五島聡直伝「法人保険営業バイブル」

伝説の法人保険営業マン五島聡が直伝! MDRT入賞など優績者になるための情報やアドバイを発信するサイトです。仕事の仕方を変えて、本質的成功を収め、尊敬される法人保険営業マンになる思考と技術を明かします。

連続挙積問題

私が高い目標を達成するために行ったことが「連続挙績」です。

週に一件以上の契約を続ける事です。この連続挙績をすることが保険営業としての成功要件であることを何の疑いもなく盲信して行いました。

しかし、この連続挙積が後々の私の保険営業のスタイルに大きな影響を与えます。


しばらく経ってからお客様から「私たちの事覚えていますか?」と連絡がありました。もちろん覚えていましたがお客様はそうは思っていない様子で、自分の目標を達成する事ばかり考えて行動したため「売りっ放しの塊」を作ってしまう結果となっていました。

また、こんなこともありました。契約者の経営者と街でバッタリ会った時の事です、私は「ご無沙汰してすみません」と反射的に謝ったのです。その時に「自分は顧客に謝らないといけないような仕事をしているのか?」と気付きました。原理原則(普遍道理)として「顧客不満足のビジネスに明るい未来は無い」のです。

実際に私の場合、個人保険の販売手法は「ライフプランニング」ですが、ライフプランニングとは人生計画の事です。

大事なことなのですが、その人生計画の実現支援を行ったことはありませんでした。お客様の立場から考えたら、ライフプランニングが保険を売る為の手段でしかない事も大きな問題だと感じました。




戦略法人保険営業塾

https://she-hsc.com/


継続貢献営業の原点

入社後一か月間の基礎教育を受講しているときに「3年目の年収1億円」と目標を決め、そこから逆算して毎月の生産性目標を手数料ベースで決め、達成手段として「一日に5人の社長と会うこと」を決めて営業を開始していきました。しかしながら、何の実績もない若造に経営者が会ってくれるはずもなく、悩み深く考えた結果、仕事のテーマをある事に決めました。


そのテーマは「貢献」です。「貢献」と決め、「何か困りごとはありませんか?」と常に伺うようにしました。そうすると「自分が保有する土地の有効活用をしたい」とか、「この会社と取引したいのだが何とかしてくれないか?」といった要望をいただくようになり、面談件数は増えていきました。用事があり、その用事が相手への貢献であれば人は時間を作り会ってくれるのです。そして、顧客の問題解決には解決者が必要で、顧客の問題解決の数を増やしていくうちに重要な成功要件である自分の人脈が増えていき信頼が蓄積していきます。人の輪が広がる事になるのです。この事は、仕事が上手く行かず行く所が無くなった人が復活をするために重要な手段となります。


もう一つ、高い目標を達成するために行ったことが「連続挙績」です。週に一件以上の契約を続ける事です。この連続挙績をすることが保険営業としての成功要件であることを何の疑いもなく盲信して行いました。

しかし、この連続挙積が後々の私の保険営業のスタイルに大きな影響を与えます。



戦略法人保険営業塾

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 「在り方とやり方」 

前回、最後に保険業界は固定給の無いフルコミッションの世界、「やればやった分」と言いますが、やらない(出来ない)人は生活苦となり退職をして他の職業に就き生活を維持しますが、赤字が続いたことにより多額の負債を背負い、その返済で苦しみます。

では、なぜ成績が低迷するのでしょうか?

ということを書きました。

今回はその続きです。


それは「在り方とやり方が悪い」からだと思います。自分の成績の為に過去の知り合いに保険販売を行い、契約をした後は用事が無くなり売りっ放しとなって顧客不満足の塊を作る。顧客不満足のビジネスに明るい未来は無く、人から嫌われて行く所が無くなり破綻していくのです。低生産性の保険営業者の悩みは、一律「行く所が無い」というものです。

 高い目標:「3年目年収1億円」と達成手段:「貢献」

私の場合は、ソニー生命に転職をするとき、前職の部長が猛反対し、会社及び会社の顧客への出入り禁止とされたため、ベースマーケットは学生時代の友人くらいしかなく不安なスタートでした。ただ、過去の不甲斐ない人生を断ち切り、「後悔して人生を終わりたくない」との強い思いから「一日一生」で生きる事を決め、「自分への挑戦」と位置付けた転職でしたから、入社後一か月間の基礎教育を受講しているときに「3年目の年収1億円」と目標を決め、そこから逆算して毎月の生産性目標を手数料ベースで決め、達成手段として「一日に5人の社長と会うこと」を決めて営業を開始していきました。しかしながら、何の実績もない若造に経営者が会ってくれるはずもなく、悩み深く考えた結果、仕事のテーマをある事に決めました。


