五島聡直伝「法人保険営業バイブル」

伝説の法人保険営業マン五島聡が直伝! MDRT入賞など優績者になるための情報やアドバイを発信するサイトです。仕事の仕方を変えて、本質的成功を収め、尊敬される法人保険営業マンになる思考と技術を明かします。

2013年04月

コンサルティングメソッド

 日本BCP協会は「3つの継続計画BCPコンサルティングメソッド」を開発しました。近々開かれるインストラクター(上級BCP診断士)向けフォローアップ研修で伝授します。

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 企業の経営に絶対に必要なことは、売上と利益、キャッシュフローの最大化です。これを実現するための方法論を具体化したのです。この具体的な“武器”を持って、日本の中小企業を元気にしてほしいと思います。

 何度も何度も同じことを言いますが、法人営業に大事なことは先様が求めることに対する解決です。その“武器”を私たちは持たなければなりません。必要とされる存在になってください。

広島のライフプラザパートナーズで

 今日のミニセミナーはライフプラザパートナーズの広島FA営業部です。私が話したいくつかを採録します。

 返戻率を比較した販売や節税を売りにした販売に私は疑問を抱いてきました。がん保険の全損終了を「特需だ特需だ」と喜んでいた人がいました。しかし、特需が終わったらどうするのでしょう。私たちは高値安定経営をすべきであり、瞬間風速に喜ぶ必要はありません。

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 ビジネスは顧客の困りごとを解決することで成立します。ビジネスは資産を等価で金銭と交換する行為です。私たちの資産は知識と情報です。知識と情報がないとビジネスは成立しないのです。知識と情報を持っていますか? 数年前と同じ仕事をしているようでは成長がありません。

 保険営業マンはブランド価値の構築をする必要があります。経営者から「単なる保険の営業マン」として見られているのか、「会社の相談ができるコンサルタント」として見られているのか。それは、社長室や応接室で経営者に会えるかどうかで分かります。

 私の話す時間はあっという間に終わってしまいましたが、今日参加してくれたみなさんの健闘を祈っています。

保険営業マンの売り物は気配りではない

 最初におことわりをしておきます。これから書くことは批判ではありません。そんな大げさな話ではなく、ちょっとした疑問とでも言うべき、しかし、保険営業マンにとってきわめて重要な思いを書きます。

 保険営業マンが書いた本に、「?」と思ってしまうものがあります。これを保険営業マンの仕事だと思ったら大間違いです。

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 私はお客様のところに行っても、かばんの下にハンカチを敷きませんし、車は玄関に最も近い位置に駐めます。なぜなら、私は小手先の気配りで自分を売っていないからです。私の売り物は「継続的な貢献」です。お客様の企業の成長・発展を継続して支援してきているので、ハンカチや車の位置の話を聞いてもピンと来ません。

 大事な話なので繰り返します。保険営業マンの本質的な仕事は顧客企業の成長・発展です。ちょっと考えてみてください。あなたが経営者なら、売上最大化など自分の会社の成長・発展に寄与してくれる保険営業マンとハンカチをかばんの下に敷く保険営業マンのどちらを大事に思いますか?

 もちろん気配りを否定しているのではありません。保険営業マンの仕事の本質はハンカチや車の位置といった小手先の気配りにあるのではないと言いたいのです。

 経営者が「ありがとう!」とがっちり握手を求めてくる、そんな貢献をしましょうよ。

中小会計要領の重要性

 法人保険専門の大手代理店での勉強会でした。最初に試験をしました。問題のある決算書をまず見てもらって、この改善策を具体的に提案してもらうという比較的難易度の高い出題です。ところが意外に多くの人が健闘してくれました。

 このような改善をほとんどの税理士ができません。だからこそ私たち保険営業マンがして差し上げ、信頼を得て、社会的な地位の向上をするのです。

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 今日は中小会計要領の重要性を説明しました。中小会計要領で決算書をつくっている会計事務所はまだほとんどありません。

 みなさん熱心に聞いてメモを取ってくれるので、私の講義も熱を帯びていきます。来月も頑張りましょう!
 
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法人営業テンプレート

 大坪勇二さんとの「90日プロジェクト法人営業テンプレート」の収録です。ウェブで学ぶことができるにもかかわらず、熱心な受講生諸君が全国各地から大勢駆けつけてくれ、熱い時間を過ごしました。

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 今日私が語ったことの1つは税理士の現実です。誰に向いて仕事をしているのか。何を基準に仕事をしているのか。私は経営者ですから優秀な税理士と20年以上お付き合いがありますが、なぜ彼らは何も提案してこないのか。率直に話しました。

 受講生諸君は「決算書で絶対にあってはならない3つのこと」も頭に刻んでいますよね。

 「この会社があるのはあなたのおかげです」と言われる営業マンになってください。そうなってこそ生保営業マンの社会的地位は上がるのです。

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 貢献営業は契約をもらうまで実行すればいいのではありません。継続してこそ貢献営業です。目の前の契約をいただいたら終わり。そんな営業マンは信頼されません。

