五島聡直伝「法人保険営業バイブル」

伝説の法人保険営業マン五島聡が直伝! MDRT入賞など優績者になるための情報やアドバイを発信するサイトです。仕事の仕方を変えて、本質的成功を収め、尊敬される法人保険営業マンになる思考と技術を明かします。

2015年11月

現役の法人保険営業マンが明かす最新技術

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 11月のライブシーをこのほど全国5都市で開催しました。

 日本を代表する女優の顧問弁護士が広島にいます。広島の弁護士がなぜ? 私がその弁護士から直接聞いた話をライブシーでお伝えしました。このエピソードから私たち法人保険営業マンが学び取るべきことがたくさんあります。

 法人保険営業マンの価値観も顧客の価値観もさまざまです。しかし、いい仕事をすると出会いを生かせるものなのです。

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 ライブシーは財務改善について会員の皆さんに提供しています。例えば、自己資本比率や債務償還年数、ROA総資産経常利益率、流動比率などの基準値くらいは頭の中に刻み込まれていなければ、現場でお話になりません。

 今回は、私が行きつけの美容室で「来月、決算勉強会を1時間開催する」ことを経営者に提案して賛同を得るまでの流れや、知り合いの社長とファミレスで面談した結果、次回会う時は決算書を準備してもらって現状把握と今後のプラン立案をすることになった流れを、皆さんにお伝えしました。行動することで成長があり、成功があるのです。行動のないところには成長も成功もありません。

 このようなことができるためには決算書が読まなければなりません。法人保険営業マンなら決算書が読めて当たり前なのです。読み方の手順を会員の皆さんはもう理解できていると思いますが、あやふやな人は今一度復習をしっかりやってください。

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 ある会社に対して私が実施してきた財務貢献と目的別加入事例もお話ししました。1年目、2年目、3年目ごとにどんな財務貢献をして、決算書がどう改善できたか、どんな保険に加入したか、どんな保険契約が追加できたか、など詳細に説明しました。

 私は戦略法人保険営業塾というセミナーを毎月開催していますが、現役の法人保険営業マンです。刻々と変化する法人保険営業の最先端にいるからこそ、技術をすぐに会員の皆さんにお伝えできるのです。 
 
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 このライブシーの目的は、保険絵業マンの本質的成功と社会的地位の向上です。継続貢献営業を実践して本質的成功をしたい人の集まりがライブシーです。ここで言う継続貢献営業の定義は、「付き合うべき限定的な経営者に対して、継続貢献(おもに財務貢献と相続・事業承継支援)を実施し、信頼をいただき、全ての保険を任せてもらう」ことです。

外資系保険営業マンGさん(28歳)の証言(連載第7回)――五島さんに怒られた

大阪で用事があったついでに大阪のライブシーに出席した時のことです。録音するために一番前に座って聞いていた私に五島さんが雑収入について質問をしてきました。

 

「分かりません」と言った途端、五島さんが激怒しました。 「お前プロとして恥ずかしくないのか。もっと勉強しろ」

 

 五島さんは本当に怒っていて、その場の空気が変わりました。本気でこんなに五島さんから怒られる人を私は見たことがありません。五島さんに見限られてしまった、もうダメだと目の前が真っ暗になっていきます。

 

帰りの新幹線の中で、五島さんに叱責されたことが頭の中に何度も何度も蘇ります。と同時にいろいろなことが浮かんできました。法人保険営業をしたいと思って戦略法人保険営業塾に入ったこと。にもかかわらず個人保険営業に戻っていた自分。配偶者がパートで毎月8~9万円稼いでくれているのに、その中から5万円を塾の費用に充てていること。にもかかわらず漫然と仕事をしている自分。

 

 こんな自分が情けなくなり、自分に対して腹が立ってきました。

 

 そういえば五島さんは「自宅で復習をするように。パワーポイントにまとめるといい」と言っていました。復習は全然やっていません。しかし録音だけはしていました。

 

 帰宅したその夜、録音1回目のデータをパソコンから引っ張り出して、復習を始めました。翌日は2回目のぶんの復習です。五島さんのコンサル事例や銀行格付けやキャッシュフローの上げ方、財務がよくない原因は何なのか、銀行が融資したい会社にする本質は何なのか……。学ぶ意欲を持っているので、スポンジに水が吸収されるようにぐんぐん頭に入っていきます。

 

 私はこれから何をすべきか、3回目まで復習して一気に目が覚めました。それまでは学んだ知識がうろ覚えだったのですが、復習することで私の頭の中でドミノ倒しのようにバタバタバタと1つにつながって進んでいったのです。決算書がそれなりに読めるようになっていたので、復習することで五島さんが言っている意味が深く理解できるようになったのです。

 

社長にとって、本質は「保険」ではなく「悩みの解決やビジョン達成」なのです。

 頑張っているのになぜお金が手元に残らないのか。ビジョン達成のために打つ手はほかにないだろうか。リスクヘッジの方法は何かあるだろうか。こんな悩みや迷いを抱えている経営者のために、決算書から読み解いて解決策を社長に伝え、「決算書を活用すれば社長の悩みが解決したりビジョンが達成しやすくなったりします」と話せば、社長の納得感がぐんと上がることに気づきました。

 

 復習の重要性を痛感しました。もし私のように飲み悩んでいる人がいれば、一度立ち止まって教材を復習することをお勧めします。そうすることで知識が定着しますし、理解が深まります。そして、最近戦略法人保険営業塾に入った人はもしかすると難しすぎてついて行けないかも知れませんが、しばらくしてから復習すると私のように「あ! 分かる!」という状態になるに違いありません。


