五島聡直伝「法人保険営業バイブル」

伝説の法人保険営業マン五島聡が直伝! MDRT入賞など優績者になるための情報やアドバイを発信するサイトです。仕事の仕方を変えて、本質的成功を収め、尊敬される法人保険営業マンになる思考と技術を明かします。

2015年09月

外資系保険営業マンGさん(28歳)の証言(連載第3回) ――保険屋にだまされた

 私が保険を嫌いな理由があります。

 私の家は母子家庭です。母は朝から晩まで働きづめで、私と兄を育ててくれていました。

 その母に
「高校に行かせるお金がない。行くのなら定時制に行ってほしい」
 と言われたことがあります。兄は中卒で働いていましたが、私は高校に行きたかった。

 そこで家計簿を見たら、毎月4~5万円もの大金を保険に支払っているのを見つけました。この保険を解約してもらえば高校の授業料は出ます。

 私は母に解約してほしいと頼みました。しかし母は
「お金が戻ってくるから解約したら損をする」
 と言って、私の希望を聞き入れてくれません。そこでその保険屋さんに来てもらって説明を受けました。

 お金がたまっていると母が思い込んでいたその保険は、いわゆるL字型の保険で、保険料の大半が掛け捨てだったのです。爪に火を灯す生活をしているのに、毎月4~5万円も支払い、その大半が掛け捨て。

 だまされた!

 以来、私は人一倍の保険嫌いになっていたのです。

 結局この保険を解約してもらい、大学進学のお金はないけれど、100パーセント就職できるということで、
私は工業高校に進学しました。

(つづく)

外資系保険営業マンGさん(28歳)の証言(連載第2回) ――私は保険が嫌いでした

 私には2つだけ譲れない夢がありました。1つは、将来独立できる仕事であること。もう1つは、自分が納得できて世の中のためになる商品を扱いたいということです。私はやり甲斐のある世界を築きたいのです。

 あまり大きな声では言えませんが、こんなふうに考える背景には、食品メーカーでの残念な経験があります。それは入社1カ月後に工場見学をしたときのことです。製造工程を見て初めて、その会社の主力食品の原材料が分かったのです。驚いた私は「社長。これは体に悪くありませんか」と思わず聞いてしまったほどです。社長の答えは明快でした。

「悪いよ」

 えー! 社長があっさり認めたことに対して私はさらに驚いてしまいました。しかし、私はそんな食品を売っていきました。

 スーパーのバイヤーさんを飲ませ食わせして、お返しにこちらの商品を買ってもらうのですが、スーパーの現場に行くと店長さんたちから
「売れもしないこんな商品を20ケースもぶち込みやがって。うちの店なら2ケースで十分なのに」
 などと叱られていました。

 こんな経験が根っこにあるので、
「自分が納得できて世の中のためになる商品を扱いたい」
 という強い思いがあるのです。
 それを不動産業で実現できると思っていました。

 しかし、ヒアリングしていくと不動産業に携わる人の満足度があまりにも低すぎることが分かりました。宅建の資格を取るために一生懸命に勉強をしてきただけに余計にショックを受けてしまいました。今から2年前、26歳のころの話です。

 当時私の体重は85キロありました。おまけに頭が薄くなってきていました。不動産業界への希望が打ち砕かれ、どうしようと思っていた日々を今でも思い出します。

 そんなある日、足の指の爪を切ろうとしたら、おなかの贅肉が邪魔になって爪が切れないという事態に直面してしまいます。飲ませ食わせの営業やストレスなどで体型が激変していたのです。人間として大変まずい。自分はどうなっていくのだろう。恐ろしくなりました。

 ここで私の頭に浮かんだのは2つの方法です。

 1つは脂肪吸引の手術を受けること。しかしこれは周囲に大反対されてしまいます。もう1つはトレーニングをしてダイエットすることです。

 インターネットで調べてみると、2カ月で20キロやせることができるジムを見つけました。費用は2カ月で50万円です。説明を受けてすぐに入会しました。

 今振り返ると、このジムを選んだことが私の人生の大きな転機になります。実はこのジム、富裕層相手のプライベートジムだったのです。

 2カ月で15キロやせることができ、そんな自分に自信ができました。この間トレーナーがいろいろな話をしてくれました。トレーナーといっても経営者でもあるので、経営の話やお客さんの話など多岐にわたります。

