五島聡直伝「法人保険営業バイブル」

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2018年05月

佐藤流出会いの作り方――5月の戦略法人保険営業塾から

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 経営者との出会いがない――。嘆きやぼやきをよく耳にします。出会いがなければ作ればいいのです。

 司法書士の佐藤先生が実戦している出会い方と生かし方をお伝えしましょう。佐藤先生は「不動産屋の下請けではなく、司法書士として新たな提供価値を確立し、トップランナーとして社会的地位の向上を実現する」という目的を確立しました。

 顧客を「アッパーな経営者」と定め、交流会に出かけました。交流会に行っただけでは何も生まれません。ビジネスの始まりは名刺交換です。そこで名刺交換し、名刺に書かれた住所を見て、「その辺りはよく行くので、あらためてごあいさつさせてください」と声をかけ、その場でアポを取ってしまいます。

 約束の日時に訪問し、経営者にこう言うそうです。「社長の経営者としての考え方やあり方を教えてください」。これだけなら何も生まれません。

 佐藤先生はさらにこう言うそうです。「◎◎◎◎を教えてください」。ここが佐藤先生のやり方のミソです。なぜならあらためて訪問することができる仕掛けだからです。

 出会いがないと嘆いたりぼやいたりするヒマがあれば、どうすれば出会えるか、どこに行けば出会えるかなどと考えるべきなのです。

 私はかつて「1日に5人の社長に会う」と決めて実行してきました。こう決めることで、ではどうすれば「1日に5人の社長に会う」ことができるのかと頭が動き出すのです。

 ところで、中小企業の65パーセントが赤字です。なぜこんなことになっているのでしょうか。それは「知らない経営」をしているからです。経営者であるにもかかわらず決算書も読めない、銀行交渉の仕方も知らない、経営継続計画書の書き方も知らないなどなど、知らない経営をしているからです。

 私たち法人保険営業マンはそんな経営者に対して継続貢献営業をしていきます。「継続貢献営業」は「顧客企業を強くして、正しく事業承継するために不可欠な経営知識を教えて差し上げる営業」です。そのために法人保険営業マンは自ら勉強しなければならないのです。


 戦略法人保険営業塾の体験入会など詳しくはこちら → 戦略法人保険営業塾

 

 

法人保険営業の勉強の仕方――法人保険シフトチェンジ講座の4月交流会報告その2

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 シー(SHE=戦略法人保険営業塾)会員のKさんがゲストで登壇、ご自身の経験を明かして、何をどうすればいいのか具体的に教えてくれました。シーや法人保険シフトチェンジ講座、日本BCP協会の講座の会員で成果をこれから上げていく人にとって、決定版と言ってもいいほどの内容です。メルマガで連載したものを微調整して掲載します。


・・・・・・・・・・


 最初に皆さんにひと言だけお伝えしたことがございます。すごい過大評価をされていますが、私はただの50過ぎのジジイですから。能力的にもたいしたことないですからね。

 私の仲のいい友達にすごい人がいるんですけど、その人と話すたびに「オレって駄目だなぁ」と思うんです。ただ、たいしたことないながらも、生きていかなければなりませんからね。

 私、もともと損害保険の代理店だったんです。代理店をずーっとやってたんです。代理店でのんびり暮らしてたんですけどね。生命保険をちょっと売ってみたくなりましてね。

 自分のお客さんを持って6年前に乗合代理店に入ったんですよ。そこから生命保険の仕事を始めまして、でも、そこの代理店がひどいところでしてね。

 これはダメだ、ということで、自分でなんとかしなければいけないなということで、いろんなところを探していく中で出会ったのがシー(SHE=戦略法人保険営業塾)だったんですよね。

 2014年の2月にシーの体験に行ったんです。

 右も左も分からない中で会場に行って事務局の人に「席は決まってるんですか」と聞いたら、「そりゃ一番前に決まってるじゃないですか。とにかく五島さんの前にしっかり座って全部聞く、と、それくらいのつもりで受けてくださいよ」と言われまして。

