五島聡直伝「法人保険営業バイブル」

伝説の法人保険営業マン五島聡が直伝! MDRT入賞など優績者になるための情報やアドバイを発信するサイトです。仕事の仕方を変えて、本質的成功を収め、尊敬される法人保険営業マンになる思考と技術を明かします。

2015年05月

キャッシュフロー計算書の作成法を学ぶ

 日本BCP協会は「中小企業を元気にし、日本を元気にし、人を幸せにする」という理念と「3万社の潰れない自己資本経営に貢献する」というビジョンを掲げ、この理念とビジョンに共鳴する会員に学びの場を提供しています。認定試験に合格すれば、インストラクターとして活躍する道が開けます。

 今回はキャッシュフロー計算書について。講師は山田英和税理士です。


P1220862

 山田先生はキャッシュフロー(CF)の重要性をこう語ります。

「会社を倒産させるものはいくつかありますが、まずPLではなくBSです。しかしBSにたどり着く前にCFが会社をつぶします」

 キャッシュフロー計算書は財務諸表に含まれるそれではなく、中小企業の経営に役立つものを身につける必要があります。

P1220843


 キャッシュフロー計算書は、
(1)営業活動によるキャッシュフロー(直接法と間接法の選択が可能)
(2)投資活動によるキャッシュフロー(直接法)
(3)財務活動によるキャッシュフロー(直接法)
 の3つに大別できます。

 こう書くと混乱してしまいそうですが、山田先生は「この表を覚えれば95パーセントは解決する」という「キャッシュフローの極意」表を示してくださいました。

P1220849

 このあとは実際にキャッシュフロー計算書の作成です。決算書のサンプルを基に、計算書を作っていきます。

 日本BCP協会の認定インストラクター講座受講者は法人保険営業マンが大勢を占めています。法人保険営業マンが財務の知識を“武器”に、中小企業を「潰れない自己資本経営の会社」にするお手伝いをすることで、経営者の財務参謀として絶大な信頼を得ることができるようになります。

決算書を読めればと経営者と話せる

 メルマガで2回に分けて掲載したエグゼIさん(51歳)の証言を再録します。


★経営者と何を話していいか分からなかった


 ライブシーに体験入会してびっくりしました。知り合いが2人もいたからです。2人とも生命保険業界で優秀な成績を上げ続けている人たちです。その彼らがここで勉強しているなら間違いないと確信して私は入会しました。

 

 外資の保険会社に転職して20年になります。エグゼではありますが、常に業績を上げ続けなければならない狩猟民族的な仕事ですので、

「今のままではいけない」

 と危機感を持って勉強しています。

 

 入社した初月は3835円の医療保険を1つお預かりできたというスロースターターでした。しかも母です。ところが、のちに母ががんになり、この保険が生きてくるのです。

 

 入社3カ月目にテニス仲間の経営者が保険に入ってくださいました。初めての法人保険です。

 

 2年目の夏、おじが経営者4人を紹介してくれました。それぞれが600万円の死亡保険に入ってくださいました。


 と書くと、簡単にご契約をいただいたように見えるでしょうが、実際は大変な緊張感がありました。経営者と何を話していいか分からないのですから。当時の私はそんな感じでした。

 

 そのころライブシーがあれば、経営者4人のご契約をきかっけに大勢の経営者に出会う方法に気づいていたに違いありません。

 

 保険の営業マンは社会的な地位が高くありません。その理由は、そう見られても仕方ないような仕事の仕方をこれまでの多くの営業マンがやってきたからでしょう。しかし、生命保険自体には大きな価値があります。担当者として一生懸命に仕事をしていれば、お客様が困ったときにお役に立てるのです。

 

 と偉そうなことを言っている私ですが、保険営業マンとして大変つらい思いをしたことがあります。


  妻の母ががんと分かって2週間で亡くなったのです。直前までとても元気でしたから、まさかという思いでした。しかし、最も近い人に私は保険金をお渡しできなかったのです。お役に立てなかったのです。保険営業マンとしてこれほど悔しいことはありません。この思いが私の原動力になっています。

