五島聡直伝「法人保険営業バイブル」

伝説の法人保険営業マン五島聡が直伝! MDRT入賞など優績者になるための情報やアドバイを発信するサイトです。仕事の仕方を変えて、本質的成功を収め、尊敬される法人保険営業マンになる思考と技術を明かします。

法人保険営業マン必須「7つのアプローチ」

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 経営者に会ったときの自己紹介で重要なのは「私は何をする人か」「ほかの人との違いは何なのか」を明確に表現することです。

 経営者にはビジョンアプローチをするよう私は提唱しています。これが現場での経営者とのコミュニケーションや保険ご契約で絶大な効果を挙げています。アプローチは話法やトークと言われるような表面的な言葉ではありません。経営者の核心を突き、経営者の考えを促し、言葉を引き出し、保険ご契約につながる方法なのです。

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 ビジョンアプローチのほか、事業承継アプローチや株価算定アプローチ、就業規則アプローチ、債権回収アプローチなどがあり、今月の戦略法人保険営業塾で会員の皆さんにお伝えしました。

 とはいえ、事業承継や株価算定、債権回収などを全て自分ひとりで解決するのは難しいので、パートナーが必要です。士業と協業するために定期勉強会は有効ですが、どうすればいいか分からない人のためにサンプルを公開しました。提供価値の共有は重要プロセスです。士業と情報共有する際に必要なチェックシート「企業診断ヒアリング兼チェックシート」も公開しましたので、併せて活用してください。

 このほか、2つのサンプル決算書をもとに、正確な現状把握から問題点の抽出、解決策の検討までのワークショップをしました。

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 塾の前後や休憩時間には会員からの相談が相次ぎます。最大限対応しますので、「決算書を借りてきたけれど問題点が分からない」や「社長に次回何を話せばいいのか」などなど、何でも相談してください。

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 塾のあとは会員同士の情報交換や歓談の場でもあります。横のつながりを作ることができる貴重な時間ですので活用してください。

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 12月は恒例の合宿(東京で2日連続実施するという意味です。宿泊先は各自で)です。

法人保険営業マンの財務コンサル登竜門!


 日本BCP協会の
認定インストラクター養成講座第4期は最終日を迎え、受講生のみなさんは認定試験に臨みました。

 いつもと違って(?)早めに会場に来てテキストを見直したり、仲間と一緒にヤマを張ったり、最後の追い込みをする光景があちらこちらで見られました。

 1~3期に認定インストラクターを取得した人もアップデートのために参加していますが、こちらは試験を受ける必要がないので余裕の様子です。

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 山田英和税理士の最終講義のあといよいよ試験です。しんと静まりかえった会場では電卓を叩く音と試験用紙をめくる音がするだけです。

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 最後に私の補講をして、いよいよ試験結果の発表です。みなさんよく頑張りました。

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 日本BCP協会の認定インストラクターの中にはすでにコンサル費だけで年収数千万円になる人がいます。学んだことを生かして実践することで成果を生み出すのです。


 日本BCP協会は「中小企業を元気にし、日本を元気にし、人を幸せにする」という 理念と「3万社の潰れない自己資本経営に貢献する」というビジョンを掲げ、この理念とビジョンに共鳴する会員に学びの場を提供しています。戦略法人保険営業塾の上位講座という位置づけです。

仕事のやり方を変えて本質的成功を実現!

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 10月は下半期の始まりです。10月の戦略法人営業塾では基本事項を確認しました。

 仕事の目的は何ですか?

 ビジョンは何ですか?

 達成の手段は明確ですか?

 財務貢献営業をひと言で言うとどんな価値ですか?

 会社に残すお金はどんな価値がありますか?

 私たち法人保険営業マンが解決すべき主な経営課題は何ですか?

 顧客が抱える財務リスクは何ですか?

 経営能力とは何ですか?

 主な経営問題は何ですか?

 財務問題における正確な現状把握はどうすればいいですか?

 財務問題における本当の問題抽出はどうすればいいですか?
 
