五島聡直伝「法人保険営業バイブル」

伝説の法人保険営業マン五島聡が直伝! MDRT入賞など優績者になるための情報やアドバイを発信するサイトです。仕事の仕方を変えて、本質的成功を収め、尊敬される法人保険営業マンになる思考と技術を明かします。

2013年05月

会計事務所の売上最大化に貢献する

 日本BCP協会は7月から第2期の上級BCP診断士(インストイラクター)養成講座を始めます。企業経営実務に不可欠な財務はもちろん、法務や知的財産権、マーケティングなどを学べる講座です。

 中小企業経営者を顧客に持つ優秀な保険営業マンが「お客様のために」と勉強に来るケースが多いのですが、中小企業と関わりが深い税理士などの会計事務所や社会保険労務士など士業こそこのような知識が求められています。

 会計事務所の成長と発展をサポートする株式会社実務経営サービスの中井誠社長から、日本BCP協会のインタビューを受けました。私の隣にいるのは永江真さんです。

 記事は同社が発行する『月刊実務経営ニュース』に掲載されます。

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経営革新等支援機関の認定証

 経済産業大臣と内閣府特命担当大臣の連名で、経営革新等支援機関の認定証が届きました。

 この認定証を取得した保険代理店はくエフピーステージ株式会社が初めてだと思います。

 税理士は大勢が取得しています。でも、大きな声では言えませんが、中小企業に対して経営革新などの支援ができる税理士はほとんどいないでしょう。なぜなら経験がないからです。

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経営革新等支援機関に認定!

 エフピーステージ株式会社は経営革新等支援機関に認定されました。保険代理店でこの認定を受けたのはエフピーステージ株式会社が日本初だろうと思います。

 これは中小企業庁が主管する制度です。平成24年8月30日に施行された「中小企業経営力強化支援法」に基づき、中小企業に対して専門性の高い支援事業を行う経営革新等支援機関を認定するのです。

 税務や金融、企業財務に関する専門的知識や支援に係る実務経験が一定レベル以上の個人や法人、中小企業支援機関などを「経営革新等支援機関」として認定することで、 中小企業に対して専門性の高い支援を行うための体制を整備するのが中小企業庁の狙いです。

 当たり前ですが、エフピーステージ株式会社は上記の「税務や金融、企業財務に関する専門的知識や支援に係る実務経験が一定レベル以上」あるので、すんなり認定されました。

 机上の空論は役に立ちません。数々の実務経験を持つことで、中小企業の経営者に継続的な貢献ができるのです。

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 生命保険を売ることを仕事だと思っている保険営業マン人は、「自分の仕事は何なのか」「どんなことをすれば経営者のお役に立てるのか」ということを根本的に考え直すべきです。

成功する方法

 11日夕方から大坪勇二さんとのセミナーです。「マスターマインド作戦」。いいネーミングですよね。

 世の中にはモチベーションをどう上げるかという本やセミナーが数多くあります。私が思うことは、成功がモチベーションになるということです。成功を続けることでしかモチベーションの維持や向上は望めないのではないかと思うのです。

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 では、どうやって成功すればいいのかという根本的な疑問が浮かぶかもしれません。そんな時は大坪さんや私がやっているセミナーに来て勉強すればいいのです。たちまち解決します。

 成功は難しいことではありません。

(1)成功者に学ぶ
(2)学んだことを自分のものにする
(3)行動する

 これだけです。やる気があれば誰にでもできるのです。

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上級BCP診断士

 一般社団法人日本BCP協会のフォローアップを東京・渋谷で開きました。この中で、第1期の上級BCP診断士(認定インストラクター)の資格授与をしました。

 財務や法務に関する試験で最高得点を叩き出した小林剛さんとの記念写真を載せておきます。彼は「個人保険はやらない」と宣言して以来、法人保険に特化して継続的貢献営業をしている逸材です。

