五島聡直伝「法人保険営業バイブル」

伝説の法人保険営業マン五島聡が直伝! MDRT入賞など優績者になるための情報やアドバイを発信するサイトです。仕事の仕方を変えて、本質的成功を収め、尊敬される法人保険営業マンになる思考と技術を明かします。

2016年04月

法人保険営業マンがセミナーを開催して経営者に語るべきこと

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 日本BCP協会公認インストラクター養成講座第4期の4日目をこのほど東京都内で実施しました。講師は厳しさと優しさを持つ山田英和税理士です。

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 利益計画について山田税理士は「利益計画を立てるのは当たり前。大切なのは検証すること。検証するからこそ企業に訪問する理由ができます」とアドバイス、「利益計画は月別も大切ですが、累計がもっと大切です」と重要ポイントを教えてくれました。

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 山田先生は利益計画を手書きで作っているそうです。「パソコンで作るとデータはパソコンのものになってしまいますが、手書きすると自分の頭に入る」のだそうで、未来会計のプロフェッショナルの行動を私たちは見習わなければなりません。

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 今回は未来会計図表を作ってロール・プレイングをすることに時間を割きました。みなさん電卓を手に図表を作り、財務コンサルタントの立場になって説明しあいました。こうした勉強の積み重ねによって、経営者向けの財務セミナーを開催することができるようになります。


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 この日の授業の様子を写真でお伝えします。時には真剣に、時には頭を抱え、時には笑顔で和気あいあいと、実りある4時間を過ごしました。山田先生や私への質問も多く、頑張って対応しました。分からないことは気軽に質問してください。横の人間関係が広がっていくのもこのセミナーの魅力の1つです。日本各地に優秀な仲間ができます。

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 日本BCP協会は「中小企業を元気にし、日本を元気にし、人を幸せにする」という 理念と「3万社の潰れない自己資本経営に貢献する」というビジョンを掲げ、この理念とビジョンに共鳴する会員に学びの場を提供しています。戦略法人保険営業塾の上位講座という位置づけです。

保険営業マンに未来はない?!

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 戦略法人保険営業塾4月のテーマは「変革と実践」です。かねてから申し上げているように保険営業の市場は激変しています。「将来なくなる仕事」をオックスフォード大や野村総研が挙げていて、私たち保険営業マンの仕事は安泰ではありません。

 今やインターネットで保険を買うことができる時代です。自分の好きな時に、自分の好きな場所で、パソコンに数字を打ち込めば保険が買えるのです。保険屋を自宅に招くために掃除をしたりする必要もありませんし、目の前の保険屋に気を使う必要もありませんし、自宅に来た保険屋にお茶を出す必要もないのです。

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 ネット保険はパソコンに数字を打ち込めば自動的に計算されて、月額保険料はこれだけと示され、お客様は可否を判断して、申し込む。完全に「計算」です。

 しかし、保険営業マンという生身の人間がもしかしてパソコンと同じように「計算」だけの仕事をしていませんか。お客様の要望をお聞きして数字をパソコンに打ち込んで、「こんな感じです」と月額保険料をお示しするだけなら、ネット保険と同じことしかやっていません。生身の人間である保険営業マンが介在する価値がどこにも見当たりません。

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 そんな「計算」から「思考」の仕事に切り替えていくべきです。顧客である経営者にビジョンアプローチをして、決算書を分析して、「こうすべきです」と教えて差し上げる――。このように思考の仕事をしていくべきなのです。そのためには自説持論を持っておかなければなりません。「思考」の土台になる自説持論を持つために私たちは勉強するのです。


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法人保険革命・財務勉強会

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 法人保険営業マン向けのセミナー「法人保険革命」で財務の勉強会をこのほど東京でしました。アドバイザーとして税理士の穂坂先生にも参加してもらい、3社の決算書の財務分析をしました。

 最初に穂坂税理士がミニセミナーで税理士業界について、
(1)90パーセントは個人事業主
(2)99パーセントは年商5000万円以下
(3)60パーセントが国税庁(公務員)OB
 であると教えてくれました。

 銀行からお金を借りて運用したり、自分で人を雇用したりという、経営者が本来やる業務の経験が乏しい様子が垣間見えます。個人事業主が年商5億円や10億円の企業にアドバイスをするのも難しいでしょう。実は税理士の専門は「税務」なのです。