 ここでふと思いました。

 待てよ、富裕層のジムに来ることができる人が知り合いなら……と。そこでトレーナーに
「人間的にもセールスマンとしても素晴らしい人を紹介してください」
 とお願いしました。

 こうして、ある人に会うことになりました。
「ところで何をしている人ですか」
「生命保険の営業」
「えー! 保険ですか!」

 私は保険が大嫌いだったのです。よりによってその保険のセールスマンに会うことになるとは。

 私が保険を嫌いなのは理由があります。


(つづく)



外資系保険営業マンGさん(28歳)の証言(連載第1回) ――会社を辞めよう

 20歳のときに入社したのは地元で誰もが知っている老舗の食品メーカーです。そこで営業マンとして5年ほど働きました。オーナー企業で、社長に気に入られていました。それなのに月収は手取りで18万円くらい。会社から与えられた予算を達成しても昇給は3000円程度。今振り返ると、総資産は100億円以上ある会社なのに、
利益を社員に還元しない会社でした。

 まだ若く、世の中のことが何も分かっていない時期です。こんなものかなと思って、疑問を抱きませんでした。

 そんな私が
「会社を辞めよう」
 と思うきっかけがあります。当時の私は5人の部下を持つ課長でした。その部下たちから
「どれだけ頑張って結果を出しても、ボーナスが増えないのはおかしい」
 と言われたのです。この訴えに対して私は何も言えなかったのです。

 オーナー企業のぼんぼん経営者ですから、私たちの営業努力など全く見えていない人でした。勇気をふるって社長に相談したところ、
「会社はいいときもあれば悪い時もある。いいときに給料を上げてもいいが、それなら悪い時に給料を削っても文句を言うなよ」
 という返事です。

 ああ、この社長は人の気持ちが分からないんだな。残念に思いました。

 周囲を見ると、営業マンの8割くらいが入れ替わっていました。入れ替わりを見ないふりをしてきたのですが、
直視せざるを得ない状況に私は立たされました。

「これ以上この会社におったらあかん。独立しよう」。
 こう決めました。

 自分の理想郷を築こう。そのために何をすればいいのだろう。

 私は工業高校の卒業です。18歳でカラオケ屋に入っていじめに遭い、転職した次のカラオケ屋は入社半年後に倒産し、3社目がここでした。学歴も資格も特技もありません。再就職できる自信がありません。

「宅建の資格を取れば食いっぱぐれない」
 と友人に聞き、仕事を続けながら勉強しました。帰宅後に3時間、週末は6時間、それこそ狂ったように勉強しました。努力の甲斐あって宅建の資格を取得し、就職活動をしたところ、たちまち3社の内定をもらいました。宅建の資格はすごいと思ったものです。

 ところが……。

 当時住んでいたアパートの大家さんに
「ここの管理をさせてくださいね」
 と言ったところ、思いがけない言葉が返ってきたのです。

「管理管理と言うけれど、あいつら何もしてくれない。誰か入居したら『カネくれ』と言うくせに、退室したらそれっきり。入居したらまたカネを取る。家具や家電を備え付けるのは大家の負担。あいつらは何のリスクも負わない」

 つてをたどって4~5人の大家さんの話を聞きました。不動産屋さんの話も聞きました。どの大家さんも同じような不満を持っていましたし、不動産屋さんは不動産屋さんで
「ノルマに追われたり家賃が下がったりして大変だ」
 とこれまた不満を聞かされました。

 不動産業界を垣間見て、誰もしあわせでないことを知りました。この業界に入っていいのだろうかという不安がわいてきます。

(つづく)

大坪勇二さん花田敬さんと「法人保険革命」講座を開催

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 ビジネスパートナーである大坪勇二さんと花田敬さん、私が組んで「法人保険革命」講座を始めました。私が担当するのは財務です。

