五島聡直伝「法人保険営業バイブル」

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2016年03月

法人保険営業マンが税理士や行政書士、社会保険労務士、弁護士ら士業と協業して成果を上げる方法

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 法人保険営業マンが税理士や社会保険労務士、行政書士ら士業と協業する仕組みをつくっています。共同事務所的なワンストップのサービスを提供できるのでお客様からたいそう喜ばれます。専門家が連携することで相談の“たらい回し”を防ぐことができるのです。

 そんな士業の一人である税理士の山根先生と一緒に広島市内でセミナーをしました。山根先生は「会社にお金を残すための節税対策」というテーマで話し、私は「9割の会社を強くする11のステップ」というテーマで話しました。

 私が話す主な項目は以下のとおりです。
・社長の仕事とは?
・なぜこんなに赤字が多いのか?
・意識と知識で利益を出す
・11のステップ
・具体事例

 このセミナーの参加企業で希望する社には、経営改善計画書の策定を無料で支援するほか、2時間無料のコンサルをお受けいただけることにしています。

 こうした仕組みづくりは法人保険営業マンには必須です。とはいえ、何をどうすれば仕組み化できるのか。セミナーを開催するとしてもどんな話をすればいいのか。こうしたことが分からない人が少なくないようです。

 私が主宰する戦略法人保険営業塾では話していますので、私のノウハウを用いてセミナーをしている会員が何人もいます。法人保険営業マンがセミナーをすることができるようになると強いです。一方、自分でセミナーをすることはないけれど、顧客である経営者を連れて私のセミナーに来る会員もいます。

 いずれにしても私たち法人保険営業マンは経営者に継続貢献営業をすることが非常に重要です。

 

法人保険営業マンが未来会計を習得する理由

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 日本BCP協会の認定インストラクター養成講座第4期の3回目をこのほど東京都内で開きました。講師はおなじみの山田英和税理士です。

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 今回は未来会計図表や利益計画、値引きの恐怖についての集中復習をしました。未来会計図表のポイントは一般的に粗利率と固定費の把握です。しかし、製造業などではこの原則が当てはまらない事例があります。そうなると、現状把握から将来の予測や計画立案をするのが難しくなってしまいます。この問題を解決するのが直接原価方式であることを再認識できたのではないでしょうか。

 利益計画のポイントは、稼ぐべき利益を導き出して、どこにアプローチすると目標を達成できるか示すことにあります。決算書の数字を未来会計図表に移すだけでは従来の過去会計と同じです。これを未来に向けた図表に返還していく必要があるのです。

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 今回の講座で山田先生はロールプレイングの時間を設け、隣の席の人に対して説明をしたりグループ別に説明をしたりしました。1~3期の先輩たちが4期の会員に教えたりする光景があちらこちらで見られました。


 こうして法人保険営業マンが時間とお金を投資して学ぶ理由、それは経営者に継続的な財務貢献営業をするためです。経営者と話す際の共通言語である「経営」や「財務」を身につけることで、会話が成立するのです。

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 人に教えることで自分がより深く理解できて成長するものですから、先輩たちにとってもいい機会になったようです。戦略法人保険営業塾もこの日本BCP協会もそうなのですが、会員同士がつながって教え合う、学び合う、そんな貴重な場所なのです。実際この3回目から入会した法人保険営業マン人もいますが、周囲の先輩たちが惜しげもなく手を差し伸べるなど、会場には温かいものが流れています。講座のあとも会場に残って教え合ったり歓談したりする会員が大勢います。こんな連帯感が魅力のの1つだと思っています。


 そんな会場の空気を写真でお伝えできればと思います。

 
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法人保険営業マンが経営者という見込客を発見できる方法がある

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 どのように見込客を発見するか。法人保険営業マンが成功するかどうかを制するのがマーケティングです。戦略法人保険営業塾の沖野教室シーズン2は「見込客発見、見込客創造、見込客培養」と「人間関係、信頼関係づくり」をテーマに第5回まで来ました。

 沖野さんはいろいろな研修会や交流会に自腹を切って参加しています。それだけに経験を踏まえて「この会は入るべきだ」や「入ったらこのように行動すること」という具体的な指導はすぐに役に立つものです。

 沖野さんは今回「今日の私があるのは●●のおかげです。●●●の研修を受講したことがきっかけで、とても多くの契約に結びつきました。●●●●を多くの営業マンに紹介し、その仲間も多くの契約をお預かりしました」と語っています。

 法人保険営業マンとして成功するためには、沖野さんは3つの研修を受けるべきだと断言しています。1つだけなら受けても意味がない、そういう研修があるのです。

 ところで、沖野教室を受講していない人は、これを読んだだけでは「そういう研修を受けるべきなのなら、戦略法人保険営業塾を受ける必要はないのか」と疑問を抱くかもしれません。