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 俊英の永江真さんに講義してもらった債務超過解決策はメンバーに大好評でした。彼は税理士から「先生」と呼ばれるくらいの存在です。

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 税理士から「先生」と呼ばれるくらいの知識を持てば、経営者から全幅の信頼を置いてもらえるようになります。

 いい仕事をするためには勉強が大事なのです。法人保険をする営業マンなら経営者の役に立つ勉強をすることです。まず財務の勉強をしてください。

学び続ける

 法人保険専門の大手代理店で教えました。

 若い人が多いのですが、彼らの吸収力は素晴らしいものがあります。こちらが教えた知識を“武器”に果敢に市場開拓に取り組んでいます。中小企業経営者のよきパートナーとして大成するに違いありません。

 私の仕事の目的の1つは生保営業マンの社会的地位向上ですが、優秀な彼らが実現してくれると期待しています。

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「連続挙績」の非常識

 ソニー生命時代の3年間、私も「連続挙績」を達成しました。毎週欠かさずご契約をいただくのです。

 この経験から断言します。

 「連続挙績」は、すべきではありません。

 そもそも誰のための「連続挙績」か考えたことはありますか? 「連続挙績」を誰が喜ぶか考えたことはありますか?

 保険の成約でお金が入ってくる会社と保険営業マンが喜んでいるだけではありませんか?

 誤解しないでほしいのですが、私は個人保険の追求を否定しているのではありません。お金を稼ごうと思ってこの業界に入ってきた人が多いのですから、お金が入って喜ぶ感情は自然です。

 しかし、です。「連続挙績」が顧客のためになっていると自信を持って言えますか?

 「連続挙績」はどうしても「売りっぱなしの山」をたくさん築いてしまう可能性が高くなります。真っ当にフォローするのは不可能でしょう。だとしたら、正しい売り方とは言えません。

 「連続挙績」のほかにも「キャンペーン」や「強化月間」など、顧客には何の関係もない屁理屈がまかり通っているのがこの生保業界です。大勢の正業マンは疑いもせずに「私の連続挙績を応援してください」「キャンペーン中ですので、うちの商品をよろしくお願いします」「強化月間なので我が社の商品を買ってください」と営業しています。

 ここに出て来る主語は「私」であり「うちの会社」です。自分たちの都合で商品を買えと迫ることは一般社会では非常識です。これだから生保営業マンの社会的地位が向上しないのです。

 会社から人参をぶら下げられて突っ走るのは馬と同じです。私たちは馬ではないのですから、いいかげん変わらなければなりません。

法人営業の核心

 大坪勇二さんとの「90日プロジェクト法人営業テンプレート」の収録第3回です。今日は核心とも言うべき話をしました。

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 逓増定期を特損で落とす話に興味を持ってくれた受講生が多かったようです。受講生のみなさんはよく復習をしてください。

 休み時間などにいろいろな質問を持ってくる受講生が目立ちました。営業でどうすればいいのか。解決する手っ取り早い方法は私に聞くことです。

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 後半は大坪さん持ち前の明るいキャラで進行しました。最初から最後まで受講生のみなさんが一生懸命に食らいついてきてくれたので、私も熱を込めて指導しました。いい雰囲気の2時間になったと思います。

 生保営業マンの本質的成功(高値安定経営)と社会的地位向上のために、私たちが頑張っていきましょう。

2013年4月27日発行

五島聡直伝!