 

 一昨年のことです。経営者が末期のがんになりました。法人契約ですので、このままでは3000万円くらい税金で持っていかれる計算でした。慌てて契約者を奥様に変更してもらいました。その経営者に病床で言われました。

「妻と子供たちを守り続けてくれてありがとうございます」

 

 あらためて保険の価値を感じ、担当者が保険を使いこなす知識をどれだけ持っているかが重要だと痛感しました。

 

 ライブシーの会員になって2年目です。

 

★決算書を読めると経営者に一目置かれる


 一番大きな成長は決算書を読めるようになったことです。

 

 お客様である経営者のお役に立つためには決算書が読めないとダメだと分かりました。読めるようになると自信がついて、経営者目線で話ができるようになります。

 

 実際、決算書を見てアドバイスできたことがあります。ある会社はキャッシュフローで苦しんでいました。決算書を見て、保険を解約した返戻金で雑収入を上げればしのぐことができると分かり、提案したのです。その会社の税理士も認め、私の提案が受け入れられました。そのあとキャッシュフローが改善し、

私から保険に入り直してくださいました。社長と専務の2人で定期付き終身保険が計1億2000万円です。

 

「なんで決算書を見せなければならないんだ」

 と嫌がる経営者もいます。しかし、そう言いながら、

「こいつは決算書の読み方を知っているんだな」

 という目で見ているのです。

 決算書を読めるようになることは、法人保険営業マンに絶対に必要です。

 

 ライブシーに来る前は、決算書など頭にありませんでした。経営者には退職金トーク一本やりでした。ライブシーで勉強を重ねることで法人アプローチの知識が身につきました。法人保険営業をするのであれば、ライブシーで知識を吸収して体験を積むのが一番です。

 

 ライブシーの会員になっていれば、いろいろなよさがあります。まず、五島さんに相談に乗ってもらえます。次に、各社の保険営業マンが会員なので、他社と商品がかぶった場合にその商品の弱点を、その会社の人から教えてもらうことができます。どの会員も前向きで、一生懸命に勉強をしていますので、刺激を受けます。

 

 私は法人保険営業マンとしてもっと成長していくつもりです。

法人保険営業マンのビジネスモデル

 
P1220836

 5月のライブシーのテーマは 「ビジネスモデル」です。常々申し上げていますが、
(1)誰に
(2)何を
(3)どのように
 この3点がビジネスモデルの要素です。

 この3要素の中核は提供価値、つまり顧客の問題を解決する能力を最大化することです。市場は激変していますから、勉強が欠かせません。

 このような原理原則を踏まえて、ドクターと出会う仕組みや会計事務所や銀行との提携、知っておくべき実態バランスシートなどをお伝えしました。

 私が手がけた具体例として、銀行格付け「要注意先」の企業への財務貢献事例や高金利で借金が減らない企業への財務貢献事例などをお話ししました。

 経営者にビジョンアプローチで接して、実践を重ねてください。それが自信につながります。


P1220817

保険営業マンにとってのセールスプロセス

P1220796

 5月の沖野教室のテーマは「セールスプロセス①」です。

 出口効果と言われますが、解約返戻金をお客様が受け取った際に課税額(含み益)などを理解しているかいないかで、お客様にアドバイスする内容が異なります。にもかかわらず、安易に「いま解約すると損します」や「返戻率がまだよくないです」と言っていませんか。

 課税されない場合があるのに「解約返戻金は雑収入なので課税されます」と間違ったことを言っていませんか。

 さて。セールスプロセスとは何でしょう。沖野さんはこう言います。「セールスマンが売りたい商品を売っているのが現状。私が定義するセールスプロセスは、お客様がほしいと思う気づきを促し、お客様に必要な商品を提案する工程です」