次回はその事について書きます。



戦略法人保険営業塾

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売ればいい訳ではない

「保険業界を、人が憧れる良い業界にしたい」その想いを伝えます。


 私がソニー生命にライフプランナーとして入社したのは31歳の時、今から30年前の事です。その時に名刺を出したら警戒されたり、昔からの友達が居なくなったりしたことを今でも覚えていて、これほどまでに人から嫌われる業界なのかと愕然としました。


 入社して1か月間の基礎教育を受けているときに、他社の外務員の人から連絡があり「バーター契約をしよう」と言われました。「それは何ですか?」と聞くとお互いに保険を契約し合うというのです。そんなタコ足喰いのようなことが続くとも思えず断りましたが、何の為にそんなことをするのかと不思議に思いました。


 私の勤務した支社では、全ライフプランナーの営業成績が棒グラフで大きく貼り出され、毎月成績優秀者が表彰を受けました。そして年間の成績優秀者が会社から表彰され、海外への表彰旅行というのがあり私も毎年表彰を受けました。


しかしながら、成績不振者もたくさんいて退職を余儀なくされる、あるいは不祥事や顧客のお金に手を付けるなど犯罪に至る姿も何度か見てきました。保険業界は固定給の無いフルコミッションの世界、「やればやった分」と言いますが、やらない(出来ない)人は生活苦となり退職をして他の職業に就き生活を維持しますが、赤字が続いたことにより多額の負債を背負い、その返済で苦しみます。


では、なぜ成績が低迷するのでしょうか?

次回はそれを書きたいと思います。



戦略法人保険営業塾

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2021年度のSHE導入財務基礎講座

【2021年5月生以降の講義の内容】
1日目:決算分析(決算書深読み、現状把握・問題抽出・原因究明)、実態BS、実態PL、現金損益®、実態CF)

2日目:銀行格付け、適正資金調達、事業性評価支援

3日目:経営者保証(自主)ガイドライン、受注プロセス



【時間と講師】
1日目から3日目まで:10時から12時(講師:五島)


【受講方法】
全3回すべてZOOMによるオンライン参加


【SHE会員特典】
何度でも受講可能です。「10回は受けないと」という優績者の声がたくさんあります。ズームのURLはメールで会員の皆さんにお送りしています。事前申し込みは不要です


【日程】
下記のサイトをご参照ください
https://www.she-hsc.com/schedule2021/



【このほか】
SHE本講座とSHE実践研究会、事業再生講座、BCP講座、相続事業承継講座は従来と同じです

第2期の事業再生講座のご案内

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【事業再生講座受講生の証言(1)発見ばかりの全6日】

 どんなことをするのか期待と不安が半々に入り交じる中、学びに来ました。

 2日目の講義で、企業を再生させるため、企業を強くするためにはどんな戦略があるのかを多く学ぶことができました。再生するためにはこちらのマインドセットが非常に大事で、この覚悟がないと相手も同じ気持ちにならないし、達成できないのだと分かりました。

 シー(SHE=戦略法人保険営業塾)をずっと受講してきたので、五島さんルールは分かっていたつもりでした。ところが、根本が全然分かっていなかったことに3日目の講義で気づきます。

 4~5日目で初めて五島さんルールの本当のあり方を知りました。PLで多少の利益を出すなど具体的に知っていたつもりでしたが、実はどうやってオフバランスをするのかが全く分かっていませんでした。

 特損とぶつけることで利益はこうなると何となく分かっていたのですが、実際に数字を当ててみると「あれ?」となり、現金が増えるのは分かりましたが、実際にどうなるのかが分からず悩みました。

 非常に勉強になりました。数字と本当に向き合うようになりました。

 1回1回が勉強になり、発見ばかりの全6日でした。



【事業再生講座受講生の証言(2)これからが勝負】


 私はここでは最年長なので、いろいろな経験をしてきていると思われているかもしれませんが、事業再生は全くやったことがありません。

 シー(SHE=戦略法人保険営業塾)に入って1年目のとき、短期継続融資を相談するため社長と一緒に銀行に2回行ったことがあります。そのときは銀行員に「こんなのでは駄目です」とコテンパンにやられました。心が少し折れて、何でだろうかとずいぶん考えました。その会社はPLもBSも赤でしたから、銀行は為(な)す術(すべ)もなかったのでしょう。