(つづく)

法人保険営業のマーケティング

 個人の保険営業マンが法人保険営業にシフトするのはそれほど簡単なことではありません。個人保険でさえ見込み客をどう発見するか苦労してきたのに、法人保険となれば相手が経営者ですから困難を極める、と思っているのではないでしょうか。

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 そこで沖野教室です。シーズン2はズバリ「見込客発見の方法論」。見込客を発見し、創造し、培養するための人間関係や信頼関係を作っていく方法を具体的にお伝えします。私たち保険営業マンにとって見込客がいなければ即死活問題です。それほど見込客は重要なのです。

 しかし、見込客から顧客になってくださったら、それは同時に見込客が減ってしまうことを意味します。あるいは、そもそも法人保険営業を目指す人にとってどうすれば経営者に出会えるのかという基本的なところで足踏みしていることがあるかもしれません。

 法人保険営業マンに対して私は常々「継続貢献営業」を提案していますが、そもそも継続貢献営業ができる相手(経営者)がいなければ始まりません。

 法人保険営業マンとして継続貢献営業をするための第一歩というか基本というか土台というか、そこを手取り足取り伝授するのが沖野教室のシーズン2です。

 シーズン2の第1回をこのほど東京都内で開きました。テキストの最後の一覧表、これを手に入れるだけで、法人保険営業マンのマーケティングについての視野がぐんと広がるでしょう。


 沖野教室は戦略法人保険営業塾(ライブシー)とウェブ版戦略法人保険営業塾(ウェブシー)の会員に提供されていますが、沖野教室会員になることができます。ご興味をお持ちになればエフピーステージ株式会社(広島市)にお問い合わせください。

外資系保険営業マンGさん(28歳)の証言(連載第6回)――法人保険が売れない理由

 40人在籍するオフィスで、1年後に契約件数3位に躍り出ることができたのですが、壁に突き当たっていました。ご契約件数はMDRTに入る人と同じくらいなのに、単価が低いので私はMDRTに入れないのです。単価を上げるために法人保険をしなければと思っていたところに、五島さんと出会いました。

 

 オフィスの勉強会に来て、五島さんがこう言ったことが忘れられません。

「個人保険をずっと続けていたらどうなるか。全員の顔と名前と保険内容を覚えられるか。メンテナンスできるか。お客様と保険営業マンの双方が幸せになるか」

 

 今のオレじゃん! よし、法人保険だ。

 

 アンケートによるご紹介方式で個人保険をここまで開拓できたのですから、法人保険営業がうまくいかなければ元の個人保険営業に戻ればいいだけです。よし、法人保険営業をしよう。

 

 実は、個人保険営業をしながら、交流会や勉強会に参加して経営者と仲良くなっていました。さっそく5社の決算書3期分をお預かりし、銀行格付けを算出しました。ところが、5社すべて全滅です。なぜうまく行かなかったのか、今なら分かりますが当時は全く見えていませんでした。

 

 5社から決算書をお預かりしたのにうまくいかなかった理由は、生命保険のご契約をいただくための銀行格付けだったからです。算出した銀行格付けを経営者にお渡ししながら、私はこう言っていました。


「社長。保険をお願いします」


「銀行格付けの数字が悪いので、社長、万一何かあった時に保険でカバーできるようにしておく必要があります。保険を見直しましょう」

 

 保険のご契約をいただきたいだけの、上っ面の言葉でしかありませんでした。経営の本質的な問題に触れずにいきなり

「税理士を変更しましょう」

 と提案したこともあります。借り換えや資金繰りなどの知恵を出すわけでもないのに、「銀行格付けを出したからさぁ保険のご契約を」という短絡的な発想しかありませんでした。要注意先や正常先などの意味も分かっていませんでした。むちゃくちゃです。思い出すと恥ずかしさのあまり汗が出てきます。

 

 経営者の返事は

「ああ、そうだね」

 と受け流されて終わりです。「何だよ、結局全部保険かよ」と思ったはずです。

 

 私は“試合運び”が分かっていませんでした。分かっていなかった理由は社長の本質を理解できていなかったからです。社長が大変な思いをして経営していることが分かっていなかったのです。

 

 法人保険営業をしている社内の先輩たちから「決算書を預かっても売れないよ」や「君は若いから経営者から信頼されるのは難しい」などと言われたこともあり、このスタイルは私には無理かもしれないと思うようになっていました。

 

 そんな私を木っ端みじんにする出来事が起きます。

 

(つづく)

五島聡が指導する法人保険営業マン向けセミナー・勉強会「戦略法人保険営業塾」
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プロフィール

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エフピーステージ株式会社代表取締役社長。一般社団法人日本BCP協会理事長。戦略法人保険営業塾(SHE&HSC)を主宰。

1961年愛媛県生まれ。広島経済大経済学部卒。ソニー生命保険に入社2年4カ月でエグゼクティブ・ライフプランナー(ライフプランナー3,000名のトップクラス)となる=同社最短記録。

1996~1998年度MDRTトップ・オブ・ザ・テーブル。

著書に『保険料50億円を獲得する思考術』(近代セールス社)、共著に『トップ5%の営業マンだけが知っている34の方法』(大坪勇二氏共著・サンマーク出版)、『社長最後の大仕事。借金があっても事業承継』(喜多洲山氏との共著・ダイヤモンド社)などがある。

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