 これを実践することで、今よりもっとご契約につながると沖野さんは教えています。

決算書を読む特訓

P1220977

 5月の穂坂教室は特別集中講座として決算書を読む特訓をしました。決算書から経営安定率や売上高経常利益率など主な財務指標を算出することで、企業経営の診断をするのです。

 小売業、美容室、老舗の割烹料理屋、商社、製造業と5業種の決算書を穂坂先生は揃えました。業種によって決算書に特徴があるからです。


P1220993

 決算書を読み解く訓練を重ねることで、経営者の財務参謀として期待される存在になれるのです。法人保険営業マンが決算書を読めて改善できるからこそ、経営者は価値を認めてくださり、「君とお付き合いする。会社の保険をすべて任せる」と選んでくださるのです。

少数株主権の重要性

 全国まごころ相続支援協会の5月定例会は、大塚家具の“お家騒動”について話題になりました。父親と娘による会社の支配権争いとして一躍有名になったものです。

  この大塚家具の話から少数株主権の恐ろしさについての具体的な話がありました。一歩間違うとオーナー企業でさえ支配権を失います。支配権争いが始まって しまった企業で最も重要なものは何なのか。それをどう押さえるか。支部長は身を乗り出して聞いていました。

売れない保険営業マンだったHさん(37歳)が1億円の家を建てるまで

 メルマガで3回に分けて紹介したHさん(37歳)の証言をまとめてここに採録します。

★最初の5カ月は売れた!

 私は投資用不動産の営業をしていました。目の前に商品がありませんし、口先の言葉だけで仕事をするので、人として認められていないように感じていました。

 とはいえリテール営業はこんなものだとも思っていました。保険の営業も同じだろうと感じていたので、保険の世界には行きたくありませんでした。

 そんな私がひょんなことからいくつかの保険会社の話を聞いて、某社に営業マンとして入社しました。

 最初のうちは順調でした。前職の取引先や先輩後輩が私から保険に入ってくれたので、5カ月間は売れたのです。

 投資用不動産の営業が大変難しかったので、保険の営業はやりやすいと感じました。お客様に安心を届けるという使命感を持てましたし、値引き交渉などありませんし、商品が真っ当ですし、世の中から100パーセント認知されていますから、「加入しましょう」とズバリ言えるのです。

 ところが、この状態は長続きしません。すぐに行き先がなくなりました。既存客に「ご紹介をください」とお願いしましたが、全くいただけません。

 前職の投資用不動産の会社から見込み客を紹介してもらい、その人の保険証券を分析して、という方法を試し、毎月ACで50万円ほど上がるようになりました。しかし、遠方の人が多く、交通費や時間を考えると、このビジネスモデルには発展性がないとすぐに気づきました。

 2年目の私は売れない営業マンになっていました。MDRTを目標にしているものの、行き先がないのです。周囲を見渡すと、50人ほど営業マンがいるのにマネジャーを含めて誰もMDRTに入っていないことに気づきました。

 そこで社内のほかのオフィスが開催している勉強会に参加していろいろなノウハウを手に入れました。しかし、営業の数字にほとんど反映しません。

 こうして2年目は低空飛行で終わりました。2年目は法人保険営業を始めたかったのですが、社内では法人保険営業で成果を上げている営業マンが見当たりません。お手本にすべきモデルがいないのです。法人保険営業の成果を上げている営業マンといってもせいぜい損金売りでした。

 どうすればいいのだろう。私は迷路に入ってもがき苦しみます。


★見込み客がなくてもがき苦しんだ

 売れない営業マンになってもがいていた私に何度か声をかけてくれたのが他社のマネジャーさんです。このマネジャーは「何でそんな売れないんだ? 教育をきちんと受けていないんだな。本当にこの業界でやっていきたいなら、ゼロから教えるからこっちに来い」と誘ってくれました。