 穂坂税理士は「税務と財務は違います。財務は銀行員もファイナンシャルプランナーも中小企業診断士もできていない」と指摘していました。

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 続いて私のミニセミナーではビジョンアプローチの効果の再確認のほか、「大義ある仕事をしよう」と呼びかけました。「大義ある仕事」は私が最近よく言っていることです。

 もう1つ、「計算から思考へ」という言葉も覚えてほしいと思います。ネットで保険に入ることができる時代です。死亡保険金や入院給付金がこれくらい必要だ、年齢は何歳だ、などと入力すれば自動的に計算されて毎月の金額が出てきます。人がいらない時代になっているのです。こんな時代に私たちの存在意義はどこにあるのか。人が介在することの意義を示す必要があるのです。

 計算機と人の違うところは、人は柔軟に幅広く思考することです。与えられた数字をもとに“答え”を出すのではなく、不確定要素などにも目をやり、隠れた問題点をヒアリングによって浮き上がらせ、顧客が「そこまで考えていなかった」とうなる、これこそが人間の「思考」が引き出す仕事なのです。

 ミニセミナーのあとは決算書を3分で読み解いて、経営指数分析をしてもらいました。こうした勉強と実践の積み重ねが法人保険営業マンとしての成功を導きます。

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 勉強会のあと、いろいろな質問や相談を受けました。分からないことがあれば私に相談してください。私を“活用”しないともったいないですよ。


 

 

保険営業マンにとっての見込客づくりの重要点

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 保険営業マンにとって見込客をどうつくるか。ここに悩んでいる人は少なくないでしょう。個人保険営業にせよ法人保険営業にせよ、最初の一歩を踏み出すためには、話を聞いてくれるお客様が必要なのです。

 沖野教室シーズン2は保険営業マンのマーケティング(見込客をどうやって見つけていくか)に重点を置いて微に入り細を穿つアドバイスをしています。

 第6回は「正攻法と財務貢献」を“武器”に経営者と人間関係を築く方法を具体的に教えてくれました。経営者との会話のキモを沖野さんは端的に「相手から評価される会話をしていますか」と表現していました。

 評価される会話をするためには、質問をしながら相手の関心事を探る必要があります。沖野さんが「聴く力が勝負を分ける」と言い続けているのは、相手の核心を突く会話をするために質問力がきわめて重要だからです。

 とはいっても、好きな芸能人や好きな食べ物を質問するということではありません。経営者に刺さるはずの質問を投げかけていき、その中から特に関心を持っているところを浮き上がらせるのです。

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 経営者の関心事は経営にまつわるものが大半を占めますから、そこで財務貢献をしていきます。ギブ(give=与える)を先にすることで、こちらが黙っていても生命保険の話になりますし、ギブの延長線上に生命保険を置くことで自然な流れで生命保険の話になり、契約につながるのです。

 沖野さんが「会長、悩ましい問題がありますね」や「ところで会長、これについてはなぜですか」と質問しただけで会長の心をわしづかみにして「コンサルとして沖野さんと契約したい」と言わせ、保険の話につながっていきました。この会話の具体的な流れをモデルとして頭に刻むことが重要です。

 沖野教室は戦略法人保険営業塾の会員は無料で受講できます。遠隔地の人はウェブ版戦略法人保険営業塾で沖野教室を受講できます。
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プロフィール

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エフピーステージ株式会社代表取締役社長。一般社団法人日本BCP協会理事長。戦略法人保険営業塾(SHE&HSC)を主宰。

1961年愛媛県生まれ。広島経済大経済学部卒。ソニー生命保険に入社2年4カ月でエグゼクティブ・ライフプランナー(ライフプランナー3,000名のトップクラス)となる=同社最短記録。

1996~1998年度MDRTトップ・オブ・ザ・テーブル。

著書に『保険料50億円を獲得する思考術』(近代セールス社)、共著に『トップ5%の営業マンだけが知っている34の方法』(大坪勇二氏共著・サンマーク出版)、『社長最後の大仕事。借金があっても事業承継』(喜多洲山氏との共著・ダイヤモンド社)などがある。

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