五島聡直伝「法人保険営業バイブル」

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2016年02月

外資系生保営業マンYさん(52歳)の証言――経営者に財務の話をすると関係が変わる

 昨年12月、お会いしたその日に決算書を預かりました。スマホ関連の会社なのですが、売上が急激に落ちて困っていたのです。もともと営業力のある社長なのでほかの分野でフル稼働していましたが、2期連続で1億円近い赤字を出していました。それまでに入っていた保険を解約してその返戻金で資金を回していました。「今期は何としても銀行の支援を取り付けないと」と切羽詰まった状況だったのです。

 持ち帰った決算書をエクセルに落とし込み、12月25日に開いた社長と顧問税理士、私のミーティングで「この改善策を実施することで銀行格付けが上がります」と説明しました。勘定科目を変えるなどの改善提案をしたのです。顧問税理士は怪訝な表情です。それまで見たことも考えたこともなかったのでしょう。しかし税理士が「これでやりましょうか」と背中を押し、方向性が決まりました。

 年明けに微調整し、2月上旬にこの算書を社長が複数の銀行に持っていき、「これで融資を受けられませんか」と交渉しました。すると2つの銀行から応諾の返事がもらえたのです。それまでは「融資はできません」としか言われなかったのですから、圧倒的な成果です。社長は「銀行から融資の打診が来た!」と大喜びでした。

 実は私は元都銀の銀行員です。銀行格付けはもちろん知っていました。格付けをした企業は1000社ほどあります。ですので、どうすれば格付けがよくなるといったことは体で知っています。

 しかし、銀行員が恣意的に決算書をよくするようなアドバイスをしたら懲戒処分を受けます。そんなアドバイスをしたら解雇なのです。ですから銀行員は決して言いません。それくらい身近なものでしたが、自分の今の仕事にどうつながるのか、保険にどうつながるのか、分かっていませんでした。

 社長は今回6億円の融資を受けることができたので、連帯保証債務として2億円の10年定期保険に私から入ってくださいました。

 最初のころの社長は「何で保険屋が」という顔をしていました。しかし格付け表を持って行って説明したら、顔色が変わったのです。当時の銀行担当者から「税理士を変えろ」や「銀行への見せ方がある」とよく言われていたのに、どうすればいいか見当が付かなかったところ、私の説明を聞いて合点がいった、点と点がつながったのです。この社長の潜在ニードに私がマッチしたということでしょう。

 一番重要なことは困っている会社に行くことです。五島さんが「支払い利息1000万円以上の会社に行け」と言っていたので、そういうところを回っています。私の場合、某情報会社の紹介で、訪問しています。

 保険営業マンになって13年目です。今も顧客は個人が多いのですが、個人の場合保険がお役に立てる機会がそれほど多くありません。法人の場合は保険の支払いで損金を立てるくらいでしたから、これもまたお役に立っている実感がありませんでした。

 それが財務の話をすることで、それまでと全く異なるレベルで扱われるようになります。財務の知識と技術は法人保険営業マンに必須です。

法人保険営業マンは経営者の見込客をどう発見するべきか

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 個人保険営業マンも法人保険営業マンも見込客を見つけなければ始まりません。つまり、マーケティングが極めて重要なのです。

 沖野教室シーズン2の第4回は、研修会に焦点を当てました。日本には非常にたくさんの研修会があります。その中で、法人保険営業マンが活用できて、大勢の経営者が継続的に受講していて、いろいろな出会いがある研修会が1つあります。沖野さんはこの某研修会を推薦しています。

 沖野さんは「この研修会を受講したことが多くのご契約につながった」と明かしました。見込客を見つかられなくて困っている保険営業マンならすぐにでも受講したくなるのではないでしょうか。

 ところが、です。沖野さんが語っていることですが、この研修会と日本BCP協会での財務の勉強には重なるところがあります。BCP協会で財務の知識や技術を習得しておくことで、研修会に来たほかの受講生(経営者)と仲良くなることができるのです。この事実からも、経営者と親しくなるためには財務の知識があるほうが絶対にいいことが分かるでしょう。

