五島聡直伝「法人保険営業バイブル」

伝説の法人保険営業マン五島聡が直伝! MDRT入賞など優績者になるための情報やアドバイを発信するサイトです。仕事の仕方を変えて、本質的成功を収め、尊敬される法人保険営業マンになる思考と技術を明かします。

2016年06月

法人保険営業マンの最高峰で財務を学ぶ

P1320883

 認定インストラクター養成講座第4期の6日目をこのほど東京都内で開きました。講師の山田英和税理士が指導したのは、
・資金別貸借対照表の考え方(復習)
・未来会計と資金別貸借対照表の例題
・月次決算書(損益計算書)作成の注意事項
・税効果を意識した決算対策
 です。

 企業を倒産させない現預金に焦点を当てて作成するのが資金別貸借対照表です。その資金は損益資金など4つの項目に分けることができます。4項目それぞれに特徴がありますが、中でも重要なのが損益資金です。これがプラスでなければならないことは基本中の基本です。

P1320900

P1320901

 このような考え方をもとにして、モデルケースの決算書から未来会計図表と資金別貸借対照表を作成しました。マーカーで色分けするなどの工夫を凝らしながら作成し、経営成績や財務体質の変化、改善策などを考えるワークショップを実施しました。

P1320904

P1320908

P1320912

P1320913

 月次決算書(損益計算書)作成の注意点は粗利益率と固定費の確定です。

 税効果を意識した決算対策には、キャッシュアウトを伴うものと伴わないものがあり、特に知っておくべき法人税基本通達を押さえながら知識をまとめました。

 厳しい勉強が終わると、笑顔が戻ってきます。こんなひとときがあるから頑張ることができるのかもしれません。沖野さんによる特別補講も実施されました。

P1320945

P1320951

P1320961

P1320962

P1320963

P1320971

P1320988

 日本BCP協会は「中小企業を元気にし、日本を元気にし、人を幸せにする」という 理念と「3万社の潰れない自己資本経営に貢献する」というビジョンを掲げ、この理念とビジョンに共鳴する会員に学びの場を提供しています。戦略法人保険営業塾の上位講座という位置づけです。

 法人保険営業マンが経営者の財務参謀として必要不可欠な存在になり、あるいは財務コンサルタントとして継続的な貢献ができるようになるための、財務習得の“虎の穴”なのです。

経営者のための“戦略的”経営セミナー開催!

20160628

 6月28日(火)14時から17時まで、東京・岩本町で開催します。

・人を活かす経営と労働環境の整備……社会保険労務士法人サトー代表社員・佐藤克則氏

・ミスマッチ(早期離職)を防ぐ新卒採用ノウハウ……株式会社ザメディアジョン代表取締役兼CEO・山近義幸氏

 お知り合いの経営者をお誘いのうえ、ふるってご参加ください。

保険営業マンの本質的成功のための継続貢献営業の実践


P1320814

 戦略法人保険営業塾の目的は「生命保険営業マンが本質的成功を実現すること」です。本質的成功とは年々繁盛と高値安定経営のことです。

 本質的成功の方法は、継続貢献営業を実践することに尽きます。

 継続貢献営業に必要な能力は、決算書を読み解き、問題の原因を突き止め、解決策を経営者に提示することです。経営者の問題を解決するための必要不可欠な“道具”として生命保険を活用します。したがって、生命保険に入るとか入らないとかいう議論になりません。財務改善に必要不可欠なもののひとつとして生命保険を使うわけですから。

 さて今回は財務貢献理論をお話ししました。例えば倒産に至るまでの一般的な流れはこうなります。

 赤字や経営の失敗 → 債務超過 → 金利の高騰 → 資金繰り不全 → 返済不能 → リスケ → 返済不能 → 支払い不能 → 倒産 → 破産

 多くの人に多大な迷惑をかけてしまうことになります。経営者としてこれほどつらく厳しいことはないでしょう。

 そうならないために、2つの面から現状把握をします。1つはお金の面です。実態自己資本比率はどうなのか。借金や金利はどうなのか。資金繰りはどいうなっているのか、などです。もう1つは事業承継の面です。経営者の年齢、後継者はいるのかどうか、株主はづなっているか、株価はいくらか、経営者の考え方はどうか、などに焦点を当てます。

