五島聡直伝「法人保険営業バイブル」

伝説の法人保険営業マン五島聡が直伝! MDRT入賞など優績者になるための情報やアドバイを発信するサイトです。仕事の仕方を変えて、本質的成功を収め、尊敬される法人保険営業マンになる思考と技術を明かします。

保険契約につながるセールスプロセスアプローチ

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 2月の戦略法人保険営業塾のテーマはセールスプロセスアプローチです。

  財務分析診断書を作って経営者に説明しても「ありがとう」で終わってしまって保険のご契約にまで至らないという話を聞きます。これは保険販売理論が明確にできていないからです。

 つまり経営者に将来起き得る問題を明確にする必要があります。問題を浮き彫りにするためにはヒアリング(ファクトファインディング)がきわめて重要です。


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 経営者が抱える問題は4つに大別できます。ヒアリングをして、「この経営者の抱える問題は4つの問題のどれなのか」と見極めるのです。

 戦略法人保険営業塾の会員向けにヒアリングシートを提供しています。これを持って経営者にヒアリングをすれば抜け漏れを防ぐことができます。活用してください。

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 恒例の事例研究ワークでは、現状把握と問題抽出、解決策の検討という3つの流れで考えてもらいました。経営者の知り合いがいない人や経営者から決算書をもらえない人手も、この事例研究で模擬実践を積んでください。

 

 

法人保険シフトチェンジ講座(2月生コース)開講!

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 6カ月の短期で法人保険営業の基本を徹底的に身につける「法人保険シフトチェンジ講座」(2月生コース)が始まりました。

 個人保険営業では先が見えない。法人保険営業は何を勉強すればいいか分からない。もう限界だ。

 厳しい現実に直面し、今ここで法人保険営業にシフトチェンジしなければ大変なことになるという強い危機感を抱いているからこそ、飛躍できるのです。もちろん講師陣(五島聡と沖野孝之)は万全の態勢で受講生を迎えました。講師陣と受講生が膝つき合わせる距離感のアットホームな雰囲気で、のびのびと、厳しく、楽しく、第1回の「決算書の基本」に向き合いました。

 決算書を見る人によって、見方が異なります。税理士は税金の算出をするために決算書を作成します。銀行はお金を貸すことができるかどうかという視点です。では社長は? 実は把握していない社長が少なくありません。

 こうして見ると、決算内容を改善する視点で見ている人がほとんどいないことが分かります。そこで私たち法人保険営業マンが財務参謀として財務改善の貢献をして差し上げるのです。法人保険営業マンが決算書を読み解き、改善する方法を習得することで、社長にとってかけがえのない存在になることができます。法人保険営業マンが決算書を読み解く視点は税理士の視点でもありませんし銀行の視点でもありません。

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  数多くの決算書を読み解き、改善してきた講師陣の経験から編み出した「法人保険営業マン独自の視点」が必要なのです。そこで、まずは決算書の仕組みや構造を基本からしっかり学んでもらいました。

 五島聡の講義に続いて沖野孝之が「法人ニードセールスとプロセス」と題して話しました。今すぐ社長にアポを取るための技術を全て伝授する特別講座です。

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 この法人保険シフトチェンジ講座に興味がある人はフロントセミナーにどうぞ → 法人保険シフトチェンジ講座フロントセミナーとは

財務・金融コンサルタント養成講座1日目

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 日本BCP協会の「財務・金融コンサルタント養成講座」1日目、五島聡が実践そのものの講義をしました。

 決算分析やロカベン分析などをどうするのか、あらためて五島聡が整理し、事例研究に入ります。

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 経営者に対して何をどう提示するのか、これが明確であるからこそ経営者に私たちの価値を高く評価してもらうことができるのです。

 事例をもとに財務分析診断書を作成します。五島が実際に経営者に提示した診断書をお見せしましたから、参考になったのではないでしょうか。

 出席者の話によると、この財務・金融コンサルタント養成講座1日目はかなり好評をいただいたようです。しっかり復習して実践を積んでください。

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 日本BCP協会は「中小企業を元気にし、日本を元気にし、人を幸せにする」という 理念と「3万社の潰れない自己資本経営に貢献する」というビジョンを掲げ、この理念とビジョンに共鳴する会員に学びの場を提供しています。戦略法人保険営業塾の上位講座という位置づけです。

第5期の認定インストラクター養成講座開講!