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 以上の基本を確認したあとは、ヒアリングシートを共有しました。経営者に聞くべき項目をまとめたもので、これを埋めていくことで経営問題や正確な現状把握を導きます。

 講義の前や後、休憩時間に会員からの相談や質問を相次いで受けました。また会員同士の歓談の中で教え教えられという関係ができたりしています。

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 戦略法人保険営業塾の詳細はこちら → 戦略法人保険営業塾

経営者が抱える問題

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 9月の戦略法人保険営業塾は
・顧客が抱える問題
・銀行を変える
・金融行政
・デューデリゲンスというオファーを出す
・保険を変える
・福利厚生制度見直しと福利厚生保険見直し
・ワークショップ
・弁護士アライアンス
 などでした。

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 ここでは「顧客が抱える問題」について見てみます。

 私たち法人保険営業マンの顧客である経営者が抱える問題を知っておく必要があります。整理してみると、5分野にわたります。
(1)連帯債務問題
(2)財務
(3)事業承継
(4)相続
(5)人材

 この全ての目的別に保険を活用して経営者のお役に立つことができます。私が常々提唱しているように「経営者の信頼を得て全ての保険をお預かりする」ということは、上記の全ての保険をお預かりすることを意味します。

 この仕事のやり方であれば、毎月毎月新規開拓をする必要はありません。付き合うべき経営者に継続貢献営業をすることによって、問題解決に不可欠な保険を経営者から適宜お預かりする流れができるのです。

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 ワークショップでは会員の事例をみなさんで検討してもらいました。損益計算書と貸借対照表を見ながら、
・正確な現状の把握
・本当の問題の通出
・保険を活用した解決策の提案
 を会員同士で話し合いながらのワークショップです。

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 戦略法人保険営業塾の詳細はこちら → 戦略法人保険営業塾

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 会員の相談には随時乗っています。
 

金融取引正常化交渉の基本と対策

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 決算書のサンプルをもとに、経営指数分析や過年度決算分析をして、本当の問題抽出をしました。金融取引正常化交渉要件を踏まえて、財務改善策を挙げていくワークショップをしています。

 週末に東京・品川で勉強をしているのは、経営者に対して財務改善のコンサルができるようになるためです。法人保険営業マンや税理士、元国税庁職員らが勉強しています。

決算書を読み解く

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 戦略法人保険営業塾の東京会場で学ぶ熱心な法人保険営業マン。

経営者に情報提供を!

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 8月23日(火)14時から17時まで、東京・岩本町で開催します。

・効果的に労務管理を行い、組織を動かす仕組みとは……社会保険労務士法人サトー代表社員・佐藤克則氏

・知覧に学ぶ社員教育……株式会社ザメディアジョン代表取締役兼CEO・山近義幸氏

 興味がある人は、単独のご参加でも、お知り合いの経営者をお誘いくださっても、どちらでもかまいません。ふるってご参加ください。

 エフピーステージ経由で申し込むと1人1000円です。お気軽にお申し込みください。

 お問い合わせやお申し込みは → mama@she.jp.net

法人保険営業マンは金融庁の大改革を知らなければ仕事にならない

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 法人保険営業マンがお付き合いをする経営者の仕事の1つが資金繰りです。資金繰りに必要な融資を受けるために銀行と取り引きをしているわけです。ということは法人保険営業マンが銀行の動向に無関心でいいわけがありません。むしろ積極的に最近の銀行の動向を調べて経営者にお伝えするくらいの情報収集努力をすべきでしょう。

 さて、その銀行です。ここに来て金融庁が地方銀行の大改革に乗り出しています。従来の地方銀行のあり方では生き残っていけない時代を迎えているのです。

 端的に言えば資金繰り改善の可能性が大幅に拡大しました。経営者には朗報です。戦略法人保険営業塾の会員のみなさんは経営者にしっかり教えて差し上げてください。

 今後は「リレバン」がキーワードになります。今の時点ではリレバンができていない地方銀行がたくさんあります。それなら私たちがリレバンの役割を果たせばいいのです。リレバンの事例を2つ挙げましたが、こうした事例を頭に入れておくことが重要です。

 このあと、サンプル決算書をもとに、ワークショップをしました。私からの問いは、
・現状把握
・問題抽出
・具体的な解決策
・保険活用の方法
 の4点です。みなさん電卓を叩いたり、周囲と話し合ったりして、実践に近い経験を積むことができたのではないかと思います。

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 今回の戦略法人保険営業塾は、金融庁の大改革の内容を中心に銀行や銀行員の考え方などを具体的にお話ししました。こうした知識を持った上で、経営者と一緒に金利交渉に臨むと経験を積むことができます。