 で、一生懸命に前の席に行くようにして、必死こいて勉強しました。

 でも最初は全然わかんない。PLという文字を見たとき桑田清原を思いましたからね。本当にそのレベルですよ。

 シーで五島さんがBSとか教えてくれるんです。それが私には宇宙語を聞いているような、何を言ってるんだろうと。そんな状態が最初の半年くらいありました。ぼけーっと聞いてましたが、それでは保険の契約につながりません。

 何とかしないといけない。

 まずは勉強しようと勉強を始めたんです。とにかく何回も何回も繰り返し映像を見るしかないわけです。

 分からないのは、分かるまで、理解するまで、頑張らないからですよね。

 そんなあるとき、シーの会員で私がとっても尊敬している損保出身のMさんと話す機会がありました。

 私が「最初全然分かりませんでした。Mさん、最初の頃どうだったんですか」と聞いたら、彼は衝撃のひと言を言ったんです。

 シーに入ると冊子をいただきます。教科書というのか、30~40ページのテキストがあるんです。

 彼は五島さんから「100回読め」と言われたんですって。それでMさん、「100回読めと言われたから100回読んだんですよ」とボソッと言うんです。

 このひと言が本当に衝撃で。だって僕は2回くらいしか読んでないですから。2回でも読んだほうだと思ってましたからね。

 それでパカーンと観念が外れました。

 あ、そうか! 分からないんじゃないんだ。分かろうとしなかっただけなんだ、と。

 彼わいく、「100回読むと、ページをめくる前に次に何が書いてあるか分かる」そうです。

 さらさらさらさらさらっと出てくるんですって、次のページに書いてあることが。「体得した」ってことですよね。知識としてではなく体が得たと。

 ああそうか、じゃあ映像をいっぱい見ればいいんだと分かった。

 シーとBCP(日本BCP協会の講座)、これしか僕の教材はないですから。その映像をどれだけ見たことか。

 むかし「昼の沖野教室」があったんです。テキストがすごい分厚い。2冊そろえました。1冊は保存用で、もう1冊は勉強用。そこにめちゃめちゃ書いてますよ。ボロボロになってます。

 そういうふうに勉強していくと何が出てくるかというと、経営者と話しているときに、ふっと出るんですよ。沖野さんが書いたことや五島さんの言っていることが。

 何かの際にふっと自分の口から出てくるんですね。口調も同じような感じで。五島さんのあの厳しい顔の感じになって、「それはまずいですね」と(会場大爆笑)。出てくるんですよ本当に。

 映像を見るということは映画を見てるのと同じで、繰り返して見ることでいつの間にか覚えたセリフが出てくるわけ。

 あ、これが体得するということだな、自分が五島さんになりきっちゃえばいいんだ、と一生懸命に勉強してセリフが出てくるようになると何が違ってくるかと言うとね、経営者はたくさんの人を見てますから、薄っぺらいかどうか分かる。

 それでね、それまで普通にお付き合いしていた経営者が、だんだんだんだん態度が変わってくるんです、こちらの勉強が進めば進ほど。

 私は五島さんとジョイントのコンサルをやってて、駅まで車での送り迎えをして、いろいろな話をするんですけど、五島さんがあるとき「Kさんは何時に起きてるの?」。

「7時くらいですかね」とか何とか言ったんですよ。

「うーん。5時に起きなきゃダメだよね」

「5時ですか!? 何で5時なんですか?」

「そうすれば勉強する時間ができるでしょ。決めるってことは何かを捨てるってことだから、勉強しようと思ったら、勉強する時間をつくるために何か捨てなきゃいけないよね。Kさんは何捨てるの?」

「あ、じゃあテレビを見る時間を捨てよう」ということで、夜早めに寝て朝早く起きるようにしたんです。

 5時に起きて、例えば7時に出勤するんだったら2時間勉強できますからね。それをやり始めたわけです。

 やり始めたらさらに勉強するのが楽しくなってきましてね。

 そう思っていたら、私のはるか上を行くすごい方がいらっしゃいました。(この交流会で)私の隣に座っていらっしゃるI会長なんですけどね。I会長は私にこう言ったんですよ。

「Kさん、5時じゃ甘いよ」

「え! 何? まさか4時!?」と思ったらね、違うんですよ。

「僕は5時10分に起きてる」

「何でですか?」

「ゴ・トウだよ~」(会場大爆笑と拍手)