 そういうことがこの事業再生講座を受講して痛切に理解できました。

 これからアウトプットです。知識を生かして、社長連中に伝えていきます。これからが勝負です。



【事業再生講座受講生の証言(3)会社を強くするために】

 去年の4月に財務基礎講座に入り、8月にシー(SHE=戦略法人保険営業塾)、そして9月からこの事業再生講座を受講し始めました。決算書の見方が全く分からないところからスタートし、1年弱で点と点が線になってきました。

 決算書をよくして銀行への見栄えをよくすることではなく、その会社が永続的に繁栄するために強くするのが本質だと思います。会社を強くするために勉強していることを、回数を重ねるごとに感じるのです。

 五島さんに何回か質問し、何回か電話をいただいたことがあります。日曜の朝に電話をいただくこともありました。私たちも必死で勉強していますが、五島さんも全力でサポートしてくださいました。そんなとき、あったかい気持ちになりました。

 五島さんがいつも「機嫌よく学ぶ」よう提唱していますので、数字が上がらず苦しいときも、「機嫌よく学ぶ」を意識しました。

 ここで学んだことを生かして現場で社長の役に立ちたいと思います。



★五島聡が指導する事業再生講座2期は4月8日(木曜)スタート。会場参加とズーム参加、後日の映像配信で受講生をサポートします。お問い合わせはエフピーステージの事務局まで。


全12回の新しいSHE導入財務基礎講座スタート

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 従来SHE財務基礎講座は全4回の講座でしたが、41期から毎月1講義ずつ増えていき、最終的に全12回の講義を提供します。今日ズームでライブ配信したのは5回目。以降も沖野孝之が講師を務めます。

 40期以前の会員の皆さんはもちろん、SHE本講座会員の皆さんも5回目から12回目まで無料で受講できます。5回目以降はズームによるオンライン講義だけの予定です。振るって受講してください。ズームのURLは事務局からメールで会員の皆さんにお送りしています。

 

★カリキュラムーーーーー★

1日目
五島聡=決算書の基礎
沖野孝之=決算書とは

2日目
五島聡=資金調達(銀行格付け&事業性評価)
沖野孝之=銀行格付け

3日目 
五島聡=資金繰り改善(適正資金調達)
沖野孝之=調達再編(借換)と資金繰り改善

4日目
沖野孝之=財務コンサルセールスプロセス

5日目
沖野孝之=財務に基づいた保険提案

6日目
沖野孝之=マーケティング(法人見込客発見)

7日目
沖野孝之=法人営業の準備・心構え・所作※重要

8日目
沖野孝之=ベース・紹介・ダイレクト

9日目
沖野孝之=交流会・研修会・業界団体・BM

10日目
沖野孝之=セミナー・パワーチーム・コミュニティ

11日目
沖野孝之=アライアンス(士業・銀行)・学校

12日目
沖野孝之=質問主体のセールスプロセスと質問スキル




お勧めの1行――『継続貢献営業』を読んで・気仙沼市のSさん

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 法人営業のバイブル『継続貢献営業』を読んでお勧めの1行を教えてください企画。

 気仙沼市のSさんから。

中小企業の決算書は、性悪説で読まなければならない》とか《悪の3勘定》とか《現金損益安定黒字経営》、《価値提供力の向上が本質的成功に欠かせない》などなど。

 Sさんはこんなことも書いてきてくれました。

《継続貢献営業の本ですが、発売されてすぐ買って読みました。急いで読んで、何て中身の濃い本なんだ!と思いながら、1回読み、次にノートに書きながら読みました。1回ではすぐ理解できない部分もあるので、今度は急がないで読んでいます。とにかく、心に刺さる1行がいっぱいあります》



 アマゾンに飛びます → 五島聡『継続貢献営業』

お勧めの1行――『継続貢献営業』を読んで・大竹圭さん

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 法人営業のバイブル『継続貢献営業』を読んでお勧めの1行を教えてください企画。


 大竹圭さんの1行。 


企業価値は知識と意識で上げていく》(188ページ1行目)



 お勧めの理由は「経営者とともに学び、そして将来のビジョンを常に問う五島さんの継続貢献営業の真髄が詰まった1文だと思いました」とのことです。


 アマゾンに飛びます → 五島聡『継続貢献営業』

MDRT東京都内ブロック秋期研修会で五島聡が語る「アフターコロナ時代に目指すべき生命保険営業のあり方」

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お勧めの1行――『継続貢献営業』を読んで・深美隆さん

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 法人営業のバイブル『継続貢献営業』を読んでお勧めの1行を教えてください企画。

 深美隆さんの1行。 

《顧客の問題解決こそビジネスにおける唯一の成功要因である》(47ページ7行目)

