五島聡直伝「法人保険営業バイブル」

伝説の法人保険営業マン五島聡が直伝! MDRT入賞など優績者になるための情報やアドバイを発信するサイトです。仕事の仕方を変えて、本質的成功を収め、尊敬される法人保険営業マンになる思考と技術を明かします。

2015年04月

経営者の財務参謀として活躍する方法

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 日本BCP協会は「中小企業を元気にし、日本を元気にし、人を幸せにする」という理念と「3万社の潰れない自己資本経営に貢献する」というビジョンを掲げ、この理念とビジョンに共鳴する会員に学びの場を提供しています。

 山田英和税理士の熱い講義に、受講生は頭から煙を吐きながら食らいつきます。

 今回は1期生の五十嵐さんから報告をしていただきました。

 未来会計図表や資金別貸借対照表、年計グラフを五十嵐さんは経営者に口頭で説明したそうです。順番に説明していくと、その経営者は「ふーん」や「なるほど」と言っていたのですが、突然大きな興味を示したものがありました。そのデータを差し上げたところ、経営者は毎月自分で作成するようになったと言います。

 以来、その経営者と五十嵐さんは財務をベースとしたミーティングをしています。

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「ランチで初めて会って、未来会計図を書いてあげると、それだけで距離がぐっと縮まります」というのが五十嵐さんの手法です。このアプローチで計10人の経営者と毎月1回ミーティングをしているのです。

 BCP協会で学ぶことで、経営者の財務参謀としての地位を確保できるという好例を五十嵐さんは示してくれました。
 

第8回沖野教室は「法人向け商品の検証」

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 沖野教室で学べる1つは保険商品の知識です。徹底的に身につきます。

 法人保険営業マンなら知っておくべきですが、法人保険には4つの基本ニードがあるのですが、ある大事な概念がありません。保険を活用することでその対策ができます。

 ところでみなさんは「法人だから保険は損金でしょ」と頭から思い込んでいませんか。沖野さんはここを徹底的に調べ、ある結論にたどり着きました。そんな経験に基づくからこそ今回の授業も中身が濃いのです。


 実質負担保険料の計算式、ご存じですか。

 直接返戻率と実質返戻率の計算式、ご存じですか。

 ここで沖野さんは保険数理を自ら確認します。どのプランがお客様にとって最もお得か、一目瞭然です。


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 出席者から「ここまでやるんですか?!」と驚嘆の声が上がったのは当然でしょう。エクセルで作成したというこの一覧表をじっくり見るだけで法人保険営業の奥深さと優れた法人保険営業マンの底力を垣間見ることができるに違いありません。

4月のライブシーは「本当の顧客主義」

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 4月のライブシー、テーマは「本当の顧客主義」です。

 経営計画は企業に不可欠ですが、何をどう書けばいいのか分からない経営者がいます。本屋に行くと、経営計画書の書き方を教える本がありますが、分厚く、高価です。そんな本を読んで分厚い経営計画書を作成しても果たして実用に耐えうるでしょうか。

 経営計画書は1枚で見えるほうが効率がいいですし実用性が高いのです。ライブシーの会員なら経営計画書のひな形を自由に使えるようにしてありますので、活用してください。


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 経営者と話す際の「場の空気を変える方法」について私のやり方を具体的に示しました。これを知っておけば簡単にその場をリードできます。

 ところで、法人保険営業マンが販売する商品の出口が退職金であるケースが大変多いようですが、それでは差別化が図れません。しかも、既契約の担当者との間に摩擦が生じる危険性があります。そのような十把一絡げの営業をしてはいけないのです。目的別加入の重要性を再認識してください。


 

法人保険営業マンならキャッシュフローの知識も大事

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 4月の穂坂教室はキャッシュフロー計算書についてです。

 勉強熱心な法人保険営業マンなら貸借対照表や損益計算書は知っているでしょう。しかし、キャッシュフロー計算書となると「よく分からない」という人が増えます。それだけ馴染みがないものなのですが、経営者に財務貢献をするのであれば避けるわけにはいきません。

 キャッシュフロー計算書は、貸借対照表と損益計算書を踏まえて作成します。したがって、まず貸借対照表と損益計算書を熟知しておかなければなりません。

 穂坂税理士は「売上が上がっているからお金は手元にあるだろうというのは間違いです」「フリーキャッシュフローを増やすことで設備投資の元手ができるのです」などと熱く教えてくれています。

 資金繰りに直結するキャッシュフロー計算書と仲良くなることは、法人保険営業マンに必須の要素です。

 ライブシー会員とウェブシー会員は映像を何度も見て、知識を吸収してください。

相続支援協会の関係維持向上プログラム

P1220089 もめない相続、困らない相続を一人でも多くの人に――。そんな思いで始めた全国まごころ相続支援協会ですが、いろいろな貢献が始まっています。
 
 相続支援協会の会長で相続問題の
第一人者が作成した「関係維持向上プログラム」を支部長さんに配布しました。非常に繊細な問題に入って行かざるを得ないのが相続問題ですが、解決のためには良好な関係を築くことが欠かせません。その一助になるのがこのプログラムです。