 中小企業にとって最も重要な経営目的、ご存じですか。法人保険営業マンならこれを押さえていなければお話になりません。

 75パーセントの企業が赤字経営ですが、この原因の1つに経営者の間違った価値観と知識不足があるようです。何だか分かりますか。

 税理士と正しく付き合う前に、私たちは何を知っておくといいか、答えることができますか。いい税理士かどうか判断する基準があるのですが、挙げることはできますか。税理士が苦手なことや喜ぶことは何か、浮かびますか。

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 法人保険営業マンなら押さえておくべき決算書(損益計算書、貸借対照表)のポイントを知っていますか。銀行格付けの方法や債務者区分について経営者に話せますか。経営者から決算書をお預かりして、自分で算出できますか。銀行格付けが悪い場合、適正化できますか。

 経営者にとって保険は企業の財務を支えたり強化したりする部品です。このことから私は「財務保険販売」という言い方をしています。では具体的にどう使うのか、ご存じですか。退職金以外でいくつ考えることができますか。

 法人保険営業マンが財務の知識を活用するためには、決算書が必要です。しかし、決算書をもらえない人が意外に多いようです。社長にどんなアプローチをしていますか。私は明確な言葉を持っています。

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 法人保険革命講座に参加している保険営業マンはみなさん熱心な勉強家だと思います。保険販売環境が激変している今、生き残るためには勉強が欠かせません。生き残るのは自分のためでもあるでしょうが、第一は自分を信頼してくれるお客様のためです。

法人保険営業マンが財務を学び経営者に貢献するための学びの場


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日本BCP協会の認定インストラクター養成講座第3期8日目は盛りだくさんです。

 最初にフレームワークを用いて経営課題解決トレーニングをしました。フレームワークはマッキンゼーなどのコンサルティングファームが従来考案したもので、多種多様なフレームワークがあります。こうしたフレームワークは法人保険営業マンらが中小企業の経営者の財務参謀として貢献する際に大きな効果を発揮します。

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 本橋さんが課題を2つ出し、これに対してグループで検討していきました。

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 次は山田英和税理士です。会計時に悪くないばかりか税効果がある損金算入科目があります。キャッシュアウトを伴わないものと伴うものに大別でき、前者は6項目、後者は4項目あることやその具体的な内容を学びました。基本通達を踏まえた解説なので分かりやすかったはずです。

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 さらに未来会計図表や資金別貸借対照表の復習もしました。

 最後に私がお話ししたのは、金融取引正常化の流れです。どんなロジックなら銀行は首を縦に振るのか、何を準備すれば経営者がなるほどと認める改善計画を作ることができるのか。
彼を知り己を知れば百戦して殆うからず、です。

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 日本BCP協会は「中小企業を元気にし、日本を元気にし、人を幸せにする」という理念と「3万社の潰れない自己資本経営に貢献する」というビジョンを掲げ、この理念とビジョンに共鳴する会員に学びの場を提供しています。

法人保険営業マンが経営者から決算書をお借りするアプローチ法

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保険営業マンの本質的成功を目的とする戦略法人保険営業塾(ライブシー)は9月も「変革」をテーマに開催しました。本質的成功のためには顧客と私たちの双方が幸せになるビジネスモデルが必要です。

 エンパワージャパンの神原さんに「
補助金や助成金を使った継続貢献営業の方法」を教えてもらいました。補助金と助成金の違いや使い方、提案しやすく使いやすい助成金の具体例、助成金を活用した研修の提案など、幅広い情報を伝えてもらいました。

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 法人保険営業マンにとってなぜ助成金が重要なのか。それは継続貢献営業の重要なツールだからです。

 ところでみなさん、銀行にとってどんな顧客がいい顧客か考えたことはありますか。融資を受けるなどで中小企業の経営者は銀行とのお付き合いが欠かせません。では、銀行から見た「いい顧客」になるべきなのでしょうか。法人保険営業マンは経営者をサポートする側ですので、銀行の本音を知っておく必要があります。

 法人保険営業マンが経営者にアプローチする方法として私は従来「ビジョンアプローチ」を提唱してきました。これとは別に「評点アプローチ」があります。経営者なら「詳しく知りたい」と興味津々になります。この評点アプローチを経営者が理解すれば決算書を渡してくれます。