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 日本BCP協会の第5期認定インストラクター養成講座が始まりました。講師はおなじみの山田英和税理士です。

 1回目なのでオリエンテーションのあと、決算や財務、損益計算書、貸借対照表などを山田先生がじっくり丁寧に解説。最後に年計グラフの効果と作成方法を説明しました。受講生は「これは社長に刺さる。役に立つ」と大好評です。

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 講座のあと、同じ場所でケータリングしてもらい、懇親会です。

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 1期生から5期生が集い、名刺交換や情報交換に盛り上がりました。生命保険業界の優績者が大勢いる。これが養成講座の特徴の1つです。顔見知りになったり親しくなったりすることで、仕事の連係プレーをする事例がいくつもありますし、長いお付き合いに発展する受講生も大勢います。

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法人保険営業マンは事業承継問題が大事!

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 1月の戦略法人保険営業塾は事業承継問題こそ法人保険営業マンが真剣に取り組む分野であることを詳細に話しました。事業承継問題は4つに分けることができます。すなわち自社株問題と財務問題、後継者問題、相続問題です。

 この4つはさらに細分化されるのですが、ここでは触れません。

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 従来私(五島)は財務問題に焦点を当ててきました。塾の中で「財務改善」や「財務コンサルタント」という言葉を使ってきました。私の考え方が広まり、真似をする人が増えてきました。トップランナーは真似をされるのが宿命ですし、私の考え方が広まることで日本の中小企業が元気になるのであればうれしいことです。まさしく法人保険営業マン冥利に尽きます。

 しかし、です。私の考え方はさらに進みました。経営者にとって最大の問題は「事業承継」という言葉に集約され、その中に「財務」がある、という考え方です。こんなことを言っている人は恐らくいないでしょう。

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 私の場合、教えるだけではありません。今も法人保険営業の現場に立ち、日々経営者と向き合い、相談を受け、解決策を示し、という実績を積み上げているのです。例えば銀行の借換合計額22億円の実績があります。こんな経験をしている塾主宰者兼法人保険営業マンはあまりいないでしょう。

 法人保険営業マンのための私に塾は進化していきます。会員のみなさんは事業承継問題というキーワードを押さえ、4つの分類を押さえ、しっかり私についてきてください。分からないことがあればいつでも私に声をかけてください。社長からお預かりした決算書の問題点が分からないときも私に相談してください。

 私の使命は会員の成功支援なのですから。

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まだ間に合う! 法人保険シフトチェンジ講座2月スタート

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 知っている人は知っています。個人保険だけでは成功できないことを。

 ではどうすればいいか――。2月から始まる法人保険シフトチェンジ講座を受講することです。

 先月この講座に関するセミナーをしました。そこでいろいろな声(現実)に触れました。

・子供が保育園に行っている時間だけ仕事をしたい。それには法人しかない。どうすればいいのか分からない。学びたい

・生産性を上げたい

・損保出身なので生命保険を売るのが得意ではない。そこで手法を学びたい

・保全活動に時間と体力を使っている。このままではパンクする

・人間らしい生活をしたい。そのためには法人保険だ

・キャラ営業でMDRTに7年連続入賞したけれど、限界が見えてきた

・個人保険では生きていけない

 この声(現実)に法人保険の必要性を垣間見ることができます。

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 法人保険シフトチェンジ講座は、私を育ててくれたマネジャー沖野さんと私がタッグを組んで、受講生の皆さんを法人保険営業マンとして飛躍させます。

 詳しくはこちらを → 法人保険シフトチェンジ講座

戦略法人保険営業塾の冬合宿

 
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 戦略法人保険営業塾恒例の冬合宿を12月に開きました。全国各地から100人を超える会員が集まり、熱気に包まれた2日間になりました。司会は素晴らしい声の持ち主である原田さんです。

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 まず五島聡が「事業承継」などのテーマで話しました。事業承継は4つの問題があります。解決の手順や解決における重要点をあらかじめ知っておくこと、そして問題解決の実践ができるよう、価値をキーワードとして覚え、塾が提供するツールを活用することで、大きな成果を出せるようになります。

