五島聡直伝「法人保険営業バイブル」

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2016年05月

未来会計図表とキャッシュフロー計算書を習得!

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 認定インストラクター養成講座第4期の5日目は、ワークショップで未来会計図表とキャッシュフロー計算書を徹底的に習得しました。講師はおなじみの山田英和税理士です。

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 今回のワークショップは、決算書を2期分見ながら未来会計図表とキャッシュフロー計算書を作成し、それを基にして、経営成績とキャッシュフローの変化を分析し、改善策などを考えます。そのあと、コンサルタントの立場で隣の席の人に説明する、というものです。

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 参加者はそれぞれ電卓を持って、マーカーなどで色を塗ったりしながら、決算書に取り組みました。

 このあと、資金別貸借対照表について学びました。資金別貸借対照表は損益計算書と貸借対照表を合体させて現預金に焦点を当てたものです。「資金別貸借対照表で絶対的に言えるのは、損益資金が必ずプラスでなければならないことです」と山田税理士は強調していました。

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 日本BCP協会は「中小企業を元気にし、日本を元気にし、人を幸せにする」という 理念と「3万社の潰れない自己資本経営に貢献する」というビジョンを掲げ、この理念とビジョンに共鳴する会員に学びの場を提供しています。戦略法人保険営業塾の上位講座という位置づけです。

 つまり、法人保険営業マンが経営者の財務参謀として必要不可欠な存在になり、あるいは財務コンサルタントとして継続的な貢献ができるようになるための、財務習得の場です。

 

中小企業経営等強化法を知っていますか


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 私は継続貢献営業を提唱しています。その理由の1つとしてメンタルブロック対策(予防、防止)があります。顧客に出会って、数年後に売りっぱなしになってしまいそうだとなると、その後ろめたさから行動が鈍るものです。これがメンタルブロックになる原因の1つでしょう。このようなメンタルブロックを防ぐのが継続貢献営業です。

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 継続貢献営業の基本は財務貢献です。だからこそ法人保険営業マンは財務の知識を取得しておく必要があります。財務の今の最新情報は中小企業経営等強化法でしょう。

 そこで今回の戦略法人保険営業塾ではこの中小企業経営等強化法について詳細に解説しました。早い話、中小企業に対する国家政策の根幹が変わるのです。財務指数と非財務指数で構成されることやその中身についてしっかり把握して、中小企業経営者に情報をお届けすることが重要です。経営者向けにセミナーを開くこともお勧めしました。

 続いてワークショップを実施しました。1つの決算書をもとに財務悪化の原因や改善策、改善後のビジョンなどを会員のみなさんに検討してもらいました。熱心に検討する様子が見ながら、こうした実務が法人保険営業マンとしてプロフェッショナルの仕事をしていく基本になるとあらためて確信しました。

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 休憩時間や塾のあと、私に質問に来る会員のみなさんや会員のみなさん同士での情報交換など、今回も中身の濃い時間を過ごしました。

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保険の話をする前に経営者から「とりあえず保険に入っておく」と言われる方法

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 戦略法人保険営業塾の沖野教室シーズン2第7回は、ズバリ「裏技」です。沖野さんが語っていましたが、ここには「数理の根拠」はありません。

 しかし、この「裏技」で1000万円や2000万円のACが年に数件あがる、そんな方法です。経営者が感動して「参った!」と言い、「とにかく入るから」と言ってもらえる方法です。保険の話をしていないのに「あたなの保険だけどね」と言ってもらえる方法です。2万円ほどかけただけで1カ月後にAC600万円になるなど、成功事例は枚挙に暇がありません。

 それほど効果があるのに、なぜ最初に教えなかったか。

 効果がありすぎるので、先に教えたらみんなこればかり熱中して、地道な継続貢献営業をしなくなる恐れがあるからです。沖野さんはそこを心配して、先送りしていたのです。

 沖野さんは今回20以上の裏技を挙げています。

 いま目の前の数字で困っている。法人保険の売り方が全く分からない。本当に切羽詰まっている。緊急事態。非常事態。もうあとがない。お金がない。崖っぷち。そんな人はすぐに真似をしてください。

 真似をする過程で分からないことがあれば沖野さんに聞いてください。どの裏技も沖野さんが実際にやってきているものですから、すぐに的確なアドバイスを得られます。

 沖野教室は戦略法人保険営業塾の会員は無料で受講でき、映像を見ることもできます → 戦略法人保険営業塾

 遠隔地の人はウェブ版戦略法人保険営業塾で沖野教室を受講できます → ウェブ版戦略法人保険営業塾

法人保険営業マンの交渉術

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 九州震災復興支援チャリティ「人生は交渉力でうまくいく!――敵をもファンに変えてきた5人の超一流交渉術――」が東京で開かれ、お話をしました。

 私は前職の建設機器リース会社で債権回収に携わりました。代金を支払ってくださる人もいればそうでない人もいます。数十万から数百万円のお金を回収するのですから、並大抵の行動では相手にしてもらえません。しかも、社長は複数の払い先を抱えていますから、私の会社への支払いを優先にしてもらう必要がありました。

 会社に電話をかけても社長さんは不在、あるいは電話をかけても出ないということがあります。

 債権回収のためには先様の気持ちが安らいでいるときがいいと考え、晩飯の時だろうと見当を付けました。その時間を狙って社長の自宅に伺うわけです。「こんばんは。集金です」と。朝イチも効果がありました。

