五島聡直伝「法人保険営業バイブル」

伝説の法人保険営業マン五島聡が直伝! MDRT入賞など優績者になるための情報やアドバイを発信するサイトです。仕事の仕方を変えて、本質的成功を収め、尊敬される法人保険営業マンになる思考と技術を明かします。

2015年12月

法人見込客の発見を教える沖野教室シーズン2開催中

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 個人保険でも法人保険でも、保険営業マンにとって最も重要なことは見込客の発見です。個人保険営業から法人保険営業に移りたいと思っても、どこで、どのようにして経営者などの法人見込客に出会えばいいのか分からない人がほとんででしょう。出会えたとしても、経営者とどんなお付き合いをしていけばいいのか迷うものです。

 法人保険営業マンとして成功したいのに、こんな悩みがあって、どうすればいいか分からない。教えてくれる人が周囲にいない。上司も実はよく分かっていないので頼りにならない――。こんな法人保険営業マンは沖野教室シーズン2をお勧めします。

 なぜなら、経営者に出会う方法と人間関係づくりの方法を徹底的に、そして具体的に教えてくれるからです。

 沖野さんの話を表面だけ聞いてはいけません。「できる保険営業マンはここまで繊細な目線を持って周囲を見ているのか」というふうに、沖野さんの目配りにも神経を集中させてほしいのです。

 沖野教室は戦略法人保険営業塾の会員は無料で受講できます。遠方に住んでいるので受講できない人は、インターネットで受講できます。

 ウェブ版の詳細はこちらをご覧ください。 → ウェブ版戦略法人保険営業塾

<サンプルビデオ>
 

情報を会員同士で共有する戦略法人保険営業塾冬期合宿中継(下)

 戦略法人保険営業塾(ライブシー)の大きな特徴の1つが会員同士で成功体験を共有することです。

 合宿2日目は、山本英之さんが「外から見たライブシー」と題して話しました。一度休会して、戻ってきた山本さんならではの視点でライブシーの活用方法を伝えてくれました。

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 続いて鹿児島から参加した岡山誠さんが「シーの学びを活かした継続貢献営業」の経験を話しました。熱心に財務を勉強したことが法人保険営業につながることを伝えてくれました。役に立った本をわざわざ持ってきてくれたので、休憩時間の時には勉強熱心な会員が岡山さんのところに寄っていき、その本を見たりスマホで写真に撮ったりしていました。

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 最後は外資系生保会社で一二を争う大きな実績を挙げ続けているマネジャー祝迫博幸さんの登場です。「真面目な営業マンが突き抜けるために必要なたった1つのこと、あと4つのこと」という題でマネジャーの立場から話してくれました。祝迫さんはマネジャーでありながら自ら学び、配下の営業マンを指導しています。営業マン思いのマネジャーはめったにいませんから、配下の営業マンはみなさん幸せ者です。

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 ちょうどお昼になり、おいしいお弁当を食べておひらきです。

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2016年をダッシュするための戦略法人営業塾冬期合宿中継(上)

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 法人保険営業マン向けの勉強会・セミナー「戦略法人保険営業塾」の冬期合宿を12月に東京で実施しました。

 初日の1時間目は、私が「資金繰りを改善すると会社は良くなる――9割の会社を良くする11のステップ」と題して話しました。

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 法人所得税を赤字申告している企業は約75パーセントに達します。この背景には経営者の考え方や税理士の指導があります。それが結果として会社を何十年経営しても超過債務などに悩まされ、常に資金繰りに追われることになっています。

 そのために「戦略財務経営」という原理原則を知っていなければなりません。戦略財務経営とは自社の強みを生かして尺度を持った計算できる経営をすることです。そのための11のステップをしっかり学んでください。

 私たち法人保険営業マンが経営者の財務参謀として問題解決のお役に立つことで、本質的成功(高値安定経営と年々繁盛)を果たし社会的地位向上(顧客からも社会からも不可欠な存在となること)ができるのです。

 2時間目は堀田裕之さんの登場です。彼は日本のM生命保険で圧倒的なトップ営業マンとして社内外で大活躍してくれています。その堀田さんが話してくれたのは「経営を強くする! 銀行格付けをアップさせる決算書作成の秘訣!」というテーマです。