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 行動行動行動。行動しかないのです。

 続いてTOTを達成した会員の田中さんに「マインドセット」について話してもらいました。TOTに偶然到達することはありません。そこには明確な意思と戦略、行動があるのです。

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 ゲストスピーカーとして税理士法人代表社員の平野和俊税理士に「親族内事業承継の基本スキームと最近の傾向」について話してもらいました。会場から相次いで質問が飛びだし、この問題が抱える重要性が浮き彫りになりました。

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 初日のあとは懇親会です。遠藤さんの司会のもと、同じ業界で働く者同士、情報交換をしたり、優績者に相談をしたり、旧交を温めたりで、和気あいあいと進みました。戦略法人保険営業塾は業界随一とも言うべき優積者の集まりですので、横の関係を築くことができ、これが仕事に役に立つ例がたくさんあります。

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 合宿2日目はファスト財産研究所の佐藤伸吾代表取締役による「事業承継」の話とマネーフォワード矢尾板さんによる「クラウドのできることと目指す未来」という話で、法人保険営業に役立つ知識を仕入れることができたに違いありません。

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 この2日間で学んだことをきちんと復習してください!


代理店Kさん(50代)の証言(連載第5回)――保険契約が勝手に転がり込んでくる

 財務コンサルになって新規開拓をしないで済むストレスのなさ、大事にされることでのストレスのなさ、これは大きい。帰りがけに社長や役員が玄関まで見送ってくれる。社員教育の一環として、社員と食事に行くことがあるが、当然食費は顧客負担だ。お中元やお歳暮が届く。それまでは送る側だったのに。

 こんな私だが実は初めての銀行交渉はビクビクした。何を聞かれるだろう。不安だった。しかし何も聞かれない。銀行員も怖いのだ。下手に踏み込んで恥をかきたくないと相手も思っているのだ。もし何か聞かれたら「少しでも良いようにしてください。いろんな銀行が社長のところに来ているようですよ」と言えばいい。頭の中で考えているから怖いのだ。実践してみたら全然たいしたことない。

 もちろん戦略法人保険営業塾や日本BCP協会の学びを何回も復唱した。いろいろな財務の本を読んだ。いろいろな財務のセミナーにも行った。これは自分で自分に自信をつけるためにやっただけである。

 資金繰りが安定すると財務コンサルの仕事はそれで終わりかというとそんなことはない。お金の悩みが解決すると次は人の問題が出てくる。私は「経営者の悩みごとを解決するコンサルになろう」と決めた。社長にはさまざまな悩みがある。相談相手が必要なのだ。私はその立場にいる。事実、社長たちから「銀行にこう言われたけど、どう思いますか」や「こうしようと思うけれど、どうでしょう」などと相談を受ける。内容は従業員の採用や給与、査定など幅広い。

 社長の悩みが3つ出てきたら私はその3つを勉強する。5つ出てくれば5つ勉強する。その勉強が、他の社長の悩みの解決策にもなる。たいていは人と金の問題に集約される。

 今は毎月の保険契約を追いかけることは一切しない。しかし、面白いことに、保険を追いかけてはいないが、保険契約は勝手に転がり込んでくる。それも、必死で保険を売っていた時よりも、はるかに大きい契約だ。

 2年かかったが、何とか自分のペースで仕事ができるポジションに立つことができた。ストレスのない日々がどれだけありがたいことか。

 どうすればKさんのようになれますかと聞かれることがよくある。答えは五島さんがいつも言っている。行動するだけだ。


(終わり)

代理店Kさん(50代)の証言(連載第4回)――社長との面談法

 実は初めの頃は何度も失敗した。理論武装しないと怖いので一生懸命勉強した。しかし社長の悩みがいろいろで、ストラックが嫌いな社長もいる。何も考えていない社長には響かない。五島さんは「顧客の問題解決を自分の仕事にすること」と常々言っている。社長の問題は何なのか。それは聞けばいい。“武器”を持っていって相手を突き刺そうとしても外れることがある。それは相手の急所を知らないからだ。急所を調べるのが先なのだ。

