五島聡直伝「法人保険営業バイブル」

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2015年06月

資金別貸借対照表を使いこなす

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 6月の日本BCP協会認定インストラクター養成講座は資金別貸借対照表についてです。講師の山田英和税理士がメリハリのある名調子で説明します。

 そもそも資金別貸借対照表という言葉を聞いたことありますか? 損益計算書と貸借対照表を合体させ、企業を倒産させない「現預金」に焦点を当てて作成したものです。資金の性格を4項目に分類することなどで、その企業の財務体質の安全性が判断できます。

 こうした基本を踏まえ、参加者は実際に資金別貸借対照表を作成しました。


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 日本BCP協会は「中小企業を元気にし、日本を元気にし、人を幸せにする」という理念と「3万社の潰れない自己資本経営に貢献する」というビジョンを掲げ、 この理念とビジョンに共鳴する会員に学びの場を提供しています。認定試験に合格すれば、インストラクターとして活躍する道が開けます。  

 

保険営業のコツは「変革」

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 戦略法人保険営業塾(ライブシー)の6月のテーマは「変革」です。

 何度もお話ししているように、市場環境が激変しているのですから、仕事のやり方を変革しなければ置いていかれます。特に、いま保険営業がうまくいっていない人は早急に仕事の仕方を変える必要があります。そうすることで、人生までが変わってくるのです。

 私たち保険営業マンのビジネスはご契約をいただくことではありません。もちろんそれは大事なことですが、そもそも論として、顧客の困りごとを解決して初めて成立するのが私たちのビジネスです。

 今回私がお話ししたのはある企業との業務提携でした。そこで財務コンサルティングを受注して、成果を上げ続けることで評価され、さらに受注するという流れになってきています。財務改善の知識はこれからの法人保険営業マンに必須です。

 財務貢献事例は3つ紹介しました。それぞれの現状を把握し、
・銀行格付けはどうなっているか
・原因は何か
・この状況が続くと顧客の未来はどうなるか
・打つべき対策は
 などを検討しました。


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経営者に喜ばれる補助金・助成金セミナー

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 補助金・助成金セミナーを日本BCP協会がこのほど開催しました。

 補助金・助成金は原則として返済不要の資金です。運転資金や設備投資、販路拡大、社員の採用・育成などの費用として使うことができます。

 年間に3000もの補助金や助成金がありますが、人気があるものはあっという間に満員御礼状態になってしまいます。実際、補助金で設備投資の66%が賄えたり、実質無料で人材採用できたりするのですから、早い者勝ちの面が少なからずあります。

 だからこそ、企業にとって必要なものをマッチングしてすみやかに申請する仕組みを持つべきです。

 このような情報は経営者に大変喜ばれます。

 日本BCP協会は「中小企業を元気にして日本を元気にする」ことを目指しています。自己資金経営によって倒産しない企業を3万社つくることを目指しています。

 法人保険営業マンが経営者に継続貢献営業するために必須の情報の1つです。

 このセミナーは
7月7日(火)13時30分~15時30分
7月9日(木)19時~21時
 にも開催します。
 

保険営業マンのセールスプロセス

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 6月の沖野教室はセールスプロセス②です。

 セールスプロセスは相手や状況によって変わります。しかし、押さえておくべきポイントやパターンがあります。

 例えばテレアポ。テレアポの目的が何か、明確に分かっていますか。テレアポで何に集中すべきか分かっていますか。電話を受けたお客様がどんな心理状態にあるか想像していますか。お客様からどんな否定的な反応が出るか想定済みですか。そして、その否定的な反応に対してどう返事をすべきか分かっていますか。

 そもそも、テレアポをする前にやっておくべき効果的で簡単な行動があるのですが、それをやっていますか。

 セールスプロセスは考え抜くべきなのです。個人に対しても法人に対しても。


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プロフィール

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エフピーステージ株式会社代表取締役社長。一般社団法人日本BCP協会理事長。戦略法人保険営業塾(SHE&HSC)を主宰。

1961年愛媛県生まれ。広島経済大経済学部卒。ソニー生命保険に入社2年4カ月でエグゼクティブ・ライフプランナー(ライフプランナー3,000名のトップクラス)となる=同社最短記録。

1996~1998年度MDRTトップ・オブ・ザ・テーブル。

著書に『保険料50億円を獲得する思考術』(近代セールス社)、共著に『トップ5%の営業マンだけが知っている34の方法』(大坪勇二氏共著・サンマーク出版)、『社長最後の大仕事。借金があっても事業承継』(喜多洲山氏との共著・ダイヤモンド社)などがある。

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