五島聡直伝「法人保険営業バイブル」

伝説の法人保険営業マン五島聡が直伝! MDRT入賞など優績者になるための情報やアドバイを発信するサイトです。仕事の仕方を変えて、本質的成功を収め、尊敬される法人保険営業マンになる思考と技術を明かします。

2015年08月

事業継続計画書と金融取引正常化策

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 日本BCP協会の認定インストラクター養成講座第3期8日目はまず経営継続計画書の策定について本橋さんが話しました。世の中には分厚い経営継続計画書がありますが、協会の標準はA3サイズの1枚です。分厚ければいいというものではありません。俯瞰できる程度の簡潔さが大事です。経営者にお渡しすると喜ばれます。一緒に作成して差し上げることができれば信頼関係を深めることにつながりうるでしょう。

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 計画書を活用することで金融機関から有利な資金調達をすることが可能になるなど、計画書の重要性や使い方をよく理解できたことと思います。

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 私は財務コンサルティング理論として「金融取引正常化策」をお話ししました。このゴールは「銀行交渉ができるようになる」ことです。

 正常化には手順があります。まず、資産構成の見直しをします。このあと、業務リストラや財務リストラ、タックスプランニングなどをします。次はBSとPLでそれぞれ利益計画や債務償還年数をある水準に持っていけるよう検討します。

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 日本BCP協会は「中小企業を元気にし、日本を元気にし、人を幸せにする」という理念と「3万社の潰れない自己資本経営に貢献する」というビジョンを掲げ、この理念とビジョンに共鳴する会員に学びの場を提供しています。

 

学んで実践を

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 私が主宰している戦略法人保険営業塾(ライブシー)の目的は保険営業マンの本質的成功です。仕事のやり方を変えて人生を変えるのです。

 今回も基本を再確認しました。ビジョンアプローチからファクトファインディングまでのセールスプロセスでどんな言葉で自己紹介するか、社長にどう声をかけ、返答に対してどう対応するか、ここは極めて重要です。

 生命保険証券の入手は必須ですが、入手する理由や企業経営における生命保険商品の位置づけを明確な言葉で相手に伝えなければなりません。みなさん、できていますか? すぐに言えますか?

 ところで経営者は銀行とのお付き合いが欠かせませんが、「保付き融資」という言葉をみなさん聞いたことありますか? これを知っておくと経営者に話す取っかかりの1つになります。

 今回は私が経営しているエフピーステージの事例と社歴20年の海運業の財務改善事例を紹介しました。改善のために必要なのは財務知識です。財務知識があると経営者に貢献できるのです。「仕事のやり方を変える」と暴騰に書きましたが、どう変えるかと言うと、財務知識を勉強して経営者に財務のお役に立つようにする、ということです。

 ライブシーの会員の中には、すでに銀行交渉をして、企業のキャッシュフローを改善した人もいます。

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 常々申し上げているように、実践してください。たとえそれがライブシーであっても、実践のない学びは無価値です。

見込み客発見の事例研究

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 沖野教室12回目でありシーズン1の最終回は生命保険営業の中で最も重要な見込み客発見について門外不出とも言うべき方法を教えてくれました。

 私たち保険営業マンは新しい顧客に出会わなければなりません。営業の世界で最も厳しい世界が保険営業だと言われる理由はここにあります。そのためにどうすればいいか。多くの先輩たちが試行錯誤を繰り返してきましたし、各保険会社もマニュアルを作っていたりします。

 見込み客の発見として沖野さんは11もの“入口”を提示しました。例えば研修会。いろいろな研修会がありますが、見込み客発見には使えない研修会があることを明確に示してくれました。

 沖野さんは会員制の交流会として具体的に13挙げます。しかし入会したあとが大事です。どう展開するか。これを沖野さんは詳細に教えてくれました。

 名刺交換したあと、なかなか人間関係が続かないものです。ましてや保険の話を聞いてくださいなどと迫ったらそれでおしまいです。どうすれば人間関係すなわち信頼関係を築いていくか。これも沖野さんは具体的に語ります。

 沖野さんはいつも「どうすれば人が喜んでくれるか」を考え、実行しています。そのすさまじいまでのサービス精神の一端を知りたい人は、沖野教室のあとの「夜の沖野教室」に参加すると勉強になります、これは沖野さんが希望者と一緒に居酒屋に行き、いろいろなお話をしているもので、人に喜んでもらうノウハウを学ぶことができるに違いありません。

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 沖野教室のシーズン1はこれで終わりましたが、ウェブシーで1回目から受講することができます。

 シーズン2は保険営業マンのマーケティング、つまり、見込み客の発見から信頼関係の構築までに必要な知識とスキルをお伝えする予定です。

小売業の試算表から読み解く穂坂教室

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 8月の穂坂教室は従来と趣向が変わってきました。より実戦的になったという感じでしょうか。

 穂坂先生が用意した小売業の試算表を見て、問題点を考えました。数字が意味する背景を感じる作業です。

「会社の歪みは貸借対照表に出てくる」

「違和感を持ってほしいのは、毎月500万円の仕入れがあるのに、なぜ在庫が少ないのか、です。つまり、在庫を無理矢理消している可能性があるのです。そうすることで利益が増えますから、銀行からお金を借りたいときに効果があるわけです」

 こんなふうに穂坂先生は指摘していました。

 穂坂先生は「中小企業の一番のポイント」として「役員報酬」を挙げます。会社の利益が出始めると、大勢の経営者はここで調整しようとします。しかし、弊害が出てくることに経営者は気づいていません。

 決算書の実戦的な読み方を学ぶことで、私たち法人保険営業マンは経営者のお役に立てるのです。 
五島聡が指導する法人保険営業マン向けセミナー・勉強会「戦略法人保険営業塾」
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プロフィール

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エフピーステージ株式会社代表取締役社長。一般社団法人日本BCP協会理事長。戦略法人保険営業塾(SHE&HSC)を主宰。

1961年愛媛県生まれ。広島経済大経済学部卒。ソニー生命保険に入社2年4カ月でエグゼクティブ・ライフプランナー(ライフプランナー3,000名のトップクラス)となる=同社最短記録。

1996~1998年度MDRTトップ・オブ・ザ・テーブル。

著書に『保険料50億円を獲得する思考術』(近代セールス社)、共著に『トップ5%の営業マンだけが知っている34の方法』(大坪勇二氏共著・サンマーク出版)、『社長最後の大仕事。借金があっても事業承継』(喜多洲山氏との共著・ダイヤモンド社)などがある。

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