 2回目の訪問になると、社長の温度が下がっていることがある。そこで議事録を作って持って行くことにした。これは沖野さんから学んだ方法だ。「前回こんな話をしました。こんな悩みがあると話していました」。社長は「そうだそうだ」となる。税理士はこんなことをしない。では1回目の社長との面談でどのような話をするか。これは沖野教室でバッチリ教えてもらった。

 当初コンサル先は14社あり、月1度2時間のコンサルで月額15万円いただいていた。業種は加工・製造業がほとんどだ。なぜならコンサルを始めた当初、相手先が全てこの業種だったからだ。業界研究をしっかりやった。小さい会社は資本金300万、売上1億円、社員数9人、大きい会社は資本金3000万、売上16億、社員数150人。社長が誠実でない場合はコンサルの依頼を断っている。

 実は顧問先が10社を超えたあたりから「これ以上は無理だ」と思った。しかし顧問先が増えないと収入も増えない。そこで私は、顧問先は10社で良い。その代わりに1社から30万円もらえるようにすればいい、と考えを変えた。ひと月に10日間仕事をして、残りの20日間はその仕事のための準備をする。セミナーに行ったり、本を読んだり、これが私の財務コンサルとしてのサイクルである。


(つづく)

代理店Kさん(50代)の証言(連載第3回)――社長も銀行も私を「先生」と呼ぶ

 五島さんは「社長と信頼関係を築かなければならない」とよく言っている。「5年で債務超過を解消して、自己資本経営をして……」と明るい未来を相手に想像させる語りをしている。ゴールが見えるからそのゴールに到達するためのコンサルと費用に価値を見いだすのだ。そこで私は「1年後にこうなっています。一緒にやっていきませんか」と伝えることにした。

 

財務コンサルタントと名乗りだしてから、つ大きく変わったことがある。社長の対応が違うのだ。それまでの「保険屋さん」から「財務コンサルの先生」になった。例えば、銀行交渉に社長と同席する際「うちがお世話になっている財務コンサルの先生です」と銀行に紹介される。銀行も私を「先生」と呼ぶ。肩書きが変わると価値が変わるのだ。同じ銀行格付けの話をしても保険屋が話すのと財務コンサルが話すのでは受け止める側が感じる価値が違うのだった。

 

財務コンサルタントという立場なので私はどの社長に会っても保険の話は一切しない。財務コンサルの途中で保険の見直しの話になり、「保険、うちでやりましょうか」と言うと「え? 先生のところで保険やっているんですか」と驚かれる。

 

私の中で保険の文字が完全に消えている。なぜなら財務コンサルの顧問料をいただいているからだ。そもそも保険屋の立場は低い。社長が対等に見てくれるまで貢献していかなければならない。しかし財務コンサルの先生は相手から請われて赴く。

 

 ある社長とゴルフに行くとする。「友人の社長を呼んでくださいよ」と提案して、私と3人の社長でゴルフに行くことになる。「うちがお世話になっているコンサルの先生です」と紹介される。ゴルフの後の食事でいろいろな話を聞く。「よろしかったら行きますよ。これとこれを用意しておいてください」と私は言う。コンサルの先生が来て悩みを解決してくれると社長は待っている。私は社長室に最短距離でまっすぐ入ることができるのだ。これが保険の名刺を持っていくと、社長室に到達するまでにどれだけの時間がかかることか。

私のコンサルで実績が出ている社長の紹介や「うちも何とかしてほしい」と思っている社長は、私との面談に満足してくれる。銀行員の態度も違う。人の先入観とはそんなものなのかもしれない。



(つづく)

代理店Kさん(50代)の証言(連載第2回)――保険を捨てた

保険の切り替えがひととおり終わったところで、さてこれから先どうするか。財務コンサルタントとして契約をしようとすると問題が出てきた。既契約の社長たちからはすでに保険料をそれなりにいただいている。「財務コンサルを月額15万円でいかがですか」と提案しても、「保険であれだけお金を払ったんだから無料でやってよ」と返されるのだ。

 

ここで私は気づいた。保険は財務コンサルの契約の後でもいただくことができる。しかし保険を先にいただくと財務コンサルの契約をいただくことができない。私は保険を捨てた。

