです。セールスプロセスを知りたいなら沖野さんですし。どこに行ったら経営者に会えるかという話は目からウロコで、ああなるほど!の連続でした。

 

 

【Q】すぐ役に立つ情報ですよね。

 

 

【A】税理士事務所の顧客に100パーセント頼るつもりはなかったのですが、では自分で開拓するとなればどういうところに行けばいいかとなると分からなかったのです。経営者の会える場所まで知ることができてフロントセミナーはすごくオトク。話の内容がもやっとしたものではなく、全部が具体的だったので分かりやすかったです。

 

 

【Q】北海道から東京に通うことに問題はありませんでしたか?

 

 

【A】これが四国だったりしたらちょっとどうかな……と思うでしょうが、東京なら飛行機がたくさん出てますからね。前職のブライダルの仕事をしている時は会議のために日帰りで東京などによく行っていたので、全然。北海道でも東京ならすぐ行って帰ることができるし、特に支障はないかなという感覚です。

 

 

【Q】税理士事務所の所長には話しました?

 

 

【A】はい。勉強したいんです、と言いました。お客様に迷惑をかけたくないし、きちんとしたものを提供したいので、勉強のために月に1回東京に通わせてくださいと言いました。それで了解を得ました。

 

 

【Q】通い始めてどうでした? すんなりついていけました?

 

 

【A】新しいことを覚えるのはやっぱり大変ですよね。でも私は早く学びたかったので、3回分を連続して受講したりしました。東京に1回行って3日連続で学ぶことができる日程がたまたまあって、復習すれば何とかなるだろうと。

 

 

【Q】ド真剣ですね。

 

 

【A】沖野さんに聞いたんです。「この勉強の内容はけっこう重いんですか」って。そしたら、「はじめの3回くらいだったら大丈夫」と言われたので一気にまとめて受けました。それが良かったのかも。

 

 

【Q】どういうことですか?

 

 

【A】テストがありますよね。あれを3日連続で受けたので覚えることができたんです。あれが1カ月に1回のペースだったら本気で集中して勉強できなかったかもしれません。

 

 

【Q】短期集中が効果的だった?

 

 

【A】フロントセミナーで決算書の本を1冊読めばいいと言われました。その1~2週間後が1回目だったので、それまでにとりあえず読まなきゃついて行けないと思ったので、短期間にぎゅっと読んで基礎を一気に学んだのもよかったのかもしれません。時間を置くと勉強しなくなってしまいませんか? 時間がないとか言い訳して先延ばししてしまわないよう、やんなきゃいけない環境に自分を追い込んだという感じです。

 

 

【Q】どんな勉強の仕方でしたか?

 

 

【A】とにかく復習をしようと。録音してたので、分からないところは何回も何回もずーっと聞くとか、資料を何回も見るとかしてました。

 

 

【Q】映像が届きますでしょ?

 

 

【A】録音してたので、映像を待たなくても音を聞けました。移動中はずーっと。

 

 

【Q】車の中とか?

 

 

【A】車の中もそうですし、バスや地下鉄などで移動する時もずーっと聞いてました。

 

 

【Q】テキストを見ながら?

 

 

【A】見る時もありましたが、見なくても何となく覚えているので、基本は音だけ。受講直後の復習なので、あの資料のあの辺りだとか、BSやPLを自分の頭の中に浮かべながら、ああだった、こうだった、と。

 

 

【Q】なるほど! 音だけ聞くのではなく、頭の中で思い出すわけですね。音だけ聞いて復習している会員がいるはずで、でもそれでは効果がないわけですね。

 

 

【A】音だけでは身につかないと思います。頭の中で具体的なものをイメージしないと、音だけでは。

 

 

【Q】いやー、勉強の仕方って奥が深いですね。

 

 

【A】本当は映像や資料を目で見ながら復習するほうがいいと思うんですけど、地下鉄の中で資料を広げるのは難しい。そういう環境では頭の中に思い浮かべるしかなかったんです。

 

 

【Q】何回くらい復習しました?