 最後に、豪華景品が当たるくじ引き大会を楽しく実施しました。

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 戦略法人保険営業塾の会員を成功させること。これが私の使命です。今回も塾の前後に何人もの会員の相談を受けました。

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 無料体験入会など、戦略法人保険営業塾の詳細はこちら → 戦略法人保険営業塾 

 

見込客発見の場の効果的活用法

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 個人保険営業マンも法人保険営業マンも見込客の発見が生命線です。そして見込客との理想的な出会い方はどちらも紹介です。

 この点でBNIは効果があります。なぜなら信頼に基づいた紹介が出る仕組みを持っている交流組織だからです。しかし漫然と参加しても効果はありません。沖野教室では実際に沖野さんが経験して実践しているBNI活用法を具体的に教えてくれます。

 信頼に基づいた紹介をもらうために分かっていなければならないことがあります。押さえておくべき質問項目があります。このツボを外すと参加した意味がありません。沖野さんはBNIのチャプターで早くも中心的な役割を担い、メンバーから信頼を得る立場になっています。その経験を踏まえた具体的なアドバイスを活用することが信頼に基づいた紹介を得られる早道であるのは言うまでもありません。

 名伯楽の誉れも高い沖野さんの沖野教室は、戦略法人保険営業塾の会員は無料で受講できます。詳しくはこちら → 戦略法人保険営業塾

 遠隔地に住んでいるために出席できない人は、沖野教室をインターネットで受講できるウェブ版戦略法人保険営業塾があります。詳しくはこちら → ウェブ版戦略法人保険営業塾

お客様のために何ができるのか

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 『日経マネー』1995年10月号です。ソニー生命が提供する紙面に登場しました(上記の写真をクリックして、紙面を拡大して読むことができます)。

 私は戦略法人保険営業塾で「顧客貢献」や「顧客満足」、「継続貢献営業」などの言葉を使っていますが、この紙面をご覧いただければ分かるように、20年以上前から変わっていません。ここにしか法人保険営業マンの成功はないのです。

 もちろん「貢献」の内容は時代とともに変わってきました。今は財務改善を通した貢献です。経営者に最も響き、法人保険営業マンとしてやり甲斐のある仕事です。

法人保険営業マンは経営者に貢献するために学ぶ!

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 日本BCP協会の認定インストラクター養成講座の真っ最中! 

 日本BCP協会は「中小企業を元気にし、日本を元気にし、人を幸せにする」という 理念と「3万社の潰れない自己資本経営に貢献する」というビジョンを掲げ、この理念とビジョンに共鳴する会員に学びの場を提供しています。戦略法人保険営業塾の上位講座という位置づけです。

 法人保険営業マンが経営者の財務参謀として必要不可欠な存在になるための、あるいは財務コンサルタントとして継続的な貢献ができるようになるための、財務習得の“虎の穴”なのです。

見込客に出会えるBNIという組織

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 沖野教室シーズン2第9回は「BNI」です。BNIと聞いてピンと来た人は感度がいいと言えます。知らない人は今知ってください。なぜか。

 保険営業マンと親和性が高い組織がBNIなのです。

 保険営業マンの宿命は「見込客の発見」です。ここがうまくいかなかったり(つまり見込客に出会えない)、なかなか前進できなかったり(見込客が増えない)する人が大勢います。見込客が広がらないと保険営業マンはおしまいです。

 ではどうすればいいか。沖野さんは「BNI」だと言います。だからといって、BNIの組織なら何でもいいと思うのは早計です。BNIという組織の下にチャプターと呼ばれるグループがたくさんあります。そのチャプターをよく選ぶ必要があるのです。活発なチャプターもあれば、まとめ役が横暴でもめているチャプターもあります。ですので、変なチャプターに入ってはいけないのです。

 いいチャプターに入れたとして、そのあとも大事です。なぜならチャプターでどんな動きをするかによって、そのチャプターでの地位が変わってくるからです。

 沖野さんはBNIでの経験を深化させて、そのノウハウを伝えてくれました。

 見込客に困らなくなったら、頭の上に青空が広がるに違いありません。

戦略法人保険営業塾の夏合宿その3は優積会員が奥の手を共有

 戦略法人保険営業塾の特徴の1つは優積者が自分の知識や技術を惜しげもなく共有するところにあります。共有したら競争相手が増える、などと器の小さなことは言いません。共有することで保険営業マンの社会的地位向上に寄与することができるという大きな視野があるからです。