 

五島さんは戦略法人保険営業塾で「成長するためには『決める』『やる』『続ける』が大事だ」と常々言っている。「決める」ということは何かを捨てるということだ。私は保険を捨てると決めた。

 

「保険」の文字を名刺や自己紹介などから一切外した。保険の匂いをすべて消した。その代わりに財務コンサルタントの名刺を作った。「財務コンサルタントのKです」と名乗った。

 

私の新規開拓の方法は、社長がいるところを探して行って、名刺を渡して「私は財務コンサルタントです」と挨拶することに尽きる。商工会の寄り合いや組合の賀詞交換会など、社長が集まる場を見つけては出向いて行った。

 

最初の頃は財務コンサルを無料で3回やる。その3回目に「これで無料の財務コンサルは終わりです。次回からどうしましょうか。契約するには、月額15万円です」と提案していた。ところがこの直前まで社長はすごくいい雰囲気なのに、15万円と聞いた途端にテンションが下がった。なぜなのか。要は15万円の価値を理解できていないのだ。



(つづく)

代理店Kさん(50代)の証言(連載第1回)――保険の見直しだけで1000万円

それまで私は法人保険営業マンだった。法人保険営業マンは個人保険営業マンより1回あたりの契約が高額になる。とはいえ、新規開拓をし続けなければならないことは変わらない。新規開拓が嫌いな私は、「何とか新規開拓をせずに安定した収入を得ることは出来ないか?」と考え続けていた。

 

その答えとして、五島さんから「財務コンサルタントという仕事がある。20社と顧問契約を結び、月額15万円のコンサル料であれば月300万円の収入になり、年収は3600万円になる。ここに法人保険が絡むので年収5000万円を超える。この状況が続くのなら高値安定経営といえる」との話を聞き、私は「財務コンサルタントになろう!」と決心した。

 

法人保険営業マンとしてやっていくのなら戦略法人保険営業塾で良い。しかしコンサルタントとしてやっていくのなら日本BCP協会での学びが必要だ。

 

そう思った私は、日本BCP協会の公認インストイラクター養成講座3期生になった。講義で聞く単語は知らないものばかりで最初は大変だった。しかし3回目が終わったあたりから顧客先(すでに保険のご契約をいただいている社長)を訪ねてアプローチを始めた。BCP協会の講座で学んだストラックや銀行格付けを持っていったのである。

 

五島さんとジョイントワークをしていた際に目にした財務分析レポートなどをそっくりそのまま真似して、数値を変えて顧客先に持っていった。

 

これにハマると顧客の反応は大きい。しかしそうでない人は「ふーん」という反応だ。社長によって抱える悩みも求めているものも違うのだった。

 

コンサルタントになりたいが、食べていく必要がある。生活がある。だから保険営業マンとしての仕事は必須だった。「財務を見直しましょう」と訪ねていって決算書や保険証券などを預かる。財務分析をしてキャッシュフローや現金損益などの話をして、「この保険は御社にふさわしくない」と言うと面白いように保険の見直しをしていただくことができた。嬉しくなってどんどん取っていった。

 

例えば債務超過の会社の社長が2の1損金の保険や定期付き終身保険に入っているのだ。あり得ないではないか。既契約の保険がだめな根拠が経営に直結している。この見直しだけで保険の手数料収入は1年で1000万円を超えた。


(つづく)

法人保険営業マン必須「7つのアプローチ」

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 経営者に会ったときの自己紹介で重要なのは「私は何をする人か」「ほかの人との違いは何なのか」を明確に表現することです。

 経営者にはビジョンアプローチをするよう私は提唱しています。これが現場での経営者とのコミュニケーションや保険ご契約で絶大な効果を挙げています。アプローチは話法やトークと言われるような表面的な言葉ではありません。経営者の核心を突き、経営者の考えを促し、言葉を引き出し、保険ご契約につながる方法なのです。

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 ビジョンアプローチのほか、事業承継アプローチや株価算定アプローチ、就業規則アプローチ、債権回収アプローチなどがあり、今月の戦略法人保険営業塾で会員の皆さんにお伝えしました。