 

 

【A】たぶん何十回も聞きました。

 

 

【Q】数回の復習で終わっている会員には耳の痛い話だ(笑い)。

 

 

【A】それくらいやらないと覚えられません。

 

 

【Q】結局何カ月で卒業したんでしたっけ?

 

 

【A】去年(2017年)の10月に入会して、その月に3回受けて、あとは11月、12月、1月と1回ずつ受けて卒業しました。この間に戦略法人保険営業塾の合宿やBCP協会の講座にも参加できました。

 

 

【Q】力がついたという実感は芽生えました?

 

 

【A】五島さんの話をそのまま私が伝えたらどんな反応をするかなと興味があったし、習ったことをそのまま真似するしかありませんから、そのまま社長に話したんです。

 

 

【Q】どうでした?

 

 

【A】決算書を意識して作ることの重要性や格付けなどを話すと、「そんな話、知らなかった」とか「どうすればいいの? 教えて」という反応が返ってきたので、へぇーー、社長にこんなに興味を持ってもらえるんだと驚きました。

 

 

【Q】税理士事務所の顧問先の社長に話してみて、手応えを感じたわけですね。

 

 

【A】お客様から保険の相談を受けますが、保険を見直したいと言われても、会社がどういう状況なのか分かった上で案内するほうが的確な内容になりますよね。いろいろヒアリングしているうちに、「こういうの知ってますか」とか、借入があれば格付けの話をしたり、決算書の見方はこうなんですよと話したりするとすごく反応がいいんです。

 

 

【Q】法人保険シフトチェンジ講座で学んだことをそんなにすぐにペラペラと言えましたか?

 

 

 

【A】言えます。何十回も聞いているからだと思います。五島さんが勝手に出てきます(笑い)。

 

 

【Q】乗り移るんですね(笑い)。

 

 

【A】自分が聞いて引っかかるワードがあるんです。沖野さんの話の中でよく出た「利益が出ているはずなのにお金がない」。これは「そうそう」と頷く人がけっこういました。

 

 

【Q】そうそうと社長に言わせる考え方や知識を学べた、と。

 

 

【A】沖野さんはすごく早口なので、何十回も聞いて「そう言ってたのか」と思い起こすこともありました。沖野さんが自分の最近の事例を話してくれたのをうまく使ったりもしています。

 

 

【Q】骨の髄までしゃぶり尽くす復習ですね。

 

 

【A】どんな仕事でも、全然できないときはできる人の真似をすればいいじゃないですか。できる人の真似をして、そこから自分に合う感じに微調整すればいいので。例えば私が女性だから言えることやこの年齢だから言えることってありますよね。そういうのはあとから考えてアレンジしていけばいい。まずはできる人が結果を出しているそのやり方を身につけないと。全てはそこからです。

 

 

【Q】今どんな経営者と?

 

 

【A】五島さんが言ってましたが、自分の顧客になり得る層なのかどうか。ご本人が本当に変わる気があるのかどうか、ハテナという人です。こちらが投げかけても本人が危機感を持たずに変わる気もなければねぇ(笑い)。ご本人は「変わりたい」と何となく言ってましたが、こちらが宿題を投げても期日までに返ってこなかったり反応が薄かったり。どうなんだろうなぁという人と今関わっています。

 

 

 

【Q】どう対応する予定ですか?

 

 

【A】一応もう1回くらいは声をかけますが、それで反応が薄かったらご縁がなかったかなということで(笑い)。

 

 

【Q】深追いしないんですね。さすがです。余裕がないと、つい追いかけてしまいがち。ところでどんな名刺を使っていますか?

 

 

【A】事務所の名刺です。今後どうしようかなと考えているところで。自分の名刺なら自分が訴えたいことを載せることができますから。

 

 

【Q】会員の中にも出色の名刺を持つ人が増えてきました。

 

 

【A】税理士事務所の名刺でコンサル色を出そうと思ったんですが、所長の反応が今ひとつだったので、保険色を出すことを求められているんだなと。

 

 

【Q】今後の展開は?

