五島聡直伝「法人保険営業バイブル」

伝説の法人保険営業マン五島聡が直伝! MDRT入賞など優績者になるための情報やアドバイを発信するサイトです。仕事の仕方を変えて、本質的成功を収め、尊敬される法人保険営業マンになる思考と技術を明かします。

2015年07月

法人保険営業マンの生き方

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 戦略法人保険営業塾2日目です。

 BCP上級インストラクターでもある神能さんが、経営者に提供している数々の具体例を挙げてくれました。企業の問題を抽出し、解決策を提示して、自己資本経営を実現するための支援をしているほか、銀行との金利交渉、社会保険労務士の紹介、助成金支援会社の紹介など、幅広い活動をしています。

 神能さんの話で大変印象に残ったものがあります。それは、何のために法人保険営業マンとして仕事をしているのか、についてです。

「経営者に定期的に何か貢献したくても、そのメニューがないジレンマを抱えてきた。自分がやっていることが本当に役に立っているのか、こころが満ち足りていなかった。お客様のお役に立てるかもしれないと思ってこのライブシー(戦略法人保険営業塾)に入会した。日本BCP協会の2期で上級インストラクターの資格も取った。ライブシーやBCPで学んだことはその日から法人に提供している」

 この結果「ふだんから貢献できるので、商談を必ずしも決算月にする必要がなくなり、仕事が平準化できた」とのことです。

 神能さんの話のあと、ハワイ不動産情報をお伝えしました。最後は相続支援協会からです。相続問題に関して日本トップレベルの税理士が最善の解決策を導く視点などをお話しし、盛りだくさんの夏期合宿を締めくくりました。

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 今半の弁当を食べて、解散です。

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 自分に足りないのは知識なのか行動なのか提供価値なのか。じっくり見極めて、足りないところの補強をすれば、夏以降の高値安定経営につながります。

 

 

 

夏合宿初日の夜は懇親会で情報交換!

 戦略法人保険営業塾の夏期合宿初日の夜は恒例の懇親会です。全国の優績者が集い、情報交換をする会場はいつも熱気に包まれます。

 五十嵐さんの乾杯と山本さんの中締めまでの90分、中身の濃い時間を過ごせたに違いありません。

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法人保険営業マンのための変革とマーケティング

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 恒例の夏合宿をこのほど東京で開きました。今回のテーマは「変革とマーケティング」です。

 従来お話ししているように、市場の変化が著しい今 日、顧客から不可欠な存在になるためには「ビジネスモデル」と「仕事のやり方」を変革すべきです。これは企業経営も保険営業も同じですから、「ビジネスモ デル」と「仕事のやり方」を変える法人保険営業マンなら、経営者マインドを身につけることができますし、経営者目線で経営者と話ができるのです。

「ビジネスモデル」と「仕事のやり方」を変えたら、あとは実践です。実践が人を強くし、成功へと導くのです。

 そこで、実践を重ねて急成長している会員2人に登場していただき、沖野さんをコーディネーターに、「自己変革成功事例」として話していただきました。

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 1人目の堀田さんは、入社半年後に行き先がなくなってしまったところから、法人保険営業ができるようになるまでの方法を明かしてくれました。具体的な集客方法や経営者セミナーの内容など、すぐに真似できるノウハウを会員に公開してくれました。

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 外資系生保会社営業マンの後藤さんは、クリニックリサーチを活用してドクターマーケットを拡大している様子を説明してくれました。この半年で大変身を遂げることができたわけですが、その過程がよく分かったのではないでしょうか。

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 本橋聡さんは日本BCP協会の活動報告をしてくれました。日本BCP協会は経営者の財務参謀のポジションを獲得できるほどの財務知識を提供しています。未来会計やストラックなどを身につけることで、大きな変革を実現できます。

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「変革とマーケティング」と題して2人の会員に話してもらいました。まず鍋田さんはご契約につながりうるセミナーの方法を具体的に語ってくれました。セミナー受講者に配布するアンケートは実物を用意してくれたので、会員のみなさんはすぐに活用できます。

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 丹後さんは6年前と3年前、今のビジネスモデルを並べて比べました。この間の成長の大きさに圧倒されるほどです。ライブシーからたくさんのことを学んでいる様子が伝わってきました。本橋さんの司会で2人に質問を投げかけ、変革のために必要な実践についての理解を深め、共有しました。

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 初日の最後は株式会社ライトアップの白石社長が「補助金・助成金セミナー」について方法提供をしてくれました。補助金や助成金の情報を経営者に提供することが継続貢献の1つになるのは間違いありません。

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法人保険営業マンの究極のセールスプロセス

 沖野教室はセールスプロセスを追究しています。それほど保険営業マンにはセールスプロセスが重要なのです。どんな言葉で、どんなアプローチをしていくか。どんな趣旨で、どんな質問を、どんな言葉を使って相手に投げかけるか。繊細な感覚で言葉を駆使する沖野さんの話から学ぶべきです。

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「保険にはもう入っています」
「保険は嫌い」
「資料を送っておいてください」
「女房に任せてある」
「親が掛けている」
「親戚や友人からもう入っている」
「忙しくて時間がない」
 こんな言葉を受けることがよくあるものです。沖野さんは効果的な回答法を教えてくれます。

 事前にやるべきことについても沖野さんは解説しています。保険のご契約がいただけないと言う人は、どこまで事前準備をしているか、沖野さんの手法と照らし合わせて確認するべきでしょう。