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 堀田さんが会員に惜しげもなく共有してくれたのは、実際に経営者向けセミナーで使っている資料です。金融機関目線での損益計算書や貸借対照表の見方、金融機関の融資ポイント、金融機関に評価される決算書の改善手法、そして生命保険が与える財務インパクトなどの説明から、個別無料相談までの流れを丁寧に説明してくれました。

 3時間目は沖野教室講師としても知られる沖野孝之さんです。テーマは「変革!! フロービジネスからストックビジネスへ」です。

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 お世話になった銀行支店長の言う通りにしたら、何もしないのに毎月50万円受け取れるようになった人の実話や「年収5000万円の営業マンに万一のことがあったらその後の手数料はどうなりますか」という問題提起などから、ストックビジネスを視野に入れて行動すべきだというアドバイスをしてくれました。

 4時間目は特定社会保険労務士の佐藤克則先生に「人財の開発は採用から始まる」というテーマでお話いただきました。いい人財を採用するために経営者がしておくべきことや採用した人財の育成ポイント、人財の定着や能力開発に役立つ助成金の使い方まで、経営者が知りたい具体的な情報がたくさんありました。
 
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日本BCP協会理事本橋さんの講演録

 日本BCP協会理事で上級BCP診断士の本橋聡さんが清和会セミナーで「増税・円安に負けないわが社の収益力アップ研修」と題してこのほど東京都内で講演し、その要旨が「企業存続に必要な経営戦略策定のコツ」として『先見経済』12月号にまとめられました。

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・戦略なき価格競争は経営を圧迫する

・損益分岐点売上高を週・日単位で管理する

・3C分析に基づくセールス戦略

 講演はこの3本柱です。過去3年間に400万円ずつ営業損失を出していた中古車販売会社が半年で400万円の黒字を出せるようになった話など、本橋さんが実際にコンサルティングをした具体例を踏まえて、企業の財務の向上や改善の勘どころをアドバイスしました。

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 本橋さんが理事を務める日本BCP協会は「中小企業を元気にし、日本を元気にし、人を幸せにする」という理念と「3万社の潰れない自己資本経営に貢献する」というビジョンを掲げ、この理念とビジョンに共鳴する会員に学びの場を提供しています。会員の多くが法人保険営業マンや法人保険営業をしたいと思っている個人保険営業マンです。法人保険の分野に入るためには、経営者と対等に話せる程度の財務の知識や技術を持っている必要があるのです。 

 

 

法人保険営業マン必須の「戦略財務研修」セミナー開催

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 財務研修のプログラムや運営方法を習得する「戦略財務研修」セミナーをこのほど実施しました。この方法を習得することで、研修講師として企業の成長発展に貢献できるようになります。講師というポジションを得ることで活躍の場が広がるのです。

 決算書の読み方や改善方法を楽しく学べるこのプログラムはオリジナルです。繰り返すうちに勘どころが見えてくるでしょう。

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 企業の従業員がプレイすれば、企業会計が自然に見えてきますから経営者目線に立つことができるようになります。役員がプレイすれば企業経営についてより深い理解や気づきを得られるに違いありません。

 法人保険営業マンが講師としてこのプログラムを継続貢献営業の1つの“武器”として活用することで、企業と長いお付き合いができるようになります。

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 参加者のみなさん、お疲れさま。今回の研修でプログラムを習得できましたか。

外資系保険営業マンGさん(28歳)の証言(連載第10回)――保険コンサルから財務コンサルになった私

 ここで私の妻の話をしておきたいと思います。勉強会に出席する時もお客様と遊びに行く時も、妻が一緒です。お客様のイベントに私が参加できない時は、不義理にならないよう私の代理で参加してもらうこともあります。私と妻は二人三脚なのです。

 

 妻は私にずっとこう言ってくれます。


「絶対に成功すると思っとる」


「私はあんたを成功させるのが使命だと思っとる」


「あんたと一緒になったおかげで、いろんな人に会えたり、将来の夢を見たりできるようになった」

 

 妻はパワーポイントを使いこなせますし、営業もできます。妻の内助の功はとても大きいです。

 