不渡り手形の処理方法

 日本BCP協会は知識習得の場として士業の人らが学び、教える立場になることを目指す。

 戦略法人保険営業塾は実戦のアップデートの場として保険をはじめとする営業マンが学ぶ。

 ――以上の位置づけを今後明確にしていきます。

 さて、先日のブログで「不渡り手形を持っている経営者に対して決算書にどう反映させるべきかという私の話、忘れないでくださいね」と書きました。さっそくメンバーから「興味あり」という問い合わせを受けました。

 私が見た限り、不渡り手形を決算書できちんと処理できる税理士はほとんどいないのではないでしょうか。私が気づいて経営者に「こうしてください」と指示したので、その企業は不渡り手形をいい形で処理して決算書をよくすることができました。税理士の通りにしていたら本当に大変なことになっていました。

 私がどう指示したのか、次回の戦略法人保険営業塾で話します。

 

2デイブートキャンプ2日目

 大坪勇二さんとの「2日間ブートキャンプ」2日目、法人保険の目的別加入について特に詳しく説明しました。従来の生保営業マンは経営者に退職金の話をして保険を売ってきました。本当にそれでいいのでしょうか。その企業に適切ではない生命保険のせいで資金繰りが悪化したら、責任を取れるでしょうか。
 
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 生命保険は完璧な商品ではありません。そこで生命保険に最適な役割を担わせるのが生保営業マンの役目です。社長を見たら退職金用途で生命保険を売るワンパターンは脱しましょう。
 
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 今回のセミナーは参加者が和気あいあいとしていて、私も楽しく教えることができました。あとは参加者の皆さんが成果を出すだけです。頑張れ!

 そうそう。不渡り手形を持っている経営者に対して決算書にどう反映させるべきかという私の話、忘れないでくださいね。

法人営業セミナー開催の申込方法

 法人保険営業を真剣にやる気のある保険営業マンを対象に、生命保険会社や保険代理店などで法人営業営業の基本を教える無料ミニセミナーを開催しています。

 条件は3つです。 


 (1)法人営業の方法を真剣に学びたい保険営業マン


(2)約30人以上が自発的に集まることができる職場(強制参加は不可)


(3)日程はこちらの都合に合わせていただきます(地域によってはお引き受けできない場合があります)



 ご希望の場合、以下の2点を明記して、このブログのコメント欄(右上のCommentの文字をクリック)から、あるいはmama@she.jp.netにお送りください。折り返しご連絡差し上げます。なお、comment欄から申し込まれてもこのブログサイトに表示されませんのでご安心ください。


 (1)御社名とご住所


 (2)担当者のお名前とメールアドレス、電話番号


 ミニセミナーの内容は以下のとおりです。


【目的】保険営業マンの本質的成功(高値安定と年々繁盛)

【使命】保険営業を情緒的行為から物理的行為に変革する

【保険市場分析】全体の収縮と新チャネル台頭

【唯一の成功要因】継続貢献営業:人が介在する価値、保険営業マンの存在意義

【成功に必要な3つの変革】

(1) 提供価値を変革する(合理的保険加入→ビジョン達成を継続的に支援)

(2) 仕事習慣を変革する(最適セールスプロセスへの変革)

(3) 顧客を変える(ネットでもショップでも買わない顧客である経営者に)

【法人保険販売】:成果に直結する財務保険販売

(1)財務保険販売

(2)BCP

広島の企業に貢献する

 広島市内の会社を数社回りました。

 某企業の社長から業態変革のコンサルティング契約をいただきました。また別の社長には「仕事を出してやってください」と私の知り合いの会社に仕事を依頼しました。

 私のこのような活動は一般的な保険の営業マンの動き方ではありません。知的経営資源も人的経営資源もない営業マンから見たら到底真似できないと思うかもしれません。

 しかし、それは違います。今できることをするのです。何かを学んでから、誰かと知り合ってから、と先延ばししてはチャンスを失います。今できることを考えて行動すべきなのです。

 できることを行動に移すことで、結果的に相手の経営者の利益を上げる貢献ができるようになります。生保業界で20年やってきた私と同じことをしようとするから「それは無理」と思うのです。

 今のあなたにできることが何かあるはずです。先様のために何ができるか。どんなことをして差し上げれば喜んでもらえるか。一生懸命に考えてください。そして日々勉強を積み重ねてください。
五島聡が指導する法人保険営業マン向けセミナー・勉強会「戦略法人保険営業塾」
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プロフィール

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エフピーステージ株式会社代表取締役社長。一般社団法人日本BCP協会理事長。戦略法人保険営業塾(SHE&HSC)を主宰。

1961年愛媛県生まれ。広島経済大経済学部卒。ソニー生命保険に入社2年4カ月でエグゼクティブ・ライフプランナー(ライフプランナー3,000名のトップクラス)となる=同社最短記録。

1996~1998年度MDRTトップ・オブ・ザ・テーブル。

著書に『保険料50億円を獲得する思考術』(近代セールス社)、共著に『トップ5%の営業マンだけが知っている34の方法』(大坪勇二氏共著・サンマーク出版)、『社長最後の大仕事。借金があっても事業承継』(喜多洲山氏との共著・ダイヤモンド社)などがある。

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