五島聡直伝「法人保険営業バイブル」

伝説の法人保険営業マン五島聡が直伝! MDRT入賞など優績者になるための情報やアドバイを発信するサイトです。仕事の仕方を変えて、本質的成功を収め、尊敬される法人保険営業マンになる思考と技術を明かします。

2015年03月

保険営業マン向け通信教育

 ウェブ版戦略法人保険営業塾(ウェブシー)は、いわば保険営業マン向けの通信教育です。個人保険をしている営業マンにも法人保険をしている営業マンにもすぐに役立つ内容です。

 会員Mさんの証言を掲載します。



★ウェブシーのステージ1

ライブシーに入会したいと思ったのですが、費用面で少し難しい。ウェブシーを知って、これなら毎月の費用を払えますし、何回でも見直すことができる利点があります。ライブシーの合宿に無料で参加できるのもうれしいです。

 さっそく入会しました。反復して勉強を続けています。

 最初は銀行格付けの意味さえ分かりませんでした。ウェブシーで勉強しながら、自分でも決算書の読み方を勉強しながら進めていくと、1期の前半で「ああ!」と突然目の前が開けました。

 でも、1期の後半のほうが初心者には分かりやすいかもしれませんから、頑張って続けることをオススメします。



★ウェブシーのステージ2

 私は今ステージ2で勉強しています。実はステージ2を受講するかどうか迷いました。五島さんから学びたいという思いでウェブシーを始めたからです。

 ステージ2の講師である沖野さんの1回目の授業が無料なので試しに聞いてみました。あの五島さんを育てたという経歴に興味がありましたので、とりあえず1回聞いてから判断しようと思ったのです。

 沖野さんの授業は非常に分かりやすくて、「キャラクター営業もありだ」と言ってくれますし、法人保険営業でも個人保険営業でも初めての人が受講するならステージ2の沖野教室から入るほうがいいかもしれません。

 COTやTOTはどんな人が達成するのかと思っていたのですが、沖野さんの授業を聞いて、
「え? それでCOTやTOTに入れるの?!」
 とビックリしました。

 自分は絶対にたどり着けない世界だと思っていたのですが、それほど高いハードルではないと知りました。けっこう手の届くところにあるのです。

「あ、優績者はそんなことをしているんだ。それでCOTやTOTに入れるんだ」と

 目からウロコです。

 どんなご契約をいただけばCOTやTOTに入れるかが最初に分かっていれば、これからの目標が立てやすくなりますし、営業活動がイメージしやすくなりますし、もう一踏ん張りしようという思いにつながります。

 ステージ2のもう1人の講師である穂坂税理士の授業は熱心で分かりやすいです。決算書を楽な気持ちで見ることができるようになります。

 実は私は簿記1級を持っています。こんな私でも「なるほどなるほど」と勉強になるのです。

 決算書の世界は予備知識がないと理解が難しいものですが、穂坂先生なら基本的なことから教えてくれますから、全くの初心者でも大丈夫です。





「それでCOTやTOTに入れるの?!」と驚きたいあなた、
具体的な方法を知りたいあなた、
無料で1回目を受講してみてください。

 講義には自信があります。

ウェブシー第1回無料受講



白熱! 未来会計に落とし込んだ決算書の実戦検討

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 日本BCP協会は「中小企業を元気にし、日本を元気にし、人を幸せにする」という理念と「3万社の潰れない次歩資本経営に貢献する」というビジョンを掲げ、この理念とビジョンに共鳴する会員に学びの場を提供しています。

 今回の第3期認定インストラクター養成講座2日目は、決算書を自由自在に読み解くための白熱検討をしました。会員のみなさんには決算書を持ち寄ってもらい、それを踏まえて問題点や改善点をみんなで検討する形式です。

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 とはいえ、単に決算書の数字を追うのではありません。決算書を未来会計に落とし込み、そのうえで検討しました。

 3つのグループに分かれての討論ですが、どのグループもいろいろな視点からさまざまな指摘が飛び出し、きわめて実戦的な討論になりました。

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継続貢献営業の具体例を学ぶ

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 2月の戦略法人保険営業塾(ライブシー)では継続貢献営業の具体例として、2つの財務貢献の内容をお話しました。

 そのうちの1つは、40年の歴史がある会社です。利益を出しても金利で消えてしまうことや再生ファンドの支援を銀行から打診されて社長はどうすればいいか判断できないでいました。

 私は社長に対して、具体的なPLとBSを見た上で、短期の折り返し融資では借金が減らないという本質的問題があることを指摘しました。

 ライブシーのテキストには、一連の流れとこの問題の解決策を載せてあります。
 
 社長が抱える問題を解決することで信頼をしていただけます。顧客の困りごとを解決するのが私たちの使命です。だからこそ、しっかり勉強をしなければなりません。

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 今回のライブシーでは退職金制度についても具体例を挙げて踏み込んだ解説をしました。

 ある企業の退職金の原資となる役員保険と従業員の保険を一覧表にまとめ、そこから問題点を8つ指摘し、改善するための保険提案とメリットをお伝えしました。
 
 ライブシー会員向けのテキストでは詳細に載せてあります。

 よく復習をして自分のものにしてください。

保険営業で最も大事なヒアリング内容

 個人保険でも法人保険でも最も大事なのはヒアリングです。お客様のご希望に耳を傾け、あるいはお客様ご自身が気づいていないニーズを掘り起こして差し上げ、本当に必要な保険をご提案するのが私たちの仕事だからです。

 特にお客様ご自身が気づいていないニーズをお見せすると、大変喜ばれますし、プロフェッショナルとして認めていただけるきっかけになります。ですので、ヒアリングが非常に重要なのです。

 今回の沖野教室のテーマはズバリ「ヒアリング内容とプランニングコンセプト」です。沖野教室の第1回で沖野さんはヒアリングの重要性に言及していました。覚えていますか?


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 今回はヒアリングについて深く追求しました。沖野さんはテキストも素晴らしいのですが、33ページ以降は保険営業マン必読です。質問には2つある。1つは「状況」を聞く質問、もう1つは「考え」を聞く質問、という明確な区別を頭の中でしておくだけでもヒアリング内容がずいぶん変わってくるでしょう。

 具体的な質問シナリオは全部丸暗記しておきたいくらいの価値があります。優秀な保険営業マンはどんな質問をして何を聞くのか。徹底的に身につけてください。


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 沖野さんが大勢のMDRTを育ててきた理由、この沖野教室で学べばきっと分かるでしょう。沖野さんから直接学べる貴重な場はここだけです。ぜひ積極的にご参加ください。保険営業マンのステージが変わること間違いありません。
五島聡が指導する法人保険営業マン向けセミナー・勉強会「戦略法人保険営業塾」
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プロフィール

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エフピーステージ株式会社代表取締役社長。一般社団法人日本BCP協会理事長。戦略法人保険営業塾(SHE&HSC)を主宰。

1961年愛媛県生まれ。広島経済大経済学部卒。ソニー生命保険に入社2年4カ月でエグゼクティブ・ライフプランナー(ライフプランナー3,000名のトップクラス)となる=同社最短記録。

1996~1998年度MDRTトップ・オブ・ザ・テーブル。

著書に『保険料50億円を獲得する思考術』(近代セールス社)、共著に『トップ5%の営業マンだけが知っている34の方法』(大坪勇二氏共著・サンマーク出版)、『社長最後の大仕事。借金があっても事業承継』(喜多洲山氏との共著・ダイヤモンド社)などがある。

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