 

 

【A】認定支援機関の申請をしようと思ってます。

 

 

【Q】おおー! さすが! で、プラスアルファのコンサル料をいただくんですか?

 

 

【A】はい。もちろんです。

 

 

【Q】どれくらいの金額ですか?

 

 

【A】高いところは15万円くらい。安くて5万円くらい。月額ですよ。

 

 

【Q】いま何社?

 

 

【A】9社くらい。

 

 

【Q】売上をすごく上げましたね!

 

 

【A】保険の売上もあります。

 

 

【Q】おお!

 

 

【A】所長に何回か言われました。「専門の人がやると数字がこんなに違うんだね」って。

 

 

【Q】めちゃくちゃ違うでしょ。

 

 

【A】はい、そりゃそうですよ。

 

 

【Q】やっぱり。

 

 

【A】税務も保険も全然分からない新人君が「両方やって」と投げられても、できるわけないじゃないですか。

 

 

【Q】で、どんな保険を?

 

 

【A】事業保障だけの会社もありますし、先々の社長の引退のタイミングも考えての退職金の積立もありますし。

 

 

【Qリ手数料は?

 

 

【A】言っちゃいますか?!

 

 

【Q】言っちゃえ!

 

 

【A】半年くらいでMDRTのシングルくらいは行きました。

 

 

【Q】半年で!

 

 

【A】よかったなーと思ってます(笑い)。

 

 

【Q】よかったですねー!

 

 

【A】件数そんなにやってないのに。

 

 

【Q】なんと!

 

 

【A】法人保険ってすごいなー(笑い)。個人保険営業をやってたときなんて、土日にアポが3件も4件も入ってて、1回に2時間も話すとけっこう疲弊しますよね。そんな生活を1年間ひたすらやって、ようやくMDRTのシングルくらいだったのに。

 

 

【Q】それが法人保険営業にシフトしたら?

 

 

【A】件数もそんなにやらなくて、勉強する余裕もあって、それでもうこの結果ですから、全然違う! もう個人保険営業には戻れないですよね。

 

 

【Q】法人保険営業に目覚めた?

 

 

【A】保険だけ食べていこうとは思ってなくて、オマケ的に入ってくればラッキーだなと。

月額15万円の財務コンサル先が10社あれば生活の基盤は十分というか。

 

 

【Q】コンサルのほうが面白い?

 

 

【A】ブライダルの仕事をしている時も自分が何かしたことで喜んでもらえるとうれしかったんです。でもそれは一定の期間だけです。一方コンサルはその人の人生に長く関わっ

て、いろいろできる。仕事が単調ではないのでいつも新鮮ですし、勉強しなければならないですし、だから自分も成長できるので、コンサルは楽しいです。

 

 

【Q】今後の活動は?

 

 

【A】五島さんの50億円の契約の時もとにかく相手にギブしていたそうですから、今は人脈がそんなにないので人のつながりを作って、役に立てることをしようと思っています。

 

 

【Q】法人保険シフトチェンジ講座の先輩として、うまく行っていない人に助言を。

 

 

【A】分からなくてもまずやってみるといいです。私も分からないまま始めたので。再編の仕方とか分かってないないのに、アプローチの仕方は学んだから何とかなると、そんな感じで社長にアプローチしてきました。

 

 

【Q】不安はなかったですか?

 

 

【A】分からなくても五島さんと沖野さんがいるから最悪聞けばいいやと思ったんです。そのあとどうしていいか分かんなくても、教わったことをまずやっちゃえと。

 

 

【Q】いつでも相談できる安心感は大きい?