 実はそうではありません。その辺りについて沖野さんは戦略法人保険営業塾や日本BCP協会の受講が大きな効果を挙げると指摘しています。

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 沖野さんが挙げた研修会には大勢の経営者が学びに来ます。その研修会で学ぶ最重要項目は財務分析と経営計画なのです。財務分析と経営計画策定なら戦略法人保険営業塾の会員や日本BCP協会の受講者はいやと言うほど学びますから、経営者が「分からない」とか「難しい」とか言って頭を抱えているところにアドバイスする立場で入っていけるのです。

「戦略法人保険営業塾や日本BCP協会の学びが武器になる」という沖野さんの言葉の深い意味が理解できますね。

法人保険営業マンが財務貢献をする理由

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 今月の戦略法人保険営業塾(ライブシー)は以下のような内容でした。
・存在意義
・マインドセット
・顧客の問題解決
・財務貢献とは何をするのか
・継続貢献営業の実践
・マーケティングとアライアンス
・総合事務所構想
・財務貢献&契約事例
・私たちの事業承継
・五島の使い方

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 私が従来提唱し続けているのが財務貢献で、その中核を成すのが財務改善です。そもそも財務改善は何をするのか。

 基本的な考え方は「PL(CF)を改善すれば会社(BS)は良くなる」ということです。

 PL(CF)を良くする手段には3つあります。1つは資産売却、2つめは経費の削減、そして3つめが最大売上の実現(バリューメイク)です。

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 もう少し詳しく説明しましょう。例えば、2つめの経費の削減、これは変動費の削減と固定費の削減があります。これら経費の削減をすることで金融取引正常化につなげるのです。もちろん削ってはいけないものがありますし、限界もあります。それでも、明確な削減をして決算書を健康にすることで、私の場合はある企業の14億円の借り換えをすることができました。1年かかりましたが。

「え、1年もかかるの?!」と驚かれたかもしれません。驚かれた人がいるとすれば、少し考えていただきたいのです。企業経営者に「今期はどれくらい利益が出ましたか? では、これくらいの保険に入っておきましょう」というような、“売り逃げ”とでもいうべき仕事をして、果たして経営者から全幅の信頼を得られるのだろうかと。一生のお付き合いをさせていただく強固な関係が築けるのだろうかと。私が提唱する「継続貢献営業」や「財務貢献」は、だからこそたゆまぬ努力(勉強)が必要なのです。数秒あるいは数分でコピーできる話法を否定する藻のではありませんが、仕事に対する世界観とそこから広がるあらゆるものが違うことは間違いありません。

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 さて、3つめのバリューメイクについて補足しておきます。シーの会員でブレークしている人がいます。そういう会員に共通するのは「自分の価値を言葉化して相手に伝えられる状況にしている」ことです。自分の価値をどう言葉にするか。それは、考えて、書き出してみる。この繰り返しで抽出されます。

 財務貢献で最初にするのが現状把握です。総資本利益率や自己資本比率など4つの経営指数を出し、銀行格付けを算出して、悪の3勘定をチェックします。これで企業の信用・信頼レベルを把握します。悪の3勘定はBSの左を見ればすぐに分かります。銀行がここを見るのは会社の信頼度を測るためです。これがあると銀行は経営者の信頼度を低くせざるを得ません。銀行は会社の経営状態を見ながら、経営者の資質もよく確認しているのです。

 このあと問題抽出に入ります。まず確認するのが必要運転資金です。これを手当てするから資金繰りが改善するのです。 

 以上のような知識と技術を知っておくことで、総資産2億円で5000万円の債務超過に陥っている企業の借り換えができた具体例が理解できたことと思います。

 最後に私がお伝えしたのが、私の使い方です。「こんな場合どうすればいいんだろう」と困ったら私に相談してください。実際、ライブシーのあと会員から相次いで相談を受けています。滑らないアドバイスをします。私を使わないと損ですよ。

 ライブシーのあとの会場では会員同士の交流が続きます。これもライブシーの魅力の1つですね。

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プロフィール

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エフピーステージ株式会社代表取締役社長。一般社団法人日本BCP協会理事長。戦略法人保険営業塾(SHE&HSC)を主宰。

1961年愛媛県生まれ。広島経済大経済学部卒。ソニー生命保険に入社2年4カ月でエグゼクティブ・ライフプランナー(ライフプランナー3,000名のトップクラス)となる=同社最短記録。

1996~1998年度MDRTトップ・オブ・ザ・テーブル。

著書に『保険料50億円を獲得する思考術』(近代セールス社)、共著に『トップ5%の営業マンだけが知っている34の方法』(大坪勇二氏共著・サンマーク出版)、『社長最後の大仕事。借金があっても事業承継』(喜多洲山氏との共著・ダイヤモンド社)などがある。

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