「僕のバイブルから一文に絞るのは大変難しかったのですが、これにさせてください」と書いてきてくださった深美さんの自己紹介をフェイスブックから引用します。《『中小企業を強くして正しく承継する』岡山市で財務改善コーディネーターをしています。自分の経験を元に、中小企業の経営者を資金繰りの苦しみから解放することをミッションに活動しています》

 

 本はこちら。アマゾンに飛びます → 五島聡『継続貢献営業』

保険営業マンの物心両面の成功支援と保険業界を良くするための講座受け放題に関するルール

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 新型コロナ騒動が落ち着かず、営業が思うようにできないという声が少なくありません。そこでエフピーステージは、すべての講座の「受け放題」を提供しています。

 今こそ腰を落ち着けてじっくり勉強して、自分を磨き、顧客である経営者に手を差し伸べてほしいのです。

 受け放題のルールを記しておきます。



【受講の仕方は3つ】
・会場での受講=SHE導入財務基礎講座も本講座も事務局に事前申し込みが必要
・ズーム生中継での受講=条件によって異なる。詳細は下記の説明の該当箇所を
・映像での受講=後日事務局からメールで送られる。申し込み不要。いつでも、何度でも見ることができる



【SHE導入財務基礎講座の会員】
▽自分の期の場合
・会場受講=可能。ただし事務局に事前申し込みが必要。
・ズーム生中継受講=可能。事務局から自動的に案内メールが送られる(事前申し込み不要)
・映像受講=後日事務局からメールで

▽自分の期ではない場合(振替など)
・会場受講=事務局に問い合わせを
・ズーム生中継受講=可能。ただし事務局に事前申し込みが必要
・映像受講=会場とズームの受講者に事務局からメールで

▽SHE本講座(東京会場)の受講
・ズームで受講できる。ズームのURLは事務局から全会員にメールで自動的に送られる(事前申し込み不要)
・映像受講=事務局からメールで後日送られる



【SHE本講座の会員の場合】
・会場受講=可能。ただし、本講座の会場(東京、名古屋、大阪、広島、福岡)は新型コロナ騒動の影響で人数を制限して開催しているので、事務局に事前に申し込みが必要。会場受講申し込みが一定数に達した場合はズームで受講する


・ズーム生中継受講=可能。SHE本講座(東京会場)をズームで受講できる。ズームのURLは事務局から全会員にメールで送っている(事前申し込み不要)


・SHE導入財務基礎講座の受講=どの期のどの回でもズームで受講できる。ズームのURLは事務局から自動的に送られる(事前申し込み不要)

・映像受講=事務局からメールで後日送られる



【SHE導入財務基礎講座の何度でも受講をお勧めする理由】
・SHE導入財務基礎講座は五島聡と沖野孝之がテキストを随時刷新しているので、新しい内容を追いかける価値がある

・五島聡も沖野孝之も話す内容が毎回変化に富む。自分の期ではない期を受講することで、それまで分からなかった点が「そういうことか!」と理解できる可能性がある



【会場受講者は知っている】
・会場受講者が少ない今は狙い目と言っていい。五島聡や沖野孝之との距離がぐんと近くなるし、休み時間に話を聞くこともできる

・五島聡や沖野孝之が具体的な案件の質問に対応するのは、SHE導入財務基礎講座が始まる前の時間帯。具体的な案件の相談をしたい会員は事前に事務局に申し込みを



【ただし期間限定】
・新型コロナ騒動が終息するまでの限定。予告なしにいろいろな変更があるかもしれません



【よく分からない場合は】
・事務局に問い合わせをお気軽に


新型コロナ対策をした上で会場参加すると

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 新型コロナの影響で、ズーム中継で学ぶ会員さんや後日配信の映像で学ぶ会員さんが多いのですが、「こういうときだからこそ逆にチャンスだ」と思って会場参加する会員さんもいます。

 会場に来ると何がいいかというと、五島聡や沖野孝之とのキャッチボールがものすごく身近におこなわれるのです。例えば上の写真を見てください。

 会員さんの1人が沖野さんに相談をしている光景ですが、ほかの会場参加者も聞いています。会場参加者が少ないからできることです。

 だから会場に来るほうがいいよとは申しません。新型コロナ騒動は続いていますから、会場参加しないというのも1つの判断です。でも、会場参加するという判断をした会員さんたちがどれだけ学びの機会を得ているか知っておいてもいいでしょうから、ここに紹介した次第です。