 

 

 

【A】めちゃくちゃ大きいです。だって最悪いま分かんなくても、五島さんと沖野さんにあとで聞けば教えてくれる。この安心感はものすごくあります。いつでも聞けるから安心して行動できるんです。法人保険シフトチェンジ講座を卒業して離れたら相談しにくいと思うなら再受講して、五島さんと沖野さんとのつながりを持っておけば、いつでも聞けますよね。再受講費は安いのでオトクです(笑い)。あるいは交流会や同期でうまくいっている人に聞くとか、遠慮しないでいいんじゃないですか。行動しない人がいるとしたら、そういう人は危機が迫ってないのかも。私はやんなきゃいけない状況でしたから。

 

 

【Q】S子さんの行動力は無謀と言ってもいいくらい(笑い)。

 

 

【A】「この先習ってないんですけど、どうしたらいいですか」って五島さんに相談してました。そしたら五島さんが「今日やるけんねー」って。私も「ああそうですかー」って(笑い)。

 

 

【Q】法人保険シフトチェンジ講座のプログラムの先を行ってたんですね。全速力で綱渡りをしてきたように見えますね(笑い)。

 

 

【A】決算書を預かったからには最後まで責任を持ってやりきらないといけないじゃないですか。最善の方法を提供したいのです。

 

 

【Q】決算書を預かるのは責任も預かるということですね。

 

 

【A】個人保険も同じです。

 

 

【Q】責任を積み重ねると信頼になる、と。長時間インタビューに応じてくださってありがとうございます!

 

 

 

 

(2018年6月のメルマガで連載したものを加筆修正)

法人保険シフトチェンジ講座2019年1月交流会

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 法人保険シフトチェンジ講座は毎月1回、東京・新橋で交流会をしています。参加費は懇親会費だけ。にもかかわらず内容は数十万円のセミナーに匹敵します。セミナーに参加して仲間ができたのはいいけれど、セミナー期間が終わると参加者はそれぞれの現場に戻っていきます。それぞれがそれぞれの場所で孤独な闘いを強いられるのです。

 どういう理由か分かりませんが法人保険営業を軽視し、個人保険を重視する人がまだまだ多く、そんな環境の中で法人保険営業を独り続けていこうとすると、こころ折れることがあったりするものです。そのうち法人保険営業への意欲がそがれてしまって、元の木阿弥、個人保険営業に戻ってしまう人もいるようです。

 もったいない。せっかく法人保険営業を始めたのに。

 こんな孤独と言ってもいい職場環境にいる会員に「あなたは独りじゃないんですよ」と応援したい。法人保険営業を続けている会員には「頑張れ頑張れ」と応援したい。

 そんな思いで沖野孝之が主宰している交流会なのです。

 宣伝めいて恐縮ですが、ここまでやるセミナー、ほかにありますか?

 法人保険シフトチェンジ講座の会員は会場に行くのが一番ですが、いろいろな都合でそれができない場合はズームで参加できますし、録画した映像をあとで見ることもできます。

 今月はこんなプログラムでした。


・長瀬好征さんの「保険を売らないで収入を増やす仕組みづくり」

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・稲穂充さんの「経営者との接点づくりとしての勉強会運営の事例」。稲穂さんはズームを使って静岡から話してくれました。

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・宮本勝章さん(行政書士)の「顧問契約書等について」

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 そして沖野さんの「規模別、年商別、目的別の法人コンサルの進め方と注意点」「具体的なヒアリング項目と目的、気付かせポイント➡︎ 入口、掴みからの出口、目的」「ワークショップ『ファーストアプローチ』」

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 2月は2日(土)の開催です。

 

売れない保険営業マンだったHさん(37歳)が 1億円の家を建てるまで

 私は投資用不動産の営業をしていました。目の前に商品がありませんし、口先の言葉だけで仕事をするので、人として認められていないように感じていました。

 とはいえリテール営業はこんなものだとも思っていました。保険の営業も同じだろうと感じていたので、保険の世界には行きたくありませんでした。

 そんな私がひょんなことからいくつかの保険会社の話を聞いて、某社に営業マンとして入社しました。

 最初のうちは順調でした。前職の取引先や先輩後輩が私から保険に入ってくれたので、5カ月間は売れたのです。

 投資用不動産の営業が大変難しかったので、保険の営業はやりやすいと感じました。お客様に安心を届けるという使命感を持てましたし、値引き交渉などありませんし、商品が真っ当ですし、世の中から100パーセント認知されていますから、「加入しましょう」とズバリ言えるのです。