 今回は、ある支部長が関わる相続問題の進行状況について報告がありました。メガバンク3行立ち会いのもと会長がどう交渉を進めたか、支部長が目の当たりにしたその交渉術を話してもらいました。

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 相続問題は複数の利害関係者が関わっているだけに、高度で慎重な交渉が求められます。どんな場でもどんな相手でも、納得の行く解決策を提示できることが必要です。


 

私の法人保険営業は財務貢献から始まる

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 3月のライブシーは私が取り組んできた最新事例をお話ししました。法人保険営業の基本は「継続貢献営業」であり、その核を成すのが財務貢献です。

 自社の財務の向上に興味を持たない経営者はいません。経営者は常に自社の財務の向上を考えているものです。したがって、経営者と話す際のテーマは、その会社の財務が最も受け入れられやすいのです。

 私の場合、財務貢献で会社を繁盛させ、併せて事業承継支援をします。そのために、まずは経営者から話をお聞きします。問題点を抽出して解決策を提示するところまでやります。

 財務貢献と事業承継支援がなぜつながるか。

 日本の企業の場合、社長の平均年齢は60歳です。後継者が決まっていてもいいはずですが、決まっていない企業が65%もあります。なぜ決まっていないのか。仮説ですが、赤字申告をしている企業が75%あります。

 赤字の会社を継ぎたいと思う人は普通いないでしょう。

 では、財務を健全化すれば、どうでしょう。継ぎたくなるのではありませんか。財務貢献と事業承継支援がつながっていると書きましたが、その理由はこういうことなのです。

 

沖野教室第7回のテーマは「保険数理、実質負担、返戻率」

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 沖野教室第7回のテーマは保険数理と実質負担、返戻率についてです。保険商品の内容をこれほど明確に学べる講座はほかにありません。

 被保険者45歳男性、保険金1億円、年払い、75歳まで払うか75歳で解約あるいは満期とする条件で、下記の保険を比べました。
・10年定期保険(更新型の全損)
・75歳までの定期保険(全損の長期)
・98歳長期定期保険(半損的)
・75歳払込満了終身保険(資産)
・75歳満期養老保険(資産)

 さらに、被保険者45歳男性、従業員10人、1人1000万円、合計1億円、年払い、75歳満期の場合、全員養老を短期にすると、数理がどう変わるか。15年にするとどう変わるか。

 どのプランがお客様にとってお得なのか、配布した数理一覧表を見れば一目瞭然です。

 沖野教室の受講者はみんなこんなふうに驚嘆しています。「あの沖野さんがここまで準備しているとは!」と。


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 法人保険営業をするのであれば、法人と個人の感覚の違いを理解しておかなければなりません。今回の沖野教室のテキストでは、法人と個人の違いを明確に示して、生命保険が法人で活用できる場面を挙げています。

 実質保険料がなぜ重要なのか、直接返戻率と実質返戻率の意味などもしっかり教えてくれています。

 沖野教室を真面目に受講することで正確な知識が身につき、足腰の強い法人保険営業マンになれるのです。

財務諸表とは何か

 
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 穂坂教室の第6回は、これまでの復習です。財務諸表とは何なのか、ここで振り返り、頭に定着させることが大事です。

 穂坂税理士は財務と会計の違いについて強調していました。財務と税務の違いをよく分かっていない税理士がいるほどですので、税理士さえよく分かっていない知識を身につけることで、経営者に対して的確なアドバイスをしてさしあげることができるようになります。

 私たち法人保険営業マンは顧客への継続貢献営業をすることが基本です。この継続貢献営業の核を成すのが財務貢献なのです。経営者の財務参謀となることで全面的に信頼され、すべてをお任せいただけるようになります。

 法人保険営業マンは勉強が大事です。熱血指導の穂坂税理士からしっかり学んでください。

筆記具

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プロフィール

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エフピーステージ株式会社代表取締役社長。一般社団法人日本BCP協会理事長。戦略法人保険営業塾(SHE&HSC)を主宰。

1961年愛媛県生まれ。広島経済大経済学部卒。ソニー生命保険に入社2年4カ月でエグゼクティブ・ライフプランナー(ライフプランナー3,000名のトップクラス)となる=同社最短記録。

1996~1998年度MDRTトップ・オブ・ザ・テーブル。

著書に『保険料50億円を獲得する思考術』(近代セールス社)、共著に『トップ5%の営業マンだけが知っている34の方法』(大坪勇二氏共著・サンマーク出版)、『社長最後の大仕事。借金があっても事業承継』(喜多洲山氏との共著・ダイヤモンド社)などがある。

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