 さて、先日ある社長に格付けレポートを基に問題点を説明していた時のことです。

 

G君に会えてなかったら、会社はつぶれとった。出会えてうれしい」

 

 こう言ってくださいました。実際この会社は何の手も打たなければ2年でつぶれてしまう財務状態にありました。

 

「めちゃくちゃ重要なのに、ほとんどの社長が財務の重要性を知らん」

 

 倒産寸前だっただけに、ずしりとした言葉の重みがあります。

 

 この社長から会社の保険はもとより個人の保険も見直してほしいと求められました。おまけに損保もです。

 

 格付けレポートを持って、来週4社回ります。以前の私は保険コンサルでした。今の私は財務コンサルなのです。

 

 私の経験から思うのは、財務貢献で保険のご契約につながらない人は、「格付けイコール保険」という誤った公式が頭の中にあるせいかも知れません。格付けは会社の現在地です。目指すべき方向や道しるべを示して、ビジョンを達成する手段として保険をお勧めするのが筋なのです。

 

 社長にとって保険なんかどうでもいいのです。もちろん重要なものではありますが、最初に出すべきものではありません。

 

 五島さんに厳しく叱られて半年。ドクターマーケットに奔走し、格付けの分析をし、税理士と打ち合わせ、夜は勉強というふうに、必死に行動しました。睡眠時間を削らざるを得ず、連日3~4時間の睡眠で頑張ってきました。

 

 この半年は自分を変えるために相当努力してきたつもりです。医者と話すために本を買って読み込んだりもしました。

 

 五島さんは「変革」という言葉を最近よく使っています。変革の重要性を私は身に染みて分かる1人だと思います。自分の心構えと覚悟があれば、勉強内容も行動も仕事内容も変わるのです。経営者のお役に立つためにこれからも自分の価値を高めていきます。



(おわり)

外資系保険営業マンGさん(28歳)の証言(連載第9回)――開業医や経営者への財務貢献

 ある歯科医(48歳)の悩みは売上が下がっていることでした。そこで3期分の決算書をお預かりして分析し、お金の流れをすっきりさせたところ、儲かっているのにお金が手元に残らない理由が明確に見えました。

 

「先生の売上はこれだけあります。返済や支払いがこれだけあります。で、お金が残らない原因はこれです。1回きちんと整理しませんか」

 

 この歯科医の場合500万円くらいの支出を見直し、250万円分を保険料に充ててくれました。

 

 五島さんのおかげでお金の流れが分かりました。何で利益が残らないのかも分かりました。売上が3割下がれば手取りが半分になる理由も分かりました。

 

 開業医の80パーセントが経営者としての自覚がないという統計があります。実際、知り合いの医療コンサルタントはこんなことを言っていました。

「節税で外車を買いましょうと税理士が勧めるケースが多い。しかし、無意味な節税をしていくと、いざリフォームする時にお金がない。外車を持っているのに医院はボロボロというところがいっぱいある」

 

 だからこそ財務コンサルの存在価値があるのです。

「経営状態はどうですか」

 などとお聞きして、借り入れ相談に乗ったりしています。

 

 ほんの少しまで行くところがなかったのに、今は行くところがありすぎてヒマがありません。まるで無限連鎖のように紹介が増えているのです。

 

 こんな好循環になると、余計な心配をすることがなくなりますから、自分の人間力や仕事のレベルを上げることに集中できます。ライブシーで学んだことを引き続き勉強しています。

 

 クリニックリサーチを使って成功しないわけがないのです。おかげで、小さなマーケットでいやがられながらアポを取る必要がなくなりました。毎月1万円の費用がかかりますが、1万円で新規開拓できて、すぐに効果が出るのですから、やらない手はありません。

 

 クリニックリサーチとほぼ同時期に始めたのは、中小企業のコンサルです。

 

 勉強会や交流会に積極的に参加すると仲のいい人ができます。そんな人の悩みを真剣に聞きます。

 

「儲かっているように見えても実は資金繰りに困っている、そんな社長の役に立ちたいと思っています」

 

 こう言うと、相手は私に悩みを打ち明けやすくなります。そこで私は決算書を無料で分析しますと提案します。

 