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 自宅にはご家族もいますから、すごい空気が流れるわけです。しかし、私のように自宅まで訪ねる人はいなかったようです。

 相手から「上がるか」や「座るか」という声がかかるためには、その場に立っている必要があるのです。相手の懐に飛び込むことが当時は重要でした。

 相手が優先的に支払いたくなるためには私が社長にとって有益な人になることが重要だということを当時気づきました。私が戦略法人保険営業塾で「継続貢献営業」を提唱している原点がこの時すでに生まれていたと言っていいかもしれません。

 もう1つ。先様にいつお金が入ってくるのか知っておくことも必須でした。月末にお金が入るのなら月末に行けばいいわけです。

 結局、保険営業マンも顧客に選ばれる理由をつくることが必要です。交渉力の基本は信頼関係であり、信頼関係構築の基本は顧客の問題解決なのです。


 今回の九州震災復興支援チャリティ「人生は交渉力でうまくいく!――敵をもファンに変えてきた5人の超一流交渉術――」は大成功。大坪勇二さん、花田敬さん、江上治さん、田島一輝さんと一緒に写真に収まりました。

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代理店Yさん(49)の証言――お願い営業からの脱出!

 中部地方で生命保険営業マンとなって20年以上になります。この間ずっと私はお願い営業をやってきました。社長と飲みに行ったり海外旅行に行ったりして仲良くなって、決算の時に利益が出ていれば逓増定期保険のご契約をいただく。生命保険業界でよくある”基本”の営業をやっていたのです。

 そんな私が戦略法人保険営業塾に入会して学んだ知識や技術をもとに、財務セミナーを開きました。 五島さんが「セミナーをするように」と口を酸っぱくして言っていたのでやってみたのです。この財務セミナーに3人の社長がいらっしゃいました。そのうちの1人が「決算書について相談したい」とセミナーの後で言ってこられました。そこでさっそくその会社を訪問しました。

 戦略法人保険営業塾で学んだ通り、まず決算書の仕分けの仕方についてアドバイスし、銀行格付けを算出して決算書の改善を提案しました。さらに「社長の報酬を下げてその分を銀行借り入れの返済に充てるべきだ」とアドバイスしました。「社長の報酬を減らして銀行借り入れの返済を進めないと会社は大変なことになりますよ」と将来起こりうる危険性について明確に説明したのです。これらはすべて五島さんが戦略法人保険営業塾の中で自分の経験として私たちに語ってくれた知識と技術です。この会社の顧問税理士はその地域で一番大きな会計事務所でしたが、「こんなアドバイスを受けたことがない」と社長は驚いていました。

「これで私の無料コンサルは終わりです。今後も私のコンサルが必要であれば、保険などでお付き合いがあれば可能です」とお伝えして放置しておいたところ、決算のあと「保険に入りたい」と連絡が来ました。 「保険は全部任せる」と言われました。そこで債務対策としての収入保障と退職金準備としての逓増定期保険にご加入いただきました。 AC170万円くらいです。さらに私が紹介した会計事務所をその会社のサブの顧問として迎えることになりました。

 財務セミナーを開いて財務コンサルとして社長に財務改善のお手伝いをすることですべての保険を任せると言っていただいたのは私にとって初めての事案です。AC170万くらいはこれまでのお願い営業でも取れていました。

 しかし根本的に異なることがあります。それは、財務改善をする立場で関わることでお客様から「先生」と言っていただけるのです。手土産も接待も不要です。お歳暮やお中元、夜のお付き合いも不要です。お願い営業マンと財務コンサルタントでは、仕事のレベルや立場が根本的に違うのです。

 お願い営業は本当に大変です。私はお酒を好きではありません。夜は早く家に帰りたいのです。しかし仕事なので仕方がないと思ってお願い営業をしてきました。いろいろな異業種交流会に行って、そこで経営者出会のとのを作ってお願い営業をしてきました。お願い営業を続けていれば、そのうちに体を壊してしまうでしょう。しかし財務改善のお手伝いをする立場になることで世界が180度変わったのです。

 戦略法人保険営業塾で教わる内容は極めて実践的です。なぜなら五島さんが実際に経験してきたことや効果があったことをすべて私たちに伝えてくれるからです。これからも経営者のために財務貢献できるよう頑張っていくつもりです。
五島聡が指導する法人保険営業マン向けセミナー・勉強会「戦略法人保険営業塾」
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プロフィール

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エフピーステージ株式会社代表取締役社長。一般社団法人日本BCP協会理事長。戦略法人保険営業塾(SHE&HSC)を主宰。

1961年愛媛県生まれ。広島経済大経済学部卒。ソニー生命保険に入社2年4カ月でエグゼクティブ・ライフプランナー(ライフプランナー3,000名のトップクラス)となる=同社最短記録。

1996~1998年度MDRTトップ・オブ・ザ・テーブル。

著書に『保険料50億円を獲得する思考術』(近代セールス社)、共著に『トップ5%の営業マンだけが知っている34の方法』(大坪勇二氏共著・サンマーク出版)、『社長最後の大仕事。借金があっても事業承継』(喜多洲山氏との共著・ダイヤモンド社)などがある。

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