 ところが、この状態は長続きしません。すぐに行き先がなくなりました。既存客に「ご紹介をください」とお願いしましたが、全くいただけません。

 前職の投資用不動産の会社から見込み客を紹介してもらい、その人の保険証券を分析して、という方法を試し、毎月ACで50万円ほど上がるようになりました。しかし、遠方の人が多く、交通費や時間を考えると、このビジネスモデルには発展性がないとすぐに気づきました。

 2年目の私は売れない営業マンになっていました。MDRTを目標にしているものの、行き先がないのです。周囲を見渡すと、50人ほど営業マンがいるのにマネジャーを含めて誰もMDRTに入っていないことに気づきました。

 そこで社内のほかのオフィスが開催している勉強会に参加していろいろなノウハウを手に入れました。しかし、営業の数字にほとんど反映しません。

 こうして2年目は低空飛行で終わりました。2年目は法人保険営業を始めたかったのですが、社内では法人保険営業で成果を上げている営業マンが見当たりません。お手本にすべきモデルがいないのです。法人保険営業の成果を上げている営業マンといってもせいぜい損金売りでした。

 どうすればいいのだろう。私は迷路に入ってもがき苦しみます。

 こんな私に何度か声をかけてくれたのが他社のマネジャーです。このマネジャーは「何でそんな売れないんだ? 教育をきちんと受けていないんだな。本当にこの業界でやっていきたいなら、ゼロから教えるからこっちに来い」と誘ってくれました。

 そのマネジャーから講演会に誘われました。「五島さん、知ってる? 講演をしてもらうから聞いてごらん」

 五島さんの名前は同僚から聞いて知っていました。50億円の契約をもらったことで有名です。すごい人がいると驚いた記憶があります。その五島さんの講演を聞いて感じたのは「私と全くかけ離れた存在の人が、私と全くかけ離れた話をしている」ということです。それくらい遠く、はるかかなたに輝いている星でした。

 2012年1月から自分なりに法人営業を始めました。知り合いに経営者がいないので、私の守備範囲である地域の会社に毎朝8時から9時までの1時間電話をかけました。

 とはいえ、何を話せばいいか分かりません。保険の話でアポが取れるとも思いませんでした。

 ここで活用したのが五島さんの名刺交換時のトーク、「私の仕事の目的は」で始まるあれです。そうすると10件に1件の割合でアポが取れるようになってきました。

 しかし、次の問題がありました。“武器”がない状況で経営者に会うので、話すことがないのです。マネジャーから2つほどネタをもらったのですが、「うち、いいわ」とか「ふーん、必要なら検討する」で終わりです。

 今振り返るとニードに関係なく言うので断られるのは当たり前なのですが、当時は心が折れて同僚に電話して愚痴を聞いてもらったものです。

 マネジャーに勧められ、2012年8月にライブシーに入会しました。毎月5万円はめちゃくちゃ高いと思いましたが、マネジャーに言われたことはすべてやろうと思っていたので入会しました。

 ライブシーでビジョンアプローチと銀行格付けを学び、テレアポを続けました。経営者に会うと、まず「社長はどんな会社にしたいのか聞かせてください」と切り出します。そこからビジョンアプローチの話になり、銀行格付けの話に発展し、決算書をお預かりする流れができてきました。

 ビジョンアプローチを実行するようになって、経営者との面談時間が長くなりました。私が話すのは最初の5分で、あとは経営者がずっと話すようになったのです。爆発的な効果を感じました。