【戦略法人保険営業メルマガ】

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【目次】
1.五島の直言「経営資源分析で見えたこと」
2.注目を集めた五島の指摘
3.戦略法人保険営業塾のご案内
4.五島の快答
5.五島の日常
6.編集後記

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http://www.facebook.com/satoshi.gotoh.16

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【五島の直言】

前回のメルマガでお知らせした
BM(ブランディング・マーケティング)戦略会議、
日程が迫っていたにも拘わらず
大勢の申し込みをいただきました。

対応できなかった人には
事務局から次回のご案内をします。

さて、BM戦略会議の参加者に
書いてもらった経営資源分析シートを
分析してみると、
人的経営資源も知的経営資源も
十分とは言えませんでした。

まず、人的経営資源ですが、
大半の人が見込客不足に陥っています。

見込客づくりの方法としては
紹介とセミナー営業しかありません。

近年はセミナー営業が花盛りですが、
経営者に対して価値提供できるセミナーをすれば
見込客をつくることができると感じています。
つまり、ひとくちに「セミナー営業」と言っても、
セミナーの中身が重要です。
要するに価値提供の中身が大事だということです。

次に、知的経営資源ですが、
経営者への保険の売り方を知らない人が多いようです。
法人保険加入の優先順位も知らないようですね。

企業経営における具体的な資金需要を知らないようでは
経営者に保険は売れません。

経営者にとって生命保険は
資金を準備する部品なのです。
ほかにどんな資金が必要なのか知っておくことは
法人保険を扱う営業マンにとっての基本です。

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【注目を集めた五島の指摘】

最近ブログに書いたことが
注目を集めたようです。

別に批判しているんじゃない。
ごく当たり前のことを書いただけ
なんですけどね。

実際これを読んで
「目からウロコが落ちました」
「自分の勘違いに気づきました」
と感想を伝えてくれる人がいます。

私たちの仕事の本質に気づいた人は
頑張りましょう!

これです↓。
http://fps510.com/archives/26747630.html

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【戦略法人保険営業塾のご案内】

私が法人営業の最新の方法を直伝する
戦略法人保険営業塾(SHE)は
無料体験できます(1回のみ)。

戦略法人保険営業塾
http://she.jp.net/index.html

無料体験を希望する人は、
メールの件名に「無料体験希望」と記し、
お名前、所属会社名、希望会場を書いて
nishino(アットマーク)fps.co.jp にメールをください。
折り返し詳細をお伝えします。

ただし、席に限りがあるため、
希望された方すべてを
受け入れることが出来ない可能性も
ございますので、
あらかじめご了承ください。

5月の日程は下記の通りです。

東京会場(東京都区内) 13日(月)14時-17時
名古屋会場(名古屋市内)14日(火)14時-17時
大阪会場(大阪市内)  15日(水)14時-17時
広島会場(広島市内)  17日(金)14時-17時
福岡会場(福岡市内)  16日(木)14時-17時


なお、無料体験は、自分の価値向上を真剣に考えている人に
限定しています。

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【五島の快答】

■相談1■
3回の離婚歴があって
4人のお子さんがいる2代目経営者(40代)に
「一族が末永く仲良く過ごすために相続のことを
真剣に考えるべきです」と話したのですが、
「自分が死んだあとのことは子供たちに任せる」と
全然興味を示してくれません。

五島さんはふだんから
「お付き合いすべき経営者は誠実で前向きな人」と
おっしゃっています。
私が出会ったこの2代目経営者は
不誠実で後ろ向きのように感じてしまいます。

お付き合いしないほうがいいでしょうか?

■快答1■

被相続人としての立場をよく理解して、
子供たち(相続人)が同族として
末永く仲良くクラスために配慮すべきだと
私なら進言します。

それでも聞く耳を持たないのなら
「親としての自分の立場を
正しく理解して、
正しく対処すべきです!」と
一度だけ進言してもいいのです。


■相談2■

外資系生保の営業マンです。
最近周囲の人が相次いで代理店に出ました。
1社専属でいいのかどうか
迷っています。
五島さんのお考えをお聞かせください。

■快答2■

代理店に行けとか残れとか
私が言うべきことではありません。
なぜなら自分で判断すること
だからです。

あなたは何がしたいのか。
どうありたいのか。
自分のビジョンを起点に考えましょう。

食って行ければいいのか。
それとも本当に成功したいのか。

いずれにしても
本当に成功したいなら
3つの変革が必要です。

(1)提供価値を変える
(2)セールスプロセスを変える
(3)今の顧客を大事にしながら、お客さんを変える

この3つを意識していますか?

