五島聡直伝「法人保険営業バイブル」

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2018年04月

失敗してもいい――法人保険シフトチェンジ講座の4月交流会報告その1

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 法人保険シフトチェンジ講座の4月交流会がこのほど東京で開かれました。恒例の1分スピーチでも興味深い話が出ました。

「お礼状講座を受けてお礼状を2人に出したら、ご紹介をいただいた」

「顧問契約をいただくことができた。前回の交流会で沖野さんが教えてくれた図が効果を発揮した」

「法人保険シフトチェンジ講座の期別フェイスブックメッセンジャーで成果を上げている人の報告を読むと、焦るというより悔しい。気持ちを入れ直して頑張る」

「法人に保険を売れと会社で号令がかかり、でも誰も教えてくれる人がいない。インターネットでここを知って、フロントセミナーを受けて、受講したところ、2件のご契約をいただいた。手数料は600万円」

 戦略法人保険営業塾の会員で、法人保険シフトチェンジ講座も受けたOさんが貴重な話をしてくれました。

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 Oさんは昨年マネジャーからプレーヤーに戻りました。しかし思ったようにご契約をいただくことができません。キャラ営業の権化と言われていたOさんが、です。学び直さないと駄目だなと思った時、「五島さんの顔しか浮かばなかった」そうです。Oさんは五島聡に「キャラ営業はいつか終わる」と言われていた意味を痛感しました。

 こうして今年1月に「財務コンサルをやる」と決めました。決めた以上やるしかない。

 戦略法人保険営業塾に復帰し、日本BCP協会の講座も受講し、「その映像を繰り返し繰り返し死ぬほど見た」と言います。あとは行動です。五島聡は1日5人の社長に会うと決めて行動しましたが、Oさんは3人と決めて真剣に行動しました。

 Oさんは格付けを“武器”にしました。「格付けを改善して資金繰りを改善すれば会社にお金が残る」と言うと経営者が興味を示すというのです。面白いほど社長が寄ってきてくれたそうです。

 ある会社の月額330万円の返済を50万円に激減させたことで、その社長から大きな感激と感謝をされ、紹介が広がったという話もしてくれました。継続貢献営業のすごさがここにあるのです。

 Oさんは自分がつくったアプローチブックをわざわざ持ってきてくれ、参加者に見せてくれました。Oさんの企業秘密が詰まったアプローチブックを見ることができた参加者は本当にラッキーです。自分のノウハウを惜しげもなく共有するのが戦略法人保険営業塾や法人保険シフトチェンジ講座の風土ではあるのですが、太っ腹なOさんにあらためてお礼申し上げます。

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 会場からは具体的なノウハウについての突っ込んだ質問が相次ぎ、その全てに対してOさんは丁寧に明かしてくれました。参加者は、今すぐ使える大きなノウハウを得たはずです。 

 さて。

 Oさんは締めくくりにこんな話をしてくれました。大変重要な観点なので採録します。

「失敗するのは当たり前。失敗してから考えればいい。自分に合わない経営者はこちらから断る。私たちが学んでいるこの分野は競合がいない」

 顧客に貢献して社会を良くする一助を担う仕事をすれば本質的成功は必ずついてきます。

 

銀行提携の現場

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 4月の戦略法人保険営業塾は下記の内容で実施しました。

 中小企業のオーナーは自社株を売るわけにはいきません。しかし、利益を上げている会社の場合相続の際に多額の相続税を課されることがあります。ではどうすればいいか。平成30年度の税制改正大綱で大きく動いた制度について、佐藤司法書士が打開策と注意点を解説しました。

 このところ銀行との提携について、私が実際にやっている方法などをお教えしています。私たちは銀行と協力しあう関係になることができます。実際銀行から財務コンサル先を紹介されている会員がいるのです。