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 沖野教室はウェブ版戦略法人保険営業塾(ウェブシー)の会員向けですが、ライブ版戦略法人保険営業塾(ライブシー)会員は無料で受講できます。最近ライブシー会員で沖野教室を受講する人が増えてきました。内容の濃さと実践性に気づいたのでしょう。沖野教室、目が離せません。

 ウェブシーの詳細はこちら。無料動画を見ることができます → ウェブ版戦略法人保険営業塾

 

法人保険営業マンが経営者の財務参謀になるために

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 日本BCP協会の認定インストラクター養成講座第4期の2回目は未来会計図表の応用編です。講師はおなじみの山田英和税理士です。

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 今回は、2期の決算書を比べて4つの変化ポイントを確認しました。この変化から、数字の裏に隠された企業経営の変化をつかむのです。

 未来会計図表は製造業で最も威力を発揮します。ところが、製造業に未来会計図表を提示していない会計事務所がほとんどです。私たち法人保険営業マンが財務を学ぶのは、このような空白域を埋めるためでもあるのです。

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「値引きの恐怖」は興味深い内容です。安易な値引きをすると蟻地獄に落ちていく危険性が高まります。その計算式を学びました。「3割4割引は当たり前」というテレビCMがありますが、値引き作戦が効果を上げるためには、そのぶん売らなければなりません。計算式にあてはめると、安易な値引きに走らないほうがいいことが分かります。経営者が値引きをしようとしていたら、その場で計算して「社長、これだけ売らなければなりません。大丈夫ですか」とストップをかけることができるくらいになっていたいものです。それでこそ法人保険営業マンなのです。

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 利益計画は「稼ぎたい利益」ではなく「稼ぐべき利益」を導き出して、その目標に達成するためにどこにアプローチすればいいかを示す計画です。作成方法の手順を知ることが第一歩です。

 4時間学んだあと、ほとんどの人が会場に残っていました。分からないことを山田先生に質問をしたり、仲間同士で教え合ったり情報交換をしたりして充実したひとときを過ごします。

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 日本BCP協会は「中小企業を元気にし、日本を元気にし、人を幸せにする」という 理念と「3万社の潰れない自己資本経営に貢献する」というビジョンを掲げ、この理念とビジョンに共鳴する会員に学びの場を提供しています。戦略法人保険営業塾の上位講座という位置づけです。


広島の空き家巡回見回り維持管理

 私の地元である広島も空き家の増加が問題になっています。県都広島市でさえ空き家が増えているのですから、ほかの自治体でも空き家が増えるのは当然というべきでしょう。

 私は東京に住んでいて、仕事で毎月帰省しています。

 妻の実家が空き家になっているのですが、回る時間はほとんどありません。つまり、わざわざ行って、窓を開けたり水回りを確認したりゴミを拾ったり掃除したりという維持管理に割く時間がないのです。仮にやってみてもたぶん疲れ果てます(苦笑い)。

 空き家はほこりっぽくなっていますし、夏場は湿気があって、もしかするとカビが漂っている。そういうところに行って作業をするのは、さすがに少しつらいというのが本音です。

 かといって放置するのはご近所さんの手前よろしくない。

 そこで専門業者にお願いすることにしました。広島にもいろいろな業者がありますが、
(1)住宅に詳しい
(2)何かあればその場で応急手当をすることができる技術がある
(3)信頼できる社長がやっている
 の3点を基準に探しました。

 普通に見回りをするのなら難しくないでしょうが、(2)はハイレベルです。技術者でなければ対応できません。でも、空き家をきとんと管理してもらうためには必要です。

 そこで辿り着いたのが株式会社ライブさんです。広島の空き家巡回見回り維持管理

法人保険営業に強くなるために

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 2月の戦略法人保険営業塾(ライブシー)をこのほど東京で開きました。出席した会員は北は山形、南は鹿児島、沖縄まで。このライブシーは全国5都市で実施していますが、会員はどの会場に出席してもかまいません。