 さらに表面上の資金繰りを分析して、倒産予定の日まで算出してみせるのです。

 これだけでは希望がありません。次が資金繰りの改善策です。ここで保険の見直しをします。目的別加入という考え方で保険を見直し、財務改善手段として保険を見直すのです。

 資金繰りが改善んすると、内部留保が進み、会社のバランスシートは強くなります。財務改善されると株価が上がるので、事業承継や相続の対策として生命保険を活用することになるのです。

 このような一連の流れを踏まえて継続貢献営業をしていってください。

P1320734

 今回はワークショップをやってもらいました。2人ひと組になってもらって、私が出したモデル事例を見ながら現状把握と問題抽出、解決策の提示まで話し合ってもらいました。

 入会間もない会員にとってはハードルが高かったかもしれません。しかし安心してください。戦略法人保険営業塾にはベテラン会員が大勢いますので、丁寧に教えてくれます。もちろん私に聞いてくださるのも大歓迎です。優秀な法人保険営業マンは余裕があり、器が大きいのです。

P1320772

P1320775

P1320777

P1320778

P1320781

P1320786

P1320796

 7月の戦略法人保険営業塾は2日連続で実施します。盛りだくさんの内容を企画しています。7月8~9日、東京・品川でお会いしましょう。

 体験入会など、戦略法人保険営業塾の詳細は → 戦略法人保険営業塾 


P1320729

P1320853
 
P1320850

見込客発見から信頼関係づくりまで

P1320663

 戦略法人保険営業塾の沖野教室シーズン2第8回は「ビジネス・ネットワーク・チーム理論」です。見込客発見のために組織(チーム)をつくる方法を詳細かつ具体的に教えてくれました。

 これは、同じ顧客とターゲットを持つ異業種の事業者で構成するグループを指します。ビジネスマッチングとは内容も方法も異なります。

 簡単なようですが、守るべきルールや定期ミーティングの進行手順、開催場所を選ぶノウハウなど、さまざまな要点があります。こうした要点を踏まえて、自分で組織をつくってみることが重要です。

P1320677

 法人保険営業を始めたい保険営業マンが、「経営者の知り合いがいない」と悩むこといがあります。私が提唱する継続貢献営業を実行するためには、そもそも経営者が自分の目の前にいることが大前提です。

 経営者と知り合いになる。この最初の一歩が意外に難しいようですが、そんな場合はなおさら沖野教室で見込客発見の技術を習得してください。

P1320705

 沖野教室はライブ版略法人保険営業塾(ライブシー)の会員は無料で参加できます。沖野教室だけ受講するウェブ版戦略法人保険営業塾(ウェブシー)もあります。


 ライブ版戦略法人保険営業塾 → ライブ版戦略法人保険営業塾

 ウェブ版戦略法人保険営業塾 → ウェブ版戦略法人保険営業塾

 

外資系Tさん(30歳) の証言(連載第3回)――1年で6社の法人保険

 前職はキーエンスです。給与の高さが日本有数ということもあり、就職したい企業として人気を集めています。

 私は学生時代から起業・独立の志向がありました。営業力を磨けばどの分野でもやっていけると思い、BtoBのキーエンスに入社して営業に携わりました。そこで2年半、若手の中でナンバーワンの営業成績を叩き出しました。 保険業界は営業のオリンピックだと言われると聞き、それなら腕試しをしようと思って生命保険業界に来ました。24歳のときです。

「若造が、そんなに甘い業界ではないぞ」と言われたものです。それなら挑戦してやろうと闘志が湧きました。私が所属する保険会社にはMDRTは大勢います。そこを目指しても意味がありません。やるからにはてっぺんを目指す。そこで近い将来「絶対TOTに入る」と宣言して保険営業を始めました。

 私は地方の出身で、大阪には全く人脈がありません。最初は月数千円の保険から始めました。

 保険営業マンになって最初の5年間は個人保険ばかり売っていたこともあり、その間の法人保険の保有は1社しかありません。それが戦略法人保険営業塾に入ってからの1年で大小あわせて6社の保険をお預かりするまでになりました。五島先生の戦略法人保険営業塾と沖野教室のおかげで私は法人に継続貢献営業ができるようになり、人脈が広がり、自分の色が明確になり、仕事がうまく回り出したのです。

 私は成長のスピードを意識しています。普通の人の2分の1や3分の1のスピード感で成長曲線を上げていくつもりです。 そのためTOTも通過点に過ぎないよう邁進しています。

 私のいずれの目標は法人の毎週挙績をすることです。

(おわり)