 シーのあと、沖野さんがいらっしゃらなくても「夜の沖野教室」をやってるんです。みんなで集まって飲んでるんですけどね。

 先日たまたまいらっしゃったHSCの方に同じ話をしたんです。その方は6時半に起きてると言ってらっしゃった。そこで「5時に起きたほうがいいですよ」と。「5時に起きたら1時間半勉強できますよね」と。

 その方がいま5時に起きてらっしゃるかどうか、わたし知りませんけど、そこでやらない人は成功しないんじゃないかなと思うんですね。

 だって人と同じことやってたら、人と同じ成功しかないですよ。

 人より成功しようと思ったら、何かを、どこかで犠牲にしなければならないんじゃないかなと。テレビ見てくだらない時間を過ごしているんなら、勉強すればいいんです。

 わたし勉強嫌いですからね。私も勉強好きでない。ただ、分かると楽しくなってくる。できると楽しくなってくるんです。

 いま決算書がポンと出てきても決算書が分かるから楽しいですよ。社長の人間性がすごく分かるから、見るのが楽しい。

 でも4年前の私は桑原清原ですから。

 努力することで分かるようになってくる。皆さんもできます。やるかやらないか。やると決めるんです。5時に起きると決めてどうでもいいものを捨てればいいだけです。それを続けていくと学ぶことが楽しくなってくるんです。

 僕はコンサル企業をいくつか持ってますけど、一定以上の数のコンサルは取らないと決めているんです。自分の時間のほうが大事だから。だから、だいたい月に10日くらいしか仕事してないです。

 残りの20日間はその10日仕事をするための準備をしているんです。準備をしてベストな状態でコンサルに行く。その代わり単価は高いですよ、という考え方です。

 20日間何をやっているかというと、一日中会社で本を読んでたりとかセミナーに行ったりとか、とにかく何かを入れるということを常にやってますよ。入れないと、ちょっと不安になるんですよ。こういう仕事をずーっとやってますとね。

 皆さん今日ここで聞いたでしょ。聞きましたよね。でもきっと全員はやらないと思うんですよ。でも、やった人間だけたぶん半年後か1年後に抜きん出てる成績になっているんじゃないでしょうかね。

 僕もコンサル始めて3年くらいになりますけど、いろんな人が聞きに来るんですよ。どうすればいいでしょうかって。

 僕が言うこと全部同じですよ。僕がやったことしか言えませんから。

 でもね、ドーンと伸びる方もいらっしゃれば、そうじゃない方もいらっしゃるんですよ。

 何が違うのか。

 センスとかそういうものも確かに多少あるかもしれないけど、やっぱりその人がどれだけ集中してやったかだと思うんですよね。

 例えば僕なんかもコンサル先の1社目を取るまで厳しかったですよ。収入もないし。

 僕はコンサル1社取るまで保険取るのやめようと保険を捨てたんですね。そうすると、僕損保でしょ、3万円の自動車保険取るまで設計書作ってる時間とか5000円のがん保険取るまでの時間とかを全部コンサル取るためにはどうすればいいだろう、社長に出会えるためにはどうすればいいだろう、というようなことを考えて、行動できる時間ができたんです。というか、作ったんです。捨てたことによって。

 それによって徐々に徐々にですけど、結果が出てくるんですね。何かをどけて、そこにスペースを作らないと成就しないような気がするんですけどね。

 エラそうなことを言ってますけどたいしたことないです。皆さんと変わりませんから。

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プロフィール

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エフピーステージ株式会社代表取締役社長。一般社団法人日本BCP協会理事長。戦略法人保険営業塾(SHE&HSC)を主宰。

1961年愛媛県生まれ。広島経済大経済学部卒。ソニー生命保険に入社2年4カ月でエグゼクティブ・ライフプランナー(ライフプランナー3,000名のトップクラス)となる=同社最短記録。

1996~1998年度MDRTトップ・オブ・ザ・テーブル。

著書に『保険料50億円を獲得する思考術』(近代セールス社)、共著に『トップ5%の営業マンだけが知っている34の方法』(大坪勇二氏共著・サンマーク出版)、『社長最後の大仕事。借金があっても事業承継』(喜多洲山氏との共著・ダイヤモンド社)などがある。

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