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 経営者向けのアプローチはまた別です。

 自社株対策を勧めがちですが、沖野さんは「自社株対策よりも優先しなければならないことがある!」と強調しています。これこそが法人保険営業アプローチの王道なのです。

 ところでプレゼンで重要なのは何だと思いますか。沖野さんは「F&B」という言い方で語っていました。大勢の保険営業マンが、それもベテランほど失敗してしまいがちなのが、この「F&B」なのです。

 


法人保険営業マンに必須の財務コンサルのコツ

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 第3期のBCPインストラクター養成講座の第7回で、有料の財務コンサルティング受注プロセスについてお話ししました。受注の流れを知り、実際に銀行格付けと財務分析診断書をつくってみることで、受注の自信がつきます。

 銀行格付けを算出することで、債務者区分がどうなっているのか分かります。現状把握することで問題抽出ができるのです。銀行の目線で私たちも企業を見ることができます。

 今回は会員のみなさんにパソコンを持ってきてもらって、こちらが用意したサンプルを使って、実際に算出してもらいました。財務分析診断書をつくることができるツールはエフピーステージが開発したもので、会員に開放しています。 

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 続いて本橋さんが経営継続計画書について説明しました。経営継続計画書は金融機関が必ず確認します。それだけに押させるべきポイントがあります。

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 この経営継続計画書はオリジナルで、実際に金融機関に提出できるものです。A3用紙1枚に盛り込んだ経営継続計画書を使って経営者に財務貢献できます。

 以上のような技術は法人保険営業の「コツ」と言ってもいいかもしれませんし「ノウハウ」や「スキル」と言い換えてもいいかもしれません。しかし、いずれにしてもしっかりと勉強しなければ身につくものではありません。

 経営者の財務参謀として貢献できるためには、勉強が欠かせないのです。

 日本BCP協会は「中小企業を元気にし、日本を元気にし、人を幸せにする」という理念と「3万社の潰れない自己資本経営に貢献する」というビジョンを掲げ、この理念とビジョンに共鳴する会員に学びの場を提供しています。

穂坂教室で財務を学ぶ意義

 7月の穂坂教室も熱さあふれる80分でした。

 穂坂先生は「日本の中小企業を元気にして日本を元気にする」という強い思いを持っています。その根っこにあるのは、お父さんがまさしく中小企業経営者だったことにあるようです。

 朝から晩まで汗水垂らして働く父親を見て育った穂坂先生は、中小企業の役に立ちたいという思いを自然に培ったのではないかと思います。

 中小企業を健全経営に導くためには財務の知識が欠かせません。穂坂教室で決算書を学び、ライブシー(ライブ版戦略法人保険営業塾)で実践を学び、日本BCP協会でさらに高度な財務知識を学ぶ。

 こうして時間をかけて学び続けた財務の知識だからこそ、経営のお役に立つのです。1日や2日で学べるようなものは1日分や2日分の価値しかありません。価値のある知識の習得には相応の時間が必要なのです。

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銀行が決算書を見るポイント

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 7月の穂坂教室は数多くの決算書を見てきた穂坂光紀税理士らしいお話でした。貸借対照表と損益計算書のどちらを銀行が重視するか。決算書の基本的な知識があればすぐに分かるはずですが、経営者でも分かっていない人が意外にいるということです。

 ところで決算書に売上総利益や営業利益など6つの「利益」があることは法人保険営業マンなら知っていますね。穂坂先生は「税引き後に出てくる7つめの利益がある」と言います。「御利益」(ごりやく)と呼ばれる「利益」です。

 利益が出たら役員報酬に充て、外車を買い、無駄づかいをする……。こうして税金を払わない決算書を遮二無二つくる経営者は、従業員がついてこなくなり、ボディーブローのように効いてきて、最終的にはマイナスになります。

 税金を払って、従業員の賃金として払って、そうやって会社をよくしようという経営者の会社は成長します。

 決算書を見て、本当に稼げていないのか、意図的に稼げないようにしているのか、決算書を数多く見ているうちに、こうしたことが垣間見えるようになってきます。そこで経営者にちらっと話すと「何で分かるの?」と驚かれることになります。

 あまりにストレートに伝えると経営者が気分を害することがあるので、そういう場合は「うまい形で節税してきたんですね」という言い方をするといいかもしれません。

「納税しよう」や「従業員の収入に反映させよう」などのように経営者の考え方が健全なら、その企業は放っておいても自己資本が増えるものです。

 経営者の考え方が如実に表れる決算書ほど面白いものはない。これが穂坂先生の結論です。

 だからこそ私たち法人保険営業マンは決算書を自由自在に読み解く力を身につけるべきなのです。
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プロフィール

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エフピーステージ株式会社代表取締役社長。一般社団法人日本BCP協会理事長。戦略法人保険営業塾(SHE&HSC)を主宰。

1961年愛媛県生まれ。広島経済大経済学部卒。ソニー生命保険に入社2年4カ月でエグゼクティブ・ライフプランナー(ライフプランナー3,000名のトップクラス)となる=同社最短記録。

1996~1998年度MDRTトップ・オブ・ザ・テーブル。

著書に『保険料50億円を獲得する思考術』(近代セールス社)、共著に『トップ5%の営業マンだけが知っている34の方法』(大坪勇二氏共著・サンマーク出版)、『社長最後の大仕事。借金があっても事業承継』(喜多洲山氏との共著・ダイヤモンド社)などがある。

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