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「何故、生命保険を販売していますか?」というテーマで野邑賢治さんが語ったのは、継続貢献営業のための勉強をしている理由や「生命保険の魔法の力」についての思いなどを踏まえた生命保険営業の話です。

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 本橋聡さんは「プロフィットマネージャー × リスクマネージャーのハイブリッド型ブルーオーシャン戦略」というテーマでした。代表的なマーケティング戦略立案フレームワークを挙げて、仕事にどう活用するか、その肝を語りました。

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 最後は「資金繰り支援での財務貢献」というテーマの神能竜知さんです。総資産3億円、売上高8億円の企業に対する自己資本経営の実現支援をしたその詳細を話しました。

 2日にわたる戦略法人保険営業塾の夏合宿が終わり、会員の皆さんはそれぞれの営業現場に戻っていきました。この夏、さらに成長してくれるに違いありません。

 なお、合宿のあと、五島から神能さんと堀田裕之さんに対して、優れた貢献営業を顕彰する記念品をお渡ししました。

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 8月以降の戦略法人保険営業塾の日程や無料体験入会などの情報は → 戦略法人保険営業塾

法人保険営業マンの夏合宿その2は懇親会で情報交換

 戦略法人保険営業塾の夏合宿初日のあとは懇親会です。その雰囲気を写真でお伝えします。あちらこちらで話に花が咲き、ワイワイガヤガヤ、わはははは、という感じで盛り上がりました。

 同じ生命保険業界で仕事をして、同じ法人保険営業を志す仲間です。話が合わない理由がありません。情報交換をしたり相談をしたり質問をしたりしていくうちに親しくなって信頼関係ができ、ここからビジネスパートナーになっていく人たちもいます。

 懇親会を経験すると会員同士の距離がぐっと縮まります。冬合宿の懇親会をお楽しみに。


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法人保険営業マンの夏合宿その1

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 戦略法人保険営業塾の夏合宿をこのほど東京で開催しました。北は秋田から南は沖縄まで、全国各地から法人保険営業マンが100人近く集まりました。

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 最初は五島の講義です。ローカルベンチマークと金融検査マニュアルの違い、ロカベンのツールの取得法と活用法、キャッシュフロー会計などについて説明し、財務保険営業システムを紹介しました。

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 日野貴博さんにメンバー講師として登場してもらい、戦略法人保険営業塾で学んだ継続貢献営業の成果について経験を語ってもらいました。誠実な人柄がしみじみと伝わってきます。日野さんのような法人保険営業マンに出会えた経営者はしあわせです。

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 今回のゲストスピーカーは2人。最初は広島メープル法律事務所の甲斐野正行弁護士です。テーマは「遺産分割にまつわるさまざまな問題」でした。裁判官出身の弁護士ですが、何度も大爆笑を誘う話術に会場は一気に引き込まれました。

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 続けて登場したゲストスピーカーはさくら相談ユナイテッド代表の井上一生税理士・行政書士です。「究極の決算対策! 9カ月仮決算対策と決算スイッチの作り方」と「初公開! 財務コンサルタントが中軸となるワンストップ経営支援センターの概要」という硬いテーマを、歯に衣着せぬ話術を駆使して語り尽くしました。

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プロフィール

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エフピーステージ株式会社代表取締役社長。一般社団法人日本BCP協会理事長。戦略法人保険営業塾(SHE&HSC)を主宰。

1961年愛媛県生まれ。広島経済大経済学部卒。ソニー生命保険に入社2年4カ月でエグゼクティブ・ライフプランナー(ライフプランナー3,000名のトップクラス)となる=同社最短記録。

1996~1998年度MDRTトップ・オブ・ザ・テーブル。

著書に『保険料50億円を獲得する思考術』(近代セールス社)、共著に『トップ5%の営業マンだけが知っている34の方法』(大坪勇二氏共著・サンマーク出版)、『社長最後の大仕事。借金があっても事業承継』(喜多洲山氏との共著・ダイヤモンド社)などがある。

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