外資系Tさん(30歳) の証言(連載第2回)――手数料3700万円

 業界が違っても営業の方法は共通する部分があります。前職での経験を踏まえて営業方法を体系的にまとめ、営業コンサルタントとして経営者や士業の人を対象にセミナーをたくさん開いてきました。これが私の種まきです。今では営業セミナーを月に2回は開いています。すべて口コミでお客さんが集まります。東京の税理士が大阪までわざわざ聞きにくることもあります。大企業の営業スキームを作るのをお手伝いしたり、営業スキルを“武器”としてマーケットを広げています。

 

 そんな中、経営者にA(支払い保険料)5500万円の100歳定期保険をお申し込みいただき、決まりました。五島先生に相談のうえ、銀行格付けなどを活用して提案したものです。初年度手数料とボーナスを加えると、これだけで3700万円になります。これがTOTに繋がる1件になったことは言うまでもありません。

 

 最近特に感じるのは、会う人の質が変わってきたことです。もっと端的に言うと「人の層」が上がっています。例えばかつては闇雲に税理士に会っていましたが、今は税理士法人の代表を紹介されます。自分から「会いたい」と言っていたのが、周囲から「あなたとアライアンスを組みたい」や「こんな経営者がいるから会ってくれないか」などと言われます。


(つづく)

外資系Tさん(30歳) の証言(連載第1回)――法人保険でTOT確定

 生命保険業界に入ってちょうど丸6年になります。最初の5年間は個人保険を売ってきました。2013年から個人保険だけでCOTを獲得してきました。

 しかし思ったのです。個人保険ではCOTが限界だと。個人保険ではTOTに到達できないと。売りっぱなしになる危険性を感じてもいました。私はお客様をフォローしているつもりですが、これ以上個人顧客が増えるとさすがに目が行き届かなくなるのは明らかでした。法人にマーケットを変える理由が明確になっていきました。

 法人保険に変えなければならないのに、経営者はどんな人なのか分からない。決算書って何、という状況でした。自分なりに勉強しているつもりでも頭に定着しなかったのです。そんなとき職場の先輩が戦略法人保険営業塾を勧めてくれました。いろいろな塾や勉強会に行っている先輩が「ここが一番いい」と言ったのが決め手になりました。入会して1年が経ちます。

 五島先生の授業を受け、インターネットで沖野教室に学び、目からウロコの連続です。それまでバラバラだった断片的な知識が結びついていったのです。それまでの私は本当に何も分かっていませんでした。例えば保険に税効果があると言われていますが、経営者や資金繰りがどのように役に立つのか全く腹落ちしていませんでした。腹落ちしないと私はうまく相手に伝えることができません。そういうところで足踏みしていたのです。

 戦略法人保険営業塾に入る前から、法人保険営業を近い将来することを見越して私なりに種まきをしてきたのですが、それがこの1年で花開いてきた感じです。今年はTOT確定だと自負しています。

(つづく)
五島聡が指導する法人保険営業マン向けセミナー・勉強会「戦略法人保険営業塾」
メルマガ登録はこちら
フェイスブックの友達申請
大歓迎!
プロフィール

fps510

エフピーステージ株式会社代表取締役社長。一般社団法人日本BCP協会理事長。戦略法人保険営業塾(SHE&HSC)を主宰。

1961年愛媛県生まれ。広島経済大経済学部卒。ソニー生命保険に入社2年4カ月でエグゼクティブ・ライフプランナー(ライフプランナー3,000名のトップクラス)となる=同社最短記録。

1996~1998年度MDRTトップ・オブ・ザ・テーブル。

著書に『保険料50億円を獲得する思考術』(近代セールス社)、共著に『トップ5%の営業マンだけが知っている34の方法』(大坪勇二氏共著・サンマーク出版)、『社長最後の大仕事。借金があっても事業承継』(喜多洲山氏との共著・ダイヤモンド社)などがある。

最新コメント
ギャラリー
  • 創業融資や財務コンサル報告、フェイスブックの使い方講座まで盛りだくさんの2019年11月のSHE交流会
  • 事例を踏まえて考えた戦略法人保険営業塾
  • 事例を踏まえて考えた戦略法人保険営業塾
  • 事例を踏まえて考えた戦略法人保険営業塾
  • SHE交流会記録(2019年10月)
  • SHE交流会記録(2019年10月)
  • SHE交流会記録(2019年10月)
  • SHE交流会記録(2019年10月)
  • SHE交流会記録(2019年10月)
RSS
  • ライブドアブログ