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 さて、今回最初に強調したのは「根っこの話」と「原理原則」です。ここが腹落ちしていれば行動の原動力になります。例えば「1日に5人の経営者に会うのが当たり前」というふうに、「当たり前」のレベルを上げていれば、そこに向けて考え、行動するようになるのです。「1日に経営者に会えなくても、それが当たり前」と思っている人と「5人に会うのが当たり前」と思っている人では結果に差が出るのは“当たり前”なのです。

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 経営者に出会えば、あとは継続貢献です。その1つが経営計画の策定のお手伝いをすることです。そのために経営者に何と言えば興味を持ってもらえるか、興味を持ってもらったあと、どんな手順でお手伝いしていけばいいか、そもそも経営計画書はどんなものなのか、というところまで説明しました。

 セミナーを開こうと私は会員の皆さんにずっと提案してきています。誰でもセミナーを開催できるよう、コンテンツとレジュメを公開しています。セミナーを開催したことがない人がゼロから1を生み出すのは時間がかかりますので、私のセミナーを真似すればいいのです。

 セミナーを開催しても顧客ができないとつらいでしょう。顧客につながるかどうか、これはアンケートの内容が左右します。アンケート次第で反応が違うのです。アンケートを工夫してきましたので、反応のいいアンケートのモデルを会員は利用できます。どんどんセミナーを開催して、アンケートに答えてもらって、顧客に結びつけていってください。

 法人保険営業マンにとって税理士との協業は重要です。税理士事務所と協業するためには、税理士が求めていることを押さえて解決して差し上げることが大事です。経営者に対する姿勢と何ら変わりません。

 休み時間や戦略法人保険営業塾のあと、会場では会員同士が情報交換をしたり、会員が私に質問に来たりして、ワイワイガヤガヤ盛り上がります。会員同士が親しくなり教えあうのもこの塾の魅力です。

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 戦略法人保険営業塾(ライブシー)の目的は、保険営業マンの本質的成功と社会的地位の向上です。継続貢献営 業を実践して本質的成功をしたい人の集まりがライブシーです。ここで言う継続貢献営業の定義は、「付き合うべき限定的な経営者に対して、継続貢献を実施し、信頼をいただき、全ての保険を任せてもらう」ことです。

全ての保険営業マンに

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「あなたは自分の仕事に誇りを持っていますか? そして自分の子供に事業承継できますか?」

 旧知のベテラン・ライフプランナーが「こんな仕事は子供に継がせられない」と言いました。

 よくよく彼の話を聞いてみると、彼の仕事のやり方は見込客と食事をしたり旅行に行ったりして気に入ってもらい、保険契約につなげているようでした。この仕事のやり方を「キャラクター営業」と呼びます。再現性がありませんから、事業承継できないのもうなずけます。

 果たしてこれでいいのでしょうか? 自分が仕事を辞める時に顧客をどうするのでしょう?


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プロフィール

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エフピーステージ株式会社代表取締役社長。一般社団法人日本BCP協会理事長。戦略法人保険営業塾(SHE&HSC)を主宰。

1961年愛媛県生まれ。広島経済大経済学部卒。ソニー生命保険に入社2年4カ月でエグゼクティブ・ライフプランナー(ライフプランナー3,000名のトップクラス)となる=同社最短記録。

1996~1998年度MDRTトップ・オブ・ザ・テーブル。

著書に『保険料50億円を獲得する思考術』(近代セールス社)、共著に『トップ5%の営業マンだけが知っている34の方法』(大坪勇二氏共著・サンマーク出版)、『社長最後の大仕事。借金があっても事業承継』(喜多洲山氏との共著・ダイヤモンド社)などがある。

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