■相談受付中■

メルマガ上で五島聡がご相談にお答えします。
答えるための参考として、
下記の(1)~(3)は必ず
お書き添えください。
(4)(5)は参考のためにお聞かせください。

(1)所属社名(メルマガでは伏せます)
(2)年齢
(3)性別
(4)主な営業地
(5)生保営業歴

質問は、上記の(1)~(5)を明記してこちらにどうぞ。
mama(アットマーク)she.jp.com

メルマガで公表する際、登場人物や企業などが
特定されないよう配慮します。

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【五島の日常】

つい先日、1週間でAP1000万円と3000万円、
合計4000万円の保険契約をいただきました。
決して損金で売っていません。

企業には資金需要があります。
その資金需要を知り、
最適なプランニングと情報提供をしただけです。

資金需要に対する準備手段として
有効な方法の1つが生命保険です。

それをお客様が選択しただけです。
お客様はすごく喜んでくださいました。

私は生保業界で21年生きています。
しかし、仕事環境が激変している中で
去年と同じ仕事しかできなければ、
お客様が満足することはありません。

私はお客様の会社の決算月や
決算書の数字は頭に入っています。
その会社の財務改善レポートを書けと言われたら、
すぐに書き上げることができます。

なぜか。
顧客に対する「興味と努力」です。
最初から保険を売ってやろうという姿勢では
決算書も決算月も他人事になってしまいます。

でも、自分の会社だと思えば、
決算書の数字や決算月が
頭に入らないわけがないのです。

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【編集後記】

こんにちは! メルマガ担当の西野です。

五島さんと一緒に某社に出かけた時のことです。
応接室でお茶を出してくれた女性に
「おいしいですね」と話しかけました。

その女性が去って、応接室に五島さんと私だけに
なった際、五島さんはあきれ顔でこう言うのです。

「チャラチャラと
いらんことを言うな! バカもん!」

「かわいい子だったのでつい」(汗)

「あのな。沈黙は金なんじゃ。余計なことは
言うな」

広島弁で重く言うので迫力があります(汗汗)。

「もしかして五島さんはしゃべりすぎて
失敗したことがあるんですか?」

五島さんは頷きます。

「ちょっとした言葉が
すべてを壊すことがあるんじゃ」

五島さんが失敗したコトがある?! 
もしかして大スクープかも。

生まれつきチャラチャラへらへら
している私ですが、
考えを変えます!

言葉を減らすぞー! 

ついでに体重も減らすぞー!
↑これが五島さんの言う「いらんこと」です。

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しかし、生保営業マンの本質的成功と社会的地位向上のために、
一人でも多くの生保営業マンに紹介していただければ嬉しいです。

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お気軽にお寄せください。
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(C)五島聡直伝【戦略法人保険営業メルマガ】編集部

大坪勇二さんと打ち合わせ

 大坪勇二さんとの「90日プロジェクト法人営業テンプレート」の打ち合わせをしました。受講生のみなさんが熱心なので、大坪さんとともに熱の入った打ち合わせができました。

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プロフィール

fps510

エフピーステージ株式会社代表取締役社長。一般社団法人日本BCP協会理事長。戦略法人保険営業塾(SHE&HSC)を主宰。

1961年愛媛県生まれ。広島経済大経済学部卒。ソニー生命保険に入社2年4カ月でエグゼクティブ・ライフプランナー(ライフプランナー3,000名のトップクラス)となる=同社最短記録。

1996~1998年度MDRTトップ・オブ・ザ・テーブル。

著書に『保険料50億円を獲得する思考術』(近代セールス社)、共著に『トップ5%の営業マンだけが知っている34の方法』(大坪勇二氏共著・サンマーク出版)、『社長最後の大仕事。借金があっても事業承継』(喜多洲山氏との共著・ダイヤモンド社)などがある。

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