 決算書をお預かりして、格付けレポートを作成してお返しします。借り入れの組み替えや相続、財務に詳しい地元の税理士と私は組んでいるので、決算書を一緒に見て問題点を抽出します。この税理士のアドバイスを踏まえて格付けレポートを作成するので、より深い内容になります。

 

 格付けレポートを社長に渡して、「このままでは、これからこうなっていく」という明確な見通しをお話ししたうえで、こう言うようにしています。

 

「税務と財務は違います。調達と運用のバランスや資金が回るようにする方法を分かっている税理士はほとんどいません。でも、私は信頼できる税理士を知っているので、一度会ってみませんか。社長のお役に立てるかも知れません」

 

 こうして税理士を紹介し、最終的に会社の保険も社長の保険もすべて私に任せていただく流れにしています。


(つづく)

外資系保険営業マンGさん(28歳)の証言(連載第8回)――開業医に簡単に会える方法

 話を戻します。

 

 ちょうどそのころ戦略法人保険営業塾が提供するクリニックリサーチを始めました。開業医に出会えるツールです。私は経営者に出会いたいというより、財務貢献する先がほしかったので、すぐに申し込みました。

 

 これで開業医つまり経営者に出会えるのです。1カ月はクリニックリサーチを徹底的にやろうと思いました。ところが、最初はうまくいきません。

 

 医療機関の窓口で生保会社の名前を名乗って目的を伝えても、受付が先生に話を通さないのです。「分かりました。パンフレットを置いていってください」で済まされてしまうのです。

 

 開業医向けの勧誘が多いので、それと間違われるのだと思いました。そもそも私の目的を先生に伝えても受付にメリットがありません。

 

 うまく伝わらない。連続して20件ほど窓口で断られ、さすがにめげそうになりました。どうやって受付に受け入れてもらうか。受付の人の気持ちになって考えに考えました。

 

 そして、ある言葉を見つけました。これを受付で伝えると、反応が全然違うのです。それまでは「先生はそういうの、やりません」や「あ、けっこうです」という反応だったのが、「診察が終わったら話しておきますね」などの好意的な反応に激変したのです。このおかげで、3件行くと1件は院長に面談できるほどになりました。10件回ると3~4人の院長に会えるのです。

 

 年配の医者の中には、クリニックリサーチのようなものにアレルギーを持つ人がいます。しかも、いいか悪いか一瞬で判断します。このような医者の思考を踏まえて、何をどう伝えるか考え、これも1つの答えを導き出しました。

 

 クリニックリサーチを活用すると、最低でも3回は院長に面談できます。その際に「立派な医院ですね。どれくらい費用がかかりましたか」などと質問して、財務改善のお手伝いの取っかかりにします。


「2億くらいかな」


「借り入れをしたんですね」


「うん」


「経営はどうですか。競合があるからけっこう大変ではありませんか」


「うん」


「では日次決算をして売上を管理しませんか」


「どうやるの?」


こんなふうに院長が乗ってきてくれたら「無料で応援団をします」と宣言して、お付き合いを始めます。

 

 いろいろ勉強する過程で、普通の税理士が知らないノウハウを身につけています。例えば「アレを質権設定していますか」などと質問すると大勢の院長が興味を示してくれます。

 

 実際にどんな貢献をしているか具体的に書いてみます。

 

(つづく)


五島聡が指導する法人保険営業マン向けセミナー・勉強会「戦略法人保険営業塾」
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プロフィール

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エフピーステージ株式会社代表取締役社長。一般社団法人日本BCP協会理事長。戦略法人保険営業塾(SHE&HSC)を主宰。

1961年愛媛県生まれ。広島経済大経済学部卒。ソニー生命保険に入社2年4カ月でエグゼクティブ・ライフプランナー(ライフプランナー3,000名のトップクラス)となる=同社最短記録。

1996~1998年度MDRTトップ・オブ・ザ・テーブル。

著書に『保険料50億円を獲得する思考術』(近代セールス社)、共著に『トップ5%の営業マンだけが知っている34の方法』(大坪勇二氏共著・サンマーク出版)、『社長最後の大仕事。借金があっても事業承継』(喜多洲山氏との共著・ダイヤモンド社)などがある。

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