 とはいえ、事業承継や株価算定、債権回収などを全て自分ひとりで解決するのは難しいので、パートナーが必要です。士業と協業するために定期勉強会は有効ですが、どうすればいいか分からない人のためにサンプルを公開しました。提供価値の共有は重要プロセスです。士業と情報共有する際に必要なチェックシート「企業診断ヒアリング兼チェックシート」も公開しましたので、併せて活用してください。

 このほか、2つのサンプル決算書をもとに、正確な現状把握から問題点の抽出、解決策の検討までのワークショップをしました。

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 塾の前後や休憩時間には会員からの相談が相次ぎます。最大限対応しますので、「決算書を借りてきたけれど問題点が分からない」や「社長に次回何を話せばいいのか」などなど、何でも相談してください。

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 塾のあとは会員同士の情報交換や歓談の場でもあります。横のつながりを作ることができる貴重な時間ですので活用してください。

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 12月は恒例の合宿(東京で2日連続実施するという意味です。宿泊先は各自で)です。

法人保険営業マンの財務コンサル登竜門!


 日本BCP協会の
認定インストラクター養成講座第4期は最終日を迎え、受講生のみなさんは認定試験に臨みました。

 いつもと違って(?)早めに会場に来てテキストを見直したり、仲間と一緒にヤマを張ったり、最後の追い込みをする光景があちらこちらで見られました。

 1~3期に認定インストラクターを取得した人もアップデートのために参加していますが、こちらは試験を受ける必要がないので余裕の様子です。

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 山田英和税理士の最終講義のあといよいよ試験です。しんと静まりかえった会場では電卓を叩く音と試験用紙をめくる音がするだけです。

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 最後に私の補講をして、いよいよ試験結果の発表です。みなさんよく頑張りました。

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 日本BCP協会の認定インストラクターの中にはすでにコンサル費だけで年収数千万円になる人がいます。学んだことを生かして実践することで成果を生み出すのです。


 日本BCP協会は「中小企業を元気にし、日本を元気にし、人を幸せにする」という 理念と「3万社の潰れない自己資本経営に貢献する」というビジョンを掲げ、この理念とビジョンに共鳴する会員に学びの場を提供しています。戦略法人保険営業塾の上位講座という位置づけです。

仕事のやり方を変えて本質的成功を実現!

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 10月は下半期の始まりです。10月の戦略法人営業塾では基本事項を確認しました。

 仕事の目的は何ですか?

 ビジョンは何ですか?

 達成の手段は明確ですか?

 財務貢献営業をひと言で言うとどんな価値ですか?

 会社に残すお金はどんな価値がありますか?

 私たち法人保険営業マンが解決すべき主な経営課題は何ですか?

 顧客が抱える財務リスクは何ですか?

 経営能力とは何ですか?

 主な経営問題は何ですか?

 財務問題における正確な現状把握はどうすればいいですか?

 財務問題における本当の問題抽出はどうすればいいですか?
 
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 以上の基本を確認したあとは、ヒアリングシートを共有しました。経営者に聞くべき項目をまとめたもので、これを埋めていくことで経営問題や正確な現状把握を導きます。

 講義の前や後、休憩時間に会員からの相談や質問を相次いで受けました。また会員同士の歓談の中で教え教えられという関係ができたりしています。

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 戦略法人保険営業塾の詳細はこちら → 戦略法人保険営業塾
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プロフィール

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エフピーステージ株式会社代表取締役社長。一般社団法人日本BCP協会理事長。戦略法人保険営業塾(SHE&HSC)を主宰。

1961年愛媛県生まれ。広島経済大経済学部卒。ソニー生命保険に入社2年4カ月でエグゼクティブ・ライフプランナー(ライフプランナー3,000名のトップクラス)となる=同社最短記録。

1996~1998年度MDRTトップ・オブ・ザ・テーブル。

著書に『保険料50億円を獲得する思考術』(近代セールス社)、共著に『トップ5%の営業マンだけが知っている34の方法』(大坪勇二氏共著・サンマーク出版)、『社長最後の大仕事。借金があっても事業承継』(喜多洲山氏との共著・ダイヤモンド社)などがある。

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