 そのマネジャーから講演会に誘われました。「五島さん、知ってる? 講演をしてもらうから聞いてごらん」

 五島さんの名前は同僚から聞いて知っていました。50億円の契約をもらったことで有名です。すごい人がいると驚いた記憶があります。その五島さんの講演を聞いて感じたのは「私と全くかけ離れた存在の人が、私と全くかけ離れた話をしている」ということです。それくらい遠く、はるかかなたに輝いている星でした。

 2012年1月から自分なりに法人営業を始めました。知り合いに経営者がいないので、私の守備範囲である地域の会社に毎朝8時から9時までの1時間電話をかけました。

 とはいえ、何を話せばいいか分かりません。保険の話でアポが取れるとも思いませんでした。

 しかし、ここで活用したのが五島さんの名刺交換時のトーク、「私の仕事の目的は」で始まるあれです。そうすると10件に1件の割合でアポが取れるようになってきました。

 ところが、次の問題がありました。“武器”がない状況で経営者に会うので、話すことがないのです。マネジャーから2つほどネタをもらったのですが、「うち、いいわ」とか「ふーん、必要なら検討する」で終わりです。

 今振り返るとニードに関係なく言うので断られるのは当たり前なのですが、当時は心が折れて、同僚に電話して愚痴を聞いてもらったものです。

 マネジャーに勧められ、2012年8月にライブシーに入会しました。毎月5万円はめちゃくちゃ高いと思いましたが、マネジャーに言われたことはすべてやろうと思っていたので入会しました。

 ライブシーでビジョンアプローチと銀行格付けを学び、テレアポを続けました。経営者に会うと、まず「社長はどんな会社にしたいのか聞かせてください」と切り出します。そこからビジョンアプローチの話になり、銀行格付けの話に発展し、決算書をお預かりする流れができてきました。

 ビジョンアプローチを実行するようになって、経営者との面談時間が長くなりました。私が話すのは最初の5分で、あとは経営者がずっと話すようになったのです。爆発的な効果を感じました。


★会社の保険をすべて任せる」と言われた

 ビジョンアプローチの爆発的な効果を知った私は、こうして決算書を預かり、検査マニュアルに基づいて私が算出した銀行格付けを次回お持ちすると、たいそう喜ばれます。

 ある社長は勉強熱心なので、会社に来る営業マン全員に会っていました。しかし、財務の話や事業承継の話をする営業マンはこれまでいなかったようです。その会社の株式を誰が何株保有しているか事前に下調べをしておいて、その話をすると、社長が「すごい営業さんだ」と絶賛してくださったほどです。

 ある経営者の話をします。世界的なIT企業の部長さんだった人です。数字にめちゃくちゃ強い人です。

 リーマンショックでリスケしていたので、資金繰りに苦しんでおり、銀行格付けには大きな興味を持ってくださいました。

 ライブシーで学んだとおりに決算書の改善をすることにしました。改善前と改善後をエクセルで作成して示したことが大きな信頼につながったようです。

 さらに決算書を五島さんに見てもらいました。
「役員報酬が高すぎる」
「どこまで下げるべきですか」
「社長が生活できるくらいまで下げるべきだ」
 このアドバイスを胸に、社長に会いました。

 しかし、そんなことまで言ったら嫌われてしまうのではないかという不安がありました。「何でそんなことをお前に言われなければならないんだ」と叱られてしまう可能性がありました。