 経営者が理解できるように語るためには法人保険営業マンが十二分に理解して端的に語れるようにしておくことが大事です。 

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経営者からお客様を紹介されている 乗り合い代理店Nさんの証言

★自己紹介

 44歳、保険業界に入って7年。外資系生保から乗り合い代理店に移りました。

 これまでにMDRTに入ったこともなく、必死にしがみついて生き残っている感があります。しかしお客様には「自分が死ぬかよほどのことがない限り、ずっと担当します」と約束しています。だからこそ生き残らなければならなりません。

 保険営業マンになって、友人が電話に出なくなったり着信拒否をされたりすると心が折れます。

 実際電話をかけるのが怖くなった時期がありました。あいつらに一矢報いたい。「まだ保険を売っているのか」と驚かれるようになりたい。そんな思いもあります。


★悩み

 外資系生保を辞めるとき「これでテレアポなどの売り込みをしなくて済む」と開放感を味わいました。

 しかし、直販で積み上げてきたお客様を置いてきたのです。乗り合い代理店に来てもやっぱり1からの積み上げです。しゃかりにきなって個人のお客様を積み上げていくのは正直な話大変ですしキツいです。これではわざわざ代理店に来た意味がありません。

 法人保険営業をしたいと思っていました。しかし、何をどうすればいいか分かりません。それでも、個人保険より法人保険をしたいと漠然と思っていました。

 そんなとき五島さんの本に出会いました。共感するところがいっぱいありました。お客様に喜んでもらってはじめて利益につながるという仕事をしているメーカーの営業マンを私は知っているので、五島さんの継続貢献営業という方法に親近感を抱きました。


★成果

  私はお客様を訪ねても保険の話をしません。情報提供をするだけです。ご契約まで時間がかかり、ツラいのですが、耐えてきました。保険の話はブログなどに書 いているので「ブログを見てください」とだけ言います。「こいつは保険を売り込まない」と分かってもらえると、相手から相談されるようになったりします。

 その結果、いろいろな変化が生まれてきました。

 個人事業主から「資金繰りが大変」と相談されて、保険の見直しをしたこともあります。生命保険だけでなく、
火災保険や自動車保険、預貯金まで見せてもらったりします。

 五島さんの授業を1年間聞いて理解したことを経営者に話すと、「詳しいな」と認めてくれる経営者がいますし、
「これ、どうなの? ちょっと教えてよ」と頼ってくれる経営者もいます。

 常に情報を探している経営者なら、私が勉強してきた内容を話すと「うちに役に立ちそうな話があれば
ぜひ持ってきてよ」と身を乗り出してくれるのです。勉強は大事だと痛感します。

  これまで1回も保険の話が出なかった経営者がいるのですが、何とその経営者の奥様のがん保険をお預かりすることができました。その経営者と奥様が私を従業 員さんにご紹介してくださって「この人に任せたほうがいいよ」と太鼓判を押してくださるようにもなりました。大変ありがたいことです。

 仕事がめちゃくちゃ楽になりました。

 会社に顔を出したら従業員さんから「自動車保険も扱ってますか? どうせなら保険は全部お任せしたいんです」と言われるようになりました。

 五島さんは常々「全ての保険をお預かりしよう」と言っていますが、少しずつ実現しつつあります。これは五島さんから学んだ継続貢献営業の成果の1つです。

 私は手数料目当ての仕事はしたくありません。プライドがあります。

 だからこそ、これからもお客様のお役に立つように勉強を続けていきます。
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プロフィール

fps510

エフピーステージ株式会社代表取締役社長。一般社団法人日本BCP協会理事長。戦略法人保険営業塾(SHE&HSC)を主宰。

1961年愛媛県生まれ。広島経済大経済学部卒。ソニー生命保険に入社2年4カ月でエグゼクティブ・ライフプランナー(ライフプランナー3,000名のトップクラス)となる=同社最短記録。

1996~1998年度MDRTトップ・オブ・ザ・テーブル。

著書に『保険料50億円を獲得する思考術』(近代セールス社)、共著に『トップ5%の営業マンだけが知っている34の方法』(大坪勇二氏共著・サンマーク出版)、『社長最後の大仕事。借金があっても事業承継』(喜多洲山氏との共著・ダイヤモンド社)などがある。

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