 ビジョンアプローチの爆発的な効果を知った私は、こうして決算書を預かり、検査マニュアルに基づいて私が算出した銀行格付けを次回お持ちすると、たいそう喜ばれます。

 ある社長は勉強熱心なので、会社に来る営業マン全員に会っていました。しかし、財務の話や事業承継の話をする営業マンはこれまでいなかったようです。その会社の株式を誰が何株保有しているか事前に下調べをしておいて、その話をすると、社長が「すごい営業さんだ」と絶賛してくださったほどです。

 ある経営者の話をします。世界的なIT企業の部長さんだった人です。数字にめちゃくちゃ強い人です。

 リーマンショックでリスケしていたので、資金繰りに苦しんでおり、銀行格付けには大きな興味を持ってくださいました。

 ライブシーで学んだとおりに決算書の改善をすることにしました。改善前と改善後をエクセルで作成して示したことが大きな信頼につながったようです。

 さらに決算書を五島さんに見てもらいました。「役員報酬が高すぎる」「どこまで下げるべきですか」「社長が生活できるくらいまで下げるべきだ」

 このアドバイスを胸に、社長に会いました。しかし、そんなことまで言ったら嫌われてしまうのではないかという不安がありました。「何でそんなことをお前に言われなければならないんだ」と叱られてしまう可能性がありました。

 実は社長は役員報酬を月額120万円から70万円まで下げていたからです。私は恐る恐る言いました。

「生活水準を変えない程度まで下げることは可能でしょうか」

 社長は黙ったまま目線を床に落としました。しばらくして目を上げて私を真正面から見て、こう言ってくださいました。

「ここまで話してくれる営業マンはいない。会社の保険はあなたにすべて任せる」

 いろいろな保険会社の営業マンが来ている中で私を選んでくださったのです。そして、連帯保証の債務対策として4億円の10年定期にご加入くださいました。

 この会社はその後リスケを解消し、売上が1億円増え、経常利益が7000万円出ています。

 この社長は勉強会を主宰していて、そこで話してくれと依頼を受けました。決算書と銀行格付け、事業承継について話し、そのあと個別相談を受けるまでになりました。

 ライブシーで興味深いのは五島さんが実践している事例です。アウトプットをどうやっていくか、どう行動するか、五島さんの事例から学べるところが魅力です。

 沖野教室ではコミュニケーションの方法がとても勉強になります。沖野さんほどの人があれだけ入念な準備をすることが驚きですし、大きなヒントを得ました。

 おかげさまで収入が4倍になりました。MDRTに入会できたばかりか、社内で2年連続トップ営業マンになることができました。社内2位の営業マンとは手数料ベースで、一時的ではありますが2倍の差が開きました。

 個人的な話ですが、都内に家を建てます。田舎の出身の私が土地家屋で計1億円の家を建てるのですから、ふるさとの両親は目を白黒しています。35年ローンで毎月25万円の支払いです。でも、東京で成功している姿に親は安心して、喜んでいます。親孝行ができたかもしれません。

 まだ小さな子どもがいるのですが、「大きくなったら保険屋さんになる」と言っています。保険営業マンが子供たちの憧れの職業になれば嬉しいです。



(2015年5月のメルマガに連載)
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プロフィール

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エフピーステージ株式会社代表取締役社長。一般社団法人日本BCP協会理事長。戦略法人保険営業塾(SHE&HSC)を主宰。

1961年愛媛県生まれ。広島経済大経済学部卒。ソニー生命保険に入社2年4カ月でエグゼクティブ・ライフプランナー(ライフプランナー3,000名のトップクラス)となる=同社最短記録。

1996~1998年度MDRTトップ・オブ・ザ・テーブル。

著書に『保険料50億円を獲得する思考術』(近代セールス社)、共著に『トップ5%の営業マンだけが知っている34の方法』(大坪勇二氏共著・サンマーク出版)、『社長最後の大仕事。借金があっても事業承継』(喜多洲山氏との共著・ダイヤモンド社)などがある。

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