 実は社長は役員報酬を月額120万円から70万円まで下げていたからです。私は恐る恐る言いました。「生活水準を変えない程度まで下げることは可能でしょうか」

 社長は黙ったまま目線を床に落としました。しばらくして目を上げて私を真正面から見て、こう言ってくださいました。

「ここまで話してくれる営業マンはいない。会社の保険はあなたにすべて任せる」

 いろいろな保険会社の営業マンが来ている中で私を選んでくださったのです。そして、連帯保証の債務対策として4億円の10年定期にご加入くださいました。

 この会社はその後リスケを解消し、売上が1億円増え、経常利益が7000万円出ています。

 この社長は勉強会を主宰していて、そこで話してくれと依頼を受けました。決算書と銀行格付け、事業承継について話し、そのあと個別相談を受けるまでになりました。

 ライブシーで興味深いのは五島さんが実践している事例です。アウトプットをどうやっていくか、どう行動するか、五島さんの事例から学べるところが魅力です。

 沖野教室ではコミュニケーションの方法がとても勉強になります。沖野さんほどの人があれだけ入念な準備をすることが驚きですし、大きなヒントを得ました。

 おかげさまで収入が4倍になりました。MDRTに入会できたばかりか、社内で2年連続トップ営業マンになることができました。社内2位の営業マンとは手数料ベースで、一時的ではありますが2倍の差が開きました。

 個人的な話ですが、都内に家を建てます。田舎の出身の私が土地家屋で計1億円の家を建てるのですから、ふるさとの両親は目を白黒しています。35年ローンで毎月25万円の支払いです。でも、東京で成功している姿に親は安心して、喜んでいます。親孝行ができたかもしれません。

 まだ小さな子どもがいるのですが、「大きくなったら保険屋さんになる」と言っています。保険営業マンが子供たちの憧れの職業になれば嬉しいです。


戦略財務経営支援セミナー「銀行格付けを意識した決算書」

 日本BCP協会は「銀行格付けを意識した決算書」というテーマで戦略財務経営支援セミナーを東京都内で実施しました。対象は中小企業経営者です。

P1220748

 事業経営に金融機関とのお付き合いは欠かせません。金利などの融資条件が銀行による企業の格付けで決まっていますので、経営者にとって「銀行格付け」は大きな関心事です。にもかかわらず、決算書の99パーセントは銀行格付けを意識して作成されていません。

 そこで、今回のセミナーでは格付けの評価ポイントや、銀行格付けのための決算書の適正化の一端をお示ししました。そのうえで日本BCP協会が実施してきたキャッシュフロー経営支援の事例を具体的にお伝えしました。

 
P1220742

 銀行格付けの債務者区分は正常先、要注意先、破綻懸念先、実質破綻先、破綻先の計5段階評価です。これは金利に影響を及ぼします。

 日本BCP協会は黒字の最大化による自己資本経営を実現するために戦略財務コンサルティングをお引き受けしています。
五島聡が指導する法人保険営業マン向けセミナー・勉強会「戦略法人保険営業塾」
メルマガ登録はこちら
フェイスブックの友達申請
大歓迎!
プロフィール

fps510

エフピーステージ株式会社代表取締役社長。一般社団法人日本BCP協会理事長。戦略法人保険営業塾(SHE&HSC)を主宰。

1961年愛媛県生まれ。広島経済大経済学部卒。ソニー生命保険に入社2年4カ月でエグゼクティブ・ライフプランナー(ライフプランナー3,000名のトップクラス)となる=同社最短記録。

1996~1998年度MDRTトップ・オブ・ザ・テーブル。

著書に『保険料50億円を獲得する思考術』(近代セールス社)、共著に『トップ5%の営業マンだけが知っている34の方法』(大坪勇二氏共著・サンマーク出版)、『社長最後の大仕事。借金があっても事業承継』(喜多洲山氏との共著・ダイヤモンド社)などがある。

最新コメント
ギャラリー
  • 戦略法人保険営業塾夏合宿2日目全記録
  • 戦略法人保険営業塾夏合宿2日目全記録
  • 戦略法人保険営業塾夏合宿2日目全記録
  • 戦略法人保険営業塾夏合宿2日目全記録
  • 戦略法人保険営業塾夏合宿2日目全記録
  • 戦略法人保険営業塾夏合宿2日目全記録
  • 戦略法人保険営業塾夏合宿2日目全記録
  • 戦略法人保険営業塾夏合宿1日目全記録
  • 戦略法人保険営業塾夏合宿1日目全記録
  • ライブドアブログ