五島聡直伝「法人保険営業バイブル」

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2015年02月

保険営業マンが経営者に伝えるべき平成27年度税制改正の重要ポイント

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 今月の穂坂教室は、従来の決算書の勉強を脇に置いて、平成27年度の税制改正の重要ポイントを学びました。

 穂坂税理士は出席者に「大綱の概要」を配り、「さらっと書いてあるけれどすごく恐ろしいこと」を1つ指摘しました。経営者なら知っておかなければ命取りになりかねません。

 このほか、NISAや資産課税での非課税措置について、その制度の狙いを語りました。「制度には必ず意図がある」という言葉は普遍性のある視点です。

「平成25年度から27年度まで税制改正の狙いはつながっています」と鳥瞰する目配りも大変勉強になったに違いありません。

 経営者から信頼をいただくために、私たち保険営業マンは勉強が欠かせません。中でも重要な税制は経営者に解説できるくらいの知識を持っておくべきでしょう。これも継続貢献営業の一環です。 

経営者からお客様を紹介されているNさん

 メルマガで書いたのですが、経営者からお客様を紹介されている乗り合い代理店Nさんの証言をここに載せておきます。


★自己紹介
 44歳、保険業界に入って7年。外資系生保から乗り合い代理店に移りました。

 これまでにMDRTに入ったこともなく、 必死にしがみついて生き残っている感があります。しかしお客様には 「自分が死ぬかよほどのことがない限り、ずっと担当します」 と約束しています。だからこそ生き残らなければならなりません。

 保険営業マンになって、 友人が電話に出なくなったり 着信拒否をされたりすると心が折れます。実際電話をかけるのが 怖くなった時期がありました。 あいつらに一矢報いたい。 「まだ保険を売っているのか」と驚かれるようになりたい。そんな思いもあります。

★悩み
 外資系生保を辞めるとき 「これでテレアポなどの 売り込みをしなくて済む」 と開放感を味わいました。しかし、 直販で積み上げてきたお客様を置いてきたのです。乗り合い代理店に来てもやっぱり1からの積み上げです。しゃかりにきなって個人のお客様を積み上げていくのは正直な話大変ですしキツいです。

 これではわざわざ代理店に来た意味がありません。法人保険営業をしたいと思っていました。しかし、 何をどうすればいいか分かりません。それでも、個人保険より法人保険をしたいと漠然と思っていました。

 そんなとき五島さんの本に出会いました。共感するところがいっぱいありました。お客様に喜んでもらってはじめて利益につながるという仕事をしているメーカーの営業マンを私は知っているので、五島さんの継続貢献営業という方法に親近感を抱きました。

★成果
 私はお客様を訪ねても保険の話をしません。 情報提供をするだけです。ご契約まで時間がかかり、ツラいのですが、耐えてきました。

 保険の話はブログなどに書いているので 「ブログを見てください」とだけ言います。「こいつは保険を売り込まない」 と分かってもらえると、 相手から相談されるようになったりします。その結果、いろいろな変化が生まれてきました。

 個人事業主から「資金繰りが大変」と相談されて、 保険の見直しをしたこともあります。 生命保険だけでなく、火災保険や自動車保険、預貯金まで見せてもらったりします。1年間五島さんの授業を聞いて理解したことを経営者に話すと、「詳しいな」と認めてくれる経営者がいますし、「これ、どうなの? ちょっと教えてよ」と頼ってくれる経営者もいます。

 常に情報を探している経営者なら、私が勉強してきた内容を話すと「うちに役に立ちそうな話があればぜひ持ってきてよ」 と身を乗り出してくれるのです。勉強は大事だと痛感します。これまで1回も保険の話が出なかった経営者がいるのですが、何とその経営者の奥様のがん保険をお預かりすることができました。

 その経営者と奥様が私を従業員さんにご紹介してくださって「この人に任せたほうがいいよ」 と太鼓判を押してくださるようにもなりました。大変ありがたいことです。仕事がめちゃくちゃ楽になりました。会社に顔を出したら従業員さんから 「自動車保険も扱ってますか? どうせなら保険は全部お任せしたいんです」と言われるようになりました。

 五島さんは常々「全ての保険をお預かりしよう」 と言っていますが、少しずつ実現しつつあります。これは五島さんから学んだ継続貢献営業の成果の1つです。私は手数料目当ての仕事はしたくありません。プライドがあります。だからこそ、 これからもお客様のお役に立つように勉強を続けていきます。

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 Nさんの話には学ぶことがいくつもあります。みなさん、気づきましたか。

 人の価値は2つあります。1つは現在価値。もう1つは将来価値。現在価値は今すぐに 変えることができません。ですから、 大事なのは将来価値です。今の努力が将来実を結ぶからです。素直さのない人間は将来価値が少ないと言えます。なぜなら、素直さがないと いろいろなものを吸収できないからです。Nさんには素直さがあります。その素直さで しっかり勉強して実践して将来価値を高めています。

 私は最近思うのですが、人間には完成形はありません。どれだけ実績がある人でも完成形はないのです。一生勉強し続け、一生実践し続け、一生成長し続けることが人間にとって最も重要です。

五島聡が指導する法人保険営業マン向けセミナー・勉強会「戦略法人保険営業塾」
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プロフィール

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エフピーステージ株式会社代表取締役社長。一般社団法人日本BCP協会理事長。戦略法人保険営業塾(SHE&HSC)を主宰。

1961年愛媛県生まれ。広島経済大経済学部卒。ソニー生命保険に入社2年4カ月でエグゼクティブ・ライフプランナー(ライフプランナー3,000名のトップクラス)となる=同社最短記録。

1996~1998年度MDRTトップ・オブ・ザ・テーブル。

著書に『保険料50億円を獲得する思考術』(近代セールス社)、共著に『トップ5%の営業マンだけが知っている34の方法』(大坪勇二氏共著・サンマーク出版)、『社長最後の大仕事。借金があっても事業承継』(喜多洲山氏との共著・ダイヤモンド社)などがある。

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