 そこでまず銀行の営業の実態をお話ししました。今の銀行は「日本型金融排除」と言われる状況にありますが、地銀の6割が赤字となっていて、銀行は銀行で大変なのです。しかし、だからといって自分のノルマの達成のために仕事をしているのであれば銀行員といえども取引先との信頼関係構築は難しいと言わざるを得ません。

 私たち法人保険営業マンは企業の財務問題や事業承継問題を解決することを仕事にしています。だからこそ私たちは企業経営者から厚い信頼を得ることができるのです。現金損益を改善する際に銀行とお付き合いが生まれます。これは角度を変えてみれば銀行の営業を支援することにつながるのです。銀行提携の第一歩と言っていいでしょう。
従来私が提唱している継続貢献営業という考え方や手法は銀行に対しても有効なのです。もしあなたがまだ「継続貢献営業」という考え方を知らないとしたら、知ることから始めてください。

 さて。支店長と会食・面談した内容もお伝えしました。視点が融資しようとした案件に対して審査部が却下したことがあったそうです。支店長にとっては想定外の却下でした。却下された理由は、審査部に出した書類のレベルが基準に達していなかったということです。支店があまりにも多忙だったということですが、支店にとっても企業にとっても不幸と言わざるを得ません。

 書類のどこをどうすれば基準に達するのかという話のあと、地域ごとに社長塾の開催とコンサルの提携について話を進めました。

 人は行動量を増やすことで成長し、必ず成功します。成功に向けて一歩踏み出してください。行動量を増やしてください。量を増やすことで質も良くなっていきます。質を良くしてから行動するという考え方もありますが、行動していればイヤでも質が良くなっていきます。まず行動なのです。


 五島聡が法人保険営業の最前線を伝授 → 戦略法人保険営業塾

 決算書の読み方から財務改善の基本まで教える法人保険営業入門 → 法人保険シフトチェンジ講座

法人保険シフトチェンジ講座4月生開講

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 法人保険シフトチェンジ講座(毎月開講・6カ月修了)の4月生の1回目がこのほど東京・品川で実施されました。会員の自己紹介から拾ってみました。

「先が見えない。行き詰まっている。この先も個人保険をやっている自分の姿が想像できない」

「紹介された法人に何も対応できていない」

「ご契約が1500あって、これ以上増えても……。年齢的にも厳しいので、勉強してマーケットを変えていきたい」

「同期がTOTになった。法人に貢献できてる。一方自分はSHE(戦略法人保険営業塾)に入ったが1年で挫折した。基本からやり直したい」

 現状を変えなければという思いが伝わってきます。

 修了した会員は再受講もできます。4月生の中にも再受講組が大勢います。そのうちの1人はこう語りました。

「会員になって半年の間に2件のご契約ができた」

 再受講でさらに腕を磨くことでしょう。

 新規の人を紹介するとその人と同席できるオブザーバー制度があるのですが、それを使って、3月に修了したばかりの10月生も福岡から参加しました。

「10月生として受講し、12月末までに年P2300万などが決まった」

 一歩一歩実力を向上させているのです。

 法人保険シフトチェンジ講座についての詳細はこちら → 法人保険営業を始めたい人のための基礎講座

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プロフィール

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エフピーステージ株式会社代表取締役社長。一般社団法人日本BCP協会理事長。戦略法人保険営業塾(SHE&HSC)を主宰。

1961年愛媛県生まれ。広島経済大経済学部卒。ソニー生命保険に入社2年4カ月でエグゼクティブ・ライフプランナー(ライフプランナー3,000名のトップクラス)となる=同社最短記録。

1996~1998年度MDRTトップ・オブ・ザ・テーブル。

著書に『保険料50億円を獲得する思考術』(近代セールス社)、共著に『トップ5%の営業マンだけが知っている34の方法』(大坪勇二氏共著・サンマーク出版)、『社長最後の大仕事。借金があっても事業承継』(喜多洲山氏との共著・ダイヤモンド社)などがある。

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