【2020年】新型コロナ緊急対策! 会員向け期間限定無料開放=SHE導入財務基礎講座全4回

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 戦略法人保険営業塾(SHE)の会員の皆さんには事務局からメールが届いたと思いますが、SHE導入財務基礎講座(全4回)を期間限定で無料受講できる機会をエフピーステージは提供します。

 一新したテキストでの五島聡の講義を、いつもホットな話題を添える沖野孝之の講義を、どうぞお見逃しなく。

 2020年日程は以下の通りです。

■5月15日(金)10:00~18:00 ※ZOOMによるライブ配信
4日目講義
沖野:財務コンサルの質問&財務コンサルの提案2
※4日目の講師は沖野一名

■5月22日(金)10:00~18:00 ※ZOOMによるライブ配信
3日目講義
五島:資金使途、適正資金調達、経営改善逆算理論
沖野:財務コンサルの質問&財務コンサルの提案1

■5月23日(土)10:00~18:00 ※ZOOMによるライブ配信
2日目講義
五島:振り返り、金融取引、金融検査マニュアル、事業性評価、銀行の本気の支援
沖野:マーケティング(見込客発見&見込客醸成)

■5月30日(土)10:00~18:00 ※ZOOMによるライブ配信
1日目講義
五島:原理原則、中小企業問題、決算書(実態BS、実態PL、現金損益(r))現状把握
&問題抽出、企業価値棄損2原因
沖野:オリエンテーション&考察


 なお、期間終了後は有料のコンテンツとなります。

 今までと同じようにライブ配信日の前にメールでズーム受講の方法の連絡が行きます。ご不明な点がありましたら、事務局にお気軽にお問い合わせください。

【拡散希望】保険営業マンのための新型コロナ対策緊急動画を撮影中【第3報】

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 新型コロナ対策緊急無料企画を、保険業界への恩返しとして、エフピーステージ講師陣を総動員して実施します。テーマは「新型コロナを転機にする、未来を良くするために在り方と仕事のやり方の変革」です。

 会員向けと非会員向けに別々の映像です。非会員向け映像をいま東京・品川で撮影しています。早ければ今日配信します。メルマガで情報を伝えますので、未登録者は登録をしておいてください → メルマガ登録フォーム


 さて。

 今回の新型コロナ騒動で苦しむ保険営業マンが多いのではないでしょうか? なぜ不測の事態に苦しむのか? どうすれば転機に出来るのか?

 それは原理原則への回帰です。

 原理原則:「全ての契約事の源泉は信頼関係にある」。自分は顧客に信頼される仕事をして来たか? どうすれば信頼される仕事が出来るのか?

 原理原則:「人を動かす動機は尊敬・信頼・貢献」。自分は顧客に貢献して信頼され尊敬される仕事をして来たか? 決して口先だけの話法やトークでは信頼や尊敬は築けません。

 すべての答えは「継続貢献営業」にあります。継続貢献営業とは「付き合うべき経営者の人生に寄り添い、抱える問題を継続的に解決して、信頼され、全てを任せてもらう。追加での新契約で高値安定経営を実現する」です。

 私の無料動画講座の全体像は以下のとおりです。適宜変更する可能性がありますが、特に非会員の皆さんは本質的成功を手にするための基本を学んでほしいと思っています。

(1)間違えてはいけない目指すべき保険営業
(2)保険営業の問題意識(連続挙績を疑う)
(3)売るための保険営業は永続しない
(4)私たち保険営業マンの存在意義の考察
(5)本質的成功を実現する唯一の手段「継続貢献営業」
(6)どう考えて、誰と何を話すかで全てが決まる:理念で繋がり
(7)生命保険の本質的ポジショニング
(8)財務貢献営業と保険契約
(9)事業承継支援と保険契約
(10)総まとめ
五島聡が指導する法人保険営業マン向けセミナー・勉強会「戦略法人保険営業塾」
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プロフィール

fps510

エフピーステージ株式会社代表取締役社長。一般社団法人日本BCP協会理事長。戦略法人保険営業塾(SHE&HSC)を主宰。

1961年愛媛県生まれ。広島経済大経済学部卒。ソニー生命保険に入社2年4カ月でエグゼクティブ・ライフプランナー(ライフプランナー3,000名のトップクラス)となる=同社最短記録。

1996~1998年度MDRTトップ・オブ・ザ・テーブル。

著書に『保険料50億円を獲得する思考術』(近代セールス社)、共著に『トップ5%の営業マンだけが知っている34の方法』(大坪勇二氏共著・サンマーク出版)、『社長最後の大仕事。借金があっても事業承継』(喜多洲山氏との共著・ダイヤモンド社)などがある。

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